se refiere a la accin de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado.
Esta accin, que es la parte medular de toda
empresa, tiene mucha importancia, y hoy en da que la competencia se ha vuelto ms fuerte, resulta muy importante una correcta administracin de las ventas. Esta tarea, es llevada a cabo por los gerentes de ventas de las compaas, cuyas responsabilidades y actividades se listan a continuacin.
Los gerentes de ventas realizan muchas
tareas, que van desde motivadores hasta psiclogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas: preparan planes y presupuestos de ventas establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas calculan la demanda y pronostican las ventas determinan el tamao y estructura de la
reclutan, seleccionan y capacitan a los
vendedores designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estndares de desempeo compensan motivan y guan a la fuerza de ventas conducen el anlisis del volumen de ventas, su costo y utilidades evalan el desempeo de la fuerza de ventas monitorean la conducta tica y social de la fuerza de ventas
Debido a que las ventas son la nica actividad
dentro de una empresa que es directamente generadora de ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la empresa. El xito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeo de su fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa la raz que mantiene en pie un negocio.
De hecho, incluso las organizaciones que no
persiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, de colocar matrculas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir. Incluso en las campaas polticas se hace una venta, y los coordinadores y colaboradores de campaa, trabajan juntos para convencer a la gente de que el candidato al que ellos apoyan es la mejor alternativa y que usted debe votar por l
Las responsabilidades bsicas de un gerente de ventas, que
se llevan a cabo independientemente del tipo de organizacin son las siguientes: Elaboracin del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendr el objetivo de dar direccin y plantear la estrategia que se seguir en el departamento de ventas; es l se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar. En cuanto al presupuesto de ventas, se trata de un documento financiero, en el cul se proyectan los resultados esperados en este departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos. Esta actividad corresponde a la etapa de planeacin de la comercializacin
Clculo de la demanda y pronstico de
las ventas: en base a los datos arrojados por la investigacin de mercados, los gerentes de ventas harn una estimacin de la demanda de los productos de la compaa y en base a esto estimarn las cantidades que se podran vender, lo que compone el pronstico de las ventas. Hay que recordar que esta actividad se
Determinacin del tamao y estructura de la
organizacin de ventas: con los datos obtenidos por el pronstico de la demanda y de las ventas, el gerente puede calcular la cantidad de personas que necesita para cubrir esa demanda, y tambin la estructura que tendr el equipo de ventas. Dependiendo de la situacin geogrfica de la compaa y de su presencia en distintos lugares, podr estructurar varios equipos, que sean comandados por subgerentes que se hagan responsables individualmente de los resultados de su equipo. Esta actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercializacin.
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de los vendedores: a
pesar de que en muchas empresas se cree que el departamento de recursos humanos es quien recluta al personal, los gerentes de cada rea, y con mayor razn los de ventas, son los encargados de establecer el perfil para los puestos de ventas, y de seleccionar a los candidatos que cumplan con las cualidades necesarias para un buen vendedor. Tambin determinan las necesidades de capacitacin y les brindan el entrenamiento necesario, y aunque este no se realice directamente, los parmetros y contenidos de la capacitacin son establecidos por los gerentes de ventas. La mayora de las capacitaciones para ventas que se realizan actualmente, no solo incluyen tcnicas de ventas, si no tambin aspectos importantes de mercadeo. Esta actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercializacin.
Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las
cuotas de ventas: la primera labor del gerente de ventas, es determinar el rea geogrfica donde realizarn esfuerzos de ventas los miembros de un equipo (territorio de ventas). En base a estos territorios y a sus caractersticas, como cantidad de gente, distribucin de edades de la poblacin, clima, y muchos otros que pueden afectar las ventas, el gerente determinar las cantidades mnimas que se espera que cada equipo venda. Incluso en muchas compaas, las cuotas son establecidas de forma individual, con el fin de monitorear el desempeo individual de cada miembro del equipo. Despus de determinar las cuotas de ventas, el gerente se encarga tambin de la elaboracin del itinerario que brinde mayores posibilidades de realizar la ventas y no solo cumplir sino sobrepasar las cuotas establecidas. Esta actividad se realiza en la etapa de produccin de la comercializacin
Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas: quiz la compensacin y
motivacin, sean algunas de las actividades ms importantes que realiza el gerente de ventas, puesto que una mala administracin de estos aspectos, puede ocasionar la prdida de miembros valiosos para una empresa. La compensacin, deber incluir no solo aspectos financieros, puesto que las personas tienen otras necesidades no econmicas. En cuanto a la compensacin financiera, puede pactarse con o sin salario base y comisiones por las ventas, pero siempre cuidando que sea adecuada y por lo menos similar a las de las empresas de la competencia, con el fin de retener a los buenos miembros del equipo. La compensacin no monetaria, puede incluir viajes, premios de status como un auto, oficina, secretaria, etc., y prestaciones no monetarias como seguros, becas, etc. Tanto los incentivos monetarios como los no monetarios, deben servir como motivadores para el personal de ventas, por lo que se debe cuidar el nivel y el esfuerzo realizado por cada individuo al otorgar estos incentivos, para no discriminar a nadie ni cometer alguna accin que pueda verse como favoritismo. La motivacin, primero debe salir del vendedor en forma individual, sin embargo los administradores de los equipo, pueden crear programas e incentivos de reconocimiento, con el fin de motivar a sus subordinados. En cuanto a la direccin, es necesario que quien realiza esta funcin, vaya ms all de supervisar y administrar a las personas, si no que deber ejercer liderazgo, lo que implica flexibilidad y ser proactivo. Esta actividad se realiza en la etapa de produccin de la comercializacin.
Anlisis del volumen de ventas, costos y
utilidades: la meta final de todas las empresas, no es solo tener ventas, si no registrar utilidades, por lo que es necesario que los gerentes de ventas analicen los costos de los productos que venden, revisen la utilidad que se busca en cada producto, y en base a esto determinen las ventas necesarias para alcanzar las metas financieras de la empresa. Esta actividad corresponde a la etapa de produccin de la comercializacin.
Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas: en base a los
parmetros establecidos, como las cuotas de ventas, los gerentes deben evaluar el desempeo de los vendedores con al finalidad de optimizar los esfuerzos de ventas de la compaa y con ello elevar su rentabilidad. Para medir el desempeo, se pueden realizar comparaciones entre lo esperado y lo real, entre un vendedor y otro correspondientes al mismo territorio, entre un equipo de ventas y otro, entre los resultados actuales y los de aos anteriores, e incluso, con las ventas realizadas por la competencia. Al evaluar el desempeo, es muy importante cerciorarse que los vendedores estn cumpliendo con las polticas de ventas que se tienen en la empresa y que las a Monitoreo del mbito de comercializacin: significa que el gerente de ventas deber estar al pendiente de los cambios del mercado, adaptarse y aprovechar oportunidades de promocin entre sus clientes. No es suficiente tomar una postura defensiva en el mercado, si no que se debe buscar el liderazgo, cuidndose de no iniciar una guerra con la competencia, y tambin cerciorndose que las acciones que se llevan a cabo sean congruentes con la estrategia global de la empresa. Esta actividad se realiza en la etapa de produccin de la comercializacin.