ADMINISTRACION DE

VENTAS: VENTAS
HORIZONTAL Y VERTICAL
GERENCIA DE VENTAS

DISEO DE UNA ESTRUCTURA DE

VENTAS
El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y
venta de los productos y dar seguimiento da a da de las diferentes
rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y
abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se
prepara dia a dia el pedido de ventas a manufactura segn su
requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento
de productos, promociones y ofertas.
Est encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores
y llevar control de inventarios de productos de cada una de las
sucursales.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de
su buena gestin la empresa puede vender.

ESTRUCTURA DE VENTAS
En toda organizacin de ventas debe existir una
estructura que defina cuales son las funciones
que debe desempear cada puesto y de las lneas
de comunicacin jerrquica.
Para fines de la administracin de ventas,
entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal
y Vertical.
La manera de entender las diferencias, se puede
explicar en dos conceptos:
Nivel de especializacin y Nivel de control y
administracin.

1- ESTRUCTURA HORIZONTAL
Se refiere mas al tipo de especializacin con las que una
Empresa cuenta, con su fuerza de ventas, no existe solo
una forma conveniente en el momento de vender,
porque todo depender del tipo de empresa que sea de
sus objetivos, sus estrategias y funciones. A medida que
la empresa va creciendo tambin se Transformaran en
sus procesos.
Como nivel de especializacin , una estructura de ventas
se realizara en base a:
-

Al area geogrfica : ubicacin, clima, accesibilidad

Tipo de producto.
Tipo de cliente ( segmentacin)
La mezcla de todos.

Ventajas de una Estructura horizontal

:
La principal ventaja de organizar a la fuerza de
ventas por producto es que cada vendedor se
familiariza con los atributos tcnicos, las
aplicaciones y los mtodos eficaces para vender
determinado producto o productos afines.
Tambin permite que la gerencia controlar el
esfuerzo de ventas que asigna los distintos
productos de la empresa, esto puede ser
asignando una mayor fuerza de ventas a un
determinado producto si se requiere mayor

2-ESTRUCTURA VERTICAL.
Este tipo de estructura define
claramente
cuales
son
los
trabajadores que tienen facultades
para
realizar
determinadas
actividades de venta el cual permita
la integracin y coordinacin de
esfuerzos.
EJM
:
cobranzas,
preventista, asesores.

IDENTIFIQUE VENTAJAS Y
DESVENTAJAS

FUERZA DE VENTAS
OBJETIVO :
El objetivo de la fuerza de ventas es conocer cmo deba ser
la organizacin y como deba ser la motivacin en el
personal de ventas ya que ellos sern los generadores de la
productividad en una empresa.

LA FUERZA DE VENTAS :
Son personas, que son representantes de una empresa
donde por valores como la honradez, conocimientos y tipos
de personalidad en su eficiencia en el trabajo pueden
transmitir buena imagen hacia los consumidores o clientes.
.

 FUNCIONES :
-Informar.
-Persuadir.
-Desarrollar actitudes ( crear imagen).
-Prestar servicios.
-Captar y transmitir cambios en el mercado

IMPORTANCIA : La importancia radica en la dependencia

competitiva de productos frente a la cantidad de
demanda por la que el vendedor deber demostrar
ciertas capacidades para poder llegar al cliente.

CLASIFICACION
1-POR EL LUGAR DE REALIZACION DE LA VENTA :

Venta interna
Venta externa.
2-POR LA RELACION DE PROPIEDAD DE LA EMPRESA:
Venta directa.
Venta indirecta.

3-POR SU ACTITUD PRINCIPAL REALIZADA:

Tomar o recibir pedidos.
Conseguir pedidos.
Realizar actividad de asesoramiento y apoyo.

POR SU FORMA DE COMUNICACIN:

4-Va de comunicacin : cara a cara, va telefnica, otros medios.

TIPOS DE VENDEDOR

Por la existencia una gran variedad de productos que generan la

existencia de grandes mercados , existe especficamente
diferentes tipos de vendedores:
A-El vendedor repartidor ( gas)
B-Tomador de pedidos ( restaurantes)
C-Misionero son los vendedores farmacuticos.
D-Tcnicos son los ingenieros, consultores.
E-Creadores de demanda como los que venden aspiradoras.
F-Vendedores intangibles como la venta de seguros.
G-Proveedores de soluciones.

FACTORES DE XITO PARA LA FUERZA DE

VENTAS
1. Habilidades para escuchar.
2. Habilidades de seguimento.
3. Habilidad para adaptar el estilo de ventas de una
situacin a otra.
4. Tenacidad para no abandonar la tarea.
5. Habilidades organizacionales.
6. Habilidades de comunicacin verbal.
7. Capacidad de interaccin con personas en todos los
niveles de una organizacin
8. Habilidad demostrada para vencer objeciones.
9. Habilidades para cerrar un trato.
10. Habilidades para planeacin personal y administracin
del tiempo.

CASUISTICA
La empresa comercial Fernndez es una entidad que se encarga de
la venta de repuestos para carros exclusivamente para Nissan ,nica en
nuestra localidad. El equipo de trabajo esta constituido por el gerente
general, gerente de ventas, 1 secretaria, 1 asesor o supervisor de
ventas, 2 logstica ( repuestos) , 5 vendedores que salen a diario a
ofrecer los repuestos a sus diferentes clientes. Estos estn zonificados y
generan una venta horizontal. La fuerza laboral esta algo preocupada
porque han despedido de forma intempestiva al gerente de ventas por
lo que ha generado decremento en las ventas y falta de motivacin ,la
cual como consecuencia se logra el mnimo compromiso de
productividad en los resultados esperados en los ltimos das.
1. Si Ud. fuera el elegido para asumir la gerencia de ventas, por donde
empieza a determinar sus funciones?
2. Ud. cree que seria ventajoso tambin aplicar la venta vertical y
porque.
3. Si quisiera conformar su equipo o fuerza laboral que caractersticas
personales y de grupo deben de tener. Asumo en ambos casos.
4. Cuales cree que hayan sido los motivos de despido intempestivo del
gerente general.

GRACIAS
LIC.EDDY VIZCARRA
MEJIA.