Tcnica de Ventas

Un principio bsico
Qu se gana con venderle a un desconocido?
UNIDAD I:
La Venta en el Siglo XXI.
Estrategia y Tcticas para entregar Soluciones
Slo basta con observar como ha
evolucionado el mercado!
En la dcada de los 80s
Invertir en el producto (innovacin) generaba ventas.
Hoy es necesario
Invertir en el conocimiento del cliente para construir valor
corporativo.
En la dcada de los 90s
Se inverta en la marca para lograr diferenciacin.
Una nueva raza de Consumidores
PROSUMER
Son aquellos consumidores que son potencializados por
la informacin y la tecnologa. Estn a la vanguardia de
la poblacin de los consumidores.
PROSUMER son el 20 - 30% de la gente
que hace y rompe MERCADOS
En cada categora y en cada geografa
PROSUMER
Tres fuerzas imparables
La Internet potencializa a los prosumers
con informacin, foros y comunicaciones.
La proliferacin de los medios hace al
Word of Mouth bastante ms poderoso.
La Globalizacin: compita con cualquiera,
desde cualquier parte y por cualquier cosa.
PROSUMER
Se emociona al
descubrir cosas
nuevas
Transporta
tendencias

Persigue valor
intemporal
Busca nuevos retos
y experiencias
Reconoce su propio
valor como
consumidores y
esperan que sus
partners de marca
tambin lo hagan.
Son conocedores del
mercado y conectados a
mltiples fuentes de medios

Demandan servicio al
consumidor de gran
calidad y acceso ilimitado
a la informacin.
PROSUMER
Buscan
informacin
externa y
opiniones para
tomar decisiones
Activamente
comparten sus
puntos de vista
con otros
Son valiosos para los
mercaderistas. Llevan
mensajes de marca,
tendencias, influyen
comportamiento y
servicios deseados.
PROSUMER
Horario
extendido de
los retailers
Incremento de
los gastos de
CRM
Acceso
remoto a
servicios
financieros
Ms opciones
en masa para
personalizar
Motores en
lnea para
comparar
precios
Anlisis de
productos de
consumo On
Line
Informacin
mdica On
Line
Algunos resultados del Prosumerismo
PROSUMER
Que hemos aprendido del Prosumerismo
Ms propensos a
poseer artculos de alta
tecnologa
Menos propensos a las
sobrecarga de medios
Ms propensos a
comprar On Line
Mayor valor a los viajes,
experiencias y
educacin continuada
Optimistas del futuro y
controladores del
destino
Buscan informacin de
salud y tratamientos
alternativos
Ms aptos para disfrutar
los efectos sociales de
cocinar y comer
CONCLUSIONES
Nos encontramos en un universo de marketers.
El actual consumidor es consciente del posicionamiento
de productos y otras tcticas del mercadeo.
CUL ES NUESTRO RETO COMO ADMINISTRADORES?
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Resea histrica de la actividad de ventas
Las ventas un
proceso tan antiguo y
natural como el hombre
mismo
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Resea histrica de la actividad de ventas
Evolucin de la Venta
1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010
Las ventas por catalogo
1920-1949
Se evoluciona vendiendo a
travs de folletos y/o volantes
Era de la Venta
1960 - 1969
Se busca tomar pedidos, la
venta a toda costa,
despachar, endosar, abarrotar
Era de la Produccin
1950 - 1959
En esta poca los
consumidores comparaban la
mayora de los bienes
producidos
Era del Marketing
1970 - 1979
La venta genera pedidos. Se
tiene en cuenta los deseos
del cliente y consumidores
Era del valor Agregado
1980 - 1989
Etapa del asesor de compra.
Es la etapa de ayuda del
asesor al consumidos
Era Virtual
2000 -
Etapa de las compras por
Internet. Se asesora a travs
de pginas WEB en tiempo
real
Era de la personalizacin del
Valor Agregado
1990 - 1999
Aparicin del Marketing One
to One. Aparecen los
consejeros empresariales
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Concepto claves
Cuando piensas en Ventas que es lo
primero que te viene a la mente.?

Construyamos una mapa conceptual
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Conceptos claves
DEFINICIN DE VENTAS

Como Ciencia, Arte, Proceso o Profesin.

Es la Ciencia de interpretar caractersticas del producto
o servicio, en trminos de satisfaccin del consumidor y
mediante tcnicas adecuadas, persuadir y convencer
sobre sus beneficios y la conveniencia de su posesin o
disfrute inmediatos

LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Enlace entre Mercadeo y Ventas
Mercadeo engranaje para Ventas. Unidad que provee las
herramientas para que el vendedor se acerque al cliente
con un mismo discurso y con un enfoque estratgico que
coordine con los objetivos de toda la organizacin. El
Gerente de Mercadeo y su equipo deben estar muy
alineados con ventas.
Ventas tiene una labor estrictamente comercial, Mercadeo
es quien ofrece a stos nuevos desarrollos, innovaciones y
beneficios en los productos o servicios para que el proceso
de venta como tal tenga mayores valores agregados
pensando y generando lo que verdaderamente necesitan y
valoran los clientes.
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Enlace entre Mercadeo y Ventas
Construccin del Plan de Mercadeo: 1) Plantear los objetivos
de ventas, que es uno de los aspectos ms importantes, y es
aqu donde se hace el enlace entre mercadeo y ventas. Pero,
antes de formular los objetivos de ventas, lo primero en lo que
debe pensar el gerente de ventas, es en los:
* Resultados que se quiere para la empresa y el cliente.
* Pensar en la actuacin del equipo de ventas.
* Pensar en las decisiones de gestin en ventas.
* La gente y la cultura.
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
La Venta como Profesin Paradigmas!

No soy
vendedor
Soy Asesor

Es que me toca
cumplir meta
como sea o si
no me echan.

Los
vendedores
son
mercenarios.

Cul es tu
paradigma?
No nac, ni
sirvo para ser
vendedor
Estoy en
ventas para
descampar
Ser
vendedor
Que oso
Prefiero ser
de Mercadeo
y no de
Ventas
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
La Venta como Profesin Reflexin!
Las ventas provienen de un proceso
tcnico y un proceso mental en el que
usted como vendedor, debe controlar
sus reacciones y tratar
deliberadamente de afectar los
sentimientos, la emocin, los instintos
y la razn de su cliente en perspectiva
con el propsito de crearle
profundamente un deseo
suficientemente fuerte para motivarlo
a actuar en la direccin deseada. Y
completar as la venta.

OG
Mandino
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
La Venta como Profesin Reflexin!
Ventas dependen de la actitud
del vendedor, no de la actitud
del cliente en perspectiva.
El xito del vendedor
profesional depende de su
habilidad para influir en otros.
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Ser Vendedor Profesional Es mucho ms!
Si no hacemos cosas nuevas, solo obtenemos lo que se esta logrando hoy.
Cualquier cambio tiene riesgos, pero si no cambiamos morimos.
La venta transmisin de entusiasmo y si no la tengo ser muy difcil con
clientes.
Nuestra actitud diaria es lo que determina la felicidad, xitos profesionales o
bienes.
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Cmo ser el vendedor del siglo XXI?
En el siglo XXI las
relaciones comerciales han
cambiado radicalmente, las
formas de comprar y
vender tambin.
La tecnologa y la
globalizacin han
multiplicado la presin de la
competencia y el nivel de
exigencia.
Hemos llegado a la poca
del comprador hper
informado, en el que el
grado de exigencia ha
crecido exponencialmente y
la multitud de alternativas
han incrementado la
dificultad de la venta, pero
del mismo modo tambin
estn abriendo nuevas
oportunidades.
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Cmo ser el vendedor del siglo XXI?
Un vendedor que sirva de
nexo de unin entre las
necesidades del mercado y
la capacidad productiva de
las empresas.
Que sus clientes vean al
vendedor como un
CONSULTOR que, con ojos
expertos y conocimientos
profesionales, da ideas y
aporta soluciones para sus
clientes.

Un vendedor que desarrolla
nuevas habilidades, nuevos
enfoques y, sobre todo, una
nueva capacitacin
profesional en materias
relacionadas con el marketing,
la estrategia empresarial, la
gestin de personas
LA VENTA EN EL SIGLO XXI
Cmo ser el vendedor del siglo XXI?
El vendedor que va a sobrevivir (y que va a ser altamente
valorado) es aquel que sea considerado como ALGUIEN MUY
PROFESIONAL Y HUMANO QUE TRAE SOLUCIONES
cuando llega.
Del mismo modo y de cara a la empresa a la que el vendedor
representa debe constituirse en los ojos y los odos de esa
empresa en el mercado.
El enfoque hacia el mercado es el nico medio de supervivencia
de las empresas en el siglo XXI, todos los esfuerzos, todo su
I+D+I, debe dictarse desde las necesidades del mercado.

LA VENTA O EL SERVICIO
El derrumbe del Imperio Ventas
Qu pasa con los
equipos de ventas
tradicionales aferrados
a su vieja obsesin por
vender productos?
Qu pasa con los
directivos comerciales
que insisten en medir a
sus vendedores en
trminos de colocacin
de productos y no en
funcin de la creacin de
relaciones duraderas?
El mercado es una guerra de percepciones no de
productos
Cumpla presupuestos cultivando relaciones de
valor con sus clientes
LA TRANSFORMACIN:
EL SERVICIO SE TOMA LAS VENTAS
ESCRIBAN CUATROS (4) RAZONES POR
LAS CUALES EL GRUPO CONSIDERA
QUE BRINDAR UN SERVICIO
EXCELENTE EN LA EMPRESA TIENE LA
MAYOR TRASCENDENCIA

Atrvase usted a colocar sus cuatro (4)
razones antes de consolidar las del grupo.
LA TRANSFORMACIN:
EL SERVICIO SE TOMA LAS VENTAS
Para que el cliente regrese
(fidelidad)
Para cuidar la buena
imagen de la empresa

Mejorar la
rentabilidad
Crecimiento
Aumentar las ventas
Para que el cliente d buenas
referencias de la empresa
Para que
crezcan
las
utilidades
LA TRANSFORMACIN:
EL SERVICIO SE TOMA LAS VENTAS
Para que el servicio mantenga su autenticidad es
necesario despojarlo del sentido mercantilista o de
negocio.
El concepto de servicio exento de negocio es rentable
porque construye mercado, crea diferenciacin, genera
fidelidad y logra que los propios clientes se sientan
orgullosos de contar con una empresa que proceda as.
DIEZ (10) PRINCIPIOS DEL SERVICIO PARA
TRANSFORMAR LA FUNCIN COMERCIAL
Un servicio excelente
parte de colocar en
primer lugar los
deseos y expectativas
del los clientes.
La venta no arranca
por la estructura del
portafolio de la
empresa.
Asegrese de que se
est vendiendo lo que
el cliente desea
comprar.
La Venta NO debe
resolver problemas
de inventario
quedado en la
empresa
Esto fue lo que me
vendieron / Esto
fue lo que compre
Comprender las
percepciones del
cliente es definitivo
para el xito de un
servicio
El conocer el
manejo de los
sentidos del cliente,
permite un
acercamiento fiel.
DIEZ (10) PRINCIPIOS DEL SERVICIO PARA
TRANSFORMAR LA FUNCIN COMERCIAL
La confiabilidad del
servicio es el factor
ms importante para
brindar un servicio
de calidad.
Vendedor es darle
relevancia a su actitud
profesional. Vendedor,
asesor comercial,
ejecutivo de cuenta
Para los clientes la
equidad y la calidad
del servicio son
aspectos
inseparables-
Existen clientes buenos
y malos? Qu
dedicacin requiere un
y el otro?
En servicio la toma
de decisiones debe
estar donde est el
cliente. No donde
esta el cargo.
A la fuerza de ventas se
le debe dar autonoma
en las decisiones
comerciales. Si no es
as, genera desconfianza
DIEZ (10) PRINCIPIOS DEL SERVICIO PARA
TRANSFORMAR LA FUNCIN COMERCIAL
El servicio
extraordinario es el arte
de jugar limpio e invertir
en el xito de los
clientes.
La presin a que se someten
los clientes obliga a estos a
tomar malas decisiones. A
comprar lo que no necesitan.
A endeudarse sin necesidad,
etc.
Sea cualesquiera la
circunstancia, un buen
servicios es decirle al
cliente siempre la
verdad
Los vendedores ofrecen
verdades a medias, las
promesas, las justificaciones.
En servicio la solucin de
un problema que genera
insatisfaccin debe hacerse
en el tiempo del cliente y
no en el tiempo de la
empresa o el vendedor
DIEZ (10) PRINCIPIOS DEL SERVICIO PARA
TRANSFORMAR LA FUNCIN COMERCIAL
El servicio excelente se crea a
travs de la administracin de
la calidad de los contratos con
el cliente. Ventas ha estado
orientada a la administracin
de las transacciones
El real contacto,
la creacin de
relaciones
perdurables.
UNIDAD II:
IMPORTANCIA DE LA VENTA
Con respecto al sistema comercial y econmico
Inducir la aparicin
de nuevos productos
(Bs y/o Ss) Generar la
productividad
de la Empresa
Estimular la
competencia como
base del sistema
de libre empresa
Promover la
investigacin para el
mejoramiento de la
calidad en beneficio del
producto y el cliente
El ejercicio de identificar
nuevas e innovadoras ideas de
negocios implica ante todo un
amplio conocimiento de la
realidad que nos rodea, sin
este conocimiento
fundamentado, el futuro
empresario - emprendedor
corre el riesgo de caer en la
trampa de iniciar actividades
en segmentos de necesidades
saturadas
Salud
Industria
Comercio Turismo
Otros
Nuevos productos
satisfactores de
verdaderas necesidades.
PRODUCTIVIDAD
Segmento de
Necesidades
Productos
Innovadores
Necesidades
Satisfechas
Caracterstica
Innovadora
Reconocimiento
de Nuevas
Necesidades
Producto -
Solucin
Alimentos
Vestuario
Vivienda
Salud
Seguridad
Educacin
Recreacin
Comunicacin
Transporte
Afecto
Nuevos productos
satisfactores de
verdaderas necesidades.
PRODUCTIVIDAD
CATEGORIAS
AXIOLOGICAS
SER TENER HACER ESTAR
NECESIDADES
SUBSISTENCIA Salud fsica, Alimentacin, abrigo,
trabajo
Alimentar, procrear,
descansar, trabajar
Entorno vital, entorno
social
PROTECCION Cuidado,
adaptabilidad,
autonoma, equilibrio,
solidaridad
Sistemas de
seguros, ahorro,
seguridad social,
sistemas de salud,
legislaciones,
derechos, familia,
trabajo.
Cooperar, prevenir,
planificar, cuidar,
defender, curar.
Contorno vital,
contorno social,
morada
AFECTO Autoestima,
solidaridad, respeto,
tolerancia,
generosidad,
receptividad, pasin,
voluntad,
sensualidad, humor.
Amistades, parejas,
animales,
domsticos, plantas,
jardines
Hacer el amor,
acariciar, expresar
emociones,
compartir, cuidar,
cultivar, apreciar
Privacidad, intimidad,
hogar, espacios de
encuentros.
ENTENDIMIENTO Conciencia crtica,
receptividad,
curiosidad, asombro,
disciplina, intuicin
racionalidad.
Literatura, maestros,
mtodo, polticas
educacionales,
polticas
comunicacionales
Investigar, estudiar,
experimentar,
educar, analizar,
meditar, interpretar.
mbitos de
interaccin formativa:
escuelas,
universidades,
academias,
agrupaciones,
comunidades, familia
PARTICIPACION Adaptabilidad,
receptividad,
solidaridad,
disposicin,
conviccin, entrega,
respeto, pasin,
humor.
Derechos,
responsabilidades,
obligaciones,
atribuciones, trabajo.
Afiliarse, cooperar,
proponer, compartir,
discrepar, acatar,
dialogar, acordar,
opinar.
Ambitos de
interaccin
participativa:
partidos,
asociaciones,
iglesias,
comunidades,
vecindarios, familias.
OCIO Curiosidad,
receptividad,
imaginacin,
despreocupacin,
humor, tranquilidad,
sensualidad.
Juegos,
espectculos,
fiestas, calma
Divagar, abstraerse,
soar, aorar,
fantasear, evocar,
relajarse, divertirse,
jugar.
Privacidad, intimidad,
espacios de
encuentro, tiempo
libre,
CREACION Pasin, voluntad,
intuicin,
imaginacin,
audacia,
racionalidad,
autonoma, inventiva,
curiosidad.
Habilidades,
destrezas, mtodo,
trabajo.
Trabajar, inventar,
construir, idear,
componer, disear,
interpretar.
Ambitos de
produccin y
retroalimentacin:
como talleres,
ateneos,
agrupaciones,
audiencias, espacios
de expresin, libertad
temporal
LIBERTAD Autonoma,
autoestima, voluntad,
pasin, asertividad,
apertura,
determinacin,
audacia, rebelda,
tolerancia
Igualdad de
derechos.
Discrepar, optar,
diferenciarse,
arriesgar, conocerse,
asumirse,
Desobedecer,
meditar.
Plasticidad espacio-
temporal.
Nuevos productos
satisfactores de
verdaderas necesidades.
PRODUCTIVIDAD
Nuevos productos
satisfactores de
verdaderas necesidades.
PRODUCTIVIDAD
Una vez que el vendedor ha
descubierto alguna necesidad o deseo
de su cliente, que puede ser
satisfecho con beneficios o ventajas
de su producto, ste presentar esos
beneficios como argumentos de
venta. Debemos recodar, que los
productos no se venden por lo que
son, sino por lo que pueden hacer por
el cliente, es decir: los adquieren por
sus beneficios.
SABONE es una conocida frmula que
clasifica los mviles de compra con la
ventaja aadida de poder ser
recordados con facilidad por su regla
nemotcnica.
Nuevos productos
satisfactores de
verdaderas necesidades.
PRODUCTIVIDAD
Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garanta
Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se est
al da
Economa. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar
S
A
B
O
N
E
Afecto. Amor, amistad, simpata
Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo,
servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida
Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulacin, amor propio,
prestigio, ser ms
Nuevos productos
satisfactores de
verdaderas necesidades.
PRODUCTIVIDAD
y. Que tienes
para mi?
http://www.wobi.com/es/wbftv/seth-godin-vaca-p%C3%BArpura-
el-imperativo-de-la-diferenciaci%C3%B3n
Para mi deber
ser lo mismo
Seth Godin, uno de los pensadores ms
influyentes e innovadores del mundo de negocios.
Promover la investigacin
para el mejoramiento de la
calidad en beneficio del
producto y el cliente
En la actualidad
las Empresas no
pueden sobrevivir
por simple hecho
de realizar un
buen trabajo o
crear un buen
producto.
Slo una excelente
labor de
interaccin con los
consumidores
permite tener xito
en los mercados
globales, cada vez
ms competitivos.
Operacin
rentable
de la
Empresa
Promover la investigacin
para el mejoramiento de la
calidad en beneficio del
producto y el cliente
Gracias a la investigacin, al identificar las variables que
determinan el nivel de satisfaccin de los consumidores, las
Empresas obtendrn una importante herramienta de
retroalimentacin, que les permitir desarrollar sus
actividades de la manera ms eficiente y rentable.
Se argumenta que generalmente si los consumidores estn
satisfechos con el producto o servicio, ellos lo comprarn y
usarn probablemente en mayor cantidad y comentarn a
otros de su favorable experiencia con dicho producto o
servicio
Clientes ms satisfechos y mercados ms complejos estn
exigiendo una permanente superacin en los niveles de
calidad y servicios tendientes satisfacer en mayor y mejor
forma las necesidades de los Consumidores.
UNIDAD II:
IMPORTANCIA DE LA VENTA
Con relacin a la persona
Calidad humana en primer lugar
La energa del ser humano esta ligada
a los valores de su condicin humana.

Biolgicos o fisiolgicos

Nos permiten satisfacer
nuestras necesidades
bsicas.

Entre ellos estn la salud,
placer, sexualidad, higiene,
alimentacin, el desarrollo
fsico


De seguridad

Nos facilitan satisfacer
necesidades sicofsicas.
La estabilidad, seguridad
fsica-econmica y
emocional, fortaleza,
independencia, confianza y
la valenta, entre otros.




Afecto
Nacen de nuestras relaciones
sociales y el practicarlos nos
convierte en mejores seres
humanos.

El respeto, prudencia, madurez,
verdad, amor, comprensin,
admiracin, laboriosidad,
humildad, responsabilidad,
amistad, generosidad, justicia,
lealtad, patriotismo, obediencia,
disciplina, identidad, compasin,
perdn, el orden, etc.


VAMOS A LA ACCIN:
Ejercitemos el reconocimiento de los valores
Parcialmente nubado
Si no es ahora cuando
Amistad Puntualidad
Perseverancia Higiene
Lealtad Trabajo en equipo
Irrespeto Irresponsabilidad
Tolerancia Puntualidad
Apata Humillacin
De los siguientes, selecciona los valores que se
resaltan en el video Parcialmente nublado:
Deber Armona
Puntualidad Independencia
Lealtad Generosidad
Irrespeto Irresponsabilidad
Adems de la honestidad, cules de los siguientes
valores se resaltan en el video La honestidad en corto
Conocimientos sobre
la naturaleza humana
Conocimientos
en valores
Estilos de
direccin
Sin energa no hay
movimiento para la accin
Las directivas
comerciales necesitan
profundizar en
El agua estancada es
seal de agua podrida
Cmo conciliar los intereses de los vendedores con
los de las organizaciones para un mismo propsito?
A. Espacio existente
dentro de una
organizacin.
C. Barreras por
enfrentar.
B. Tcnicas de gestin
que faciliten la expresin
del potencial humano
D. Reconocimiento del
potencial a realizar del
individuo.
CAMINO A SEGUIR TENER UNA VISON GENERAL DE:
A. Espacio existente dentro
de una organizacin.
Organizacin Vendedor
Organizacin Vendedor
Organizacin
Vendedor
XITO
Para que la organizacin gane es necesario que primero gane el
empleado.
Los dos actores necesitan garantizar su supervencia y buscar
realizacin de un objetivo o ideal.
A. Espacio existente dentro
de una organizacin.
Enfoque en
las metas y en
los resultados
Enfoque en
las personas
DOS VERTIENTES DENTRO DE LAS ORGANIZACIONES
A. Espacio existente dentro
de una organizacin.
METAS Y ENFOQUES
A. Espacio existente dentro
de una organizacin.
Buscar las
metas

Ser amigable
Cuando pensamos en lo ideal a partir de estas dos vertientes, el punto
encontrado no esta en los extremos.
Rendir
resultados,
aspecto
racional=
ALTO
COSTO
HUMANO
Paternalismo,
aspecto
emocional, la
organizacin
desaparece
del mercado
= Falta de
productividad
Para lograr el equilibrio entre estas vertientes, enfrentar y cambiar los
paradigmas dentro de las organizaciones, la direccin comercial debe
conocer unas tcnicas de gestin del potencial humano
1. Tcnicas bsicas que definen rumbos
Poltica
bsica:
Misin, Visin y
valores
Polticas y
directrices
Objetivos y
metas
Productos de
la empresa
subdividos
para c/sector
Requisitos o
elementos
de control
2. rea de creacin para el empleado,
generadora del desarrollo
Autonoma de
acuerdo con las
responsabilidades
asumidas
Desarrollo de
mtodos de trabajo
por parte de los
vendedores
Chequeo de los
mtodos
generando accin
correctiva
Grupos de ataque a
los problemas de la
rutina
Montaje de
procedimientos de
trabajo por parte
de los vendedores
Grupos Kaizen de
mejora continua
Sistema RINGI de
negociacin de las
metas con las
directivas
3. rea de estmulo a la accin y al uso
de la voluntad del empleado
Workshop, donde se rinden
cuentas de la ejecucin de
planes de trabajo.
Admn. Visible: La
presentacin de una
informacin de gran variedad
en el rea de trabajo. Grficos.
Admn. a travs de la visita a
las reas para interactuar con
el equipo acerca de
resultados.
Liderazgo situacional:
Equilibrio entre dos tipos de
comportamiento que ejerce
un lder para adaptarse al nivel
de desarrollo de su equipo de
trabajo.
TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE UN LDER
Comportamiento directivo.
Define las funciones y tareas de los
subordinados.
Seala qu, cmo y cundo deben
realizarlas.
Controla los resultados.
Comportamiento de apoyo.
Centrado en el desarrollo del grupo.
Fomenta la participacin en la toma de
decisiones.
Da cohesin, apoya y motiva al grupo.
Reuniones anuales o
semestrales donde los
trabajadores presentan sus
informes de gestin.
Programa de educacin
Autonoma para decidir la
conformacin de grupos.
Benchmarking. Evaluacin
comparativa
Encuesta de satisfaccin al
cliente interno o externo
3. rea de estmulo a la accin y al uso
de la voluntad del empleado
4. rea de desarrollo de la capacidad
del empleado
Reclutamiento y seleccin
con base en el potencial
humano y no con base en la
experiencia. Excepto en
reas que no permiten
formacin dentro de la EE.
Definicin de conocimiento
acadmico bsico para
ingresa en la EE. segn
tecnologa.
Formacin de monitores en
cada grupo de trabajo.
Programa de evaluacin del
empleado en cuanto al
dominio del trabajo
On the Job training:
generando ms sentir que
aprender
El punto de partida es cuando el lder
cree o no cree en la existencia del
potencial humano.
Dependiendo de la posicin del lder,
se tendr un liderazgo que bloquear
el uso del potencial individual o
liberar su desarrollo.
El lder con su poder y sus valores,
moldea la conducta del equipo.
No saben que deben
hacerlo.
Este es un problema
de comunicacin
Saben que deben hacerlo,
pero no saben cmo
hacerlo.
Este es un problema de
capacitacin.
Saben que deben hacerlo,
lo intentan, pero no lo
logran.
Este es un problema de
seleccin.
Saben que deben hacerlo,
saben cmo hacerlo, pero
se niegan a hacerlo.
Este es un problema de
insubordinacin.
Saben que deben hacerlo,
saben cmo hacerlo, pero no
lo hacen, porque nunca les
hemos dado un buen motivo
para hacerlo.
Este es un problema de
motivacin.
Hay cinco razones por las
cuales a veces la fuerza
comercial no hace lo que se
espera que haga
Hay organizaciones que
primero brindan al personal
formacin en asuntos
aptitudinales (destrezas,
habilidades,
conocimientos). Llenan a la
persona con informacin
tcnica y de proceso. Pero
se olvidan que el 85% del
xito de una empresa no se
basa en la aptitud sino en la
actitud
Reconocimiento del potencial a
realizar del individuo.
Reconocimiento del potencial a
realizar del individuo.
Biolgica
Mental
Inteligencia
Racional-
intuitiva
Emocio
nal
Social
Cultural Planetaria
Csmica
Espiritual
TALLER: CAPACIDAD Y
LIMITACIONES
CAPACIDAD Y LIMITACIONES
OBJETIVO
Hacer conciencia de las propias capacidades y limitaciones y
cules son factibles de desarrollo y cambio.

TIEMPO:
Duracin: 30 Minutos
TAMAO DEL GRUPO:
Ilimitado
LUGAR: Aula Normal
Un saln amplio y bien
iluminado acondicionado
para que los participantes
puedan estar cmodos.
MATERIAL:

Sencillo

Hojas de papel y lpiz para
cada participante.



TALLER No. 1: CAPACIDAD Y
LIMITACIONES
DESARROLLO
I. En una hoja de papel y bolgrafo.
II. Los estudiantes listan en el lado derecho de la hoja sus habilidades, talentos,
capacidades, recursos y fuerzas positivas y en el izquierdo debilidades, limitaciones,
incapacidades y errores.
III. Tener en cuenta revisar todas las reas:
Fsica,
Intelectual,
Emocional,
Espiritual y
Social.
IV. Al terminar el listado, analicen sus respuestas y pongan: una "C" si es factible de
cambio, "D" si es factible de desarrollo y "A" si no es factible ninguna de las dos.
V. Integra grupos de 4 personas y les pide que comenten lo anterior sacando en
conclusin: Qu necesitamos para poder lograrlo?
VI. En sesin plenaria, cada grupo har su aportacin .
VII. Cmo se puede aplicar lo aprendido en su vida?
TALLER No. 2: Estereotipos que
condicionan conductas
TIEMPO:
Duracin: 120 Minutos
TAMAO DEL GRUPO:
Ilimitado
Divididos en grupos
compuestos por 10
participantes.

LUGAR: Amplio Espacio
Un saln amplio y
suficientemente
iluminado. Acondicionado
con un espacio para
realizar dramatizaciones y
otro para que los
participantes trabajen en
grupos
MATERIAL:


Fichas conteniendo cada
una la sntesis argumental
de un cuento clsico, por
ejemplo: Caperucita Roja,
Blanca Nieves, La Bella
Durmiente del bosque,
Cenicienta, Peter Pan, etc.

Hojas para cada
participante.

Bolgrafo por cada
participante.

DESARROLLO

I. Se dividen en grupo de hasta 10 integrantes.
II. Se reparte a cada grupo una ficha de la sntesis del cuento.
III. La actividad consiste en dramatizar entre todos los integrantes
del grupo, el cuento que les fue asignado pero actualizado a los
tiempos actuales.
IV. Los grupos preparan su dramatizacin.
V. Al terminar la actividad anterior, se rene los grupos en sesin
plenaria y cada grupo presenta su dramatizacin.
VI. Se comentan la vivencia y cmo los cuentos representan y
sugieren valores de Vida.
VII. Cmo se puede aplicar lo aprendido en su vida?
TALLER No. 2: Estereotipos que
condicionan conductas
1. Pop el alpinista: motivacin y sacrificio
2. Las semillas: Constancia y tesn. Aprovechar las contrariedades para crecer
3. El da del Silencio: Integrar a las personas con minusvalas
4. Los problemilla del arca: Colaboracin y espritu de equipo
5. Los malos vecinos: comunicacin
6. Las lenguas hechizadas: Franqueza, no criticar ni chivarse
7. La nube avariciosa: Generosidad y perjuicios de la envidia
8. Ya no aguanto ms!! Paciencia y espritu de sacrificio
9. El robot desprogramado Orden y solidaridad
10. Cenicienta bondad, confianza, esperanza, fe
11. Pinocho amor, conciencia, obediencia, responsabilidad, sinceridad
12. Hansel y Gretel (La casita de chocolate) colaboracin, igualdad, ingenio,
superacin, unidad, valenta.
13. Blanca Nieves y los siete enanitos envidia, humildad
14. Cuento de Caperucita Roja discrecin, obediencia
TALLER No. 2: Estereotipos que
condicionan conductas
UNIDAD III:
TIPOS DE VENTAS
En la actualidad, las empresas pueden
aplicar diferentes tipos de ventas de
sus productos o servicios.

El departamento de mercadeo
debe tener un conocimiento profundo
de cada uno de ellos a fin lograr los
mejores resultados para la empresa.

Pero antes
En el fondo, el objetivo de vender es
ayudar al cliente a tomar una decisin
para comprar algo
Nivel de servicio deseado por los
clientes
SERVICIO
Tamao lote de compra
Tiempo de espera
Adaptacin espacial
Variedad de productos
Informacin
Servicios aadidos
Objetivo y factores condicionantes
OBJETIVO
Una vez establecido el nivel de servicio, minimizar los costes de
distribucin para alcanzar dicho nivel de servicio.
Normalmente se pueden identificar varios segmentos que desean
niveles de servicio diferentes.
FACTORES
CONDICIO-
NANTES
Producto
Carcter perecedero: canal ms directo.
Tamao: canal con menores distancias de
transporte y cantidad de manipulacin
necesaria.
Valor unitario: no estandarizados
(maquinaria producida por encargo): fuerza de
ventas de la empresa ms que intermediarios.
Intermediarios
Consumidores
Competencia
Entorno
Empresa
Estrategias de cobertura
DISTRIBUCIN
INTENSIVA
DISTRIBUCIN
EXCLUSIVA
DISTRIBUCIN
SELECTIVA
- Muchos puntos de venta
y de gran alcance
- Compartida con otros
fabricantes
- Distribuidores independ.
- Mrgenes bajos
- Poca Imagen
-Productos de compra
frecuente
-Ej: pasta de dientes
- Pocos puntos de venta
y de corto alcance
- No compartida con
otros fabricantes
- Distribuidores propios
o independ. (acuerdos)
- Mrgenes altos
- Imagen de prestigio
-Productos de compra
espordica
-Ej: industria automovilstica
y marcas prestigiosas de
moda femenina
Sistema
intermedio
(se recurre a ms de un
intermediario pero no a
todos los que desean
distribuir los productos
de la empresa)
-Empresas que venden
televisiones, mobiliario o
pequeos
electrodomsticos
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta,
cuya diferencia radica en a quin se le vende y los usos o fines que
stos le dan a los productos adquiridos.
TIPOS DE
VENTAS
Venta Minorista
o al Detalle
Venta
Mayorista o al
Mayoreo
Principales tipos de
mayoristas tenemos:

Mayoristas en general,
mayoristas de servicios
completos,
mayoristas de servicios
limitados,
Comisionistas y
agentes, sucursales y
oficinas de fabricantes y
de distribuidores
minoristas y mayoristas
especializados
Principales tipos de
minoristas tenemos:

Establecimientos
especializados,
almacenes
departamentales,
supermercados,
establecimientos de
conveniencia,
establecimientos de
descuento,
minoristas de precios
bajos,
supertiendas y
tiendas catlogo .
Nivel de servicio deseado
por los clientes

Segn Stanton, Etzel y
Walker
Entrar en las ventas al detalle
es fcil y fracasar es todava ms
fcil.
Para sobrevivir en las ventas al
detalle una empresa tiene que hacer
una labor satisfactoria en su funcin
primaria:

Atender a los consumidores
Por supuesto, una empresa detallista
tiene tambin que cumplir su otro
papel, servir a los productores y
mayoristas.
Esta funcin doble es tanto la
justificacin como la clave del xito
en las ventas al detalle .
Segn Kotler y Keller

Por regla general, se recurre a los
mayoristas cuando resultan ms
eficaces en el desarrollo de una o ms
de las siguientes funciones:

Venta y promocin, compra y
constitucin del surtido de productos,
ahorros derivados de un gran
volumen de compras,
almacenamiento, transporte,
financiamiento, asuncin de riesgos,
informacin del mercado y servicios
de administracin y asesora
Ventas
Personales
Ventas por
Telfono
Ventas
Electrnicas
Ventas por
Correo
Ventas
Automticas
Ventas
Industriales
Tipos de
Ventas
En una segunda instancia, se puede identificar al menos seis tipos de venta, cuya
diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar
Ventas Personales
QU INVOLUCRAN:
Involucran contacto directo entre comprador y
vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta,
venta social).
Dependiendo de la compaa, los vendedores
pueden ser llamados distribuidores,
representantes, consultores o varios otros ttulos.
Es la herramienta ms eficaz en determinadas
etapas del proceso de compra, especialmente
para llevar al consumidor a la fase de preferencia,
conviccin y compra.
Ventas Personales
CUNDO SE RECOMIENDA:
Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por
tanto, los clientes requieren de una explicacin
detallada o de una demostracin. Por ejemplo, plizas
de seguros, autos, electrodomsticos, etc.

Cuando el precio del producto o servicio justifica el
costo que implica mantener una fuerza de ventas
(comisiones, incentivos, sueldos, viticos, transporte,
etc.).

Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales
"calificados" es razonable como para ser atendido de
manera personal por una fuerza de ventas.

Cuando la venta del producto o servicio requiere que el
cliente llene un formulario de pedido o que firme un
contrato de compra.
Ventas por Telfono
Es muy eficaz para hacer ventas y puede ser una muy
eficaz herramienta de venta, siempre y cuando la
empresa de mercadeo por telfono obedece todas
las leyes y dedica un tiempo a la capacitacin de sus
operadores correctamente.

Las ventas por telfono pueden aportar mucho a las
empresas, todo desde la comodidad y la facilidad de
un telfono y se traduce en un bajo costo de
operacin.

Aplica para negocios de servicios, como: Servicio de
control de plagas, afiliaciones a revistas, clubes, etc.

Ventas por Telfono
RECOMENDACIONES:
Utilice su nombre para que se sientan ms a gusto con
usted y sus servicios.
Escuche las preguntas, inquietudes, quejas y trate de
ayudar realmente con respuestas y soluciones.
Pregnteles a ellos por inquietudes sobre su llamada y
su empresa o servicio. Una buena regla del pulgar es
para usted, que el vendedor, hable el 30% del tiempo,
mientras ellos hablan el 70% restante.
No interrumpa a su cliente y haga pausas frecuentes
cuando usted esta hablando para que ellos tengan la
oportunidad de hacer preguntas.
Siempre asegrese de que su interlocutor sabe que
usted est escuchando con atencin, mediante el uso
de palabras y frases como "s", "por supuesto", y
"tengo entendido".

Ventas en Lnea
Las ventas en lnea (on line), tambin son conocidas
como comercio electrnico (e-commerce), mercado sin
fronteras, entre otras.

Al disponer de una herramienta basada en Internet,
puede vender sus productos directamente desde su sitio
Web, a la cual tienen acceso en todo el pas y ms all de
los lmites nacionales.

Creacin de tienda virtual para que los clientes puedan
conocer en qu consiste el producto o servicio. Entre
ellos, libros, msica y videos, hardware y software de
computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrnicos.

Ventas en Lnea
BENEFICIOS:
Puede eliminar intermediarios y vender directamente
al pblico.
Esto disminuye costos tanto para el vendedor como
para el comprador
Disponibilidad 24/365: sus clientes pueden consultar su
catlogo y realizar pedidos, en cualquier horario del
da, los 365 das del ao.
Sus posibles clientes aumentarn al ritmo del
crecimiento de Internet.
Existencias ilimitadas: su comercio puede trabajar con
una existencia reducida de productos y en algunos
casos sin existencias, y producirlos en el momento o
adquirirlos a su proveedor de acuerdo a las ventas
efectuadas.
Ventas en Lnea
CLASIFICIONES:
stas pueden ser:
Entre empresas (B2B),
Business to Business
Entre empresas y clientes finales
(B2C),
Business to Consumer
Entre empresa y gobierno (B2G)
Business to Guvernment
Entre consumidores (C2C).
Consumer to Consumer

.
Ventas por Correo
La venta por correo es uno de los tipos de venta ms
eficaz, ya que llega a los clientes de una manera directa,
luego de una previa seleccin de los productos
requeridos. Ejemplos como: Catlogos, Cds, libros,
suscripciones a revistas y seguros, hasta artculos de
regalo, moda, artculos de alimentacin de gran calidad o
productos industriales

Se necesita llenar un formulario previamente
realizando una llamada telefnica o ingresando a una
pgina web para hacer efectivo el pedido.

La mayora de la veces requiere de un pago por
anticipado.
Entrega vara entre 48 y 72 horas.


Ventas Automticas
Consiste en la forma de venta al menudeo en la cual
la mercanca se entrega a travs de una mquina al
insertar las monedas se dispensar automtica el
producto seleccionado.

La transaccin es completada sin la ayuda de un
vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las
maquinas de sodas, cigarros, peridicos, papas y
dulces, etc.

Productos reconocidos, de conveniencia, ofrece
comodidad en las compras, pues se encuentran en el
momento y lugar adecuado.
Ventas Automticas
DESVENTAJAS:

Tecnologa de alto costo.
Mantenimiento frecuente
Reabastecimiento
Espacio Fsico de mayor trnsito
Vigilancia

Ventas Industriales
La capacidad para ventas industriales requiere
talento para vender materias primas y
productos semiacabados, como minerales,
grano y madera; piezas acabadas y
semiacabadas entre otras. El vendedor debe:

Atraer la atencin y despertar el inters del
prospecto.
Lograr los datos relativos la oportunidad de
compra.
Consolidar el prestigio de la compaa
Estimular el deseo de adquirir mquinas
Realizar demostraciones
Demostrar otras aplicaciones
Crear en el prospecto el deseo de adquirir
el equipo
Lograr que se convenza.
UNIDAD IV:
LA PROMOCIN EN EL PUNTO DE
VENTA: UNA CLAVE DIFERENCIAL
Consiste en ofrecer:
el producto
adecuado

en el lugar
adecuado

en el momento
adecuado
con el apoyo
adecuado
en cantidad
adecuada

y al precio
adecuado.

MERCHANDISING
MERCHANDISING
MERCHANDISE
(mercancas o
mercadera)
ING
(accin)
EL
PRODUCTO
EN ACCIN
MERCHANDISING
Reconozcamos tres grandes pocas en la
evolucin del merchandising:
El objetivo del
merchandising de
presentacin es que
los artculos sean
vistos.
1 poca:
Merchandising
de presentacin
El merchandising de
gestin persigue la
rentabilidad de la
superficie del
comercio.
2 poca:
Merchandising
de gestin
El merchandising de
seduccin y
animacin pretende
atraer al consumidor
con actividades de
ocio.
3 poca:
Merchandising
de seduccin
Merchandising
de presentacin
Tambin llamado de
exhibicin. Lo que se mira
bsicamente es que los
producto se encuentren
ubicados atractivamente,
de tal manera que el
cliente se encuentre con
ellos en su circulacin por
todo el almacn sin
necesidad de estarlo
buscando.
Es de vital importancia la iluminacin, pero tambin la presentacin del
producto a fin de que permita despertar el inters del cliente en mirar el
producto y estimularlo a la compra.
(Empaque, envase, color, forma, textura, etc.)
Merchandising
de gestin
Sus objetivos son
satisfacer al cliente y
obtener la mayor
rentabilidad en el punto
de venta. Para alcanzarlos
se realizan diversos
anlisis con el fin de
conocer el cliente
potencial, sus necesidades
a cubrir y la situacin de la
competencia.
Cada seccin tiene una persona encargada de gestionar, manejar, administrar
su seccin o rea a cargo.

Funciones como: La gestin de compras, gestin de las existencias, la gestin
del espacio, la gestin por categoras, la gestin de relaciones con el cliente,
entre otras.
Merchandising
de seduccin
La tienda espectculo,
fomentando la compra
impulsiva.

ste consiste en lograr que
la compra se haga de
manera entretenida,
convirtiendo el almacn en
una tienda de espectculos,
despertando los sentidos
del cliente. actividades
como degustaciones,
promociones, colocaciones
especiales, decoracin,
mobiliario iluminacin, etc.
Promociones sofisticadas (anchetas), acciones de venta no directa (a travs de
intermediarios), horarios amplios adaptados a las exigencias de la clientela,
presencia de productos vivos (ecolgicos, lights, TV en color y alta
resolucin.....), frente a productos muertos (TV en blanco y negro.... )
MERCHANDISING
Las 7 B`s del merchandising
Buena limpieza del establecimiento
Buena colocacin de los productos
Buena poltica de precios
Buena garanta de los artculos
Buena decoracin del punto de venta
Buena atencin al cliente
Buena cantidad de productos
Un ejemplo de como sern los
supermercados en el futuro gracias a
la Trazabilidad
Supermercado del Futuro
UNIDAD V:
ANALISIS DE CLIENTES
Tipos de clientes segn como
procesan la informacin
Cada uno de nosotros procesa
la informacin de manera
distinta
Nosotros tenemos tres formas
de procesar la informacin:
Visual, Auditiva y
Cinestesica(sensible)
Si pensamos en una
silla no pensamos en
la letras que componen
esta palabra.
Se viene a la mente una imagen
de una silla que es aquella que
tienes en tu diccionario de
imgenes mentales que haz
creado desde que naciste hasta la
fecha.
Tipos de clientes segn como
procesan la informacin
Si pensamos en la
lluvia no pensamos en
la letras que componen
esta palabra.
Se viene a la mente un recuerdo
del sonido que es aquella que
tienes en tu diccionario de
sonidos mentales que has creado
a partir de momentos vividos.
Tipos de clientes segn como
procesan la informacin
Si pensamos en una
alegra no pensamos
en la letras que
componen esta palabra.
Se viene a la mente un recuerdo
de esa emocin (Ira, miedo,
alegra, tristeza, asombro) que
sentiste por algn experiencia
impactante.
Tipos de clientes segn como
procesan la informacin
VISUALES

Ven el mundo.
Hablan con las
manos
AUDITIVOS

Oyen el mundo
CINESTESICOS
Sienten el
mundo. Son
emocionales
En las personas encontramos estas 3 formas de
procesar informacin y debemos identificar cual de
ellas predomina en el cliente.
Agresivos
Manipulador
Silencioso
Exigente
Descontento
Precavido
Decidido
Desconfiado
Reservado
Autoritario
Amistoso
Agradables
Escptico
Tipos de clientes segn
su caracterstica humana
Tipos de clientes desde el
punto de vista comercial
Aquel que no
se interesan
en
forma
particular en
el servicio o el
producto que
la empresa
ofrece.
Aquel que se
interesa, pero
an no se
decide a
comprar o
acudir al
servicio de la
empresa.
Aquel que ya
se ha decidido
a comprar o
acudir al
servicio de la
empresa.
Pblico
objetivo
Cliente
potencial
Comparador
eventual
Cliente
habitual o
usuario
Aquel que esta
dispuesto a
enfrentar las
consecuencias
de la compra
del producto o
el acudir al
servicio.
Clientes Internos y
Externos
EXPECTATIVAS DE LOS
CLIENTES
AYER HOY
El cliente puede esperar.

Los procedimientos son la clave.

Primero mis necesidades.

El cliente molesta.

Le hacemos un favor al cliente.


El cliente se queja por molestar.
El cliente es lo ms importante.

Los ciclos de servicio son la clave

Primero las necesidades del cliente.

El cliente le da sentido a mi trabajo.

El cliente nos hace el favor de acudir a
nosotros.

Si el cliente se queja es porque existe
una causa. Lo importante es
encontrarla y eliminarla.
Por qu se queja un Cliente
Todo el anlisis que gira en torno a la calidad y la satisfaccin se
basa en las percepciones del cliente.
Descuido
Descortesa
Irresponsabilidad
Desconocimiento

Errores en el
Servicio
Errores en la
facturacin
Localizacin/horario
Esperar una cita
Esperar un servicio
Altos
Incrementos
Injustos
Engaosos
Precio
Inconvenie
ntes
Fallos en el
encuentro
del servicio
Fallo del
servicio
bsico
Por qu se queja un Cliente
Todo el anlisis que gira en torno a la calidad y la satisfaccin se
basa en las percepciones del cliente.
Mentiras
Venta difcil
Inseguridad
Conflicto de intereses


Traslado de los clientes
Cierre del proveedor
Existe mejor prestacin
del servicios
Altos
Incrementos
Injustos
Engaosos
Responsab
ilidad ante
fallos del
Servicio
Competen
cia
Problemas
ticos
Cambio
involuntari
o
UNIDAD VI:
TECNICA DE VENTAS
TECNICA DE VENTAS
AIDA
Tcnica antigua, basada en la seguridad de que el producto va
a beneficiar al cliente.
ATENCION INTERS DESEOS ACCIN
AIDA, frmula nemotcnica
creada hace 100 aos y sigue
siendo vlida.
Para comprar algo pasamos a travs de los cuatro estados de mentales o
actitudes mentales con respecto a la oferta.

Para la Accin de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio.
No se desea algo que antes no hemos observado con Inters,
tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atencin.

Es la polarizacin de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicacin de la mente a un
objeto y tambin es despertar la curiosidad.
El vendedor necesita
conocer y utilizar.
La atencin se capta con cortesa y respeto, con nuestro lenguaje corporal y
facial, con una sonrisa, con demostracin de inters por el interlocutor y sus
intereses, hacindole entender que comprendemos sus temas y que nuestra
conversacin ser gratificante.
conjunto de tcnicas de
venta
permitan presentar su
producto mediante un
proceso de suave fluidez
Obtener la respuesta
deseada de su mercado
objetivo.
un
que
para
Hacer cumplidos y elogios
Es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una
empresa que es lder en su ramo..."
Dar las gracias
CMO SE CAPTA LA ATENCIN?

La Atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. Todo lo
que afecte a nuestro YO es objeto de Atencin. Lo que signifique peligro
o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.
Despertar la curiosidad

Aumenta tu potencia sexual hasta un
176%! QUE QUE!!!!!!!
Presentar hechos
Conozca cmo incrementaron sus ventas
empresas que aplicaron el modelo AIDA.
Dar la impresin de "Estoy aqu
para ayudarlo":
Proporcionar noticias de ltimo
momento
Remate total 50% descuento
(slo por esta semana)
Tcnicas bsicas
Un aviso de TV debe llamar la Atencin antes que nada. Los primeros 5
segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se
perder. 1
Las primeras 25 palabras del
vendedor sellarn su suerte frente a
un cliente.

En la venta por telfono la primera
frase decidir si el cliente seguir
escuchando o colgar.
En ventas, para llamar la atencin se
pueden usar muchas tcnicas pero la
ms simple y efectiva es:

Una promesa de beneficio
importante.
Si practican lo que enseamos en este curso NUNCA
SERN LOS MISMOS

Saba Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?

Lo llamo para confirmarle que desde ahora su
empresa puede comunicarse por la mitad de precio
Crear y retener el . del cliente
Capturada la atencin crear
< tiempo
TECNICAS
Identifique la necesidad y que tiene un problema
Aclarar
Intensificar
Descubrir
Guiar al comprador:
preguntas(agrada, disgusta,
problemas, etc.)relacionado con lo
que se vende.
De tal modo llegue a la conclusin solo de que
necesita algo o que tiene un problema
El vendedor mediante preguntas debe identificar la
necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del
mismo.
Casos prcticos
Coberturas
Contra accidentes
Emergencias medicas
Renta hospitalaria
Enfermedades como el cncer
Muerte accidental
Muerte natural
Incapacidad
Adelanto de sepelio

Rembolsa hasta
$30,000
Tiene alguna proteccin o respaldo?
Cuantas
personas
dependen de
usted?
Tiene hijos?
Este es el momento de
asegurarse usted y a su familia, y
por ser cliente este seguro solo
le cuesta S/ 0.23 centavos
diarios. SE ANIMA.
Casos prcticos
Compras en mas de 20 mil establecimientos
Disposicin de efectivo
Compras por internet
Uso en el extranjero
Facilidades de pago, visa exacta, pagos mnimos
Solo con ganar desde S/ 600 soles el mes
Cuenta con tarjeta de crdito?
Realiza compras
muy seguidas en
supermercados?
Lugares de comida rpida?
A sufrido perdidas de dinero?
Pues la entidad le ofrece una tarjeta la cual
puede usar en miles de establecimientos
evitando que cargue Ud. con dinero en efectivo
y este a la merced de los delincuentes.
Mostrar los efectos del producto
con grficos, folletos,
audiovisuales, etc.
EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostracin
Demostracin es exponer, mostrar y
convencer el producto destacando sus
beneficios.
Crear la sensacin de que uno ya tiene
el producto, que ya tiene la solucin
que le brinda el producto.
Para ello
logrando
Cmo se origina el deseo?
A cada deseo le precede una emocin
que sentimos por algo.
Qu el deseo?

El deseo es un reflejo involuntario, cambiante por
cada accin y reaccin que sufrimos por influencia
de nuestro entorno social.
Buscando que los productos nos solucionen
problemas y nos faciliten el acceso a la
felicidad.
El deseo de comprar existe de forma natural
Mencionar que es lo que hace el producto, como
funciona y que servicios adicionales incluye
(garantas, entregas, etc)
Explicar las ventajas mas importantes que
tiene el producto frente a la competencia.
El cliente busca satisfacer su necesidad de comprar un celular pero a la vez siente el
deseo de comprarse un Ipod touch. Por ello concurre a Movistar para conocer las
caractersticas y beneficios de este producto.

El vendedor detallar las caractersticas y beneficios del Ipod touch:

Llamadas con un toque de dedo o enviar msm usando la pantalla tctil.
Reproduce msica y videos en pantalla ancha de 3.5 pulgadas.
Navega la Web y descarga correos electrnicos sobre veloces redes celulares 3G.
Encuentra tu ubicacin y sigue tu recorrido en una ruta con GPS.
Preprate para descargar nuevas aplicaciones creadas para el Iphone.
Actualiza automticamente correos electrnicos, contactos.

Por tanto el cliente realiza una buena compra adquiriendo el Ipod touch.
Casos prcticos
Habiendo logrado una buena Atencin,
Inters y Deseo
podemos llegar a la Aceptacin del
producto por parte del cliente
y con esto cerrar la compra.
Y la necesidad del cliente quede
satisfecha.
Este es un momento en el que
existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los
beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van solucionar su
problema, y adems, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el
producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el
momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de
que acte sin demora.
Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo
siguiente:

Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que
no se debe insistir demasiado, porque se
terminar irritando al cliente.

Establecer razones para comprar: Pero,
basados en hechos y beneficios que satisfacen
necesidades o deseos, o solucionan
problemas.
Pedir la orden de compra:

Despus de presentados los hechos y
beneficios, nada ms lgico que
pedir la orden de compra. Por
ejemplo, diciendo algo parecido a
esto: "Seorita prubeselo, mire
como le queda, sin compromiso,
sintase cmoda.
TECNICA DE VENTAS
DIPADA
Relacin con el cliente. Sus quejas nos ayudarn
Heinz Golman
Definicin de
necesidades
Identificacin
con la oferta
Prueba y
aceptacin
de la
existencia de
esa
necesidad
por parte del
cliente
Aceptacin
de la prueba
Deseo de
compra
Accin o
cierre de
venta
Definicin de Necesidades

Biolgicos o fisiolgicos

Nos permiten satisfacer
nuestras necesidades
bsicas.

Entre ellos estn la salud,
placer, sexualidad, higiene,
alimentacin, el desarrollo
fsico


De seguridad

Nos facilitan satisfacer
necesidades sicofsicas.
La estabilidad, seguridad
fsica-econmica y
emocional, fortaleza,
independencia, confianza y
la valenta, entre otros.




Afecto
Nacen de nuestras relaciones
sociales y el practicarlos nos
convierte en mejores seres
humanos.

El respeto, prudencia, madurez,
verdad, amor, comprensin,
admiracin, laboriosidad,
humildad, responsabilidad,
amistad, generosidad, justicia,
lealtad, patriotismo, obediencia,
disciplina, identidad, compasin,
perdn, el orden, etc.


Los clientes compran porque tienen
necesidades; hasta las compras ms
suntuarias o de apariencia caprichosa,
ocultan en rigor algn tipo de necesidad.
Las de pertenencia, como estar identificado con un grupo social.
Las de ego-status, que demuestran la ambicin por distinguirse del resto.
Las de autorealizacin, en donde aspiramos a encarar un proyecto
personal que implique un desafo para l y eso solo ocurre cuando ya han
sido satisfechas sus necesidades anteriores.
Ejemplos:

Quien califica para un Renault 9 usado pero se empea en
poder comprar un Land Rover 0 km. no se est manejando
por el capricho ni por una total inconsciencia sino por una
necesidad vigente de ego-status.

Del mismo modo podemos advertir que si un cliente en el
supermercado busca el precio mas barato, de algo tan bsico
como la leche, es porque sus necesidades son bsicas.
Definicin de Necesidades
Identificacin con la oferta Necesidades VS Oferta
Ejemplo:

Theodore Levitt en lo 60s, en un diagnstico de la red privada de
ferrocarriles de los EE.UU., concluy que la empresa defini su
negocio como el de los "ferrocarriles", cuando su verdadero
negocio era el "transporte de carga o pasajeros", esta miopa en la
definicin del problema real de marketing, puede ser la diferencia
entre el xito o el fracaso de las empresas.
Hacemos referencia A:

La "miopa" de Levitt se refiere al error comn en
la definicin de la naturaleza de los negocios con
los problemas consecuentes que esto conlleva.
Bsicamente es la visin "obtusa" al analizar el
problema de mercado que se enfrenta.
Prueba y aceptacin de la existencia
de esa necesidad por parte del cliente
Las necesidades no se presentan de una forma totalmente desarrollada
y explcita. Esto es as porque el cliente no expresa sus necesidades o
deseos claramente, incluso a veces ni l mismo se da cuenta de que las
tiene.

Normalmente las expresa como insatisfacciones o problemas en forma
de necesidades explicadas o muy genricas. Por ello, el vendedor deber
comenzar expresando necesidades generales para que el comprador
acepte y, una vez las haya aceptado, hacer que ste exponga sus
necesidades especficas.

A partir de ese momento se presentarn los beneficios que satisfagan
esas necesidades especficas del cliente.
El objetivo es validar que el
producto cumple con las
expectativas esperadas y
permitir al cliente que
determine su aceptacin, desde
el punto de vista de su
funcionalidad y rendimiento.
Aceptacin de la Prueba por parte del
cliente
TECNICA DE VENTAS
DAPAC
Ubicamos al cliente frente a una necesidad reconocida por l
y demostramos como podemos ayudarlo a satisfacerla
Definicin
de
necesidades
Adaptacin
de los
beneficios
Prueba de
nuestra
propuesta
Aceptacin
de la
prueba
Accin o
cierre de
venta