El Mercado

Determinantes del tamao y segmentacin

del Mercado

Emma Gudez
Ivn Gutirrez
Yuliangel Rodrguez

Tamao del Mercado

Dimensionar un mercado significa definir cuntas personas estn
dispuestas a curiosear nuestro producto, cuntas de stas ya lo
compraron y a cuntas de las restantes podemos atender
conforme a nuestra capacidad de produccin.

MERCADO TOTAL NO CONSUMIDORES ABSOLUTOS = MERCADO POTENCIAL

TOTAL

NO CONSUMIDORES ABSOLUTOS, aquellos que no estn en

condiciones, ni siquiera remotas, de adquirir el producto
en anlisis.
EL MERCADO POTENCIAL TOTAL est compuesto por todos
aquellos que puedan, aunque remotamente, llegar a usar o
adquirir el producto.

Se
variables que
que
Se consideran
consideran todas
todas las
las variables
describen
a
una
sociedad
en
trminos
describen a una sociedad en trminos
de
de tamao,
tamao, estructura
estructura y
y distribucin.
distribucin.
Otras
variables
tangibles
Otras variables tangibles y
y
fcilmente
comprobables
que
fcilmente comprobables que se
se
consideren
consideren importantes
importantes (raza,
(raza, religin,
religin,
posesin
posesin o
o no
no de
de PC,
PC, etc.).
etc.).
Se
Se refiere
refiere a
a la
la cultura,
cultura, los
los valores,
valores, el
el
estilo
de
vida,
la
familia,
etc.
Se
trata
estilo de vida, la familia, etc. Se trata
de
de un
un anlisis
anlisis complejo
complejo de
de realizar,
realizar,
pero
fundamental
para
el
xito
pero fundamental para el xito de
de la
la
estrategia.
estrategia.

Anlisis
Anlisis para
para determinar
determinar cuntos
cuntos
consumidores
consumidores realmente
realmente pueden
pueden
adquirir
el
producto
para
un
adquirir el producto para un perodo
perodo
determinado
determinado
La
La nica
nica pregunta
pregunta restante
restante es
es si
si la
la
empresa
est
en
condiciones
empresa est en condiciones de
de
atender
atender a
a ese
ese nmero
nmero de
de
consumidores.
consumidores. Si
Si no
no es
es as,
as, se
se debe
debe
aplicar
el
filtro
de
participacin,
aplicar el filtro de participacin, por
por el
el
que
solamente
pasa
la
cantidad
de
que solamente pasa la cantidad de
personas
personas que
que la
la empresa
empresa puede
puede
atender.
atender.
La
La participacin
participacin de
de mercado
mercado
depender
de
la
estrategia
depender de la estrategia elegida,
elegida, de
de
los
competidores
que
operen
en
el
los competidores que operen en el
mercado,
mercado, de
de la
la estructura
estructura del
del sector,
sector,
etc.
etc.

Mercado Potencial Total

Filtro Demogrfico

Mercado Atendible

Filtro Psicogrfico

Mercado Factible

Filtro de Adopcin
Mercado Objetivo Target
Filtro de Participacin

Unidades Presupuestadas en

Mtodos de clculo del tamao del

Mercado
Mtodo de Ratios Sucesivos
Supone la utilizacin
de una serie de
porcentajes en los
que se descompone
el mercado
potencial absoluto,
que ayudan a
concretar la
demanda existente
de un producto
determinado.

Mtodo de la construccin del Mercado

Se basa en la
identificacin de todos
los compradores
potenciales del
mercado y la
estimacin de su
potencial de compra

Mtodo de Cuotas
Consiste en la
Identificacin de las
cuotas de mercado
que corresponden a
las empresas que
compiten en el.

La estimacin del
mercado no se
apoya en unos datos
objetivos sino en la
opinin de un
experto en la
materia.
Mtodo
de Observacin

Opinin de los Expertos

La observacin tiene
como finalidad la
recogida de
informacin sobre las
personas, sin que los
sujetos investigados
se den cuenta de
que estn
desvelando los datos
relativos a su
comportamiento.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Fidelizar clientes

Verdadera atraccin por el

producto

Satisfacer necesidades y brindar

soluciones

Rentabilidad

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Cmo conquistar
a tus clientes?

SEGMENTACIN DEL MERCADO

El proceso de segmentacin de
mercados consiste en dividir un mercado
en grupos representativos relativamente
similares e identificables; por ejemplo, un
subgrupo de personas o empresas que
comparten una o ms caractersticas por
las que tienen necesidad de un producto
similar.

ENFOQUE AL
CLIENTE

PERFIL

ENFOQUE AL
PRODUCTO

DIFERENCIACIN
INNOVACIN

SEGMENTACIN

La segmentacin ayuda a
determinar con ms exactitud el
mercado meta al que se desea
que lleguen los productos, y la
informacin que proporciona
tiene que ver con:
Identificar grupos de
consumidores con necesidades
similares.
Analizar las caractersticas y
comportamientos de compra de
dicho grupo.
Apartar informacin que
permita al estratega disear
mezclas de mercadotecnia a la
medida especfica de las
caractersticas y deseos de uno
o ms segmentos.
Cumplir con los objetivos de la

Variables de la segmentacin
del mercado

DEMOGRFICAS
-SOCIOECONMICAS:
Ingreso
Edad
Gnero
Ciclo de vida familiar
Clase social
Ocupacin
Origen tnico
Nivel de instruccin
Religin
Caractersticas de
vivienda.

GEOGRFICAS:
Regin
Tamao de la
ciudad o rea
estadstica
metropolitana
Urbana-rural
Clima
Tipo de
poblacin.

PSICOLGICAS:
Personalidad
Estilo de vida
Valores
Motivos de
Compra
Otros.

CONDUCTUALES:
Beneficios
Deseados
Tasa de uso
Medios de
comunicacin

REQUERIMIENTOS PARA
SEGMENTAR
MEDIBLES
NECESIDAD

CAPACIDAD
DE PAGO

SUSTANCIALES
ACCESIBLES

CAPACIDAD
DE
RESPUESTA

ACCESIBILIDA
D

DISTINTOS
ESTABLES

Beneficios de segmentar el mercado

Mercados en donde los precios pueden incrementarse sin
perder la cuota (Ejemplo el caso de los cereales de
desayuno los consumidores no consideran los Choco Crispis
de kellogs como un buen sustituto de los Chocapic de
Nestl)

Fuentes que pueden ejercer influencia en las

compras del consumidor (Ejemplo como el
internet)
Contenido y momento oportuno de los mensajes
publicitarios que se ajustan a las necesidades del
consumidor

Desventaja de segmentar el mercado

Realizar una segmentacin conlleva el riesgo de que
ese segmento nico al que se decidi atender pierda
su capacidad de compra o desaparezca ante la
competencia, con lo que el negocio estara
perdiendo un grupo importante de clientes

Proceso de segmentacin de
mercados

Se examina el
mercado para
determinar las
necesidades
especficas
satisfechas por las
ofertas actuales, las
que no lo son y las
que podran ser
reconocida

Estudio

Anlisis
Se interpretan los datos para
eliminar las variables y
agrupar o construir el
segmento con los
consumidores que comparten
un requerimiento en
particular y lo que los
distingue de los dems
segmentos del mercado con
necesidades diferentes.

Se prepara un
perfil de cada
grupo en trminos
de actitudes
distintivas,
conductas,
demografa. Se
nombra a cada
segmento con
base a su
caracterstica
dominante
Preparaci

n de
Perfiles

Mtodos y estrategias de segmentaci

Los estudiosos de la mercadotecnia coinciden en que se pueden
identificar tres estrategias de segmentacin:

No
diferencia
da

Diferencia
da

Consiste
en
promover muchos
productos
con
conocida diferentes mezclas
de mercadotecnia

Tambin
como
mercadotecnia
masiva

Concentra
da
Tambin se
conoce
como estrategia de un
solo segmento y busca
satisfacer de manera
redituable
un
segmento especfico

GRACIAS POR SU
ATENCIN