Funcin empresarial y creacin de

empresas
Carlos Guallarte
Departamento de Economa de la Empresa. UAB

2
Programa

La decisin de crear una empresa.
Identificacin y evaluacin de una oportunidad
empresarial.
Proceso y problemas en la creacin de empresas.
Caractersticas o perfil del empresario que crea
una empresa.
El plan de empresa.
Financiacin de la empresa.
Venture Management.

Tema
La decisin de crear una
empresa
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Factores condicionantes de la decisin de crear
una empresa propia
FACTORES FUNDAMENTALES
ANTECEDENTES DEL EMPRESARIO
-Contexto familiar
-Infancia del futuro empresario
-Valores personales
-Experiencia en la infancia
ATRIBUTOS PERSONALES
-Motivaciones
-Rasgos psicolgicos
-Formacin
-Experiencia profesional
ORGANIZACIN INCUBADORA
-Atractividad de la organizacin (motivacin para permanecer
en ella o abandonarla)
-Tipo de conocimientos adquiridos
-Tamao
-Localizacin geogrfica
ENTORNO
-Hechos (ejemplos o pruebas) que hagan aparecer verosmil la
posibilidad de crear una empresa
-Mercado (demanda)
-Disponibilidad y acceso a la financiacin y al capital riesgo
-Disponibilidad de personal cualificado
-Actitudes favorables de la sociedad hacia el empresario
-Disponibilidad de tecnologas
-Acceso a centros de formacin y servicios de asesoramiento
-Recompensas a la funcin empresarial (no slo econmicas)
-Nivel de impuestos
-Restricciones institucionales/burocrticas
-Poltica estatal
-Movilidad social
INSATISFACIN /
DETERIORO DEL
ROL
OPORTUNIDAD /
NECESIDAD
DECISIN DE
CREAR UNA
EMPRESA
FACTORES PRECIPITANTES
Fuente: Veciana (1988)
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Modelo integrado de los factores del entorno que
afectan la decisin de crear una empresa
Fuente: Gnyawali y Fogel (1994)
Tema
Identificacin y evaluacin de
una oportunidad
empresarial
7
La idea, la oportunidad y el modelo de negocio
Oportunidad
Idea
Modelo de
negocio
Costes:
Precio
Distancia
Peso
Dimensin
Gestin/Tramitacin

Beneficios:
Funcin
Utilidad
Calidad
Garanta
Diseo
Facilidades de
pago
Aadir valor
8
Generacin de la idea y alternativas
A partir de...
Cambios perceptibles del entorno



Experiencia laboral previa.



Informaciones personales
Estructura demogrfica
Poder adquisitivo
Cambios en los valores
Mercados internacionales
Mercado de trabajo
Conocer un proceso
Conocer un mercado, segmento
Conocer deficiencias de gestin
Bsqueda de soluciones a problemas especficos
Empleados de otras empresas
Coincidencias
Aficiones, viajes,...
Formacin
Relaciones
Copia/importacin
Innovacin
Aplicacin de habilidades personales
Desarrollo de tecnologas
Sociedad del conocimiento
Privatizacin servicios pblicos
Externalizacin de actividades
Ecologa-medio ambiente.
Mediante...
Convertir en negocio una parte de la cadena de valor.
Adquirir una franquicia.
Proponer una red y gestionarla.
Asumir una empresa mal gestionada. Comprar una empresa (MBO).
Corporate entrepreneurship: gestin y desarrollo de nuevos proyectos innovadores
Alternativas...
Para...
Satisfacer una necesidad no satisfecha

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Criterios para la evaluacin de una oportunidad
Necesidad satisfecha por el producto o servicio
Identificacin de clientes potenciales
Tamao del mercado
Tasa de crecimiento del mercado
Participacin estimada de mercado
Situacin competitiva (grado y estructura de la competencia)
Respuesta esperada de los competidores actuales o potenciales
Grado de control en precios, canales y costes
Costes de marketing, produccin y dems actividades
Evolucin del margen bruto de contribucin e indicadores de rentabilidad
Perodo de tiempo hasta llegar al punto crtico
Perodo de tiempo hasta alcanzar un cash flow positivo
Time to Market
Proteccin de la idea, producto o servicio
Caractersticas del empresario y/o equipo fundacional directivo

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Atractivo de
la
oportunidad
RAZONAMIENTO
Atractivo del mercado

Competencia

Necesidad no cumplida
Cuntos clientes potenciales?
Qu capacidad de compra tienen?
Quienes son los competidores
actuales/potenciales?
Hay necesidades no satisfechas?
Qu proponen los competidores
para satisfacerlas?
Barreras de entrada Si existen, puedo superarlas?
Puedo crear barreras?
CRITERIO
CRITERIOS PARA EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES
Fuente: Emili Gmez
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Derecho a
dominar la
oportunidad
Viabilidad del
negocio
Capacidades, relaciones,
activos
Clientes
Somos los dueos naturales de la
oportunidad?
Son los nuevos clientes atractivos?
Marca Las marca/s actuales pueden ser una ventaja?
Value proposition
Economics
Podemos ofrecer una propuesta de valor
ganadora?
Cul es el valor del nuevo negocio?
El mercado reconocer este nuevo valor?
RAZONAMIENTO CRITERIO
CRITERIOS PARA EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES
Fuente: Emili Gmez
Tema
Proceso y problemas en la
creacin de una empresa
13
Proceso de creacin de una empresa
1-2 aos 1-2 aos 2-5 aos
FASE 1
GESTACIN
FASE 2
CREACIN
FASE 3
LANZAMIENTO
FASE 4
CONSOLIDA-
CION

Infancia

Antecedentes y
preparacin
profesional

Organizacin
incubadora

Suceso disparador
/ deterioro del rol

Decisin de crear
una empresa
propia

Bsqueda e
identificacin de una
oportunidad
empresarial

Creacin de la
solucin:
configuracin de la
idea o proyecto
empresarial

Evaluacin de la
oportunidad

Elaboracin del plan
de empresa

Creacin formal o
legal de la empresa

Creacin del
equipo

Adquisicin y
organizacin de los
medios

Desarrollo del
producto/servicio

Bsqueda de
financiamiento

Lanzamiento del
producto/servicio

Sucumbir o
vencer

Deshacerse
de
sociosindes
eables

Por fin todo
bajo mi
control
Tiempo
Variable
Fuente: Veciana (1988)
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Problemas de las nuevas empresas
Darse a conocer (falta de demanda)
Baja cualificacin de los empleados
Alto coste salarial
Alta rotacin de los empleados
Fallos en los aprovisionamientos
Disputas industriales
Instalaciones
Problemas financieros
Trato con la Administracin
Fuente: Storey D. et al (1987)
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Errores a evitar al crear una empresa
Percepcin y configuracin inadecuadas de la oportunidad
empresarial.
Estar enamorados de nuestro producto/servicio.
En caso de que creemos la empresa conjuntamente con otras
personas (equipo fundacional), hacerlo con amigos o colegas en
vez de con socios que complementen nuestros conocimientos y
experiencias.
Pensar que la idea original sobre la distribucin de tareas y
responsabilidades funcionar en el equipo fundacional. Al final
habr un lead entrepreneur.
Pensar que los consumidores/usuarios estn deseando comprar
nuestro producto/servicio.
Estimacin y previsin de la demanda de nuestro
producto/servicio.
Veciana (2002)
16
Errores a evitar al crear una empresa
Insuficiente o inadecuado plan de marketing. Infravalorar la
posibilidad de identificar, acceder o atraer a clientes potenciales
y/o de entrar en los canales de distribucin.
Pensar que ser fcil encontrar financiacin.
Estimacin de los plazos para la creacin del producto/servicio,
entrada al mercado, la primera venta, el primer cobro de las
ventas y la previsin de tesorera.
Subestimar las dificultades/obstculos imprevisto y la
reaccin/aparicin de competidores.

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Errores ms frecuentes en la creacin de una
nueva empresa
LA FIEBRE DEL FUNDADOR
ESCOGER MAL A LOS COMPAEROS DE VIAJE
DESCONOCIMIENTO DEL NEGOCIO
FALTA DE ORIENTACIN AL MERCADO
DESPRECIAR A LA COMPETENCIA
CARECER DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
EMPEZAR CON RECURSOS INADECUADOS
EL MAL DE PIEDRA
ADQUISICIN DE EXPERIENCIA
SER EMPRESARIALMENTE COHERENTE
Fuente: Oll, M.; Mur, I. y Planellas, M. (1997)
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Puntos claves
Contrastar la idea empresarial y el producto/servicio con
las necesidades y la realidad del mercado.
Ser realista en cuanto a las previsiones de venta y tesorera.
Orientarse al mercado y establecer un plan de marketing
con estrategias alternativas.
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FORMALES ===> Apoyo Profesional
INFORMALES ===> Apoyo Moral
INFORMACIN
INTERCAMBIO
De produccin
Personal
Simblicas
NORMATIVAS
Fuente: Rialp, A. (1993)
Tipos de red
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Modelo de red y evolucin de la empresa
MEJORA DE RESULTADOS
Fuente: Butler et alt (1990)
Red Social Incubacin
Red enfocada en la Empresa
Creacin
Red Interorganizacional Empresa en marcha
Modelo de red y evolucin de la empresa
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Relacin entre las fases del proceso de creacin
de una empresa y las medidas de apoyo
FASE 1
GESTACIN
FASE 2
CREACIN
FASE 3
LANZAMIENTO
FASE 4
CONSOLIDACIN
-Difusin de la cultura
empresarial
-Sensibilizacin de la
poblacin en general y
de los futuros
empresarios potenciales
sobre la importancia de
la creacin de nuevas
empresas.
-Publicidad casos
exitosos y modelos de
referencia.
-Reconocimiento a
empresarios.
-Cobertura meditica.
-Universidad: asignatura
troncal, rea de
conocimiento, etc.
-Organizaciones
Incubadoras
-Informacin y
orientacin general
sobre la creacin de una
nueva empresa.
-Cursos de formacin en
creacin de empresas
- Premio mejor idea.
-Asesoramiento y
acompaamiento
elaboracin plan de
empresa.
-Premio al mejor Plan
de Empresa.
-Asesoramiento de la
forma jurdica de la
nueva empresa
-Informacin sobre
programas de apoyo
-Informacin sobre los
trmites de constitucin
-Bsqueda de
financiacin
-Viveros de empresa
-Cursos sobre desarrollo
del producto/servicio y
sobre su lanzamiento
-Asesoramiento sobre el
desarrollo del producto/
servicio y sobre su
lanzamiento
-Seguimiento de
evolucin de la empresa
-Capital riesgo
-Cooperacin
empresarial
-Redes de empresarios
-Formacin en reas
funcionales de la
empresa
-Formacin continua
-Seguimiento de
evolucin de la empresa
y sobre su consolidacin
-Capital riesgo

Tema
Caractersticas o perfil del
empresario que crea una
empresa
23
Funcin directiva: Adjetivos que mejor definen a
un buen directivo
1- Emprendedor 52.6 55.3
2- Responsable 50.0 52.6
3- Organizado 42.1 42.1
4- Creativo/Intuitivo 36.8 60.5
5- tico 36.8 39.5
6- Comunicativo 34.2 47.4
7- Participativo 28.9 26.3
8- Analtico 28.9 34.2
Actualidad Futuro
Fuente: Veciana
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Caractersticas del Empresario
NECESIDAD DE INDEPENDENCIA
INFANCIA DURA Y COMIENZOS DIFCILES
Huida de la pobreza
Huida de la inseguridad
Padres que se fueron
MOTIVACIN DE LOGRO (NEED OF ACHIVEMENT)
Asume la responsabilidad individual por el resultado de sus acciones
Acepta riesgos moderados
Posee capacidad de innovacin
Necesidad de retroinformacin
Planificacin a largo plazo
ESPRITU DE RIESGO
25
Caractersticas del Empresario (Continuacin)
CONTROL INTERNO
PERSONA INSATISFECHA O MARGINADA
PADRES EMPRESARIOS
FORMACIN Y EXPERIENCIA
INTUICIN
VISIN DE FUTURO
OBSESIN POR CONSEGUIR EL OBJETIVO
PERSONAS DE ACCIN
TOLERANCIA A LA AMBIGEDAD Y LA INCERTIDUMBRE
CAPACIDAD DE APRENDER DE LA EXPERIENCIA
Fuente: Dr. Veciana, J.M. (1989)
Tema
El plan de empresa
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El plan de empresa
Utilidad:
Interna
Externa.

A quin va dirigido:
A uno mismo.
Asociados.
Accionistas
Personal ejecutivo
Bancos
Organismos oficiales.
Clientes/proveedores

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PE: para qu sirve.
Poner ideas por escrito y poder analizarlas.
Ver las interrelaciones entre los diferentes elementos.
Ordenar las actividades y priorizar.
Identificar posibles dificultades.
Revisar y controlar el desarrollo.
Transmitir las ideas a otras personas o entidades.
29
PE: qu debe plasmar
El concepto del proyecto ha de ser fcilmente
identificable.
El sector o mercado al que nos dirigimos.
Describir cmo se afrontar ese mercado.
Dar cifras previstas de evolucin del negocio.
Justificar la razonabilidad de las previsiones.
Describir el proceso de obtencin de los recursos
que faltan.
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PE: proceso.
Es un elemento vivo que evoluciona durante la
elaboracin.
Distinguir claramente entre hechos y supuestos.
Describir y desarrollar una caracterstica
diferencial sostenible.
31
PREGUNTAS CLAVE A RESPONDER
Cul es la visin estratgica?
Qu productos ofrecemos,
en qu mercados?
Cul es segmento objetivo?
Qu papel queremos jugar en
cada parte de la cadena de valor?
Cul es el modelo econmico y el
potencial de creacin de valor?
Oportunidad de negocio
Propuesta de valor
Modelo de negocio
Qu productos/mercados son atractivos?
Barreras de entrada
Estrategia de marca
Posicionamiento y precio
Segmentacin
Propuesta de valor por segmento
Qu parte de la cadena crea ms valor?
Qu papel queremos jugar?
Cmo se generan los ingresos?
Inversiones
Cules son las variables que
determinan el valor?
Cmo convencemos a los inversores?

Fuente: Emili Gmez
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ESTUDIO DE + PREVISIN
MERCADO DE VENTAS

PLAN DE - PREVISIN DE
MARKETING GASTOS

PLAN DE
PRODUCCIN PREVISIN DE
RESULTADOS
RECURSOS
HUMANOS +

PLAN DE
OPERACIONES PRESUPUESTO
DE TRESORERIA
INVERSIONES
BALANCE
CAPACIDAD PREVISIONAL
FINANCIERA
33
PLAN DE EMPRESA
1.0. - RESUMEN
2.0. - ENTORNO
3.0. - PLAN DE MARKETING
4.0. - PLAN DE PRODUCCIN
5.0. - PLAN ECONMICO-FINANCIERO
6.0. - EMPRESARIO FUNDADOR
7.0. - PLAN DE FECHAS
8.0. - RIESGOS Y PROBLEMAS
9.0. - OFERTA O PETICIN
10.0. - ANEXOS
Tema
Financiacin de la empresa
Capital riesgo
35
Antes de buscar financiacin debemos tener claro:

En qu fase de desarrollo nos encontramos.
Cunta financiacin necesitamos.
El capital est especializado/segmentado
Tener claro qu busco del inversor.
Escalar la financiacin.
Dirigirnos al operador adecuado.
36
Ventajas Inconvenientes
FFF
Rpido. Poca exigencia Slo aportan dinero
Socio industrial
Rpido. Conocimiento del
sector. Puede aportar negocio
Salida no clara. Conflicto de
intereses
Socios capitalistas
priv
Rpido. Aporta contactos. Salida no clara
Capital riesgo
Profesional. Orientado a la
creacin de valor. Networking.
Salida clara
Lento. Control
Bancario
Rpido Garantas
Ayudas,
subvenciones
Coste cero o muy bajo Lento
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Fase Aplicacin Financiacin
Pre-seed
Investigacin (Act., personal)
Estudio de mercado
Estudio de viabilidad
Inicio desarrollo b-plan
Pblica
Promotores
Seed
Investigacin
Personal

Pblica
Sector
FFF
Promotores y VCs
Start-up
I+D
Producto/Servicio
Equipo gestor
Comercialiacin fuerte
Pblica
Sector
VCs
Crecimiento
I+D
Activos
Circulante
Equipo gestor
Venta o lic. Prod/serv.
Pblica/privada
2-3 ronda VCs
Salida a bolsa
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ETAPAS DE FINANCIACION
SEMILLA (SEED FINANCING)

ARRANQUE (START-UP FINANCING)

CRECIMIENTO (EXPANSION FINANCING)

LEVERAGED/ MANAGEMENT BUY-OUT y MANAGEMENT BUY-IN

SUSTITUCION (REPLACEMENT)

REORIENTACION (TURNAROUND)
Tema
Venture Management
40
Generacin de la idea y alternativas
A partir de...
Cambios perceptibles del entorno



Experiencia laboral previa.



Informaciones personales
Estructura demogrfica
Poder adquisitivo
Cambios en los valores
Mercados internacionales
Mercado de trabajo
Conocer un proceso
Conocer un mercado, segmento
Conocer deficiencias de gestin
Bsqueda de soluciones a problemas especficos
Empleados de otras empresas
Coincidencias
Aficiones, viajes,...
Formacin
Relaciones
Copia/importacin
Innovacin
Aplicacin de habilidades personales
Desarrollo de tecnologas
Sociedad del conocimiento
Privatizacin servicios pblicos
Externalizacin de actividades
Ecologa-medio ambiente.
Mediante...
Convertir en negocio una parte de la cadena de valor.
Adquirir una franquicia.
Proponer una red y gestionarla.
Asumir una empresa mal gestionada. Comprar una empresa (MBO).
Corporate entrepreneurship: gestin y desarrollo de nuevos proyectos innovadores
Alternativas...
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Grandes y medianas organizaciones
COMPRAR EMPRESAS (Innovadoras y con fuerte
espritu empresarial)
IMPLEMENTAR EL VENTURE MANAGEMENT
RIGIDEZ ESTRUCTURAL (Burocratizacin)
NO EXISTE EFICACIA EN LOS SISTEMAS DE PLANIFICACIN Y
CONTROL
INCREMENTO DE COSTES
AUMENTO DE LA COMPETENCIA (PYMES)
FUGA DE TALENTOS
PRDIDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
OPCIONES:

NECESITAMOS: Flexibilidad, innovacin, espritu empresarial.
SITUACIN:
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Diferentes tipos de Venture Management
EXTERNAS
Capital de riesgo de la empresa. (Corporate Venture Capital)
Tutela de proyectos. (Venture Nurturing)
Nuevas empresas - Spin-Offs. (Ventures Spin-Offs)
Colaboracin entre empresas (Joint Ventures)
INTERNAS
Equipos de innovacin. (Venture Teams)
Empresario corporativo. (Corporate Entrepreneur)
HBRIDAS
Colaboracin de empresas dentro de la corporacin (Internal Corporate
Joint Ventures)
Fuente: Veciana y Guallarte (1988)