UNIVERSIDADE FEDERAL DO AMAZONAS FACULDADE DE PSICOLOGIA PSICOLOGIA SOCIAL I Influncia Social Segundo Michener e Colaboradores, a influncia social ocorre quando o comportamento de uma pessoa faz com que outra mude de opinio ou execute uma ao que, de outro modo, no executaria;
Para que a influncia social ocorra deve haver uma FONTE e um ALVO. 2 Resultados do exerccio da influncia social Mudana de atitude: mudana nas crenas e atitudes do alvo a respeito de algo, situao ou pessoa;
Adeso: quando o comportamento do alvo entra em conformidade com os pedidos ou exigncias da fonte. 3 Abertas
Persuaso: utilizaao pela fonte de informaes ou argumentos para que haja uma mudana de atitude e de crenas no alvo a respeito de uma pessoa, algo ou sutuao;
Uso de ameaas e promessas: influncia por meio do controle de punies ou recompensas;
Uso de ordens com base na autoridade legtima: refere-se a aceitao da legitimidade da autoridade pelo alvo. 4 Formas de Influncia Social segundo Michener 6 princpios com relao tentativa de persuaso (Cialdini) Reciprocidade: as pessoas sentem-se mais dispostas a anuir com algum pedido quando algo lhes foi dado em primeiro lugar;
Consistncia: as pessoas sentem-se mais dispostas a atuar de uma certa forma se encararem isso como sendo consistente com seu comportamento prvio;
Autoridade: a autoridade percebida do comunicador um fator importante para que as pessoas se sintam dispostas a concordar ou fazer algo; 5 Validade Social: quanto mais popular for percebido ser um comportamento, maior ser a tendncia para algum se comportar dessa forma;
Escassez: a atratividade de um dado objeto/servio/situao inversamente proporcional sua disponibilidade;
Atrao: As pessoas so mais dispostas a ajudar ou concordar com aqueles de quem gostam, tm uma relao de amizade, por quem se sentem atrados ou consideram ser similares a si. 6 A Persuaso falha quando o alvo: Rejeita a mensagem se recusa a escutar;
Deprecia a fonte v a fonte como algum mal informado, excessivamente partidrio, ilgico;
Suspende o julgamento a respeito da questo se o alvo conhece fatos contrrios pode decidir obter mais informaes para somente depois concluir algo; 7 Distorce a mensagem percebe mal ou constri mal o contedo da mensagem;
Contrapersuaso o alvo pode reagir contra- argumentando e tentando mudar as prprias crenas e atitudes da fonte.
8 A Persuaso falha quando o alvo: O paradigma Comunicao- persuaso
Fonte Mensagem Alvo Efeito
9 A fonte Fatores que influenciam a credibilidade de uma fonte:
a) Conhecimento b) Fidedignidade c) Atratividade d) Efeito de vrias fontes 10 A Mensagem Discrepncia de Mensagens
uma mensagem que defende uma posio diferente daquela em que o alvo acredita. Uma mensagem que moderadamente discrepante ser mais eficaz para mudar as crenas e as atitudes de um alvo do que uma mensagem que apenas levemente discrepante;
Um alvo aceita uma mensagem altamente discrepante de uma fonte de alta credibilidade do que uma fonte de baixa credibilidade.
11 A Mensagem Provocando o Medo
Se uma mensagem provoca medo e os alvos acreditam que acatar a mensagem mostra-lhes como lidar com ele, ento, eles podem analis-la minuciosamente e mudar de atitude;
Se as pessoas se sentem muito ameaadas, elas podem ficar defensivas e negar a realidade ou a importncia da ameaa, ao invs de pensar racionalmente. 12 A Mensagem Mensagens Unilaterais versus Mensagens Bilaterais
A mensagem unilateral enfatiza apenas os fatos que apiam explicitamente a posio defendida pela fonte;
A mensagem bilateral, ao contrrio, apresenta no apenas a posio defendida pela fonte, mas tambm pontos de vista opostos. Ex: Ferias na praia
13 O alvo Envolvimento com a questo;
Necessidade de cognio ;
Distrao. 14 A adeso a ameaas e promessas Adeso: Conformidade comportamental do alvo em relao s exigncias ou requisitos da fonte.
Ameaa: Forma geral se voc no fizer x, ento eu farei y;
Promessa: Envolve eventuais recompensas.
15 Obedincia autoridade A capacidade da fonte de influenciar um alvo pelos direitos adquiridos pelos papis no jogo;
16 Estudo Experimental de Obedincia A obedincia autoridade frequentemente produz resultados benficos, j que ele facilita a coordenao entre as pessoas nos grupos ou em ambientes coletivos.
Porm, se a obedincia inquestionvel, elas s vezes produz resultados preocupantes ou indesejveis. 17 Estudo Experimental de Obedincia Em alguns casos, a obedincia autoridade pode produzir consequncias muito negativas especialmente se as ordens envolvem aes moralmente questionveis ou repreensveis.
As diretrizes provinda de uma autoridade legtima possui um enorme impacto. 18 Fatores que Afetam a Obedincia Autoridade A adeso nem sempre ocorre, e os subordinados s vezes desafiam as ordens de uma autoridade.
A obedincia a reao mais comum autoridade, mas a rebeldia ocorre em alguns casos.
Em que circunstncias as pessoas obedecem autoridade e em que circunstncias elas se recusam a faz-lo? Que fatores afetam a probabilidade de que os integrantes do grupo obedeam autoridade? 19 Resistencia persuaso Inoculao: ideias que capacitam o alvo a defender-se contra a persuaso;
Advertncia: advertir o alvo de que ele est exposto a persuaso;
Reatncia: o alvo sente que sua liberdade e independncia est ameaada pela persuaso e reage. 20 Referncias Psicologia Social: Michener e Colaboradores (Captulo 8) Robert Cialdini: Princpios Base sobre a Persuaso Filme alemo: A Onda, de Dennis Gansel - 2008 Livros: Persuaso, de Jane Austen e A arte de persuadir, de Blaise Pascal utilizados, tambm, como outra fonte/exemplos