10 maneras en que los nmeros

engaan a los consumidores

Este es su cerebro cuando

compra, y no es muy
inteligente

1. Ofertas iguales
ENTRA a Starbucks y ve dos ofertas de caf:
La primera promete 33% extra de caf.
La segunda, una rebaja de 33% en el precio
del caf.
Cul es la mejor oferta? Ambas son iguales!

2. Somos influenciados enormemente por el

primer nmero

Entra a una tienda muy elegante y ve una

que vale $ 2 millones.
Aha, es tan estpido!, le dice a su acompaante.
Luego ve un increble reloj por $ 500 mil. Comparado
con un Timex, es exageradamente caro.

Pero frente al precio de $ 2 millones que acaba de

poner en su memoria, es una ganga. De esta
manera, las tiendas pueden masajear o anclar
tus expectativas de gastos.

3. Nos aterran los extremos

No estamos seguros de cunto realmente valen las cosas, nos alejamos
de precios que son muy altos o muy bajos. Las tiendas pueden usar
nuestros prejuicios hacia la moderacin en nuestra contra.
Por ej. A un grupo de personas se les ofreci 2 tipos de cerveza:
Una premium por $ 2.500 y una en oferta por $ 1.800. Alrededor del
80% de las personas eligi la ms cara.
Luego, una tercera cerveza fue presentada, en una sper oferta por $
1.600. El 80% compr la cerveza de $ 1.800 y el resto la de $ 2.500.
Nadie opt por la ms barata.
En un tercer intento, sacaron la cerveza de $ 1.600 y la reemplazaron
por una sper premium por $ 3.400. La mayora de las personas eligi
la cerveza de $ 2.500, un reducido nmero opt por la de $ 1.800 y
alrededor del 10% eligi la cerveza ms cara de $ 3.400.

4. Estamos todos enamorados de las historias

Por ej. Se aadi una mquina para hacer pan con un precio de $ 214 mil
al lado un modelo de $ 140 mil.
Las ventas del modelo ms barato aumentaron al doble y prcticamente
nadie compr la mquina de $ 214 mil.
Leccin: si no puede vender un producto, intente poner algo casi idntico
pero dos veces ms caro al lado de ste. Har ver al primer producto como
una ganga que tiene que tener.
Explicacin: a la gente le gustan las historias o justificaciones. Ya que es
muy difcil saber el verdadero valor de las cosas, necesitamos historias
para explicarnos a nosotros mismos nuestras decisiones.
La diferencia de precio nos da una historia y una motivacin: la mquina
para hacer pan de $ 140 mil era como 40% ms barata que el otro modelo

aprovechamos una gran oferta!

5. Hacemos lo que nos ordenan

A los economistas les encanta analizar el
comportamiento de los clientes.
Un simple juego:
Astutos restoranes, disean sus mens para llevar
los ojos a los tems que ms entregan utilidad con
cosas tan simples como fotos y cajas. Una buena
regla de oro: si ve un plato en el men que est
sobresaltado o junto a uno realmente caro,
probablemente ese producto entrega un alto margen
al restorn y ste espera que lo vea y considere.

6. Dejamos que nuestras

emociones nos dominen
Un experimento ofreci dinero a clientes
Mientras unos recibieron 10 dlares, a otros se les
entreg solo 1 dlar.
En los que se sintieron perjudicados, se les activ la
corteza insular, zona del cerebro que se enciende ante
estmulos como el dolor y los olores fuertes. Es decir,
cuando creemos que nos estn estafando, literalmente
sentimos asco. Aun cuando sea una buena oferta.
Por ej. Usted esta en un Bar. Es tarde, tiene hambre,
hay unos Snickers justo ah, pero est tan disgustado
por el precio ($2.000), que prefiere pasar hambre para
evitar la sensacin de sentirse estafado.

7. Nos hacemos ms tontos con el alcohol, el tiempo y las

decisiones

Hacemos cosas tontas . Estoy analizando una situacin

romntica?. Es una pregunta difcil de responder despus
varias copas de vino, as que es ms probable que nos
preguntemos algo ms simple: es l/ella linda?.

Si estamos ebrios, estresados, cansados o distrados, es

ms probable que nos preguntemos cosas simples sobre
comprar. Dulces baratos y goma de mascar estn
localizados en las cajas de las tiendas, porque es ah donde
es ms probable que los compradores exhaustos se
consientan sin prestar atencin al precio.

8. Nos duelen los costos de transaccin

En finanzas.com. Se implora a lectores que se
deshagan de sus pagos recurrentes, como
membresas de gimnasios o suscripciones a
peridicos que no usan.
No compre cosas que no consume, parece
un consejo obvio. Pero, somos atrados a
suscripciones porque buscamos evitar los costos
de transaccin.
Preferimos pagar un poco ms que sufrir el dolor
sicolgico de sacar nuestra billetera y mirar cmo
nuestro dinero se va en cada ida al gimnasio.

9. Estamos obsesionados con el nmero 9

El 65% de todos los precios del comercio terminan en el N 9.
Por qu? Sabemos que $ 20 mil y $ 19.990 son lo mismo.
El N 9 nos dice algo simple: esto tiene descuento.
Esto es barato. En otras palabras, el 9 ha trascendido el
estatus de precio encantador para convertirse en un cable de
entendimiento silencioso entre el comprador y el vendedor
sobre que un producto tiene un precio competitivo y justo.
Recuerde: comprar es un juego de atencin. Los
consumidores no estn solo buscando productos, tambin
pistas para encontrar productos que valgan la pena comprar.

10. Nos sentimos obligados por un

fuerte sentido de rectitud
El cerebro se muestra diferente enfrentado a una buena oferta o una estafa y
est motivado por un sentido de rectitud.
Un experimento, un profesor fingi que l iba a una presentacin de poesa.
Le dijo a un grupo de estudiantes que se les regalaran los boletos. A otro
grupo se le dijo que se pagara por asistir.
El primer grupo estaba ansioso, creyendo que obtendran gratis algo de
valor. El segundo grupo, en su mayora, declin la invitacin, pensando que
se les estaba obligando sin compensacin.
Cuanto vale una presentacin de poesa? Los estudiantes no tenan idea.
Ese es el punto. Yo tampoco lo s. Cul es el valor de un seguro de vida?
Quin sabe! La mayora de nosotros no lo sabe.
Y como resultado, el cerebro del comprador usa solo lo que tiene a mano:
seales visuales, emociones gatilladas, comparaciones y el sentido de la
buena oferta versus una estafa. No somos estpidos. Solo susceptibles

Los 10 Mandamientos del Servicio al Cliente

o El cliente por encima de todo

o No hay nada imposible
cuando se quiere
o Cumple todo lo tu prometas
o Solo hay una forma de
satisfacer al cliente, darle mas
de lo que espera
o Para el cliente tu marca es la
diferencia

Los 10 Mandamientos del Servicio al Cliente

o Fallar en un punto significa fallar en todo

o Un empleado insatisfecho genera clientes
insatisfechos
o El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el
cliente
o Por muy bueno que sea un servicio siempre se
puede mejorar
o Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos
somos un equipo