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Influncia Social e Persuaso

Grupo: Amliz Silva, Brenda Lopes, Ftima


Myrcea, Kamila Arajo, Karolina Ribeiro, Kelly
Uchoa, Luana Dias, Stiffanny Bezerra.

Manaus, 2014

















UNIVERSIDADE FEDERAL DO AMAZONAS
FACULDADE DE PSICOLOGIA
PSICOLOGIA SOCIAL I
Influncia Social
Segundo Michener e Colaboradores, a influncia
social ocorre quando o comportamento de uma
pessoa faz com que outra mude de opinio ou
execute uma ao que, de outro modo, no
executaria;

Para que a influncia social ocorra deve haver
uma FONTE e um ALVO.
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Resultados do exerccio da
influncia social
Mudana de atitude: mudana nas crenas e
atitudes do alvo a respeito de algo, situao ou
pessoa;

Adeso: quando o comportamento
do alvo entra em conformidade
com os pedidos ou exigncias da
fonte.
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Abertas

Persuaso: utilizaao pela fonte de informaes ou
argumentos para que haja uma mudana de atitude e
de crenas no alvo a respeito de uma pessoa, algo ou
sutuao;

Uso de ameaas e promessas: influncia por meio do
controle de punies ou recompensas;

Uso de ordens com base na autoridade legtima:
refere-se a aceitao da legitimidade da autoridade
pelo alvo.
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Formas de Influncia Social segundo
Michener
6 princpios com relao
tentativa de persuaso (Cialdini)
Reciprocidade: as pessoas sentem-se mais dispostas
a anuir com algum pedido quando algo lhes foi
dado em primeiro lugar;

Consistncia: as pessoas sentem-se mais dispostas a
atuar de uma certa forma se encararem isso como
sendo consistente com seu comportamento prvio;

Autoridade: a autoridade percebida do comunicador
um fator importante para que as pessoas se sintam
dispostas a concordar ou fazer algo;
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Validade Social: quanto mais popular for percebido ser
um comportamento, maior ser a tendncia para algum
se comportar dessa forma;

Escassez: a atratividade de um dado
objeto/servio/situao inversamente proporcional
sua disponibilidade;

Atrao: As pessoas so mais dispostas a ajudar ou
concordar com aqueles de quem gostam, tm uma
relao de amizade, por quem se sentem atrados ou
consideram ser similares a si.
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A Persuaso falha quando o alvo:
Rejeita a mensagem se recusa a escutar;

Deprecia a fonte v a fonte como algum mal
informado, excessivamente partidrio, ilgico;

Suspende o julgamento a respeito da questo
se o alvo conhece fatos contrrios pode decidir
obter mais informaes para somente depois
concluir algo;
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Distorce a mensagem percebe mal ou constri
mal o contedo da mensagem;

Contrapersuaso o alvo pode reagir contra-
argumentando e tentando mudar as prprias
crenas e atitudes da fonte.

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A Persuaso falha quando o alvo:
O paradigma Comunicao-
persuaso


Fonte Mensagem Alvo Efeito


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A fonte
Fatores que influenciam a credibilidade de uma
fonte:

a) Conhecimento b) Fidedignidade
c) Atratividade d) Efeito de vrias fontes
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A Mensagem
Discrepncia de Mensagens

uma mensagem que defende uma posio
diferente daquela em que o alvo acredita. Uma
mensagem que moderadamente discrepante
ser mais eficaz para mudar as crenas e as
atitudes de um alvo do que uma mensagem que
apenas levemente discrepante;

Um alvo aceita uma mensagem altamente
discrepante de uma fonte de alta credibilidade do
que uma fonte de baixa credibilidade.

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A Mensagem
Provocando o Medo

Se uma mensagem provoca medo e os alvos
acreditam que acatar a mensagem mostra-lhes
como lidar com ele, ento, eles podem analis-la
minuciosamente e mudar de atitude;

Se as pessoas se sentem muito ameaadas, elas
podem ficar defensivas e negar a realidade ou a
importncia da ameaa, ao invs de pensar
racionalmente.
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A Mensagem
Mensagens Unilaterais
versus Mensagens Bilaterais

A mensagem unilateral enfatiza apenas os fatos
que apiam explicitamente a posio defendida
pela fonte;

A mensagem bilateral, ao contrrio, apresenta
no apenas a posio defendida pela fonte, mas
tambm pontos de vista opostos. Ex: Ferias na
praia

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O alvo
Envolvimento com a questo;

Necessidade de cognio ;

Distrao.
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A adeso a ameaas e promessas
Adeso: Conformidade comportamental do
alvo em relao s exigncias ou requisitos da
fonte.

Ameaa: Forma geral se voc no fizer x,
ento eu farei y;

Promessa: Envolve eventuais recompensas.


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Obedincia autoridade
A capacidade da fonte de influenciar um alvo
pelos direitos adquiridos pelos papis no jogo;

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Estudo Experimental de
Obedincia
A obedincia autoridade frequentemente
produz resultados benficos, j que ele facilita a
coordenao entre as pessoas nos grupos ou em
ambientes coletivos.

Porm, se a obedincia inquestionvel, elas s
vezes produz resultados preocupantes ou
indesejveis.
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Estudo Experimental de
Obedincia
Em alguns casos, a obedincia autoridade
pode produzir consequncias muito negativas
especialmente se as ordens envolvem aes
moralmente questionveis ou repreensveis.

As diretrizes provinda de uma autoridade
legtima possui um enorme impacto.
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Fatores que Afetam a Obedincia
Autoridade
A adeso nem sempre ocorre, e os subordinados
s vezes desafiam as ordens de uma autoridade.

A obedincia a reao mais comum
autoridade, mas a rebeldia ocorre em alguns
casos.

Em que circunstncias as pessoas obedecem
autoridade e em que circunstncias elas se
recusam a faz-lo? Que fatores afetam a
probabilidade de que os integrantes do grupo
obedeam autoridade?
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Resistencia persuaso
Inoculao: ideias que
capacitam o alvo a defender-se
contra a persuaso;

Advertncia: advertir o alvo de que ele est
exposto a persuaso;

Reatncia: o alvo sente que sua liberdade e
independncia est ameaada pela persuaso e
reage.
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Referncias
Psicologia Social: Michener e Colaboradores
(Captulo 8)
Robert Cialdini: Princpios Base sobre a
Persuaso
Filme alemo: A Onda, de Dennis Gansel -
2008
Livros: Persuaso, de Jane Austen e A arte de
persuadir, de Blaise Pascal utilizados,
tambm, como outra fonte/exemplos

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