PLANIFICACIN Y CONTROL DE ENTRADAS:

VENTAS Y SERVICIOS

Planificacin Integral de Ventas

Es una parte necesaria de la PCU porque: a) toma en consideracin las
decisiones bsicas de la administracin con respecto a la
comercializacin b) basado en tales decisiones, constituye un enfoque
organizado para desarrollar un plan integral de Ventas. comprende dos
planes diferentes, pero relacionados: El plan estratgico y el plan tctico
de ventas.
Los principales propsitos de un plan de ventas son:
Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos
Incorporar juicios y las decisiones de la administracin en el proceso de
planificacin
Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos
Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

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Comparacin de la Planificacin de Ventas con el Pronstico
Un Pronstico no es un plan, sino ms bien una declaracin y/o
apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean
una situacin o materia en particular.
Plan de Ventas incorpora las decisiones de la administracin, las
cuales se basan en el pronstico, en otros insumos y en los juicios
de la administracin sobre conceptos relacionados, tales como
volmenes de ventas, precios, esfuerzos de venta, produccin y
financiamiento.
Es importante hacer una distincin entre el pronstico de ventas
y el plan de ventas, especialmente porque no debe permitirse
que el personal tcnico interno tome las decisiones y exprese los
juicios fundamentales de la administracin, implcitos en todo plan
de ventas.

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Comparacin de los Planes Estratgicos con los Planes
Tcticos de Ventas

PLAN TACTICO DE VENTAS: Est sujeto a revisin y
modificacin sobre una base trimestral. El plan de ventas a corto
plazo incluye un plan detallado para cada producto principal y para
las agrupaciones de los productos secundarios. Adems que deben
estructurarse por reas de responsabilidad de comercializacin,
para propsito de planificacin y control.


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A PARTES DE LA PLANIFICACIN INTEGRAL DE VENTAS


1) Variables externas, identificacin y evaluacin
2) Formulacin de objetivos y metas generales de la empresa
3) Desarrollo de estrategias para la compaa
4) Especificacin de las premisas de planificacin
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B. Partes de un Plan Integral de Ventas
PARTES
1.Polticas y supuestos de la administracin
2. Plan de comercializacin
3. Plan de publicidad y promocin
4. Plan de gastos de distribucin
PLAN ESTRATEGICO
Amplio y general
Cifras anuales: principales grupos
General; por ao
Gtos Fijos y variables totales; por ao

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PLAN TACTICO
Detallado y especfico para el ao
Detallado; por producto y rea de responsabilidad
Detallado y especfico para el ao
Gastos fijos y variables, por mes y por rea de responsabilidad.
DESARROLLO DE UN PLAN INTEGRAL DE VENTAS
Desarrollar las directrices de la administracin para
la planificacin de las ventas: Su propsito es lograr la
coordinacin y la uniformidad en el proceso de la
planificacin. Dichas directrices deben enfatizar los
objetivos, las metas y las estrategias de ventas de la
empresa.
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Preparar pronsticos de ventas: Cada uno de los distintos
pronsticos debe basarse en diferentes supuestos, los que
habrn de explicarse claramente en el pronstico
Compilar otros datos pertinentes Esta informacin debe
relacionarse tanto con las restricciones, como con las
oportunidades. Las principales limitaciones que deben
evaluarse son:
A) Capacidad de fabricacin
B) Fuente de abasto de MP y suministros generales, o de
mercancas para reventa
C) Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral
D) Disponibilidad de capital
E) Disponibilidad de canales alternativos de distribucin


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Desarrollo de los planes de ventas, tanto el
estratgico como el tctico: El proceso de desarrollar un
plan realista de ventas, debe ser nico par cada compaa
en vista de las caractersticas de la misma. Existen cuatro
diferentes enfoques participativos de uso generalizado, que
se caracterizan como sigue:
A) Compuesto por el equipo de ventas (mxima participacin)
B) Compuesto de gerentes de las divisiones de ventas
(participacin limitada nicamente a gerentes
C) Decisin ejecutiva( participacin limitada a miembros de la
alta administracin)
D) Enfoques estadsticos( Especialistas tcnicos ms una
participacin limitada)

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Asegurar el compromiso de la administracin, en el
plan integral de ventas, para alcanzar las metas: La
administracin superior debe comprometerse plenamente a
alcanzar las metas de ventas que se especifican en el plan
de ventas aprobado. Este compromiso exige una vasta
comunicacin con los gerentes de ventas, sobre las metas ,
el plan de comercializacin aprobado y las estrategias, por
reas de responsabilidad de ventas. El compromiso debe
ser formal y estar presente constantemente en las
operaciones cotidianas.

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CONTROL DE LAS VENTAS Y GASTOS RELACIONADOS

El control de la funcin de ventas debe mirarse como una
actividad integral que comprende el volumen de ventas, ingresos
por ventas, los costos de promocin y los gastos de distribucin. El
control eficaz exige que tanto el volumen de ventas como los
gastos de distribucin se consideren como un mismo problema. El
plan de ventas proporciona las metas que habr de alcanzar la
funcin de ventas.
El control eficaz de las actividades de ventas exigen
tambin la emisin de informes peridicos de desempeo, por
reas de responsabilidad, que incluyen tanto ventas como gastos.
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PLANIFICACIN DE LAS VENTAS EN UNA COMPAA NO
FABRICANTE

El presupuesto de mercancas: Usualmente abarca la planificacin
de las ventas, el inventario, las rebajas de precios, los descuentos
a los empleados, los faltantes en las existencias, las compras y los
mrgenes brutos de utilidad. El plan de ventas es el primer
presupuesto de mercancas en una empresa comercial. Se utilizan
dos enfoques diferentes para el plan de ventas, dependiendo de
las caractersticas de la compaa:

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1. El mtodo de precios unitarios; Se planifican las
unidades que han de venderse, as como su precio unitario
de ventas. El mtodo resulta prctico cuando:
a) El nmero de lneas de productos es limitado
b) El precio de venta es relativamente alto
2. El mtodo del monto de las ventas: Se planifican las
ventas en trminos monetarios, para cada departamento de
ventas. Los que estn organizados, en los negocios de
menudeo, por lneas de productos. Se emplea este enfoque
cuando:
a) El nmero de lneas de productos es grande
b) Los precios de ventas en todas las lneas de productos
varan marcadamente.