POSICIONAMIENTO

INTERNACIONAL

ANA MARIA BARRA SALAZAR

ENFOQUE DE MICHAEL
CZINKOTA
POSICIONAMIENTO Y
REPOSICIONAMIENTO
ANA MARIA BARRA SALAZAR

Conceptos generales

Posicionamiento es la percepcin de
la marca que tienen los
consumidores en comparacin con
las marcas de los competidores.

No es necesario hacer cambios en el

producto, es suficiente un cambio en
el posicionamiento de ste.
ANA MARIA BARRA SALAZAR

Enfoque de Jack Trout

El Nuevo Posicionamiento

ANA MARIA BARRA SALAZAR

Por qu el
Reposicionamiento?
Acelerado cambio tecnolgico.
Rpido e impredecible cambio en
hbitos y actitudes de los
consumidores
Incremento de la competencia a
nivel global.
Aumento de la competencia en la
Gestin de las empresas.

ANA MARIA BARRA SALAZAR

REPOSICIONAMIENTO

DESAFIO: Adems de mejorar

la posicin en la mente de los
clientes, hay que complicar la
de los competidores.

ANA MARIA BARRA SALAZAR

Enfoque de Jordi Canals

El Posicionamiento de la
empresa en los mercados
Internacionales
ANA MARIA BARRA SALAZAR

Opciones estratgicas:
1.- Decidir en cuntos pases va a
operar.
2.- Tipos de productos y/o lneas.
3.- Productos con ms V.A que la
competencia o similares.
ANA MARIA BARRA SALAZAR

...opciones de la empresa

La mejor opcin para una empresa

puede no ser la deseable para
todas las empresas de un sector.

ANA MARIA BARRA SALAZAR

....opciones

La opcin que elija la empresa

debe considerar las tendencias del
mercado y los recursos y
capacidades de la empresa
(anlisis externo e interno)

ANA MARIA BARRA SALAZAR

OpcionesPosicionamiento

Una vez elegida la opcin , la

empresa debe posicionarse en
mercados internacionales en relacin
a sus estrategias, sus clientes
potenciales y sus competidores..

Es necesario descubrir las ventajas

competitivas
ANA MARIA BARRA SALAZAR

Posicionamiento

En cada pas el posicionamiento es

distinto.

El posicionamiento se realiza en
cada pas, dentro de cada pas y en
cada uno de los segmentos en que
opera la empresa.
ANA MARIA BARRA SALAZAR

Factores internos de
posicionamiento

Producto: Atributos propios que

son percibidos por el consumidor.

Capacidades y recursos de la
empresa.

ANA MARIA BARRA SALAZAR

Factores externos de
posicionamiento
1.- Posicionamiento de los rivales: locales y
extranjeros
2.- Clientes Potenciales
3.- Comercializacin y distribucin:
concentracin o no de los canales
4.- Innovacin Tecnolgica: velocidad del
cambio tecnolgico v.s ventaja competitiva
ANA MARIA BARRA SALAZAR

Opciones generales de
posicionamiento
1.- Producto estandarizado a precio
inferior a la competencia.
2.- Ofrecer un producto con alto V.A.

ANA MARIA BARRA SALAZAR

Estrategia Internacional

Incluye todos los elementos de una

estrategia local (diferenciada o
indiferenciada), pero adems se
consideran:

ANA MARIA BARRA SALAZAR

Factores adicionales de la
estrategia internacional
1.- Localizacin: ubicacin de las
-actividades en los pases.
2.- Eficiencia en las operaciones:
distribucin de las actividades de
distribucin, produccin, I&D.
3.- Adaptacin a las necesidades de
cada cliente; tiene que ver con la
ubicacin de las actividades.
ANA MARIA BARRA SALAZAR

....factores...
4.- Aprendizaje: intercambio entre
pases.
5.- Diversificacin del riesgo financiero y
comercial.
6.- Coordinacin de actividades:
centralizacin versus descentralizacin.
ANA MARIA BARRA SALAZAR