Motivacin: La mayora de los psiclogos industriales y organizacionales
visualizan la motivacin como la decisin de un individuo para:
Para los propsitos de las ventas; la motivacin se considera como la cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad o tarea relacionada con el trabajo. Este proceso incluye visitar a posibles cuentas nuevas, organizar presentaciones de ventas y llenar informes.
Teora de las expectativas: Teora para explicar el proceso de motivacin
Iniciar una accin Dedicar determinado esfuerzo a esta tarea Mantener el esfuerzo durante un determinado tiempo Este modelo indica que el nivel de esfuerzo que invierte un vendedor en cada tarea relacionada con el trabajo, llevar a cierto nivel de logro en una o ms dimensiones su desempeo. La motivacin de un vendedor est moldeada por tres conjuntos de percepciones: 1.Las espectativas (los vnculos percibidos entre dedicar ms esfuerzo a determinada tarea y lograr un mejor desempeo),2.las instrumentalidades (la relacin advertida entre un mejor desempeo y el logro de mayores premios) 3. la valencia en relacin con los premios (el atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podran obtener)
1) Expectativas (vnculos percibidos entre el esfuerzo y el desempeo) Las expectativas son las percepciones que tiene el vendedor del vnculo entre el esfuerzo dedicado al trabajo y su desempeo. Exactitud de las expectativas: claridad con que el vendedor entiende la relacin entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensin de desempeo Magnitud de las expectativas: Refleja las percepciones del representante en cuanto a su habilidad para controlar o influir en su propio desempeo.
2. Instrumentalidades
Son estimaciones probabilsticas hechas por el vendedor. Es el estimado de un vendedor respecto a la probabilidad de que una mejora en el desempeo en alguna dimensin, conducir a un incremento especfico de determinado premio.
Exactitud de las instrumentalidades: Se refiere a los vnculos reales entre el desempeo en varias dimensiones y el logro de premios, segn estn determinados por las prcticas y polticas de la administracin al evaluar el desempeo de ventas y otorgar premios para diversos niveles de ste.
Magnitud de las estimaciones de instrumentalidades: Una de las variables que influyen en la magnitud de las instrumentalidad de un vendedor es el plan de compensaciones. Por ejemplo, un vendedor que obtiene su ingreso principal totalmente por comisiones, creer que puede recibir ms dinero si mejora el desempeo en las dimensiones relacionadas directamente con el volumen total de ventas. Si es asalariado es posible que encuentre una mayor posibilidad de recibir mayores ingresos si mejora su desempeo en dimensiones que no estn directamente relacionadas con el volumen de ventas (generacin de nuevas cuentas, reduccin de gastos o mayor satisfaccin del cliente).
3. Valencias para los premios
Son las percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeo. Histricamente, los premios en dinero son los ms motivadores y altamente cotizados.
Los gerentes creen que el reconocimiento y otros premios psicolgicos son menos apreciados y generan esfuerzos adicionales de ventas solo en ciertas circunstancias.
Otro premio muy importante NO financiero es el elogio.
La motivacin es solo una de las determinantes del desempeo en el puesto. Por eso, parece inadecuado recurrir solo a la motivacin para preestablecer diferencias en el desempeo entre trabajadores.
Tema de mayor importancia para los gerentes: cmo afecta la motivacin a
las diferencias en las caractersticas personales de los individuos las condiciones del entorno las polticas y procedimientos de la empresa.
Satisfaccin
La relacin entre la satisfaccin y la valencia en cuanto a los premios es diferente en el caso de los premios que satisfacen necesidades de orden ms bajo (como el sueldo y la seguridad en el puesto) que para aquellos que satisfacen necesidades de orden superior (promociones, reconocimiento, oportunidades de crecimiento personal, autorrealizacin).
En general, las investigaciones sugieren que los vendedores que estn relativamente satisfechos con sus ingresos actuales (un premio de orden mas bajo) asignan menos valencias a ms ingresos que aquellos que estn menos satisfechos. Y los vendedores que estn relativamente satisfechos con sus logros actuales de premios de orden alto, como el reconocimiento y el crecimiento personal, tienden a dar mayor valencia a ms de estos premios, que aquellos que estn menos satisfechos.
Caractersticas Demogrficas
Tales como la edad, tamao de la familia y educacin, tambin afectan la valencia de un vendedor por los premios.
La satisfaccin con el nivel actual de premios de orden bajo, tambin llega a verse influida por las demandas y responsabilidades que un vendedor debe cubrir con tales premios.
Es ms probable que los individuos con ms educacin formal deseen oportunidades de crecimiento personal, avance en su carrera profesional y autorrealizacin, que quienes tienen menos educacin.
Experiencia laboral
En la medida en que una persona gana experiencia en un trabajo, es probable que tenga una idea ms clara de cmo el esfuerzo empeado a determinadas tareas, afecta su desempeo.
Tambin es ms probable que los vendedores experimentados entiendan mejor cmo sus superiores evalan el desempeo y cmo se premian determinados tipos de desempeo en la compaa, en comparacin con sus colegas menos experimentados.
Conforme se obtiene la experiencia, los vendedores tienen oportunidad de afinar sus habilidades y ganan confianza en su capacidad de tener xito en su desempeo.
Rasgos psicolgicos
Es probable que la gente con grandes necesidades de logro, le d mayor valencia a premios de orden mayor, como el reconocimiento, el crecimiento personal y el sentimiento de realizacin.
El grado al cual los individuos creen que tienen control interno sobre los actos y hechos en sus vidas o si esos pasajes de vida estn determinados por fuerzas externas bajo su control, tambin afecta su motivacin.
Mayores niveles de inteligencia
Autoestima Habilidad - Competencia
Atribuciones del desempeo
Por lo general, un individuo atribuye la causa de su desempeo a:
Las causas de los eventos y resultados importantes de la vida. Factores Internos Estables: Aspectos que es poco probable que cambien a c.pl. como habilidades y destrezas Factores Internos Inestables: Cosas que llegan a variar de tiempo en tiempo, como la cantidad de esfuerzo realizado o el estado de nimo en ese momento Factores Externos Estables: La naturaleza de la tarea o la situacin competitiva en determinado territorio Factores Externos Inestables: Cuestiones que es probable que cambien en la prxima ocasin, como el apoyo de una campaa publicitaria o la buena suerte. Implicaciones para la administracin
Las relaciones entre las caractersticas personales de los vendedores y los niveles de motivacin, tienen dos amplias consecuencias para los gerentes de ventas:
1. Indican que es probable que las personas con ciertas caractersticas entiendan bien su trabajo y las polticas de la compaa. 2. Algunas caractersticas personales estn relacionadas con la clase de premios que es probable que los vendedores aprecien y encuentren motivadores.
1) Etapa de la exploracin: (20 a 30 aos) Quienes se hallan en esta tempranera no estn seguros de que las ventas sean la ocupacin ms adecuada para ellos, ni si tendrn xito como vendedores. Sus habilidades sin desarrollar y la falta de conocimiento hacen que sean los que menos venden Qu debe hacer el gerente de ventas? 2) Etapa de establecimiento: (28 a 33 aos) El vendedor ya se ha asentado en la ocupacin y desean construir una carrera exitosa a partir de su trayectoria. Sus principales preocupaciones son en mejorar sus habilidades y su desempeo en ventas En esta etapa compran casa, contraen matrimonio, tienen familia, por lo tanto necesitan mejorar sus ingresos. Tienen valencias muy altas por el reconocimientos y ascensos Si la empresa no cumple las expectativas es muy posible que cambien a otra compaa
3) Etapa de Mantenimiento: Comienza por lo general de los 35 a los 45 aos. Su principal preocupacin es conservar el puesto actual, el status y el desempeo dentro de la fuerza de ventas, continan asignando altas valencias a los premios y reconocimientos. Estn entre los ms remunerados, a algunos no les interesa ascensos, ponen por encima el ganar mas dinero, pues sus hijos estudian, tiene ms obligaciones financieras. 4) Etapa de Desconexin: Se da entre los 55 y 65 aos, en esta etapa las personas se alejan psicolgicamente de su empleo, y a menudo tratan de mantener solo un nivel aceptable de desempeo con cantidad mnima de esfuerzo, con el fin de desarrollar otros intereses fuera del trabajo. Lo ms desconcertante es que no ocurre solo con los vendedores que estn al final de sus carreras, a stos se les llama vendedores estancados
El estancamiento, o desconexin temprana, no es un fenmeno aislado entre los vendedores. De hecho, se calcula que el 96% de todas las empresas tienen el problema de vendedores estancados.
Causas del Estancamiento:
I. Aburrimiento y Frustracin II. Ausencia de una precisa ruta de carrera III. El tedio IV. Fracaso en administrarse bien
Posibles Soluciones
Desarrollar rutas de carrera claramente definidas para los vendedores que tienen un buen desempeo, pero que no fueron ascendidos pronto a la administracin.
Enriquecer sus puestos encontrando formas de agregar variedad y responsabilidades sin un sistema complicado de puestos jerrquicos y criterios de promocin.
Los factores del mbito laboral
Variaciones sustanciales en los resultados de los vendedores.
Adems de que las condiciones del medio ambiente imponen restricciones reales al desempeo, tambin afectan la percepcin que los vendedores tienen de sus probabilidades de xito, y con ello, su disposicin a dedicar esfuerzos.
El ritmo del cambio tecnolgico es muy rpido.
Variables de Supervisin y Liderazgo
Un lder alcanza un buen desempeo de la unidad de trabajo cuando incrementa los premios personales que sus subordinados obtienen del logro de metas
Esta teora propone que los lderes efectivos ajusten su estilo y enfoque a las necesidades de sus subordinados y a la clase de tareas que deben desempear.
Los vendedores industriales estn ms contentos cuando estn bajo una supervisin relativamente estrecha
Otra variable organizacional relacionada con la supervisin estrecha es el margen de control de los gerentes de venta de primer nivel de la empresa.
Otra variable relacionada con la supervisin es la frecuencia con la que los vendedores se comunican con sus superiores.
Polticas de Incentivos y Compensaciones
Es probable que para estos premios haya una relacin lineal entre la percepcin de las probabilidades de recibirlos y su valencia para el vendedor.
Otro tema importante es el tratamiento preferencial para las estrellas. La meta del reconocimiento y otras formas de incentivos es motivar a las personas a mejorar; pero qu sucede cuando una estrella exige y recibe mucho ms que el promedio, e incluso ms que otras grandes estrellas?
La clase de mezcla de premios que ofrece la empresa es otro factor.
La Enseñanza y El Aprendizaje de Las Figuras Geométricas Básicas (Círculo, Triangulo, Cuadrado y Rectángulo) Por Medio de La Artística, en Los Niños de 4 A 5 Años Del PDF