UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE QUMICA E IGENIERA QUMICA

E.A.P DE INGENIERA QUMICA
CREACIN DE UNA EMPRESA
TEMA: Cmo Exportar Efectivamente A Los Estados Unidos
INTEGRANTES:

Arias Estrella, Billy Angel 10070175
Condori Nunez, Jos Ronald 10070024
Laos Tay, Renato Aaron 10070179
Puertas Popayn, Katherine Dariela 10070132
Solano Daz, Yeltsin Vlerink 10070140
Velsquez Vsquez, Shirley Tatiana 10070145
1. DATOS BSICOS DE EE.UU.
1.1 Qu tan grande y diverso es EE.UU.?
EE.UU. es un pas de 9.826.630 Km2 de tierra firme y
20.000 Km de costas. Localizado en Amrica del
Norte, entre Canad y Mxico, es el tercer pas en
orden de tamao a nivel mundial y de una gran
diversidad geogrfica y climtica, as como cultural y
econmica.
1.2 Cmo es la economa y el comercio exterior de EE.UU.?
EE.UU. genera un quinto del producto mundial y se encuentra dentro
de las naciones con el ingreso promedio ms alto de mundo, slo
superado por Irlanda y Luxemburgo. Su crecimiento econmico en los
ltimos aos (3% promedio) ha sido alto para una economa madura,
siendo uno de los motores de la economa mundial.
2. EL PLAN DE EXPORTACIN Y LA EVALUACIN DE
CAPACIDADES DE LA EMPRESA
2.1 Cules son los pasos para elaborar un plan de
exportacin?
2.2 Cmo se sabe si se han cubierto todos los pasos y se
est listo para exportar?
Se deben hacer preguntas:
Sobre el consumidor Sobre el mercado y la competencia
Sobre las condiciones de acceso a EE.UU.
Sobre el producto y la empresa
Sobre canales de comercializacin y estrategia de entrada
Sobre el proceso de importacin
Sobre material promocional y viajes de negocios
2. EL PLAN DE EXPORTACIN Y LA EVALUACIN DE
CAPACIDADES DE LA EMPRESA
2.3 Cmo se presenta un plan de exportacin?
Una vez que se haya avanzado en responder el cuestionario, ser el
momento de organizar toda esa informacin para crear el plan de
exportacin. Un plan de exportacin no es nada distinto de un plan
de negocios, excepto que se concentra en la exportacin a EE.UU.
como negocio de la empresa. Adems de servir para coordinar las
actividades internas de la empresa, el plan ser necesario si se
requiere financiamiento para el comercio.
3. LA INVESTIGACIN DEL MERCADO
3.1 Por qu es importante la investigacin de mercado?
3.2 Cmo se puede diferenciar el producto de la competencia?
La empresa necesita informacin especfica para conocer quines podran
estar interesados en comprar su producto y decidir sobre los canales de
distribucin, saber con quines se est compitiendo, a qu precios podra
vender y en qu regin sera mejor hacerlo. Decidir exactamente dnde y a
quin vender es de las decisiones ms importantes que la empresa pueda
hacer. Se trata, sin ms, de encontrar el mercado apropiado, aquel donde
la empresa puede utilizar mejor sus fortalezas o ventajas competitivas
para diferenciarse de la competencia.
Cada tipo de mercado da prioridad y combina de una manera propia los
factores de competitividad, como precio, calidad y presentacin del
producto, capacidad de produccin, servicios de apoyo y/o postventa al
cliente, capacidad de entrega a tiempo, frecuencia de envo, crdito al
cliente y muy especialmente, flexibilidad para responder a sus
requerimientos.
3. LA INVESTIGACIN DEL MERCADO
3.3 Cmo se elabora un estudio de mercado?
3.4 Dnde se consigue informacin pblica y gratuita?
Para un exportador sin experiencia es mejor ir por fases, sin necesidad de
invertir sumas millonarias de entrada. Normalmente, en la primera fase se
recopila y analiza informacin estadstica y se revisan los estudios que
otros han hecho, sean los gobiernos, de EE.UU. u otros pases, as como
empresas privadas
Un buen comienzo es el sitio en Internet de la Administracin de Comercio
Internacional (International Trade Administration, ITA). La ITA, agencia que
depende del Departamento de Comercio, permitir obtener un panorama
general del mercado para casi todos los productos e industrias en EE.UU.
La pgina es http://ita.doc.gov. En la seccin a la derecha se encuentra el
vnculo que lleva a la seccin de anlisis y de estadsticas.
4. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO
4.1 Por qu son importantes los acuerdos internacionales para un
proyecto de exportacin?
Cuando un pas firma un acuerdo con EE.UU. es porque quiere que sus
exportadores vendan en el mercado americano con ventajas, por
ejemplo sin pagar los aranceles. EE.UU. obtiene a cambio condiciones
de acceso similares en el otro mercado. El pas exportador tambin
busca prevenir que el gobierno elimine esas ventajas sin razones, o sin
obtener compensaciones. Eso brinda a los empresarios seguridad en
las condiciones de acceso y les permite planificar a largo plazo sus
estrategias e inversiones.
4.2 Cules son los acuerdos comerciales vigentes en EE.UU.?
La Organizacin Mundial de Comercio
Tratados de Libre Comercio
4. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO
4.3 Qu es la clasificacin arancelaria y cmo se sabe el cdigo que
corresponde al producto?
Todas las mercancas en cualquier aduana del mundo utilizan la misma
clasificacin arancelaria. Este es un cdigo de seis dgitos que est
basado en el Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de
Mercancas (Harmonized Commodity Description and Coding System,
HS). Cada pas tiene la opcin de aadir nmeros para diferenciar ms
en detalle los tipos de productos, de acuerdo con sus necesidades
4.4 Cmo sabe un exportador cul arancel ser aplicado a su producto?
Si el producto exportado viene de un pas miembro de la OMC, las
autoridades de aduana calcularn lo que corresponde pagar sobre la
base del arancel que EE.UU. ha negociado en el marco de la OMC; en
ningn caso podr ser mayor a ese. El mismo se conoce como NTR duty,
o arancel para las Relaciones Normales de Comercio (Normal Trade
Relations7). Ser identificado bajo una columna General en el arancel
de aduanas. Si al producto le corresponde una rebaja arancelaria, ser
calculada como un porcentaje sobre ese arancel NTR.
4. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO
4.5 Qu son y para qu se usan las reglas de origen?
Las reglas de origen son los criterios que un producto debe cumplir
para ser considerado originario de un pas.
Los criterios que definen el origen en unas y otras pueden ser muy
diferentes:
Preferenciales.
No preferenciales
4.6 Qu papel juegan las reglas de origen en los tratados comerciales que
ha firmado EE.UU. y en los programas preferenciales?
Las reglas de origen son parte importante de los tratados comerciales y
de aquellos programas establecidos para apoyar las exportaciones de
pases en desarrollo. El objetivo es evitar que terceros pases capturen
preferencias arancelarias que no les corresponden, sea porque no
forman parte de un acuerdo comercial, o porque no han sido designados
como pas beneficiario de un programa preferencial.
5. PREPARACIN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO
5.1 Cules son los estndares sanitarios y requisitos relacionados para
todos los alimentos y bebidas, nacionales e importadas?
Con algunas excepciones, los alimentos y bebidas, sean producidas o
manufacturadas en EE.UU. o importadas, NO estn sujetas a
aprobacin previa de las autoridades para ser comercializadas, pero s
deben cumplir con regulaciones sanitarias que garanticen que son
seguras a la salud del consumidor.
5.2 En qu consiste la exigencia sobre registro de empresas y sobre
requisitos de mantenimiento de recaudos para empresas de alimentos?
La ley Seguridad de la Salud Pblica, Preparacin y Respuesta contra
el Bioterrorismo, The Public Health Security and Bioterrorism
Preparedness and Response Act de 2002 exige que las instalaciones
domsticas y extranjeras que procesan, empaquen o manejen
alimentos para el consumo humano o animal en los EE.UU. deben
registrarse con la FDA. Este registro puede hacerse por Internet,
www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact/html. All se indicarn los pasos a
seguir.
5. PREPARACIN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO
OTROS CRIERIOS A TOMAR EN CUENTA:
Cules son los estndares de calidad obligatorios, normas sobre
etiquetado y requisitos relacionados?
El gobierno de EE.UU. realiza inspecciones a instalaciones
alimenticias extranjeras?
Qu regulaciones aplican a los productos orgnicos?
Qu requisitos adicionales se requieren para los alimentos
importados?
Qu requisitos deben cumplir las bebidas alcohlicas con ms de
7% de alcohol?
Qu papel juegan los acuerdos internacionales en materia de
normas?
Qu son las normas o estndares voluntarios y las certificaciones y
por qu son importantes?
6. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
6.1 Qu se entiende por venta directa?
6.2 Cmo ocurre la venta a travs de intermediarios?
En este canal, el exportador vende directamente su producto al usuario
final en EE.UU. El mismo puede ser otra empresa, industrial o de servicios
(tipo restaurante, hospital, universidad) o un grupo de individuos.

La mayora de las empresas que entran por primera vez al mercado
americano, y en general las empresas pequeas y medianas, utilizan
intermediarios. Por intermediario se entiende un cliente que no es el
usuario final del producto o alguien que ayuda a la empresa a ubicar
clientes. En este canal de comercializacin, la empresa exportadora tiene
varias opciones dependiendo del intermediario que utilice y de las
relaciones que acuerde con ellos.
6. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
6.3 Cmo se vende a travs de un minorista?
6.4 Cmo se vende a travs de un agente?
Minorista es la parte de la cadena de comercializacin que se encarga de
la compra de mercancas para su reventa, la exhibicin de la mercanca y
de la tarea misma de vender. Compra los productos directamente al
fabricante o a un distribuidor.
El agente es un individuo o persona jurdica que sirve de enlace entre los
exportadores y los distribuidores o las tiendas minoristas en EE.UU. El
exportador seguir siendo el dueo de sus productos hasta que estos
sean vendidos al minorista, ya que el agente no asume riesgos en la
operacin. Usualmente el pago de sus servicios es una comisin por cada
venta, ms un reembolso por gastos incurridos.
6. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
6.5 Cmo se vende a un distribuidor?
6.6 Es complicado vender a los grandes minoristas y distribuidores?
Un distribuidor es una persona natural o jurdica que compra los
productos de las empresas exportadoras para luego revenderlos a
minoristas. Contrario al agente, el distribuidor asume el riesgo de la
operacin. El distribuidor tramita los permisos y normalmente tiene un
agente de aduanas que se encarga de los trmites de importacin,
aunque no necesariamente asume el costo del agente y los otros gastos
de nacionalizacin de la mercanca; ello depender de lo que se haya
negociado, lo que tambin ocurre con los gastos de transporte.
No, si la empresa se organiza desde el principio para hacerlo. Primero, la
empresa necesita entender los ciclos de compra y ajustar su produccin
y logstica a ellos. Tantos minoristas como distribuidores planifican la
compra para productos especficos, tomando en cuenta las promociones
y temporadas.
6. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
6.7 Hay que abrir una oficina o una sucursal de la empresa en EE.UU.?
Cuando ya tienen un tiempo exportando y quieren expandir el mercado,
algunas empresas encuentran que es bueno tener una oficina para hacer
labor de inteligencia y para los contactos con los clientes a travs de sus
propios empleados. Si se quiere abrir una oficina u otro tipo de presencia
en EE.UU., es importante que la empresa utilice los servicios
profesionales de un abogado que ayude a seleccionar la forma legal ms
adecuada para el negocio y las regulaciones que debe cumplir, las cuales
varan de estado a estado. Esto es importante, pues si se registra
(incorpora) una empresa en Florida, no tiene registro para hacer negocios
en otros estados.
6. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
6.8 Se han mencionado los servicios postventa. Por qu es importante
para el mercado americano el servicio postventa? |
El consumidor americano, sea empresa o individuo, tiene una cultura de
compra que enfatiza la satisfaccin del cliente durante y despus de
comprar el producto. Dependiendo de los productos, como actividades
posteriores a la venta se incluyen:

Manejo de quejas.
Adiestramiento para el uso.
Instalacin.
Mantenimiento.
Reparacin.
6.9 Cmo se hace si el cliente quiere devolver el producto o exige
reparaciones?
El mercado americano hace nfasis en la satisfaccin del cliente y
por ello le ofrece servicios postventa, como devoluciones y
garantas.
6. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
6.10 Se habla de alianzas estratgicas. Qu beneficios tiene el asociarse
con otras empresas para introducir el producto en EE.UU.?
Una alianza es una forma de cooperacin o colaboracin entre dos o ms
empresas, a manera de abrir o expandir operaciones en un determinado
mercado
A continuacin se mencionan algunas frmulas de asociacin utilizadas
por empresas latinoamericanas cuando entran a EE.UU.:
a) Asociaciones en las que no se crea una nueva empresa (persona
jurdica).
b) Asociaciones que crean una nueva persona jurdica
6.11 Es posible entrar al mercado va internet?
Para vender por Internet, la empresa debe tener una pgina web o sitio en
Internet. Lo que Internet hace es que facilita todo lo relacionado con la
comunicacin entre la empresa y los clientes potenciales. Hay dos canales
reconocidos para hacer negocios electrnicamente:

De la empresa al consumidor (business to consumer o B2C)
De empresa a empresa (business to business o B2B).

7. IMPUESTOS, CONTRATOS, PROPIEDAD INTELECTUAL
Y ASUNTOS DE INMIGRACIN
7.1 Hay que pagar impuestos cuando se exporta a EE.UU.?
La discusin que sigue intenta servir de orientacin general, pero en
ningn momento debe considerarse un sustituto del consejo legal.
Como regla general, las ganancias que una empresa latinoamericana
deriva de la exportacin a EE.UU. no estn sujetas a impuestos
7.2 Qu hay que tener en cuenta para negociar un contrato?
Un contrato de venta internacional debe ser preciso, especfico y
comprehensivo. La sociedad americana es legalista y las empresas e
individuos estn acostumbrados a resolver conflictos en tribunales,
as que ser precavido reduce la posibilidad de ir a juicio y facilita la
resolucin de disputas si el acuerdo no se cumple.
7. IMPUESTOS, CONTRATOS, PROPIEDAD INTELECTUAL
Y ASUNTOS DE INMIGRACIN
7.3. Qu responsabilidad tiene el exportador en caso de demandas por
daos causados por el producto?
En los Estados Unidos, los consumidores pueden demandar a
cualquiera de los participantes en la cadena de produccin y
comercializacin de un producto con tres tipos de defectos: de diseo,
de manufactura y de mercadeo.
7.4 Cmo se puede proteger la propiedad intelectual del producto y sus
sellos distintivos?
Existen diversos tipos de proteccin a la propiedad intelectual, todos
diferentes y con distintos propsitos. Los ms comunes son:
patentes, registro de marcas y derechos de autor. Para obtener estos
derechos, hay que tener en cuenta algunas cosas:
Patentes.
Registro de marcas.
Derechos de autor.
8. MODALIDADES Y MEDIOS DE PAGO Y
FINANCIAMIENTO
8.1 Cules son las modalidades de pago que se utilizan en el comercio
internacional?
Pago anticipado
Cuenta abierta o crdito al comprador
Consignacin
Cobranza documentada (Cash Against Documents, CAD)
Carta de crdito
8.2 Cul es la modalidad de pago que ms se utiliza en EE.UU.?
La cuenta abierta es la modalidad de pagos preferida por las empresas en
EE.UU., ya que la relacin comercial est basada en la confianza y la
buena fe de las partes. Tambin se da el caso que son muchos los bancos
locales y regionales que no estn acostumbrados a emitirlas. Si el
exportador insiste en utilizar la carta de crdito o la cobranza
documentada, es recomendable reunirse con el banco del importador,
conocer su forma de operacin y conocer si tiene relaciones con el banco
del exportador en el pas de origen.

8. MODALIDADES Y MEDIOS DE PAGO Y
FINANCIAMIENTO
8.3 Cules son los medios de pago ms comunes?
Cuando las modalidades de pago son al contado, en cuenta abierta
o a consignacin los medios de pago ms comunes son:
El cheque.
El giro o la transferencia bancaria.
Tarjeta de crdito.
8.4 Puede una empresa extranjera abrir cuenta en un banco en EE.UU.?
Absolutamente s. Y sera conveniente hacerlo si se va a trabajar con el
importador sobre la base de una cuenta abierta. Desafortunadamente,
despus de los ataques terroristas de 2001 es ms difcil mas no
imposible, ya que la Ley Patriota, Patriot Act, de 2002, exige a los bancos
pedir muchos ms requisitos a los clientes extranjeros que mantienen
cuentas en EE.UU. de forma de prevenir el lavado de dinero y el manejo de
fondos para terroristas.
8. MODALIDADES Y MEDIOS DE PAGO Y
FINANCIAMIENTO
8.5 Cmo se reduce el riesgo de la falta de pago del importador?
El vendedor debe protegerse en lo posible de que el comprador se
declare en bancarrota o, simplemente, no sea confiable en sus
relaciones comerciales. Hay varias formas de proteger la empresa del
riesgo de la falta de pago de su cliente:

Verificando las credenciales del comprador antes de firmar el
contrato.
Utilizando los servicios de agencias especializadas
Contratando los servicios de compaas de crdito y cobro de
deudas,
Las Asociaciones de la Industria y Cmaras de Comercio tambin
pueden suministrar informacin sobre los potenciales clientes.
8. MODALIDADES Y MEDIOS DE PAGO Y
FINANCIAMIENTO
8.6 Qu es una licencia PACA y cmo reduce los riesgos de venta en EE.UU.?
La Ley de Productos Agrcolas Perecederos, Perishable Agricultural
Commodities Act (PACA), tiene el propsito de regular las prcticas
de negocios en el mercado de frutas y vegetales, frescos y
congelados, bien sea en el comercio interestatal o en el
internacional.
8.7 Existe una pliza de seguro contra el riesgo de no pago del comprador?
S, es comn en operaciones de exportacin comprar una pliza de seguro
contra ese riesgo. El seguro permite que el exportador se aventure en
nuevos mercados y haga negocios con clientes desconocidos. Empresas
privadas, en algunos casos asociadas con entes estatales, ofrecen este
tipo de servicio mediante el cual se adquiere una pliza que asegura hasta
el 90% del monto de la factura.
8. MODALIDADES Y MEDIOS DE PAGO Y
FINANCIAMIENTO
8.8 Qu hacer en caso de que el comprador no pague la mercanca?
Si a pesar de sus esfuerzos el importador no paga, es aconsejable
contratar los servicios de un abogado especialista en cobranzas o de
empresas que se especialicen en cobranzas. Si la empresa se declara en
bancarrota para no hacer los pagos, es preferible tener asesora legal.
Estas asesoras generalmente son muy costosas, es por esta razn que se
recomienda el arbitraje o la mediacin para hacer arreglos extrajudiciales.
8.9 Qu alternativas existen para financiar la operacin de exportacin?
Hay varias fases dentro de un proyecto de exportacin que pueden
requerir financiamiento externo. Las comunes son:

Pre-inversin
Inversin.
Pre-embarque
Post-embarque
Bancos comerciales y empresas de financiamiento y seguro
Bancos de comercio exterior u otras instituciones estatales
especializadas en la promocin de exportaciones
9. EL PROCESO DE ENTRADA O IMPORTACIN DE UNA
MERCANCA A EE.UU.
Los procedimientos de importacin en EE.UU. no son necesariamente complicados
de cumplir, pero requieren organizacin interna de la empresa exportadora y mucha
coordinacin entre la misma y el cliente/importador
A continuacion algunos criterios a tomar en cuenta:
1 Cmo entra legalmente, o se importa una mercanca a EE.UU.?
2 Cules son los pasos para importar mercancas para su comercializacin
interna?
3 Cules son los documentos para solicitar la entrada legal y cundo se
presentan al CBP?
4 Por qu el CBP inspecciona fsicamente la mercanca?
5 Cmo se determina el monto a pagar del arancel?
6 Qu ocurre si la mercanca no pasa la inspeccin fsica?
7 Es necesario contratar un agente de aduanas (custom broker)?
8 Qu hay que saber sobre el embalaje y el marcaje de la carga?
9 Hay otras regulaciones que deba cumplir el embalaje?
9. EL PROCESO DE ENTRADA O IMPORTACIN DE UNA
MERCANCA A EE.UU.
10 Cules son las otras modalidades de entrada de mercancas a EE.UU.?
11 Cules son las reglas sobre notificacin de importacin?
12 Hay alguna posibilidad de acelerar los trmites de importacin a los EE.UU.?
13 Qu se entiende por entrada informal?
14 Cmo se pueden mandar muestras comerciales a potenciales clientes?
15 Se puede utilizar el rgimen especial de viajeros para las muestras comerciales?
16 Cmo se solicita el trato preferencial bajo acuerdos comerciales o programas
especiales?
17 Quin es responsable en caso que las autoridades americanas o un particular
disputen como falso el origen de los bienes?
18 Qu obligaciones legales tiene el exportador sobre reglas de origen?
19 Los bienes originarios deben ser transportados directamente desde el pas de
origen a EE.UU.?