PLAN DE NEGOCIOS

Qu es un plan de Negocio?
Es un resumen detallado
de una empresa. Los
productos y servicios que
ofrece, las operaciones
comerciales
que
desarrolla, los planes
futuros y el financiamiento
con que cuenta y esta
adquiriendo.

PLAN DE NEGOCIO
I. DESCRIPCION DE NEGOCIO
II. VISION DEL NEGOCIO
III. MISION DE LA EMPRESA
IV. ANALISIS DE MERCADO
V. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
VI. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION Y VENTAS
VII. ANALISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO
VIII. ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO

I. DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y DEL NEGOCIO

Artculos de Cuero E.I.R.L.

de Cuero tendr
como
objeto social o fin la
produccin y ventas de
billeteras de cuero para
damas.

II. VISION DE LA EMPRESA

Artculos de Cuero E.I.R.L.
busca ser reconocida a nivel
nacional como una empresa
que elabora productos de
calidad que satisfacen a sus
clientes y, a la vez, genera
empleos
dignos
que
garantizaran el bienestar

AC E.I.R.L.

de sus empleados.
5

III. MISION DE LA EMPRESA

Artculos
de
Cuero
E.I.R.L. esta orientada a
la
elaboracin
de
productos trabajados en
cuero de elevada calidad,
destinados
a
cubrir
necesidades
de
las
damas
de
ingresos
medios.

AC E.I.R.L.

IV. ANALISIS DE MERCADO

1.

ANALISIS DEL
SECTOR

2.

ESTIMACION DEL
MERCADO
POTENCIAL

3.

ANALISIS DE LA
COMPETENCIA

1. ANALISIS DEL SECTOR

Si deseamos vender productos de cuero (billeteras, carteras, etc.)
necesitamos
1. Cuantas empresas venden productos similares, a lo nuestros ?
2. Como les va?
3.Cuanto han vendido?
4.Quienes son sus clientes y a cuanto venden sus productos ?
5.Existen proveedores de cueros de calidad en el mercado y cuantos
hay?
6. A cuanto venden sus cueros a quienes les venden?
7.Existe personas calificadas en la elaboracin de billeteras, a
cuanto conocemos?
8.Que productos sustitutos hay en el mercado? (billeteras de tela,
carteras de cuerina, sencilleras de nylon, etc.)
8

2. ESTIMACION DEL MERCADO POTENCIAL

1.Quines estaran dispuestos a comprar nuestros productos?

2.Cunto estaran dispuestos a comprar?

3.Qu precio estaran dispuestos a pagar?
4.En que se fijara mas el cliente: en le precio o la calidad?
5.Cules son sus los gustos sobre determinado producto o servicio?
Para el caso de la Empresa de Artculos de Cuero E.I.R.L. si queremos vender
billeteras para damas de niveles socioeconmicos C y D, nuestro mercado potencial
puede estar constituido por las mujeres que viven en los distritos de Comas, La victoria,
Los Olivos, Rmac y Villa El Salvador.
Como no podemos estudiar todo el mercado, debemos empezar a segmentarlo para
ver a quienes especficamente nos vamos a dirigir. Esta seleccin se puede hacer de
acuerdo con algunos criterios bsicos:

1.Edad
2.Sexo
3.Zona donde vive

4. Estilos de vida (que suele hacer, donde suele acudir)

5. Poder adquisitivo (alto, medio, bajo)
6. Educacin
7. Usos (frecuente, no muy frecuente)
9

2. ESTIMACION DEL MERCADO POTENCIAL

Ejemplo:
Nuestro mercado potencial especifico puede estar constituido por mujeres de niveles
socioeconmicos C y D y de los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rmac, y Villa El
Salvador, que tengan entre 18 y 35 aos de edad
MERCADO POTENCIAL DE ARTICULOS DE CUERO E.I.R.L.

CONCEPTO

NUMERO

Mujeres que viven en los distritos de Comas, La Victoria, Los Olivos, Rmac y Villa El
Salvador

775,777

Mujeres que viven en los distritos arriba mencionados y que pertenecen a los niveles
socioeconmicos C y D.

577,400

Mujeres que viven en los distritos arriba mencionados, que pertenecen a los niveles
socioeconmicos C y D y que tienen entre 18 y 35 aos de edad.

300,317

Para calcular el mercado potencial podemos multiplicar el numero de personas que estaran dispuestas a
comprar nuestro producto por el numero de unidades que compraran en cierto periodo.
En el caso de nuestro ejemplo, pensemos que cada mujer que vive en los distritos mencionados, que
pertenecen a los niveles socioeconmicos C y D y que tienen entre 18 y 35 aos de edad, esta dispuesta a
comprar una billetera. As nuestro mercado potencial podra comprar 300,317 billeteras (300,317 x 1).

10

3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
La competencia esta constituida por las empresas que ofrecen los mismos productos o
servicios que la nuestra, o productos o servicios sustitutos (es decir, aquellos que
representan una alternativa a nuestro producto o servicio)
Por ejemplo:
Billeteras de tela, billeteras de cuerina, sencilleras, carteras, etc.)
Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a conocer mejor a la
competencia:
1.Cules son esas empresas?
2.En que estado estn son estables? Estn crecimiento? Por qu?
3.A que tipo de clientes atienden?
4.Como y por que los clientes compran los productos de la competencia?
5.Cunto le compran los clientes a la competencia?
6.A que precio vende la competencia Realiza promociones?
7.Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
8.Cuantas empresas ofrecen el mismo bien o servicio que nosotros
ofrecer?
9.Qu tal es el servicio postventa de la competencia?

Mg. Jose Gonzalo Carhuajulca

pretendemos

11

V. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

1. ANLISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA

2. ANLISIS DE LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,

DEBILIDADES Y AMENAZAS (ANLISIS FODA)

Mg. Jose Gonzalo Carhuajulca

12

1. ANALISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Es cuando una empresa cuenta con
una caracterstica que difcilmente
puede
ser
igualada
por
la
competencia porque es nica, costosa
o difcil de imitar.
Consisten por lo general en ofrecer
servicios diferentes de los de la
competencia
(calidad
superior,
tecnologa especializada, patentes,
etc.), o en tener menores costos de
produccin que la competencia.

Mg. Jose Gonzalo Carhuajulca

13

1. ANALISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar
a determinar la ventaja competitiva de nuestro negocio.
1.Qu hace a nuestro negocio diferente o nico?
2.Por qu nos compraran a nosotros y
competencia?

no

nuestra

Ejemplo: Preguntas a Artculos de Cuero E.I.R.L.

1.Ofrezco colores y diseos que no tiene la competencia?
2.La calidad y el trabajo en el cuero son muy elevados?

14

2. Anlisis de las Fortalezas Debilidades y Amenazas

(FODA)
Consiste en determinar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas que se presentan dentro y fuera de la empresa.

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Factores Internos Positivos

Aprovchalos

Factores Externos Positivos

Scales provechos

DEBILIDADES

AMENAZAS

Factores Internos Negativos Factores Externos Negativos

Elimnalos
Esquvalos

15

VI. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

1.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

2.

ESTRATEGIA DE PRECIO

3.

ESTRATEGIA DE PROMOCION

4.

ESTRATEGIA DE PLAZA
(distribucin)

16

1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Diferentes sistemas nos ayudaran a desarrollar y rastrear
los beneficios del producto que vamos a vender:
1.Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el producto.
2.Prestar atencin a las quejas de los consumidores.
3.Estar atentos a lo que dice el consumidor sobre nuestro
producto.
4.Vigilar a la competencia.

17

1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Responder a las siguientes preguntas nos puede ayudar a
definir claramente el producto:
1.
2.
3.
4.

Cual es el producto o servicio que ofrecemos ?

Cual es su principal atributo o ventaja ?
Cuantas variedades del producto vamos a ofrecer ?
Cules son las caractersticas del servicio postventa
o garantas principales de los productos que
ofrecemos?

18

2. ESTRATEGIA DE PRECIO
El precio involucra:
a)
Costos de Produccin
b) Costos Distribucin
c)
Costos de Promocin
Aspectos a considerar:
1.
Diferenciacin por precio:
Nos permite establecer precios por debajo de los de la
competencia y deber producir en volmenes mayores y reducir
algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicios
postventa. El nfasis no esta en la calidad del producto, sino
alcanzar un nivel considerado suficiente por nuestro clientes.

19

2. ESTRATEGIA DE PRECIO
2. Diferenciacin por producto:
(por Calidad)
Esta
estrategia
desarrolla
productos nicos o diferentes, en
este caso podemos fijar precios
mas altos que los de la
competencia. El nfasis en el
producto tiene un valor agregado
que lo diferencian de lo que
ofrecen los competidores.

20

3. ESTRATEGIA DE PROMOCION
Las estrategias de promocin deben estar dirigidas a los clientes y
distribuidores.
Al elaborar las estrategias de promocin es preciso considerar:
1.La definicin de objetivos:
A quien nos vamos a dirigir
1.El establecimiento de un presupuesto:
Costos relacionados con la promocin del producto.
Se puede utilizar diversos medios:
Publicidad: En radio, revistas, correo electrnico, puntos de ventas, etc.
Promocin de Ventas: Demostraciones de producto, descuentos, muestras
gratis, concursos o sorteos, etc.
Publicidad a travs de llamadas telefnicas
Participacin en ferias comerciales.
21

4. ESTRATEGIA DE PLAZA (distribucin)

Surgen de las caractersticas del producto, del mercado y sus consumidores,
de la situacin de la empresa y la de sus proveedores.
Para disear la estrategia de distribucin debemos responder a las siguientes
preguntas:
1.Cmo se distribuirn los productos o servicios en el mercado?
2.Dnde estn ubicados nuestros clientes?
3.Cmo llegaremos a ellos, tanto para la venta y cuanto para la postventa?

Algunos canales que podemos emplear para que nuestros productos lleguen a
los clientes:
- Mayorista: Por ejemplo los Supermercados
- Minoristas: Por ejemplo, tiendas pequeas o especializadas
- Establecimiento propio.
22

DISTRIBUCION EN EL MERCADO INTERNO

PRODUCTOR

MAYORISTA

PRODUCTOR

MAYORISTA

PRODUCTOR

MINORISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

23

VII. ANALISIS DEL PROCESO PRODUCTIVO

1.
2.
3.

4.
5.
6.

DISEO DEL PRODUCTO O DE UN SERVICIO

PROCESO PRODUCTIVO
DISTRIBUCION DEL ESPACIO EN EL AREA DE
TRABAJO.
CALCULO DE MATERIALES
DETERMINACION DE MAQUINARIAS Y EQUIPOS
ORGANIZACIN DE LAS PERSONAS EN EL
PROCESO PRODUCTIVO

24

1. DISEO DEL PROCESO PRODUCTIVO

Se requiere definir sus caractersticas con claridad y precisin.
a) Cuando se trata de un producto, el diseo se plasma en un plano o diagrama y en
las especificaciones tcnicas.
b) Cuando se trata de ofrecer un servicio, se describe la forma como se lo presentara.
El diseo del producto es un pre-requisito para su produccin y se transmite en sus
especificaciones y caractersticas:
Ejemplo:
Material: Cuero
Densidad: 250 gr.,
Color: Varios
Proporcin: 25cm de ancho x 50 cm de largo
Insumos: Hilos, broches y cierres.
Marca: Pirograbado exterior.

25

1. DISEO DEL PROCESO PRODUCTIVO

El diseo del producto consta de 4 etapas:

DISEO
PRELIMINAR
DEL PRODUCTO

CONSTRUCCION
DEL PROTOTIPO O
MODELO A SEGUIR

PRUEBA
DEL MODELO A
SEGUIR

DISEO
DEFINITIVO
PRODUCTO

26

1. DISEO DEL PROCESO PRODUCTIVO

1ra. Etapa: Diseo Preliminar del Producto:
Producto:
Se define su esqueleto, elaborar dibujos especficos posible, de acuerdo con lo que esperamos sea el producto final.
Servicio:
Se hace una descripcin detallada de la calidad o pasos del procedimientos del servicio a prestar.
2da. Etapa: Construccin del Prototipo o Modelo por Seguir:
Puede fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final.
Ejemplo:
En la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automviles nuevos
En la industria de servicios un prototipo podra ser un espacio en el que se pueda probar el concepto de servicio en su
uso real.
3ra Etapa: Prueba de Modelo por seguir:
Buscan verificar el desempeo tcnico y comercial. El desempeo comercial consiste en construir suficientes prototipos
como para apoyar una prueba de mercado para obtener resultados cuantitativos y aceptacion de nuestro producto entre
los consumidores.
4ta. Etapa: Diseo Definitivo del producto:
Se desarrollan dibujos y especificaciones para nuevos productos o servicio. los resultado de la 3ra. Etapa, se incorporan
ciertos cambios al diseo definitivo y someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeo del producto final.

27

2. PROCESO PRODUCTIVO
Se requiere
de una
secuencia
de
transformacion que se inicia
con el ingreso de la materia
prima y continua con un
proceso de transformacion
para convertir la materia y
los insumos requeridos en
un
producto
final
determinado y depende del
equipamiento,
la
maquinaria,
las
instalaciones y el personal
que se empleara.
28

3. DISTRIBUCION DEL ESPACIO EN EL AREA DE

TRABAJO
La distribucin de planta tiene 2 intereses:
a) Inters Econmico: Aumentar la produccin, reducir los costos y satisfacer al cliente mejorando
el servicio y el funcionamiento de la empresa.
b) Inters Social: Dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.
Hacer una buena distribucin del rea de trabajo es importante porque permite:
Disminuir las distancias que deben recorrer los materiales, las herramientas y los trabajadores.
Una circulacin adecuada para el personal, los equipos mviles, los materiales, los productos que
estn siendo elaborados.
La utilizacin efectiva del espacio disponible segn la necesidad.
Brindar seguridad al personal y disminuir los accidentes.
Definir la localizacin de sitios para la inspeccin
Reducir el tiempo de fabricacin, al hacer mas eficientes el traslado de personal, equipos,
herramientas, materias primas, productos en proceso y productos elaborados.
El mejoramiento de las condiciones de trabajo
El incremento de la productividad y la disminucion de los costos.

29

4. CALCULO DE LOS MATERIALES

Calcular la cantidad de materia prima e insumos requeridos posibilita garantizar la
elaboracion de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones
tecnicas necesarias.
MATERIA PRIMA NECESARIA PARA LA ELABORACION
DE UNA BILLETERA
MATERIA PRIMA

CANTIDAD Y UNIDAD

cuero

50 cm2

tintes

0,251

cierres

1 unidad

hilos

1 unidad

pegamento

0,25 unidades

broches

1 unidad

30

4. CALCULO DE LOS MATERIALES

MATERIA PRIMA NECESARIA PARA LA ELABORACION DE 200 BILLETRAS
MATERIA PRIMA E
INSUMOS

CANTIDAD POR
UNIDAD

UNIDADES POR
PRODUCIR

NECESIDADES DE
MATERIALES

CUERO

50 cm2

200

100 m2

TINTES

0,251

200

501

CIERRES

1 unidad

200

200 unidades

HILOS

0,25 unidades

200

50 unidades

PEGAMENTOS

0,25 unidades

200

50 unidades

BROCHES

1 unidad

200

200 unidades

31

4. CALCULO DE LOS MATERIALES

MAQUINARIAS Y EQUIPOS PARA
LA ELABORACIO DE BILLETRAS
MAQUINARIAS / EQUIPOS

CANTIDAD Y UNIDAD

Desbastadores

Maquina cosedora

Mesa de corte

HERRAMIENTAS REQUERIDAS PARA

LA ELABORACION DE BILLETERAS
HERRAMIENTAS

CANTIDAD Y UNIDAD

Tijeras

Martillos para prensar

Pirografo

32

5. ORGANIZACIN DE LAS PERSONAS EN EL

PROCESO PRODUCTIVO
La organizacin del personal se realiza en funcion del
diagrama de flujo de operaciones de proceso y de la
produccion regular de la empresa.
La organizacin de las personas en el proceso productivo:
a) Asignar a cada uno el trabajo que debe hacer en
funcion de un programa de produccion. Por ejemplo:
El trabajador 1 es responsable de la elaboracion de
moldes, del trazado y del corte del cuero.
El trabajador 2 es responsable del cosido, el pegado
del cierre y broche.
El trabajador 3 es responsable del acabado
b) Establecer la cuota diarias de produccion segn los
plazos acordados con el cliente, Por ejemplo: 13
billeteras de cuero por dia para entregar 78 billeteras en
una semana, es decir, un poco mas de 300 al mes.

33

Para definir la cantidad de personal y asignar las tareas es preciso tomar en cuenta lo siguiente:
1. El grado de divisin del trabajo en la empresa:
Cuando mas grande sea la empresa, mayor sera la divisin del trabajo y mayor numero de personal.
En una pequea empresa varias actividades son realizadas por una misma persona.
Ejemplo:
Una empresa que produce mil billeteras semanales requiere de personal especializado en los diferentes procesos (
moldes, trazado, corte, tinte, cosido, cierres, acabado final), tendr que tener personal dedicado en forma exclusiva
a cada una de esas funciones.
2. El tipo de producto, diseo, tipo de cuero, grado de dificultad y tiempo de proceso:
Por ejemplo:
Una billeteras con mas compartimientos requiere de mayor especializacin, el grado de dificultad para elaborarla es
mayor que el de la billeteras simples y su confeccin demanda personal especializado.
3. El modelo de organizacin del proceso de produccin:
A mayor especializacin, mayor requerimiento de personal.
Ejemplo:
Una empresa que tiene reas definidas (como corte, habilitado, acabado final, mantenimiento, etc.)
consisten en que el personal es especializado y solo trabaja en su rea.
4. Tipos de produccin:
Bajo pedido: Produce en funcin de la solicitud de un cliente
Bajo Programa: Elabora productos propios que pone en el mercado.
Ejemplo:
Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en cotizaciones y negociacin con
clientes.
Una empresa que pone productos propios en el mercado debe contar con vendedores y personal capacido para la
investigacion de mercado.

34

El negocio de billeteras, se considera necesario contar con 3 operarios.

Adems, se requiere un gerente general o jefe y un asistente.

GERENTE
GENERAL / JEFE

ASISTENTE

OPERARIO 1

OPERARIO 2

OPERARIO 3

35

PRESUPUESTO DE INVERSIONES: BILLETERAS PARA DAMAS

RUBRO

VALOR UNITARIO

UNIDADES REQUERIDAS

INFRAESTRUCTURA

COSTO TOTAL
1 350,00

Construccin del Local

1 000,00

1 000,00

Instalacin elctrica

200, 00

200,00

Instalacin de Agua y Desage

150,00

150,00

MAQUINARIAS Y EQUIPOS

1 500,00

Desbastadota

800,00

800,00

Maquina de coser

500,00

500,00

Mesa de corte

500,00

500,00

Herramientas

330,00

Tijera

10,00

20,00

Martillos para prensar

80,00

160,00

Placa de pirograbado

150,00

150,00

MUEBLES ENSERES

820,00

Mesa de trabajo

70,00

140,00

Sillas

20,00

80,00

200,00

200,00

400,00

Estantes
Escritorios

200,00
Mg. Jose Gonzalo Carhuajulca

TOTAL PRESUPUESTO DE INVERSIONES

4 000,00

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PRESUPUESTO DE COSTOS* (GASTOS)

PARA LA PRODUCCION DE 200 BILLETERAS PARA DAMAS PARA 1 MES
COSTO TOTAL (S/.)

RUBROS
VALOR UNITARIO

UNIDADES REQUERIDAS

MEDIDAS

1. COSTOS DIRECTOS

FIJO

VARIABLE

750,00

1 725,00

Materia Prima e Insumos

1 725,00
100

Tela de Cuero

6,00

Tintes

15,00

50

750,00

Cierres

1,00

200

Unid.

200,00

Hilos

1,00

50

Unid.

50,00

Pegamento

1,50

50

Unid.

75,00

Broches

0,25

200

Unid.

50,00

250,00

Mano de Obra
Operarios

600,00

750,00

2. COSTOS INDIRECTOS

750,00
1 368, 33

Gastos Pre operativos**

400, 000

128,33

Gastos Administrativos
Mantenimiento del local

m2

1 135,00
10

10,00

Sueldo Gerente

500

500,00

Sueldo Asistente

410

410,00

Luz, agua

50

50,00

Telfono

60

60,00

Transporte

50

50,00

tiles de Oficina

Sueldo del personal administrativo

Gastos de Ventas
Vendedor
Publicidad (catlogos)
TOTAL COSTOS

5,00
105,00

200

3,5

30

Mg. Jose Gonzalo Carhuajulca

400,00
4OO,OO

105,00
750,00 + 1 725,00 + 1 368,33 + 400, 00 = 4 24, 33

37

* Estimacin de los costos para el mes 1 con un nivel de ventas de 200 unidades
** Los gastos preoperativos son divididos entre los doce meses de funcionamiento del a empresa S/. 1 540/12 = 128,33)

Nota: En esta oportunidad el sueldo de los operarios se ha considerado fijo por un nmero de horas trabajadas a la sem
pero tambin existe la opcin que tengan un sueldo variable, que depender del nmero de billeteras que produzcan
(a ms billeteras, mayor ingreso). Inclusive se puede considerar una alternativa mixta entre ambas opciones: una parte
sueldo se contabilizar como fija y la otra como variable.
Los gastos preoperativos pueden ser amortizados en el primer ao de funcionamiento de la empresa y hasta diez
aos despus de su puesto en marcha.
Para el ejemplo, estos se amortizarn solo en el primer ao.

GASTOS PREOPERATIVOS
Total

1 540,00

Licencia de funcionamiento

320,00

Gastos de constitucin legal

800,00

Licencia de avisos

100,000

Estatutos

320.000

38

PRESUPUESTO DE VENTAS E INGRESOS

PRESUPUESTO DE VENTAS: BILLETERAS PARA DAMAS (EN UNIDADES)

PERIODO

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

Total

Producto 1

200

200

200

250

250

250

250

250

300

300

300

300

3 050

Producto 2

Puede seguir

Ingresos del producto 1 = Precio del producto 1 x Cantidad vendida del producto 1
5,600
=
28
x
200

PRESUPUESTO DE INGRESOS: BILLETES PARA DAMAS (EN NUEVOS SOLES)

PERIODO

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

Total

Producto 1

5600

5600

5600

7000

7000

7000

7000

7000

8400

8400

8400

8400

85 400

Producto 2
Puede seguir

39