Tcnicas de Negociacin

DRA. MILAGROS GASTELUMENDI HILBCK.

MAYO, 2, 2011
Mtodo Harvard
Tcnicas de Negociacin
Mtodo Harvard
Cada negociacin tiene sus particularidades, las
personas y los intereses evolucionados pueden ser
diferentes, el contexto puede ser diferente o incluso
el lugar en el espacio y el tiempo puede ser diferente,
lo que hace, cada negociacin, un evento nico. Pero,
al mismo tiempo, tenemos algunos elementos bsicos
que no cambian.
Mtodo Harvard
Tcnicas de Negociacin
Mtodo Harvard:
Tienen una metodologa, o ms, para desarrollar el
proceso no slo es saludable, pero tambin es esencial.
Este mtodo se enmarca en cuatro aspectos bsicos
Personas, intereses, opciones y estndares (criterios
objetivos); y tiene la premisa de que la negociacin debe
llevarse a cabo sobre la base de principios, esto significa
que cada negociador debe centrarse en criterios y
legitimidad objetivas.
Mtodo Harvard
Tcnicas de Negociacin
Mtodo Harvard:
Antes de comenzar la negociacin, algo de trabajo se
debe hacer para preparar el proceso. Una lista de
opciones debe ponerse ya a:
Analizar los suyos y los intereses de la otra parte
Alinear los intereses tanto
Opcin para el beneficio mutuo Inventar, estar preparado
para evitar el posicionamiento de ganga y para volver a
los principios y criterios objetivos.
Mtodo Harvard
Mtodo Harvard: PERSONAS
Gente separada de problemas.
Tenga en cuenta que los incentivos valiosos pueden
diferir de un partido a otro, que lo que es justo permite
diferentes interpretaciones; juicios de equidad estn
sesgados de manera egocntrica y egosta
Desarrollar la comprensin mutua, la confianza y el
respeto, y sostener la negociacin en el campo Motivo.
Evitar que las emociones pueden generar ruido y que los
argumentos divergen hacia el lado personal. Tener
estrategias para lidiar con las emociones.
Mtodo Harvard
Mtodo Harvard: PERSONAS

Evite el posicionamiento fijo, si surge alguna divergencia, trate de
revisar las opiniones, compartir informacin, aclarar algunos puntos
mediante la comprensin de la otra parte hacer preguntas o pedir
ayuda, y siempre mantener el equilibrio de la razn y la emocin y
tratar de controlar la negociacin dentro de criterios objetivos y
principios.
Negociadores emocionalmente inteligentes planificar problemas de
las personas, analizar las trampas emocionales, contar con
estrategias para hacer frente a las emociones, tener la escucha
activa, las acciones empticas, desarrollar procedimientos de
anlisis de la perspectiva y la perspectiva de pruebas
Harvard Method

Intereses:
Intereses es lo que queremos conseguir con la
negociacin. El posicionamiento es lo que decidi de
acuerdo con los intereses. Para cada inters que
tenemos diferentes posiciones. Mientras negociamos
para asistir a los intereses, y como la negociacin -
una de sus definiciones - es el uso de la energa, el
tiempo y la informacin, sin embargo, deben ser
optimizados al mximo el proceso de negociacin.
Harvard Method
Para lograrlo, tenemos que ser precisos en los asuntos negociables,
debe reconocer los intereses de la otra parte y demostrar que,
mantener el proceso estrictamente en criterios objetivos, las normas
y principios, sin embargo su debe ser afable, corts, con un espritu
constructivo y un facilitador pero, al mismo tiempo, inflexibles con
los principios y objetividad


En el caso de los impedimentos para desarrollar an ms la
negociacin, tratar de identificar las razones, sugerir alternativas al
preguntar "por qu no", discutir otras opciones con un "si", trata de
evolucionar a la otra parte con una cierta pregunta como: "por qu
lo hacemos de esa manera? ".
Harvard Method
Opciones:
Antes de comenzar la negociacin, como ya dijimos, algunas opciones
(alternativas) ya deberan sido estudiados. Todo se desarroll deben ser
atendidos en sus intereses, o al menos lo intent. El objetivo es disponer de
una negociacin equilibrada y, al final, todas las partes han cumplido a lo
ms, y nadie con resentimientos o una sensacin de frustracin Lo que
hace ms difcil la bsqueda de opciones con el beneficio mutuo es la
visin de una respuesta nica al problema, o un juicio prematuro, o para
mantener la atencin en los intereses de slo en parte, o an creer en los
juegos de suma cero cuando alguien gana y alguien pierde ..

La nica solucin tiende a la negociacin el impasse porque la ausencia de
opciones. Con el juicio prematuro, las alternativas son eliminados sin la
correcta evaluacin. Observando slo los propios intereses provocar
dificultades y retrasos en el proceso. El juegos de suma cero perspectiva
divergen de la visin de los beneficios mutuos.
Harvard Method
Normas (criterios objetivos):

La definicin de criterios objetivos es fundamental para poder
utilizar el Mtodo Harvard, debido a que el mtodo se basa en
principios, valores claros y la imparcialidad. Por lo tanto, si no se
sigue se vern perjudicados la eficiencia y eficacia, as como la
posibilidad de un acuerdo eficiente, amable y sabio con futuras e
interesantes posibilidades de desarrollo en los nuevos. Uno de los
sentimientos ms comunes es la sensacin de que lo que est sobre
la mesa no es justo. Por lo tanto, todas las cuestiones deben ser
claras y no tienen dudas. Lo mejor es tener la transparencia, la
imparcialidad y que las normas son aceptadas por todos, para que
son fciles de entender y aplicable.
Mtodo Harvard

En la definicin de ellos, es interesante tener en cuenta el
equilibrio de intereses mutuos y la imparcialidad, de estar
abierto a diferentes formas y perspectivas, a no darse por
vencido bajo presin, cuando el asunto se trata de
principios y criterios objetivos.

Si los criterios son objetivos, claros e imparciales, la
negociacin se facilita, la tensin se reduce, se mantiene
la relacin y se les abrir la posibilidad de nuevos
negocios en el futuro.

El poder de negociacin

El poder de negociacin

Le ensea cmo ganar en la mesa de negociaciones, pero deja a la otra persona la
sensacin de que (l, ella) gan.

SOLICITAR MS QUE USTED ESPERA LLEGAR

Eleva el valor percibido de lo que est ofreciendo. Y evita los interbloqueos.


Comience con su Posicin Plausible Mxima (MPP), que es lo mximo que puede
pedir, y siguen apareciendo creble.

Negociacin Poder saber que primero las ofertas parecer extremo, pero son slo
el comienzo, ellos saben que van a trabajar que camino hacia una solucin que
ambas partes puedan aceptar.
El poder de negociacin
"NUNCA DIGA S A LA PRIMERA OFERTA"

Por qu no? Si lo hace, se dispara a los pensamientos
negativos en la mente de su contraparte.

"FLINCH"

La VERDAD del asunto es que cuando la gente hace una
propuesta. Ellos estn atentos a su reaccin. Una
concesin sigue siempre un estremecimiento. Si no echas
atrs, hace que la otra persona un negociador ms duro.
El poder de negociacin
'CONFRONTACIN EVITAR'

Si la otra parte toma una posicin con la que no est
de acuerdo, no discutas. Eso slo intensifica su deseo
de ser dado la razn. Adquiera el hbito de ponerse
de acuerdo al principio y darle la vuelta. Este
enfoque le da tiempo para pensar, entonces usted ha
encontrado lo que necesita decir.
El poder de negociacin
AUTORIDAD SUPERIOR:

Una vez que est en la negociacin, que siempre es
bueno aplazar la decisin y suplicar,
que tenemos que ejecutar el acuerdo por alguna
persona ajena a la Autoridad Superior.

El otro lado te har ms concesiones a las personas
que no ven o saben, que ellos a solas.