UNIVERSIDAD AUTNOMA DE YUCATN.

FACULTAD DE CONTADURA Y ADMINISTRACIN.

FIJACIN DE PRECIOS.
UNIDAD 3.
SISTEMAS APLICABLES DE COSTO DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS.
MATERIAL ELABORADO POR: C.P. ANTONIO PREZ BRITO, M.A.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Clasificacin de costos:
Costos fijos: son aquellos que no varan al modificarse el volumen de
produccin.

Costos variables: son los que cambian con el nivel de actividad.

Costos directos: Son los que corresponden a un producto o grupo de
productos , a una seccin, a un centro de costos, etc., segn cual
sea el objetivo perseguido con la determinacin o clculo del costo.

Costos indirectos: Son los que corresponden a varios productos o
grupos de productos, a varias secciones o centros de costos y por
ello, son solo imputables por va indirecta utilizando claves de
distribucin arbitraria al costo del producto o a una seccin en
particular.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
COSTOS VARIABLES FIJOS
DIRECTOS
MATERIAS PRIMAS.
MANO DE OBRA DIRECTA. AMORTIZACIN DE MAQUINARIA.
DESCUENTOS. ALQUILER DE ALMACENES.
TRANSPORTE.
INDIRECTOS
PERSONAL DIRECTIVO.
CALEFACCIN.
LUBRICANTES
MQUINAS. AGUA.
ILUMINACIN.
GASTOS COMUNICACIN EMPRESARIAL.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Mtodo de costo completo.
Costo compra
de materias
primas.
Costo compra de
aprovisionamiento.
Costo total de
la compra.
Costo mano de
obra.
Gastos
generales
industriales.
Costo total de
produccin.
Costo
financiero.
Costo
marketing.
Costo
Administrativo
Precio de
Costo
Completo.
Margen de
utilidad.
Precio de
Venta.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Costo de compra: Lo constituye el precio sobre factura del
Proveedor.

Costo de aprovisionamiento: Es el conjunto de gastos de transporte
Internos y externos.

Costo total del compra: Es la suma del costo de compra y del costo
De aprovisionamiento.

Costo de la mano de obra: Directos ( sueldos de los trabajadores);
Indirectos (seguros sociales, vacaciones retribuidas, etc.).
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Gastos generales industriales: Gastos de direccin, gastos de
mantenimiento y conservacin, gastos de administracin, seguros
adquiridos sobre la produccin e impuestos que gravan el proceso
productivo.

Costo total de la produccin: la suma del costo total de compra mas
el costo de la mano de obra, mas los gastos generales industriales.

Costo de marketing: Estara formado por los costos de distribucin,
publicidad, promocin ,etc.

Costo financiero: Intereses por prstamos.

Costo administrativo: Costos de organizacin y direccin empresarial.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Este mtodo sirve para efectuar previsiones sobre cul ser el
intervalo de precios de venta a ofrecer, este mtodo es usado
por empresas comerciales.
Mano de
obra
directa
Materias
Primas
Costo
variable
unitario.
Asignacin
de costos
fijos
PRECIO
DE VENTA
MAS IGUAL IGUAL MAS
Criterios de asignacin de costos fijos:
Mtodo 1.-
Los costos fijos equivalen al 100% de los costos de materias primas
empleadas.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Mtodo 2.-
Los costos fijos equivalen al 200% de la mano de obra directa.
Mtodo 3.-
Los costos fijos equivalen al 50% de los costos variables totales.
Mtodo 4.-
Los costos fijos equivalen al 100% de las materias primas mas el 50%
de la mano de obra directa.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Basado en el
mercado
Basado en el
costo adicional
Basado en el
margen deseado

Basado en el
costo meta

Rhvf.
Mtodos basados en la demanda
Mtodos basados en la competencia
Rhvf.
Los administradores que utilizan estos mtodos se refieren al
mercado externo para determinar el precio. Deben de
investigar el mercado, revisar si se han registrado cambios en
la oferta y la demanda del sector al que pertenece.
Mtodos de mercado
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
12
Estimacin de posibles
demandas a
distintos precios.
Precios para lneas de
Productos.
Precio esperado.
Precio habitual o
acostumbrado.
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Estimacin de las posibles demandas a distintos precios.
Este mtodo parte de la estimacin de las cantidades demandadas
que obtendramos en funcin del precio que fijemos para el
producto:
B
1
= P
1
Q
1
C
1

B
2
= P
2
Q
2
C
2

B
n
= P
n
Q
n
- C
n

P
i
= Precio i = 1,2,3,n
n= nmero de precios
considerados.

Q
i
= Demanda estimada
para el precio I.

B
i
= Beneficio estimado
para el precio i.

C
i
= Costos totales
El criterio de eleccin del precio nos conducir
a adoptar aquel que nos proporcione el
beneficio mximo.
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Precios para lneas de productos.
Ver captulo 4.
Precio esperado.
Consiste en establecer precios que responden a las expectativas
de los destinatarios del producto. Estos precios se determinan
por encuesta.
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Precio habitual o acostumbrado.
El precio habitual es establecido por el mercado, de tal forma que,
si alguna entidad quiere comercializar un producto o servicio con
xito, deber fijar el precio marcado en el mercado. El precio
habitual se sita como el nico precio admitido en el mercado.
Todos los precios alternativos quedan, en principio excluidos.
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Por encima de la
Competencia.
A nivel de la
Competencia.
Por debajo de la
Competencia.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
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Por encima de la competencia.
Su finalidad es atraer cierto tipo de clientela considerada como
elitista o de alto poder adquisitivo. Este tipo de precios debe de
fijarse cuando el producto est claramente diferenciado y ofrece
una imagen de calidad, prestigio o superioridad frente a otras
alternativas.
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A nivel de la competencia.
Los precios situados a nivel de la competencia marcan un nivel
cuya superacin representa serias dificultades para vender los
productos en el mercado. Se utiliza cuando se dan las siguientes
condiciones:

a) Cuando el producto no est diferenciado.
b) Cuando hay un lder de precios.
c) Cuando existe un nivel de precios tradicional o acostumbrado.
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Por debajo de la competencia.
Es la forma mas clara de utilizar el precio con fines competitivos.
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La revisin de precios, por iniciativa de una compaa obligada por
las acciones de la competencia, puede conducir a las adopcin de
una de las siguientes decisiones:

1).- Mantenimiento del precio.

2).- Reduccin del precio.

3).- Incremento del precio.
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Justificaciones para mantener el precio:
a).- La empresa tiene una elevada participacin en el mercado y no
est afectada por los cambios en el entorno.

b).- Cuando una modificacin puede provocar cambios imprevisibles
debido a que no se conoce cual ser la reaccin de los
consumidores y los competidores.

c).- Por razones de poltica. La coyuntura econmica aconseja a los
gobiernos mantener en ciertos momentos una poltica de precios
estables.

d).- El inters por el bienestar de la sociedad.
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Justificaciones para reducir el precio:
a).- Exceso de capacidad.

b).- Descenso de la cuota de mercado.

c).- Dominar el mercado mediante costos mas bajos.
Riesgos al reducir el precio:
a).- Imagen de baja calidad.

b).- Cuota de mercado no estable (clientes infieles).

c).- Riesgo financiero.
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Reacciones de las empresas competidoras al reducir el precio:
a).- Responder en el mismo sentido (reaccin directa), modificando
la variable precio nicamente (reaccin simple), actuando sobre
la variable precio y otras variables (reaccin mltiple) y
tambin alterando en su totalidad las variables de
mercadotecnia (reaccin completa).

b).- Responder sobre una variable distinta del precio, de las que
componen la mezcla de mercadotecnia (reaccin indirecta):
publicidad, distribucin, etc.

c).- Por ltimo, pueden responder con dos o mas variables de
mercadotecnia diferentes al precio (reaccin mltiple)
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Justificaciones para incrementar el precio:
a).- La repercusin de la inflacin especialmente sobre los costos de la
empresa.

b).- Exceso de demanda.
Medicin cuantitativa del grado o intensidad de reaccin .
E
PB/PA
=
% Variacin P
B

% Variacin P
A

PA = Competidor que realiza una accin de mercadotecnia.
PB = Competidor que reacciona.
E
PB/PA
= Elasticidad de reaccin.
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E
PB/PA
= 0: Ausencia de reaccin de la competencia.
0.2 < E
PB/PA
< 0.5: Dbil adaptacin de la competencia.
0.5 < E
PB/PA
< 0.8: Fuerte adaptacin de la competencia.
0.8 < E
PB/PA
< 1: Ajuste completo de la competencia.
E
PB/PA
> 1:Reaccin muy poderosa de la competencia.
Significado de los valores de E
PB/PA

Rhvf.
Costo total
Costo variable
total
Costo total de
produccin
PASOS PARA CALCULAR EL PRECIO CON BASE AL COSTO ADICIONAL:
1.- Identificar costos fijos y costos variables.

2.- Identificar costos fijos separando los de produccin y los de operacin.

3.- Identificar costos variables separando los de produccin y de operacin.

4.- Conocer cul es la produccin y venta de unidades.

5.- Determinar el margen de utilidad con base en la siguiente frmula:

Margen de utilidad = Utilidad Deseada (Costo total)
Costo total

Margen de utilidad = Utilidad Deseada + Costos fijos (Costo variable total)
Costo variable total

Margen de utilidad = Utilidad Deseada + Gastos de venta y admn. (Costo total de P)
Costo total de Produccin.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
6.- Determinar el costo unitario.

7.- Adicionarle al costo unitario el margen de utilidad determinado. La suma del costo
unitario mas el margen ser el precio de venta.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Rhvf.
Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo
fletes, maniobras e impuestos de importacin, todos disponibles en los
registros contables.

El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos
estimados al costo total de adquirir el producto.

Despus se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que
se espera vender).

Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa
como un porcentaje del costo.

Por ltimo, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del
costo unitario para obtener el precio de venta.

Mtodo del costo total.
Rhvf.
Este mtodo hace nfasis en la distincin entre costos variables
y fijos al determinar el precio del producto. Cuando se utiliza
este mtodo, slo los costos variables se incluyen en la
cantidad a la cual se agrega el margen de utilidad. Todos los
conceptos variables de produccin, como los de ventas y
administrativos, estn incluidos en el importe de los costos.
Los costos fijos de produccin, venta y administrativos y la
utilidad deseada se incluyen en el margen.
Costo variable total.
Rhvf.
El % de margen de utilidad se determina aplicando la
frmula siguiente:
% de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales
Costos variables totales
Rhvf.
Utilizando este concepto, slo los costos de produccin del
producto, considerados como costo del producto se incluyen
en la cantidad de costos a la cual se agrega el margen de
utilidad.
Los gastos de ventas y administrativos estimados y la utilidad
deseada estn incluidos en el margen de utilidad.
El % de margen se determina con la siguiente frmula:
% Mgut = Utilidad deseada + Gastos vta.y Admvos.
Costos de produccin totales
Costo total de produccin.
Rhvf.
Una variante de los conceptos de costo, es el
de costo meta, bajo este concepto, que los
japoneses utilizaron por primera vez, se
supone que el mercado determina el precio
de venta.

El costo meta se obtiene restando la utilidad
deseada al precio de venta. Por
consiguiente, la administracin debe disear
y fabricar el producto para lograr el costo
meta. Este concepto se utiliza en mercados
altamente competitivos que exigen
reducciones continuas de costos del
producto para mantenerse en competencia.
Costo
$ 300
Precio
$ 500
Margen
$ 200
Mercado
Dueos
Administraci
n
Mtodo del costo meta.
Rhvf.
Costo
$ 300
Precio
$ 500
Margen
$ 200
El paso inicial es tomar el dato del costo
unitario y dividirlo entre el % que resulte de
restar al 100%, el % de margen deseado.

El resultado obtenido es el precio de venta.

Y al verificar el clculo observo que
obtengo el 40% de margen de ganancia
deseado.

Precio de venta (300 / .60) = $ 500.00

Esto es posible si el mercado soporta el
precio determinado.
100%
60%
40%
Cmo lograr el margen deseado?
Rhvf.
Costo
promedio
Anlisis
marginal
Frmula
escalatoria

Rendimiento
deseado

Rhvf.
La fijacin de precios a partir del costo promedio consiste
en agregar un sobreprecio razonable al costo promedio de
un producto. Para obtenerlo se divide el costo total entre
las unidades que se produjeron y vendieron en ese perodo,
de este modo obtiene una estimacin del costo promedio
por unidad para el siguiente ao.

Para calcular el precio de venta se decide la utilidad
unitaria que agregar al costo promedio unitario.
Fijacin de precios con base en el costo promedio.
Rhvf.
El anlisis marginal es la mejor herramienta de fijacin de
precios que los gerentes de marketing tienen para atender
al mismo tiempo los costos y los ingresos (demanda). Su
anlisis se centra en los cambios del ingreso y del costo total
provenientes de la venta de una unidad ms para calcular el
precio y el volumen ms rentable.

De esto podemos deducir que la regla de maximizacin de
utilidades se obtiene en el precio donde el costo marginal
sea igual o un poco menor al ingreso marginal.
La fijacin de precios basado en el anlisis marginal.
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C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
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Unidad de mano Producto Producto Producto Ingreso Ingreso Cto total de Cto Marginal
de obra Total Promedio Marginal Prod Total Prod marginal la Mano de obra de la Mano de Obra
X PT PP PM IPT IPM CTMO CMMO IPT-CTMO IPM-CMMO
0 - - - - - -
1 10,000.00 10,000.00 10,000.00 20,000.00 20,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00
2 25,000.00 12,500.00 15,000.00 50,000.00 30,000.00 20,000.00 10,000.00 30,000.00 20,000.00
3 45,000.00 15,000.00 20,000.00 90,000.00 40,000.00 30,000.00 10,000.00 60,000.00 30,000.00
4 60,000.00 15,000.00 15,000.00 120,000.00 30,000.00 40,000.00 10,000.00 80,000.00 20,000.00
5 70,000.00 14,000.00 10,000.00 140,000.00 20,000.00 50,000.00 10,000.00 90,000.00 10,000.00
6 75,000.00 12,500.00 5,000.00 150,000.00 10,000.00 60,000.00 10,000.00 90,000.00 -
7 78,000.00 11,142.86 3,000.00 156,000.00 6,000.00 70,000.00 10,000.00 86,000.00 - 4,000.00
8 80,000.00 10,000.00 2,000.00 160,000.00 4,000.00 80,000.00 10,000.00 80,000.00 - 6,000.00
0

Rhvf.
A diferencia de los mtodos anteriores, este parte de que el precio debe
ser fijado en funcin del rendimiento que desean las empresas sobre la
inversin total; en otras palabras, se basa en el principio de que el
precio debe garantizar una justa remuneracin al capital invertido.
Para ello se utiliza la siguiente frmula:

Precio = CT + (R) (IF) / U
1 (R) (IV )
Donde:
CT = costo total de unidades vendidas
IF = inversin fija (activos no circulantes)
IV = Inversin Variable (capital de trabajo) expresado como % de ventas
R = rendimiento deseado
U = unidades vendidas
Fijacin de precios por rendimiento deseado.
Rhvf.
Mientras contine la inflacin difcilmente se podrn fijar precios sin
modificarlos. De ah que una empresa que trabaja con pedidos y cuyo
perodo de entrega va ms all de dos o tres meses, le resultar difcil
establecer un precio fijo pues no se tiene la certeza de que los precios de
los insumos utilizados permanecern constantes durante un perodo. Se
utiliza la siguiente frmula:

PA = PB ((XA/XB)a + (YA/YB)b + (ZA/ZB)c + d)

Donde:
PA = precio actualizado
PB = precio base
X,Y,Z = insumos ms importantes del producto
A = precio actualizado de cada insumo
B = precio base de cada insumo
a, b, c, d = proporcin de cada insumo dentro del costo total
Fijacin de precios por frmula escalatoria.
FRMULA ESCALATORIA
Fijar la tarifa nueva del gas butano de 20 kg cuyo precio actual es de $140.00

Elementos a considerar en el nuevo precio:
1) ndice inflacionario.
2) Gasolina.
3) Salario mnimo general de la zona.
4) Mantenimiento de vehculos.


Precio Base Precio actual Porcentaje
Inflacin 106.996 112.5500 40
Gasolina $6.00 $6.40 15
SMG $42.11 $44.05 25
Mantto vehculos $1,000.00 $1,500.00 20
100
04/07/2014 41
C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
FA = 112.55
106.996
0.40 + 6.40
6
0.15 + 44.05
42.11
0.25 + 1500
1000
0.20
FA = 0.42076 + 0.16 + 0.2615 + 0.30

FA = 1.1422

FA = 140 (1.1422) = 159.91 = $ 160.00

04/07/2014 42
C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
DETERMINACIN DE LA RENTABILIDAD EN LAS VENTAS POR
CAMBIOS EN EL PRECIO A TRAVS DEL MTODO DE LA UVA.
Los efectos de las variaciones de precios sobre los volmenes de
ventas:
El efecto precio: que refleja las variaciones en los precios
de venta.
El efecto volumen: que refleja las variaciones
correspondientes en los volmenes de ventas, bien por
los cambios de precios o de los mrgenes de contribucin.

04/07/2014 43
C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
UVA (UMBRAL DE VENTAS ADICIONALES).
El umbral de rentabilidad adicional por los cambios de precios, se
conseguir cuando el cambio en el volumen de ventas, bien por el
aumento en el caso de disminuir el precio, bien de disminucin en
el caso de aumento de precio, sea aquel que haga que los beneficios
sean iguales tanto antes como despus del cambio del precio de
venta.
04/07/2014 44
C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
UVA =
- CAMBIO DE PRECIO DE VENTA.
Mc + CAMBIO DE PRECIO DE VENTA.
UVA = Umbral de Ventas adicionales.

Mc = Margen de Contribucin.
Frmula:
Mc = Precio de venta Costo variable unitario.
04/07/2014 45
C.P. Antonio Prez Brito, M.A.
Tareas:
-Resolver los casos prcticos por cada mtodo.

-Analizar casos de productos o servicios que han
aplicado los mtodos orientados a la compe-
tencia y las reacciones de los competidores.
04/07/2014 46
C.P. Antonio Prez Brito, M.A.