SESION N 5

TCNICAS DE
VENTA

TCNICAS DE VENTAS
Al momento de visitar a un cliente y hacer la
promocin de un producto o servicio.
Es importante que ests preparado con
algunastcnicas de ventas, que te ayuden a
realizar una buena promocin de tu producto.
Hay un sin nmero detcnicas de ventasen
relacin a la promocin de un producto. Son
muy importante las promociones, porque estas
te permiten de hacer conocer mas, tu
producto o a ti como vendedor o empresario.

TCNICAS DE VENTAS

Los Tipos yTcnicasdeVentasms utilizadas

en la actualidad por lasorganizaciones, con
la finalidad de que aprendan a identificar la
ms apropiada para suempresa, basndose
en
lamisin
razn
de
ser
la
empresamisma, con la finalidad de
desarrollar
una
adecuadaestrategiade
ventas.

LOS TIPOS DE VENTAS

Desdeel punto de vista del fabricante
Se pueden distinguir 2 tipos de ventas:
1.Ventas directas:
Lasempresasutilizan su propiafuerza de ventas. Los
vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar.
Evitan el difcil problema de encontrar intermediarios cuya
fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es ms barata si
se vende aclientes importantes
2. Ventasindirectas:
Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos
representantes conocen elmercadoy llevan buenas
relaciones con clientes importantes. A los representantes se
les
paga
comisin
y
no
sueldos
ygastos.
Enproductosestacionales representan unahorroimportante

VENTAS SEGNEL TIPO DE CLIENTE

Se encuentran:
Mayoreo:Es aquella que se realiza en cantidades
importantes, generalmente a otros comerciantes. Laventa
al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al por
menor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no
vende alconsumidorfinal o pblico en
general.Ejemplo:Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle,
Fisher Price, Danone, La Costea, etc.

Menudeo:Las ventas realizada al consumidor finalmente

para su uso comercial opersonal, realizando presentaciones
de sus productos en ms de una pieza o en cantidades
mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es
necesario poseer en una variedad de mercancas conocidas y
prestigiadas.Ejemplo:ALICOR, etc.

TIPOS DE CLIENTES
Los nueve Tipos de Clientes son:
Cliente Moda
Cliente Inters
Cliente Comodidad
Cliente Afecto
Cliente Seguridad
Cliente Orgullo
Cliente detallista
Clientes industriales y profesionales.
Clientes particulares.

CLIENTE MODA
Tipo de persona:le interesan las ideas, la imaginacin, las
teoras. Habla en trminos de panorama, de estudio a largo
plazo, de estrategia, innovador, entusiasta. Le gustan las
novedades, le agrada que se fijen en el/ella. Necesita el
aprecio cuando tiene xito.
Sus deseos son:
Ser una buena referencia para otros
Publicidad imaginativa
Modernizacin
Dar consejos
Innovaciones
Confirmar personalmente
Que todo funcione bien
Presentaciones impecables

CLIENTE INTERS
Tipo de persona:No mantiene relaciones muy estrechas. Es muy
directo, con los pies firmemente en la tierra; algo brusco en su
forma de hablar. Intentara dominar la situacin por su talla, o si
no es fsicamente muy fuerte, a travs de sus conocimientos muy
competentes en todos los asuntos.
Es una persona de accin, le interesan el control y los resultados,
habla de totales y beneficios. Es competitivo y ganador.
Sus deseosson:
Clculos sobre rentabilidad
Interlocutores competentes
Respeto
Conversacin abierta y entreniveles de igual competencia
Ser llamado por su nombre
Dar consejos (normalmente vlidos)

CLIENTE COMODIDAD
Tipo de persona:Buen tipo, quizs algo
corpulento, no muy cuidadoso en su vestir,
buen contacto, no muy complejo de carcter,
jovial.
Sus deseos son:
Lealtad a el/ella personalmente
Conocer bien al interlocutor
Productos que le dan seguridad
Buenos seguimientos de acuerdos
Referencias de otras personas

CLIENTE AFECTO
Tipo de persona:Buena/o y sencilla/o, fsicamente
discreto (y por lo mismo, en su vestir), algo olvidado
en este mundo moderno. Le gusta hacer favores y no
es difcil conseguir un ambiente bueno y amistoso con
el.
Est orientada/o hacia la gente, necesita la aprobacin
de los dems y trata a todos con delicadeza.
Sus deseos son:
Buenas relaciones humanas
Confianza en los tratos
Poder compartir sus problemas y preocupaciones
Ser comprendida/o

CLIENTE SEGURIDAD
Tipo de persona:Tranquila y precisa; no muy destacado
ni en su apariencia ni en su vestimenta. Evita tomar una
posicin durante las discusiones.
Sus deseos son:
Caras conocidas y de confianza
Interlocutores tcnicos
Personas conocidas
Marcas conocidas
Hacer pruebas con muestras antes de tomar una
decisin
Productos sin problemas
Amplias instrucciones sobre los procesos
Demostraciones muy competentes

CLIENTE ORGULLO
Tipo de persona:Exteriormente algo similar al cliente moda,
pero su manera de vestir es demasiado elegante por su estilo de
vida real. Busca el aprecio (aunque no sea merecido), el personal
femenino en su equipo suele ser muy competente.
Sus deseos son:
Aceptar sugerencias de mujeres
Prestigio
Deferencia a sus ideas
Regalos y otras atenciones
Dar consejos y favores cuando se solicitan
Cumplidos
Entrevista de seguimiento(a pesar de su actitud aparentemente
negativa)
Disponibilidad
Contactos con la alta direccin

DETALLISTA:
Detallista:
Es la venta realizada al consumidor final para
uso no comercial; aunque la mayor parte de
este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de
las tiendas al detalle y es necesario estar
apoyado por una gran variedad de mercancas
conocidas y prestigiadas.

INDUSTRIALES Y
PROFESIONALES:
Industriales y profesionales:
Por lo regular la efecta en forma directa el
productor y requiere de una
buenaplaneaciny preparacin de los
vendedores ya que se va a tratar con expertos.
Es la venta que se realiza de productor a
productor.

PARTICULARES:
Particulares:
Es la que va dirigida al consumidor final de los
artculos que se comercializan, la pueden
ejercer directamente al productor o alguno de
sus intermediarios.Ejemplo:Los artculos que
poseen los logotipos de las empresas que van a
complementar a los que se comercializan;
tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o
los insumos tales como carne, papas, aderezos,
etc.; de empresas como: McDonals, etc, por
mencionar algunas.

RECORDEMOS:
Lastcnicasde ventas implican saber:
1.Qu hacer los primeros quince minutos de
unaentrevista.
2.Cmo hacer una presentacin de experto.
3.Cmo expresar las caractersticas del
producto y/o servicio.
4.Cmo presentarpruebasorales y escritas de
los beneficios yvalores.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS

1.De la pregunta:
Es cuando el vendedor formula una pregunta
y el comprador se obliga a responder, ya sea
por cortesa, por costumbre, por curiosidad
oeducacin.Ejemplo:El Detergente ACE,
utiliza esta tcnica para dar a conocer su
producto, preguntando: Seora qu
detergente usa? , Acepta el reto de lavar su
ropa con su detergente, y posteriormente
compararla con otra que sea lavada con ACE?
y as logra dar a conocer el producto

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
2.De la curiosidad:
Es cuando el vendedor logra despertar la
curiosidad en el prospecto, lo ms probable es
que este querr seguir escuchando al
vendedor.Ejemplo:REVLON; lanza un
maquillaje humectante que cubre y disminuye
hasta un 30% las lneas de expresin en solo
dos semanas.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
3.De la visin:
Es cuando el vendedor desvanece objeciones
argumentando efectos positivos a
futuro.Ejemplo:Las empresas de seguros,
resaltan la importancia de estar asegurados no
solo en nuestra persona, sino tambin en
nuestrosbienespara prevenir en el futuro el
tener que hacer frente a un desembolso para
cubrirgastosfunerarios, el robo de nuestro
auto, el incendio de nuestra casa, etc.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
4.De las tres R"S:
Esto es cuando un vendedor ofrece a su
cliente un producto en el cual puede obtener
una reposicin, reparacin y/o un
reembolso.Ejemplo:En el mundo de las
computadoras, normalmente se requiere
ofrecer al cliente un servicio adicional, y
asistencia personalizada en caso de que
lacomputadorasufra alguna descompostura; el
cliente podr solicitar la reposicin, reparacin
o el reembolso del equipo.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS

5.Del obsequio:
Es cuando ofrecemos un pequeo detalle al
prospecto (llavero, pluma, cerillos, etc.),
utilizando dicho obsequio para que el cliente
se sienta obligado y
agradecido.Ejemplo:McDonal's; Burger King,
etc; manejan permanentemente
lapromocinde las Cajitas paranios en las
que va incluido un juguete, de preferencia los
que estn demodao de promocin de algn
personaje de "X" pelcula del momento.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS

6.Del flaqueo:
Tambin se le conoce como tcnica del "BUMERANG", es
darse por vencido pero volviendo a insistir en el prospecto
y lograr el cierre.Ejemplo:MOVISTAR; cuenta con un
enorme equipo deTele marketing, que constantemente
esta hablando a sus clientes actuales para ofrecerles algn
producto o servicio; tal es el caso dela computadoraque
incluye la instalacin del internet pagando una cuota
mensual fija por una ao. O los diversos servicios, tales
como llamada en espera, buzn de voz, servicio de
internet, localizador de llamadas, etc. En todos estos
casos normalmente la respuesta del cliente es negativa en
un principio, pero en la mayora de las ocasiones, despus
de insistir varias veces el vendedor logra convencer al
cliente de que compre el producto o servicio.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
7.Del inters especial:
Es donde los posibles clientes sienten inters
especial por sus hogares,salud,ingresos, trabajos y
aficiones.Ejemplo:Todos aquellos productos
ofrecidos por artistas famosos asegurando una
reduccin de peso, tales como Fatache, Redu-C Ya, o
medicamentos milagrosos tales como la ua de gato.
Tambin todos aquellos productos que ayudan a
proteger los hogares tales como pinturas
impermeabilizantes TECNO, aceites para muebles
como Plage, lquidos para mantener limpios y
brillantes los baos, etc.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
8.De la encuesta:Est basada en unainvestigacinpara
conocer las necesidades del cliente en perspectiva y de
las personas que se encuentran en parecidas
circunstancias.Ejemplo:Los paales para bebe fueron
evolucionando y cambiando de fases debido a las diversas
necesidades existentes en el mercado, por lo que se les
pregunt a las mams como les gustara que fueran los
paales, a lo que respondieron: que se ajusten a la talla
de mi hijo, que tenga elstico en las piernas, que tenga
cintas que se puedan pegar y despegar cuantas veces sea
necesario, y que deje respirar lapielde mi bebe. Con
estosdatos, los fabricantes de paales hicieron las
modificaciones pertinentes a su producto y as
proporcionar al consumidor lo que desea.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
9.Del servicio:
El vendedor apoya suofertaofreciendo
adicionalmente uno o ms
servicios.Ejemplo:Electra, en la compra de
algn mueble, ofrece a sus compradores el
servicio detransportetotalmente gratis.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
10.De la recomendacin:
El vendedor se presenta diciendo que alguien
lo envi.Ejemplo:Tal es el caso de, Avon,
Mary Cay, entre otros, que utilizan la tcnica
de solicitar a sus clientas el nombre de
conocidas a las cuales les gustara utilizar esos
productos; para posteriormente visitarlas y
decirles que va de parte de.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
11.De la demostracin:El vendedor
utilizamodelos, muestras, planos,diagramas,
fotografas, y por supuesto el producto
mismo.Ejemplo:Un vendedor de bienes races
necesita mostrarle a sus clientes fsicamente el
bien en cuestin, o en su defecto mostrar
algunas fotografas, diseos omapaspara que
el cliente se de una idea de lo que va a
comprar.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
12.De la mercanca a la vista:Se inicia la
venta con unaobservacinacerca de la
mercanca. Ejemplo: TOTTUS, cuando vamos a
comprar algn regalo pero no sabemos que, el
(la) vendedor (a) se nos acerca y nos dice que
si nos puede ayudar a buscar lo que
necesitamos, anque la mercanca este a la
vista.

LAS TCNICAS DE VENTAS MS

UTILIZADAS
13.Ventapersonal:
Es la principal tcnica que se utiliza para efectuar y
aumentar las ventas. Consiste en unainteraccincara
a cara con los compradores potenciales. De esta
manera, es el medio ms flexible de promocin y
tambin el ms caro. Su caracterstica distintiva es
lacomunicacin en dos sentidos entre el vendedor y el
comprador, conretroalimentacininmediata en la
forma de intercambios verbales, expresiones y
gestos.Ejemplo:Es utilizada en todos los ejemplos
mencionados con anterioridad, debido a que existe la
intervencin directa del vendedor para la realizacin
de cada tcnica

OTRAS TCNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la
"historia" del producto que ofrece (ya sea durante
una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un
correo electrnico o mediante una pgina web),
necesita conocer y utilizar adecuadamente un
conjunto detcnicas de ventaque le permitan
presentar su productomediante un proceso de suave
fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera,
poder obtener la respuesta deseada de su pblico
objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas
relacionados con la venta, sugieren utilizar el
modelo AIDA

AIDA
AIDA, debido a que su estructura apunta a:
1) obtener la Atencin del comprador,
2) mantener su Inters en el mensaje,
3) provocar el Deseo de adquirir el producto y
4) conseguir la Accin de compra.
A TENCIN
I NTERS
D ESEO
A CCIN

MODELO AIDA

Tcnica de VentaNro. 1.- Atraer

laATENCINdel Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan
pensando en comprar algo, la gran mayora
tiene otras cosas en mente (los asuntos
familiares, los problemas en el trabajo, la
escuela de los chicos, las cuentas por pagar,
etc...). Por tanto, para lograr el xito en la
gestin de venta es indispensable atraer la
ATENCINdel comprador hacia lo que se est
ofreciendo, lo que implica "romper" una
barrera llamada "indiferencia".

OBTENER LA ATENCIN DEL

COMPRADOR
Para ello, existen algunastcnicasbsicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios:La mayora de las personas son
sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa,
oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por
su inters en un tema particular. Por ejemplo:
En

el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa

lder, podra decirle lo siguiente:"Sr. Prez, realmente es un
honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una
empresa que es lder en su ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo
parecido a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas
que tienen el deseo y la capacidad de superarse da a da
incrementando sus conocimientos, han recibido sta carta de
presentacin. Y Usted es una de ellas..."

OBTENER LA ATENCIN DEL

COMPRADOR
Dar las gracias:La gran mayora de seres humanos
somos sensibles al agradecimiento sincero y
espontneo de alguien. Por ejemplo:
En

una entrevista personal el vendedor puede decir lo

siguiente:"Sr. Prez, quiero agradecerle sinceramente por
haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el
siguiente prrafo:"Sr. Prez, gracias por tomarse unos
minutos de su valioso tiempo para leer este correo
electrnico".
En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio,
se puede incluir lo siguiente:"Estimado(a) visitante,
estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos
minutos para ingresar a nuestro sitio web..."

OBTENER LA ATENCIN DEL

COMPRADOR
Despertar la curiosidad:Casi todos los seres humanos
somos curiosos por naturaleza. Piense,cundo fue la
ltima vez que vi una novela en la televisin solo
por la curiosidad de saber como termina?. Ahora,
para generar curiosidad, se necesita el empleo de
preguntas o artificios (honestos, nada de trampas).
Por ejemplo:
Le

interesara saber como ganar mas dinero utilizando

la estructura del modelo AIDA?,
Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir
obtener un ingreso adicional en su tiempo libre?
Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a
domicilio implementando un sencillo sistema de
seguridad?

CREAR Y RETENER ELINTERSDEL CLIENTE

Tcnica de VentaNro. 2.Una vez que se ha capturado laatencindel
posible comprador (que por cierto, suele durar
muy poco), se necesita crear unintershacia
lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la presentacin

CREAR Y RETENER
ELINTERSDEL CLIENTE
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una
necesidad o que se encuentra ante un problema:Ningn
cliente va a comprar a menos que reconozca una
necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor,
es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa
necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda
hacer lo siguiente:
Guar al posible comprador:Haciendo preguntas
concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o
acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo
relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal
forma, que llegue por s mismo a la conclusin de que
necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o
sencillamente, que tiene un problema.

CREAR Y RETENER
ELINTERSDEL CLIENTE
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras
sobre la forma en que el producto o servicio
puede beneficiar al comprador:Por ejemplo:
En

una entrevista personal se le puede decir algo

parecido a esto: "Sr. Prez, hasta aqu estamos
plenamente de acuerdo en que su empresa
necesita un seguro contra incendios, y
precisamente, tengo la mejor opcin en seguros
y reaseguros contra incendios, le gustara
conocer en que consiste...?".

DESPERTAR ELDESEOPOR ADQUIRIR LO QUE SE

EST OFRECIENDO

Tcnica de VentaNro. 3.
En esta etapa, la principal tarea del vendedor
es la de ayudar a su cliente a que entienda que
el producto o servicio que se le est
presentando, lograr la satisfaccin de sus
necesidades o deseos, o que ser la mejor
solucin a sus problemas.

DESPERTAR ELDESEOPOR ADQUIRIR

LO QUE SE EST OFRECIENDO
Explicar detalladamente qu es lo que hace el
producto o servicio, cmo funciona y qu
servicios adicionales incluye (garantas, plazos
de entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas mas importantes que
tiene el producto, con respecto a otro similar
de la competencia (sin mencionar el nombre
de el competidor). Tambin es muy necesario
presentar una lista de las ventajas de tener o
adquirir el producto o servicio y las
desventajas de no tenerlo

DESPERTAR ELDESEOPOR ADQUIRIR

LO QUE SE EST OFRECIENDO
Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el
producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa
no compra una lavadora, compra lo que esa
lavadora har por ella: Menos esfuerzo en el
lavado, mas tiempo para cuidar a los nios,
cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc.
Otro ejemplo mas simple nos recuerda que
nadie compra un taladro, sino el hueco que ese
taladro puede hacer en una pared. Por tanto,
son esos los beneficios (lo que hace el producto
por el cliente) los que despiertan el deseo
hacia lo que se est ofreciendo

LLEVAR AL CLIENTE HACIA LAACCINY

CERRAR LAVENTA
Tcnica de VentaNro. 4
Este es el ltimo paso. No se puede decir que
sea el ms importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En
todo caso, es la parte definitiva porque en ella
se produce el resultado que se desea
obtener:"El pedido o la orden de compra".

LLEVAR AL CLIENTE HACIA

LAACCINY CERRAR LAVENTA
Este es un momento en el que existen dos puntos
de vista:
El del cliente:Quien est evaluando si los
beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van solucionar su
problema, y adems, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto
o servicio.
El del vendedor:Quien, considera que es el
momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de
que acte sin demora.

ALGUNASTCNICASDE CIERRE

Evitar una atmsfera de presin:Es decir,

que no se debe insistir demasiado, porque se
terminar irritando al cliente.
Establecer razones para comprar:Pero,
basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o
solucionan problemas.

ALGUNASTCNICASDE CIERRE

Pedir la orden de compra:Despus de

presentados los hechos y beneficios, nada
ms lgico que pedir la orden de compra. Por
ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr.
Prez, invierta en su comodidad ahora y
disfrute del mejor servicio de forma
inmediata...", o, "Solictelo en este preciso
momento y disfrute de la lectura en unos
cuantos minutos..."

RECOMENDACIONES FINALES PARA TENER EN

CUENTA.

Cuando el cliente manifieste una objecin, esta pidiendo mas

informacin.
Nunca debe luchar contra las objeciones, ms debe eliminar
las objeciones desde el principio con preguntas.
Encuentre algn punto de consenso con el cliente, el se
sentir bien y le tomara como alguien que comprenda su
situacin.
Reformule las objeciones, dndole la razn al cliente y
exponga despus su argumento utilizando la tcnica
del"pero".
Transforme las objeciones en razones para la compra con la
mgica"justamente".
Mantenga la actitud mental adecuada; si usted prese
enojado, solo conseguir que el cliente triunfe en sus
objeciones y no le compre.

GRACIAS