Pasos bsicos para

exportar
Prof. Julio A. Hennings
Rgimen de Comercio Exterior
La creciente globalizacin econmica que
trasciende a otros campos- se manifiesta en
el aumento del comercio internacional de
bienes y servicios, potenciado por los
avances de las TICs.

Las exportaciones respecto al PBI mundial
han crecido alrededor de 4 veces mas en
los ltimos 100 aos.
El Per se inserta cada vez ms al
mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados: Promocin
comercial, TLC, acuerdos,
informacin, etc
Las exportaciones son el motor de
su modelo de crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo

En este escenario cambiado
ECONOMA- Segn el ICEX
Un repunte de 10 puntos en la apertura exterior elevara la tasa de empleo 4 puntos
Por Norberto de la Mata
Cada 10 puntos de subida en el grado de apertura comercial de la economa espaola suponen
un repunte de la tasa de empleo de cuatro puntos porcentuales.
Cada 10 puntos de subida en el grado de apertura comercial de la economa espaola suponen
un repunte de la tasa de empleo de cuatro puntos porcentuales, segn el Instituto de Comercio
Exterior (ICEX), que, por ello, llama a la internacionalizacin de las empresas para impulsar
nuevos puestos de trabajo, ms estables y de mayor calidad.
SERA I MPORTANTE LA APERTURA
COMERCI AL DE UN PAI S?
27.43% PBI
Acuerdos Comerciales
TLC con EEUU
SGP / SGP plus (UE)
CAN
Mercosur
En inicio:

Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un
proceso amplio de apertura comercial:
A PARTIR DEL 2009
TLC con EEUU empez en Feb.2009
UBICACIN DE X PERU EN AL
Y EN CONCENTRACION DE X
PERMORMANCE DE LAS EXPORTACIONES
Bolsa de Valores de Lima registr la peor cada de su historia
Lunes, 06 de Junio 2011 | 2:51 pm
El ndice General de la BVL, el ms
representativo de la bolsa local, baj hoy
12.51 por ciento al pasar de 21,227 a 18,571
puntos.
El virtual presidente de la Repblica, Ollanta Humala, asegur que su gestin llevar una
economa abierta y de mercado para consolidar y fortalecer el frente interno
Incertidumbre del mercado (cerrado?), pueden afectar la economa
1. Introduccin: elementos operativos
2. La decisin de exportar
3. Gestin de exportaciones
4. Operaciones de exportacin
5. Alternativas de exportacin
6. Formacin del precio
1. La decisin de exportar
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.

Por qu y para qu debera exportar?
El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.
Qu es la exportacin?
Quin puede exportar?
De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas
(RUC).

Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos,
algunas especies animales) o prohibido (Ej.:
patrimonio nacional, drogas).

Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia
es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
Vender nuestros productos al exterior.

Comprometerse en vender productos de
calidad.

Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.

Tener en cuenta que se debe producir lo que
se demanda.

Contar con oferta exportable.

Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Per
Qu implica exportar?

Gestin de
Produccin
Gestin
Empresarial
Gestin de
Exportaciones
Calidad
Cantidad
Cumplimiento de normas
tcnicas del mercado destino
Formalizacin
Cumplimiento de
obligaciones
Finanzas
Capacidad de negociacin
Envases y embalaje
Incoterms
D F I
Medios de Pago
OFERTA
EXPORTABLE
Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE
2. Gestin de Exportaciones
Etiquetado / Rotulado
Cdigo de barras
Informacin nutricional
Reciclables
Cartn
Madera
Plstico
Pallets o parihuelas
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Envase: Es el material que contiene
o guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para proteger la
mercanca y distinguirla de otros artculos
Embalaje: Son todos los materiales,
procedimientos y mtodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular,
almacenar, conservar y transportar una
mercanca
GRUPOS DE LOS INCOTERMS 2010
GRUPO "E" Salida EXW EX WORKS en fabrica
GRUPO "F" Sin pago FCA Free carrier libre transportista
de transporte FAS Free alongside ship libre al costado del buque
principal FOB Free on board libre a bordo
GRUPO "C" Con CFR cost and freight costo y flete
pago del CIF cost, insurance and freight costo, seguro y flete
trasporte CPT carriage paid to transporte pagado hasta
principal CIP carriage and insurance paid to transporte y seguro pagado hasta
DAT Delivered at terminal Entrega en el terminal
GRUPO "D" Llegada DAP Delivered at place Entrega en un punto o lugar convenido
DDP Delivered duty paid Entrega en destino con derechos pagados

Cmo envo mis productos?

Por va area, generndose un documento
llamado gua area (Air Way Bill AWB).

Por va martima, generndose el llamado
conocimiento de embarque (Bill of Lading
B/L).

Por va terrestre, generndose la carta porte
(Way Bill WB).

Todos estos documentos certifican que las
mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Distribucin Fsica Internacional
Remesa directa (R/d)
Depsito en cuenta bancaria.
Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
Cobranza documentaria (C/d)
Banco del exportador tramita la cobranza contra la
presentacin de documentos de exportacin.
Moderado riesgo para el exportador. Costo moderado.
Carta de crdito (C/c o L/C)
Alta interaccin entre bancos, implica congelar fondos
del importador para garantizar el pago.
Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
Medios de pago
3. Operaciones de Exportacin
Empresa Productora

1. Perfil del producto
2. Estudio del mercado
3. Adaptacin del producto a
los requerimientos del
mercado
Para exportar es necesario INVERTIR
Los primeros pasos en caso de

Empresa Comercializadora

1. Estudio del Mercado
2. Bsqueda y seleccin de
proveedores locales
3. Adaptacin del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido
Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin
comercial (ferias, misiones comerciales,
ruedas de negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web
propio, e-mails, cartas, faxes, catlogos,
folletos, etc.), y en sitios web especializados
/ centros de informacin.

Promocin Comercial
La Empresa deber contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catlogos.
El cliente
potencial muestra
inters en nuestra
empresa y solicita
una cotizacin

Contactos y negociaciones
Datos de nuestra empresa
Datos del potencial importador
Numeracin de referencia
Descripcin exacta del producto y
partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje
Cantidad disponible del producto
a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Lugar de embarque / desembarque
Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta
Vigencia de la cotizacin
Remita su
cotizacin formal
por fax o e-mail
Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial
(MSVC).
Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.

Contactos y negociaciones

Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotizacin remitida
Despus de analizar las muestras, el
cliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C).
La O/C tiene validez como
Contrato de Compraventa
Internacional.
Comienza el proceso de
exportacin
Contactos y negociaciones
IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos
estipulados
El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)

Luego, contacta con un agente de carga,
quien se ocupa de tratar directamente
con el transportista.

El agente de carga entrega al exportador
el conocimiento de embarque (B/L), la
gua area (AWB) o la carta porte (WB).

Trmites de Exportacin
Gestin Aduanera
Valor FOB
US$ 2000
NO Requiere de
Agente de Aduanas

Debe llenarse la
Declaracin
Simplificada (DS)
S Requiere de
Agente de Aduanas

Debe llenarse la
Declaracin nica de
Aduanas (DUA)
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
Factura comercial: redactada en ingls
si el pas de destino no es
hispanohablante.

Lista de empaque: relacin simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.

Conocimiento de embarque (B/L, AWB,
WB): documento que certifica que las
mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Documentacin requerida
Certificado de origen: documento que certifica
que la mercanca ha sido elaborada en el Per;
permite acogerse a beneficios arancelarios en
los pases de destino.

Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos se
encuentran libres de plagas.

Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de origen
animal son inocuos.

Certificado CITES: documento necesario para
exportar madera, flora y fauna silvestre.

Documentacin requerida
Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es apto
para el consumo humano (alimentos,
medicinas).

Certificado textil: tambin conocido como
visa textil, es requerido para exportar
confecciones a algunos pases.

Otros documentos: emitidos a peticin del
importador y segn el pas de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspeccin pre-embarque, complementarios
a los certificados sanitarios, etc.
Documentacin requerida
PROMOCIN
SOLICITUD DE
COTIZACIN


COTIZACIN
ENVIO DE
MUESTRAS
ACEPTACIN DE
LA OFERTA

EMBARQUE RECOLECCIN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
OTROS.

PRESENTACIN DE
DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
Cul es el proceso de una exportacin?
4. Alternativas de Exportacin
Si no se cuenta con grandes volmenes de
produccin ni con el capital, se puede optar por
vender a una empresa exportadora o asociarse
con otras empresas a fin de satisfacer una
demanda determinada.
Exportacin
Directa
Consorcios
Subcontratacin
(Exp. Indirecta)
MYPE 1
MYPE 2
EMPRESA
EXPORTADORA
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Transferencia del pedido:
parmetros especficos para
preparar el envo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
MYPE 1
MYPE 2
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Unin de esfuerzos MYPE:
estandarizacin de productos,
distribucin del trabajo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
CONSORCIO
DE
EXPORTACIN
MYPE 3
PRECIOS
OBJETIVOS
a. Forma en que se determina
b. Impacto de sus variaciones / OO y DD
c. Definicin de los precios del Proyecto
- Caractersticas del Producto
- Tipo de Mercado
MODALIDADES DE FIJACION DE PRECIOS
a. Precios en el Mercado Interno
b. Precios de Similares Importados
c. Precios del Mercado Internacional (Commodities)
d. Precios en funcin de Acuerdos Reg. Diferenciados del resto del mundo
e. Precios fijados por Entidades Oficiales (Tarifas, Aranceles, Subsidios)
f. Franjas de Precios
g. Precios en funcin de Cts. de Produccin (Coef.)
h. Precios en funcin de la Demanda (Elast.)
1 a 7 = FOB
1 a 11 = CIF
1 a 13 = Costo una vez desembarcada la mercanca
1 a 17 = Precio de consumo
ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
1. Costo total de las mercancas (ex fbrica).
2. Embalaje y marcacin para la exportacin
3. Carga en la fbrica para el transporte
4. Transporte al muelle o aeropuerto
5. Gastos de manipulacin y derechos de puerto o aeropuerto
6. Coste de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte areo)
7. Factura consular, certificado de origen
8. Prima del seguro y coste de la pliza
9. Gastos del flete martimo o areo
10. Gastos de descarga en el punto de destino
11. Gastos de manipulacin y derechos de aeropuerto
12. Derechos e impuestos de importacin
13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas
14. Transporte al almacn del importador
15. Margen o sobreprecio del importador
16. Margen o sobreprecio del mayorista
17. Margen o sobreprecio del minorista