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NEGOCIACIN COMO

HABILIDAD
Captulo 10

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OBJETIVO DEL CAPTULO


Conocer el proceso de la negociacin,
lo importante que es para el directivo
y lder, as como las habilidades y las
tcnicas
de
negociacin
para
desarrollar
una
personalidad
negociadora.

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Carlos Martn (2007). Define la negociacin


de 3 maneras:

a)
b)
c)

Negociacin es intentar resolver, mediante la


discusin, los problemas que surgen, bien
entre los individuos, bien entre las colectivas
de lo que stos forman parte.
Es la forma ms racional de
solucionar los problemas entre las
partes.

Es tener la voluntad de encontrar una


solucin satisfactoria para cada una
de la spartes involucradas en un
problema.

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Enciclopedia libre
negociacin como:

describe la

El proceso por el que las partes


interesadas resuelven conflictos,
acuerdan lneas de conducta , buscan
ventajas individuales o colectivas, o
procuran obtener resultados que sirvan
a
sus
interes
mutuos.

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Empresa-Gobierno

Hijo-Padre

SindicatoTrabajadores

Negociar

Novio-Novia

Alumno-Maestro

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Negociacin cara a cara


Negociacin
cara a cara

Alexis Codina
(2008). ste es el
proceso decisivo en
una negociacin. Es
cuando usted puede
concretar
las
expectativas
y
objetivos
que
se
propueso.

Sus resultados estarn


en dependencia de la
calidad que tuvo su
preparacin y de sus
habilidades para el
manejo
del
intercambio.

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Fases y habilidades en el proceso de la negociacin


Fase

Habilidad y accin

Preparacin

Ser estratega.
Definir la estrategia
Planear.

Discusin

Comunicacin.
Saber escuchar.
Saber transmitir el mensaje.

Seales

Identificar los diferentes


mensajes (verbales, fsicos y
de actitud).

Propuesta

Capacidad de anlisis.
Saber vender la propuesta.

Intercambio

Estrategia de recibir y dar


informacin.
Establecer los alcances.

Cierre

Ser creativo para cerrar la


negociacin.

Acuerdo

Estratega para acordar los


acuerdos.

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Negociar y ganar y ganar

Negociacin indica el proceso de


comunicacin que tiene la finalidad
influir en el comportamiento de los
dmas y donde ambas partes lleguen
a un acuerdo.

Negociar y
ganar y ganar
El nuevo paradigma de la
negociacin es GANAR-GANAR

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Negociar y ganar-ganar
La negociacin
se da entre:

Productores
Con
distribuidores

Equipos de
trabajo

Grupos
sociales

Cycle name

Empresas
Con
consumidores

Partidos
polticos

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La negociacin y la habilidad en la
comunicacin
La principal habilidad que deber dominar el negociador es la COMUNICACIN
Chatrooms

Intermediarios

Telfono

Internet

Habilidades tcnicas
y medios para
negociar.

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Negociacin Internacional
Diccionario de la lengua espaola
define NEGOCIACIN como:

Comercio con
mercancas o
valores para
obtener sus
ganancias:
negociacin con
terrenos.

Gestin o
resolucin de un
asunto,
especialmente por
la va diplomtica:
negociacin del
acuerdo de paz.

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