2.2.

Mercado de negocios y su
comportamiento de compra
Presenta:
Godinez Cruz Mario
Servn Calva Alejandro
Bentez Acebedo Y. Amairani
INSTITUTO TECNOLGICO DE PACHUCA
MERCADOTECNIA
Qu es un mercado de negocios?

Son todas las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos
en la produccin de otros bienes y servicios que se venden, rentan o
suministran a otros.
Est constituido por organizaciones, ya sean pblicas o privadas,
independientes de su tipo de razn social.
En estos mercados de negocios se vende mucho ms en dinero y cantidad
que en los mercados de consumidores.

Por ejemplo
Agricultura, forestal y pesca - (P R O S A M E X) Nutricin Vegetal
Minera - (compaa minera mexico sinaloense S.A. de S.V.)
Construccin Grupo Carso ( agua, edificacin, Energia)
Manufacturas - Aleamex S.A. de C.V. (tubera)
Transporte - ADO
Comunicacin - Alcatel

Mercado de negocios se identifica por:
Producir otros bienes y servicios.
Revender a otros usuarios empresariales o a consumidores finales.
Realizar las actividades de la organizacin.
Marketing de negocios.
Es el mercado de bienes y servicios a usuarios de negocios en contraste
con el consumidor final.

Menos y mas grandes compradores
Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con
un nmero menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta
un alto grado de facturacin.
Cliente provedor
La relacin entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es
ms cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una
facturacin muy importante para el proveedor.
Demanda inelstica
La demanda suele ser inelstica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho
por los cambios de precios, ya que es difcil encontrar sustitutos satisfactorios
rpidamente y cambiar de proveedor.

Caractersticas
Profesionales o especialistas
Los encargados de hacer las compras estn ms profesionalizados, ya que
exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en
sus costos y la calidad del producto final.
Demanda fluctuante
Demanda tpica del mercado industrial, que se da cuando existe una
variacin en el nivel de demanda de un determinado bien. La demanda de
bienes industriales suele ser ms inestable que la demanda de bienes de
consumo.
Concentracin geogrfica
Gran concentracin geogrfica de los clientes. Los compradores industriales
suelen estar concentrados en reas metropolitanas o en grandes zonas
industriales, para la obtencin de los recursos necesarios


Caractersticas
Decisin de compra
En la decisin de compra intervienen varias personas; en la toma de
decisiones relativas alas compras de una organizacin
generalmente intervienen varias personas, que aplican experiencia y criterios
dispares.
Especificacin de compra
Nivel mayor de especificaciones en las compras; las compradores
organizacionales piden a sus proveedores que sus productos cumplan
ciertas condiciones o requisitos de calidad, al plazo de entrega, etc.
Comportamiento que no suele darse en los mercados de consumo
Demanda derivada
La demanda de productos industriales es una demanda derivada. Es decir,
una organizacin comprar productos y servicios en la medida en que los
productos y servicios que ella produzca sean, a su vez, demandados por
otras organizaciones o por los consumidores finales
Caractersticas


Negociaciones ms complejas
La relacin cliente-proveedor en los mercados organizacionales suele estar
precedida de una compleja negociacin en la que se trata de llegar a un
acuerdo sobre precios, cantidades, calidades.
Existe una considerable negociacin entre el comprador y el vendedor en la
compra y venta de muchos productos industriales, especialmente en los
productos caros y complicados.
En algunas empresas emplean el sistema leasing
Sistema de arrendamiento de bienes de equipo mediante un contrato en el
que se prev la opcin de compra por parte del arrendatario.

Caractersticas
Comportamiento de compra

Recompra directa

Tarea de compra nueva

Recompra modificada

Compra de sistemas
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere
modificar especificaciones, precios, trminos o proveedores de producto
Servicio de mantenimiento de los equipos

Recompra directa
Tarea nueva
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador recibe un
producto o servicio por primera vez.
Adquisicin de una maquinaria nueva para la planta.

Es comprar una solucin a un problema a un solo comerciante, en el paquete,
evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de
compra compleja.
Rediseo de sistema de distribucin

Compra de sistemas
Recompra modificada
Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a
ordenar rutinariamente algo sin modificacin alguna.
tiles de oficina

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de
compras
Clientes Porteros
Decididores Influenciadores
Compradores
Los clientes
Son los miembros de la organizacin que usaran el producto o servicio, los
usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las
especificaciones del producto.


Son las personas del centro de compras de una organizacin que afectan
la decisin de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y
tambin proporcionan informacin para evaluar alternativas
Los influenciadores
El comprador
Es la persona que efecta una compra real, se puede considerar como la
persona que hace la compra final pero que no es el usuario cotidiano
Los decididores
Son las personas de centro de compras de la organizacin que estn
facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los
proveedores finales
Los porteros
Personas del centro de compras de la organizacin que controlan el flujo de
informacin, productos, materiales etc.
Principales influencias sobre los
compradores en los negocios

Estn sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de
compras. Algunos mercadlogos suponen que las principales influencias
son econmicas: creen que los compradores preferirn al proveedor, que
les ofrezca el precio mas bajo, o el mejor producto, o ms servicio. Sin
embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores,
tanto econmicos, como personales.
Factores de entorno
Factores de organizacin
El entorno
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del
entorno econmico actual y previsto principalmente. A medida que
aumenta la incertidumbre econmica afectando directamente a las
compras necesarias para la organizacin. Ahora muchas empresas estn
mas dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de
materiales escasos.


Cada organizacin que compra tiene sus propios objetivos, polticas,
procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadlogos deben de
conocer estos factores de la organizacin.
Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus
anticuados departamentos de compras que hacan hincapi en comprar
al costo mas bajo, en departamentos de adquisiciones cuya misin es
buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.
La organizacin