Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

Argumentar:
convencer e persuadir

Referência bibliográfica

ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: gerenciando razão

e emoção. Cotia-SP: Ateliê, 1999.
 Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

 ARGUMENTAR é a arte de convencer e

persuadir.


n CONVENCER é saber gerenciar informação, é falar à razão

do outro, demonstrando, provando.


n PERSUADIR é saber gerenciar relação, é falar à emoção do

 outro.

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Mas em que CONVENCER se diferencia de PERSUADIR?

PERSUADIR


 Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando

convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós.


 Persuadir é construir no terreno da ação: quando

persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos
que ele realize.

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PENSE um pouco.
Estar plenamente convencido
de algo, fará com que alguém
mude o seu comportamento?

SIM (clique aqui) NÃO (clique aqui)

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Nem sempre o fato de se estar convencido de algo redundará

em mudança de comportamento.

Exemplo 1:
Todo fumante ou alcoólatra
está convencido de que fumar
ou consumir bebida alcoólica
causa prejuízos ao seu
organismo. Todavia esse
conhecimento racional não o
faz abandonar seu vício.
Exemplo 2:
Um automóvel sofisticado, com muitos
recursos (computador de bordo, ar
condicionado, direção hidráulica, câmbio
automático) tem um preço muito elevado.
O consumidor está convencido de que
esse veículo é muito melhor do que outro
1.0. Porém, se ele não dispuser de
dinheiro, o convencimento não resultará
na ação de adquirir aquele veículo bem
mais caro.

Leia novamente a diferença entre convencer e persuadir

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De fato, estar convencido não gera ação.

Isso nos faz compreender que, em toda

atividade publicitária ou promocional, o
objetivo é levar o público-alvo à ação
pretendida pelo anunciante.
Por esse motivo, toda campanha deve levar
em conta o público a que ela se dirige. Assim,
de nada adiantaria veicular um anúncio de
uma BMW numa revista popular.

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VAMOS PENSAR mais um pouco.

E o contrário? Alguém pode
agir mesmo não estando
convencido de algo?

SIM (clique aqui) NÃO (clique aqui)

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Você escolheu a opção errada, pois muitas vezes,

realizamos atividades que não nos convencem.

Exemplo 1
No segundo turno de uma
eleição, restam apenas duas
opções de candidato. Você
está convencido de que ambos
não representam o seu ideal.
Porém, você não gostaria de
que o candidato 1 vencesse.
Assim, entre votar em branco
ou anular seu voto, você opta
pelo candidato 2 (o “menos”
pior, na sua avaliação).
Exemplo 2
Você recebeu um convite
para uma festa. Você está
convencido de que não se
trata de algo que lhe trará
satisfação. Todavia, como
não há outras opções e para
não ficar sozinho em casa,
você decide ir à festa.

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Resposta correta, pois, freqüentemente, agimos para

obedecer a uma ordem (que consideramos inadequada)
ou a um impulso (quando a emoção se sobrepõe à razão)

Diante de peças ou de ações promocionais, o consumidor

age sob o impulso de “aproveitar” a ocasião. Por exemplo,
em liquidações que anunciam a redução de preços, o
consumidor acabe adquirindo produtos que, muitas vezes,
acaba sequer utilizando (basta ver o armário com peças
de vestuário sem uso). Ou, então, no famoso “leve três e
pague dois”, quando sem se aperceber, o consumidor
compra produtos com datas de consumo próximas do
vencimento. Resultado: o excesso não é aproveitado.

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Deve-se ressaltar que, no dia-a-dia, todos

nós usamos a palavra CONVENCER tanto com o
seu próprio significado quanto com o de
PERSUADIR. É preciso, portanto, ir se
acostumando a compreender as diferenças entre
esses conceitos e usá-los com maior precisão.
Por fim, reafirmar que qualquer peça
publicitária ou promocional, por meio de diferentes
recursos argumentativos, tem a finalidade de levar
o seu público-alvo à ação. Isto é, persuadir o
público-alvo.

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