HOLA!

SEAN BIENVENIDOS
AL TALLER DE
CAPACITACIN

Cmo vender mejor?

Con Programacin
Neurolingstica
PARA TRABAJADORES Y
EMPRESARIOS EN ACCIN

Que expectativa tiene del curso?

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Entrar en el mundo del cambio

La mayor revolucin de nuestra generacin
consiste en el descubrimiento de que todo ser
humano puede, mediante un cambio en sus
actitudes mentales internas, modificar los
aspectos externos de su vida.
William
James. Psiclogo Americano.

Cul es su actitud?

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Lo que va a conocer hoy

ayudar
A utilizar sus ilimitados recursos internos,
para alcanzar sus objetivos ms preciados.
Un esfuerzo prolongado para lograr sus
objetivos sin conseguirlos, slo puede
significar que lo que est haciendo no sirve y
que ha llegado el momento de hacer algo
diferente.

Considera que tiene limitaciones?

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Expectativas!!

Desarrolle una lista de sus problemas,

objetivos, estados perturbadores y deseados
que quiera utilizar para trabajar en este
evento.

Que expectativa tiene del curso?

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Cmo est ahora?

Cul es el estado en que est en este momento?
Es el mejor, el ms til? Cul necesita?
Viene con actitud de aprendiz, de absorber, de hacer
prcticas? De pasar de la mente al msculo cada
concepto?
Est dispuesto a ser falible?
A dejarse entrenar?

Cmo est ahora?

Se da permiso para no saber y aprender?
Viene con actitud apasionada por transformar
aspectos de su vida?
Viene con el nimo de aplicar TODO lo que
trabajemos, a su propia vida?
Cul es su intencin al final del da?
Qu tendr que ver, or y sentir para alcanzar la
meta?

Importante!!
Vamos a aprender a manejar nuestro propio cerebro.
Nuestros estados, dialogo interno, los
pensamientos, etc.
Como funciona.
Como trabaja.
Le sugiero que adopte una actitud de exploracin e
intensa curiosidad.

Qu le parece?
Usted est a punto de dar el primer paso para
comprender y aprender cmo viene creando
su propio MAPA de la realidad.
Y mientras aprende, le recordamos que usted
dispone de todas las herramientas necesarias
para que transforme sus experiencias de la
realidad, de tal forma que mejore su vida
ecolgicamente.

En qu estado emocional est?

El estado en el que est usted acostumbrado a vivir,
determina cmo piensa, habla y acta. Cmo
aprende, procesa y se mueve.
En qu estado se encuentra ahora?
Para ello debe Desarrollar una META MENTE
(Una mente que observe su mente)

La PNL es experiencial
Se aprende haciendo y no leyendo.
Se aprende practicando de una manera
divertida e intensa.

DEFINICIONES de la PNL
La PNL es una herramienta de comunicacin y
cambio personal.
Es el arte de modelar la excelencia = El modelado es
la esencia en PNL
Es una metodologa para: generar mayor Autoestima,
desarrollar creencias crecedoras, incorporar el hbito
de la persistencia, desarrollar la capacidad de soar,
transformar sueos en objetivos y comunicarnos
efectiva, certera y elegantemente.

DEFINICIONES de la PNL
Es el estudio de cmo las personas son
sobresalientes en un campo determinado y de
cmo ensear esos patrones a otros.
Joseph OConnor

Es decir EL MODELADO

PNL

Busca la calidad total en las personas, en sus

comportamientos o vivencias, como en las
Organizaciones o Grupos Sociales.

Desarrolle una Intensa

curiosidad
La PNL es una actitud de intensa curiosidad
y de exploracin, que ha arrojado muchas
tcnicas de gran utilidad, para el desarrollo
del ser humano.
Es un modelo de comunicacin con ms de
30 aos en el mundo.

Tan antigua
como el hombre
La PNL es tan antigua como el hombre.
Muchos usan el cerebro para limitarse, sufrir
y pasarla mal.
Pocos lo usan para desarrollarse personal y
profesionalmente y disfrutar la vida.

Destierra profecas
autocumplidas
1. Destierra visiones pesimistas.(D.I.)
2. Ensea a persuadir e influir (Interactuar)
3. Genera confianza y sintona en las
conversaciones con los dems.(Rapport)
4. Optimiza el logro de resultados.(Practicar)

El cerebro
Es una mquina de aprendizaje
Es una mquina de aprendizaje constante.
No le importa si aprendemos a no.
Simplemente aprende.
Si no le instruimos, el procede solo.
Es poco amistoso con el usuario.
No nacimos con un manual del usuario.

Somos producto del cmo pensamos

Cada uno est en la vida donde est, como

est y de la forma en que est, por que
consciente o inconscientemente lo ha
querido. El resto es excusa!!

La PNL es un arte

Es el arte de liderar, de dirigir, de negociar,

de seducir, de vender, de ensear, de amar.

FINALMENTE CREEMOS
QUE LA PNL
Es crear un mundo al cual todos queramos
pertenecer.
Liderazgo creativo con PNL.
Robert Dilts.

Comentarios
Hasta aqu usted qu opina?

Escriba su opinin.

Historia de la PNL
Richard Bandler y John Grinder.
Virginia Satir, Milton Erickson, Fritz Perls. En
quienes se inspiraron.
Queran conocer porque estos profesionales
destacaban en lo que hacan, mientras otros no.
Estudiaron no solo a estos terapeutas sino
tambin a sus pacientes.

Por qu el nombre de PNL?

Programacin = Trmino tomado del campo
de la informtica para sugerir que
nuestros pensamientos, emociones y
acciones, no son ms que simples
programas, que pueden ser cambiados
mediante la actualizacin de
nuestrosoftware mental.

Programacin
Desarrollamos programas para
comunicarnos, trabajar, vender, recrearnos,
relacionarnos, educarnos, amarnos,etc.
Las limitaciones estn en el software y no
en el hardware.

Programacin
Vivimos cargando programas:
Livianos
(Opiniones)
Pesados
(Creencias)
Super pesados (Convicciones).

Por qu el nombre de PNL?

Neuro = Hace referencia al sistema nervioso,
los circuitos mentales de nuestros 5 sentidos,
a travs de los cuales vemos, omos, olemos,
gustamos y palpamos.
A la forma en que utilizamos nuestros
sentidos para convertir nuestra experiencia en
procesos conscientes e inconscientes.

Por qu el nombre de PNL?

Linguistica = Modo en que usamos el lenguaje, as
como al modo en que palabras y frases
especficas reflejan nuestros mundos mentales.
El modo en que nos dirigimos unos a otros; las palabras
que usamos, controlan nuestra manera de pensar. La
forma en que pensamos, controla nuestros sentimientos.
La forma en que sentimos determina nuestras acciones.
Las palabras cambian nuestros sentimientos y la
mayora de nosotros no tenemos consciencia de ello.

Lingstica
Se refiere tambin al lenguaje silencioso
de posturas, gestos y hbitos que revelan
nuestro modo de pensar, nuestras creencias y
mucho ms.

Lingstica
Utilizamos smbolos para crear lenguaje y
darle significado a nuestras representaciones
sensoriales.
Somos neurosemnticos.
Le ponemos significado a todo.

Lingstica
La cantidad y calidad de nuestro lenguaje,
determina la calidad de nuestro modelo del
mundo.
Optimista o pesimista.
Certero o ambiguo.

Las Presuposiciones
Son los principios bsicos de la PNL y que
son distintos a los de la Sicologa.
Esta se ocupa de describir dificultades,
catalogarlas e indagar sus causas histricas.
La PNL se interesa por cmo nuestros
pensamientos, emociones y acciones trabajan
en conjunto,aqu y ahora, para producir
nuestras experiencias.

PRESUPOSICIONES
Basada en las ciencias modernas de la
Biologa, la lingstica y la informtica, la
PNL considera en primer lugar los nuevos
principios sobre el funcionamiento de la
mente/cerebro.
Estos principios o asunciones se denominan
PRESUPOSICIONES.
Son los patrones de la excelencia humana!

Presuposiciones en PNL
1. El Mapa no es el Territorio. Nuestros programas mentales del mundo, no
son el mundo. Respondemos a nuestros
programas, ms que al mundo real. Es ms
fcil cambiar nuestros programas, que
intentar cambiar el mundo.

MAPAS
Nuestro pensamiento es una representacin de la
realidad.
La realidad y nuestra percepcin de la realidad NO
SON lo mismo.
Usted est en contacto con la realidad a travs de
sus mapas. No es la realidad misma.

Mapear
Los mapas regulan el comportamiento.
Estimulan mi comportamiento.
Es bueno evaluar nuestros mapas.
(Metamodelo)
Ejemplo: Es bueno evaluar mi evaluacin.
Entonces, cuando me dicen algo no me
convierto en ello.

Un vendedor exitoso
Es alguien que aprende a aprender.
Se renueva constantemente.
Es evaluativo. Aplica Metamodelo.
Es sensorial. Muy Observador.

Mapa no es el territorio
La realidad est en nuestras cabezas.
Los resultados que obtenemos, son producto
de nuestra interpretacin de la realidad.
Las limitaciones estn en nuestro mapa.
La forma de ver el problema...es el problema

HEMOS CONFUNDIDO TODA LA VIDA

MAPA CON REALIDAD

El malestar lo experimento no por lo que

dice el otro, sino por el mapa que construyo
con lo que dice el otro.
Nos guiamos no por la realidad, sino por el
mapa que construimos de la realidad.

COMUNICACION
En el arte de comunicarte,recuerda que el
lenguaje (verbal y no verbal) funciona al
nivel consciente....y poderosamente a un nivel
inconsciente.
Llamamos consciente a todo aquello de lo que
nos damos cuenta e inconsciente a todo
aquello de lo que no nos damos cuenta.

Comunicacin
Cada vez que te comunicas, generas un
compromiso de respuesta.
Ejemplo.
Pregntele a su compaero. Qu te parece el
contenido del taller?

Cmo procesamos la realidad

Cuando atacamos el mapa de alguien la otra
persona siente que le atacamos a ella.
Cuando tenemos dos mapas respecto a un
mismo tema, generamos conflicto.
Dispersamos energa.
Actuamos en nuestro mapa del mundo.

Richard Bandler respecto de los

mapas dice:
Los mapas son todos diferentes.
Cada uno es un particular modelo del mundo.
Una realidad nica y personal.
Los mapas pueden ser distintos por su forma
y contenido.
En PNL es ms importante la forma.

Comentarios
Usted qu opina?
Escriba las respuestas.

Presuposiciones en PNL
2. Toda experiencia tiene una estructura. Nuestros pensamientos y recuerdos tienen su
propio patrn. Si cambiamos el patrn o
estructura, nuestra experiencia cambia
automticamente.
Podemos
entonces
neutralizar recuerdos dolorosos y enriquecer
los que nos resultan tiles.

Presuposiciones en PNL
3. Si una persona puede hacer algo,
cualquier otra puede aprender a hacerlo. Podemos aprender el mapa mental de su
realizador y hacerlo nuestro. Haz como si
todo fuese posible. Si existe algn lmite
fsico o ambiental, el mundo de la experiencia
te lo har saber.

Si una persona puede .......

El modelado es la esencia de la PNL.
Puedes aprender a motivar, vender, persuadir,
ser creativo y muchas otras habilidades, del
mismo modo que aprendiste a conducir o a
jugar tu deporte favorito. Al aprender los
elementos que caracterizan a los triunfadores,
puedes hacer lo mismo.

Presuposiciones en PNL
4. Mente y cuerpo son parte del mismo sistema. Nuestro pensamiento influye de forma instantnea,
en la tensin muscular, respiracin y emociones. Y
todo ello afecta a nuestros pensamientos.
Aprendamos a cambiar cualquiera de stos aspectos
y cambiar el otro.
Somos lo que pensamos.

Presuposiciones en PNL
5. Las personas estn dotadas de todos los
recursos que necesitan. Imgenes mentales, voces internas, sensaciones y
emociones, son los elementos bsicos de nuestros
recursos fsicos y mentales. Podemos emplearlos
para construir cualquier pensamiento,emocin o
habilidad que queramos y aprovecharlos despus en
nuestras vidas cuando queramos.

Presuposiciones en PNL
6. No puedes No comunicarte. Las palabras a menudo son la parte menos
importante de la comunicacin. Suspiros,
sonrisas, miradas, tono de voz, posturas y
movimientos corporales, mejoran
sustancialmente la compresin de lo que
decimos.

Presuposiciones en PNL
7. El significado de tu comunicacin, es la
respuesta que obtienes. Los dems reciben lo que decimos y
hacemos, a travs de sus propios mapas
mentales del mundo.Presta atencin a como
es recibida nuestra comunicacin para
ajustarla y que resulte ms clara.

Presuposiciones en PNL
8. Bajo todo comportamiento subyace una
intencin positiva. Incluso comportamientos nocivos, agresivos
y desconsiderados, tuvieron su origen en una
intencin positiva. Chillar = Ser reconocido.
Golpear = alejar peligro.
Ocultarse =
Sentirse Seguro.

Comentarios
Usted qu opina?

Presuposiciones
9. Las personas se deciden por la mejor opcin
disponible.
Cada uno tiene su propia y nica historia personal.
Con ella hemos aprendido qu hacer y cmo
hacerlo, qu querer y cmo quererlo, qu valorar y
cmo valorarlo, qu aprender y cmo aprenderlo.Es
nuestra experiencia y con base en ella elegimos
nuestras opciones hasta que se aadan otras

Presuposiciones
10. Si lo que haces no funciona, haz otra cosa.
Haz cualquier otra cosa.
Si sigues haciendo lo que siempre has hecho,
seguirs obteniendo lo que siempre has
obtenido.Si deseas algo nuevo, has algo
nuevo, especialmente si existen tantas
alternativas.

Cuando aplicas PNL

Llevas la iniciativa.
Decides por ti mismo como quieres
reaccionar ante los acontecimientos de tu
vida.

Los Porqus
Despus de estudiar la PNL y conocer que todos los
seres humanos nacemos iguales fisiolgica y
mentalmente, nos preguntamos:
Por qu hay gente que la pasa bien y otra que no?
Por qu hay personas que parecen lograr sus sueos y
objetivos con fluidez y naturalidad y otras que no?
El mundo es distinto para cada uno?
Venimos con suerte diferente?
O percibimos el mundo de una forma distinta?

Comentarios

Opiniones?

Creemos en lo ltimo
Cada uno pareciera hacer algo con su
cerebro.
Vemos el mundo de una manera
diferente a los dems y....generamos
resultados consistentes con ello.

El xito
Ser que el xito es cuestin de Status o
logros econmicos?
Qu es el xito para usted?
Por favor descrbalo!!

Qu tipo de perona es usted?

Es usted de las personas que hacen que las cosas pasen?
O en cambio... Ve como las cosas pasan?
O lo que es peor, se pregunta...qu pas? Le ha
sucedido?
Qu opina usted?

A propsito de las personas exitosas

Warren Bennis ( 1.986 ) dice...

Las personas
exitosas son
aquellas que logran xito en la
vida, pues ven el mundo de una
manera diferente a como lo ven el
resto de los seres humanos.

Caractersticas de las personas exitosas.

1.
2.
3.
4.
5.

Visin de Futuro.
Persistencia. Disciplina.Accin.
Alta Autoestima. Autovaloracin
Uso adecuado del lenguaje.
Estilo positivo para pensar.

1. Visin de Futuro
Capacidad para pensar con precisin lo que
se quiere en el futuro.
Tener muy claro lo que se quiere lograr en
la vida.
Plantear objetivos y estar convencidos de
que los lograremos.
Utilizando agudeza sensorial.

1. Cul es su proyecto de
vida?

Qu es lo importante para usted?

Cules son sus sueos ahora?
Cmo se visualiza usted en 2 aos, en 5 aos?
Tiene claro que desea ser, hacer y tener en ste
lapso de tiempo?

Si le resulta difcil traiga a su mente lo que era, y

estaba haciendo hace 5 aos.

1. Visin de Futuro
De 5 aos hacia ac fue usted protagonista de
su vida?
Mejor su vida familiar, profesional, social,
espiritual, fsica, econmica, cultural?
Qu pas? Donde acert? En donde fall?
Qu dej de hacer? Puede corregir o mejorar
su rumbo en los prximos 5 aos?

1. Visin de Futuro
Con todo lo que usted piensa, habla y hace,
genera resultados en algo o en alguien.
A veces esos resultados nos gustan y a veces
no nos gustan. Buena o Mala Suerte?
Son solo resultados!!! Retroalimentacin!!

1. Visin de Futuro

Capacidad para pensar con precisin lo que se

quiere en el futuro

La diferencia entre un sueo y un objetivo,

es una fecha.
Tienen fecha sus objetivos?
Estn escritos? Aproveche este inicio de ao
2.003 (15 minutos)

Comentarios

Opiniones!!

GRACIAS POR ASISTIR AL TALLER.

GRACIAS POR SER PARTE DEL CAMBIO.

GRACIS POR PENSAR DIFERENTE.

HASTA LA PRXIMA

2. Persistencia Disciplina
Accin!!
Tener persistencia y ser disciplinado significa:
Hacer lo que hay que hacer... Y hacerlo bien desde un
principio sin procastinar.
Persistir en forma inteligente significa mantener el
objetivo...y si lo que est haciendo no funciona.. Usted ya
sabe...Haga algo distinto. No insista!!
Y recuerde. Las personas inteligentes aprenden de sus
errores; las personas brillantes aprenden de los errores de
los dems.

Persistencia - Disciplina Accin

Persistir en el objetivo. En el resultado que
quiere.
Y si lo que hace no funciona...usted ya sabe.
Hay algo que quiera cambiar ahora?

2. Accin
Y ahora ... A la Accin!!
Escriba 3 decisiones que haya venido postergando en el
tiempo.
Ahora elija una de las 3 y tmela ya.

El ideal est en usted mismo...el impedimiento tambin.

Comentarios

Opiniones!!

3. Autoestima

Autoimagen
La forma en que me considero
En que me respeto.
Conjunto de creencias y valores con sus capacidades,
potencial, aspecto fsico, etc.
La autoestima est ligada con el logro de objetivos .

La autoestima tiene que ver con su capacidad de amar!!

3. Autoestima
Ama lo que hace?
O comienza a amar lo que hace o hace algo
distinto.
Est haciendo lo que es realmente importante
para usted?

Comentarios
Opiniones!

4. Uso Adecuado del Lenguaje

Las personas exitosas utilizan una forma especial de lenguajear.
No se preocupan. Se ocupan.
No TRATAN. Eso es hacer esfuerzos. Nos cansamos de tratar.
Verbo paralizador.
No usan la palabra FRACASO. Connota fin. Trmino.
El error se puede corregir. El fracaso no!!

4. Uso adecuado del lenguaje

NO es la palabra que ms utilizamos en el mundo.
Pero el cerebro no la codifica. No la sabe usar.
Ejemplos: No piense en un perro. No piense en un
Elefante blanco.
La palabra NO existe en el lenguaje, ms no en el
cerebro.

Cmo enseamos a los hijos

NO seas flojo!
NO te vayas a caer!
NO dejes el almuerzo!
NO olvides lavarte los dientes!
NO toques ese plato caliente!
NO te olvides de hacer los deberes!
Los pequeos cerebros de los nios codifican lo contrario y
actan en consecuencia

FACTOR WALLENDA
CONOCEN EL CASO WALLENDA? Famoso
equilibrista:

Das antes de fallecer le dijo a su mujer que

ultimamente estaba pensando en NO caer de la
cuerda y... cay.

5. Estilo positivo para pensar

Estudia para que seas alguien!!
No te das cuenta que las cosas se consiguen con
mucho esfuerzo?
Mi relacin con mi mujer est mal.
Cmo ests? Ac...luchando!!
Bueno..hay que tener calma. Cuando uno menos se
da cuenta, las cosas llegan.

5. Estilo positivo para pensar

Ojal se den las cosas!!
Est pesada la cosa!
La carga de mi matrimonio es tremenda!
Me cas con la mujer equivocada.
Hace 2 aos vengo arrastrando un
problema.
Ando buscando perspectivas de trabajo.

Cmo piensa usted?

EL LENGUAJE ES REVELADOR DE CMO
PENSAMOS Y ENTENDEMOS EL MUNDO

Suele usted pensar en lo que quiere?

O ms bien en lo que no quiere?
Piensa ms en lo que quiere lograr?
O en los obstculos que quiere evitar?

Lo que uno teme ocurre

Un problema te preocupa. Un desafo te ocupa.

Pensar en lo que quieres, te ocupa.
Pensar en lo que no quieres, te preocupa.
Pensar en lo que quieres lograr, es equivalente a un
desafo.
Pensar en lo que quieres evitar, es equivalente a un
problema.

Importante!!

Envejecemos en funcin de cmo pensamos

y no con la edad.
El temor nos programa.

Cmo se comunica?
Con sus hijos
Con sus colaboradores
Con sus clientes?
Les pide lo que usted quiere que hagan?
O lo que quiere que no hagan?
Cmo plantea sus objetivos en su empresa?
Piensa en lo que los dems deben hacer?
O en lo que los dems deben evitar?

Comentarios

Opiniones!!

Las Creencias
Son mapas. Regulan y organizan mi
experiencia. Dirigen. Son mandatos que van
al sistema nervioso.
Son determinantes para el comportamiento.
Opiniones y programas mentales que
instalamos permanentemente en nuestro
cerebro y que tienden a perpetuarse.

Creencias

La idea es que sean crecedoras.

Que lideren nuestras vidas.
Que sean ecolgicas. Ejemplo: Puedo hacer
con la gente lo que me de la gana?
Que no nos destruyan.

Tipos de Creencias
Creencias de Entorno
Creencias de Habilidad
Creencias de Identidad
Creencias

Simples (opiniones)
Creencias propiamente tales.
Convicciones

Creencias Limitantes
Creencias Crecedoras

Creencias de los triunfadores

1. Todo ocurre para mi bien.

2. No hay fracasos; slo hay resultados.
3. Yo soy responsable de mi mundo.
4. No es necesario conocerlo todo para poder
servirse de todo.
5. El trabajo es un juego.
6. No hay xito duradero sin una entrega personal.

Frases para completar

Las mujeres son quienes....
En la vida las cosas ocurren por que...
Lo que causa el cncer es...
Alguien atractivo es quien...
Yo sera atractivo si...
Mi mujer es...
Si solo fuera.......sera feliz

Ms frases para completar

Si no fuera porque.....sera feliz
Cuando alguien hace....significa que
Cuando alguien responde lentamente es por
que......
Ser querido significa.......
Una persona buena es........
A mi lo que me pasa es...........

Ms frases para completar

Ser inteligente es........
Lo que hace que no te quiera es.....
Mi vida ha sido.........
Mi apariencia fsica es........
Para mi, fracaso es oportunidad.
Lo que siempre me atormenta es....

NO SE ETIQUETE
Soy asmtico tiene un efecto diferente a
decir: Tengo asma.
El primero es un estado permanente
El segundo es una conducta pasajera.

Ello influye en las curas, fobias y

cambios.

Las creencias

Son pensamientos que hemos energizado

Son auto profecas que se cumplen.
Impiden lograr los objetivos.
Se convierten en ESTADOS

Creencias paralizadoras en el trabajo

de un Vendedor
Creencias limitantes de entorno

Vender es un trabajo inestable.

Vender es difcil.
Est complicado el pas.
Todo el mundo est complicado.
El mes est difcil.
El presupuesto de ventas est muy alto.

Creencias paralizadoras en el arte de

vender.

Creencias limitantes de habilidad

Me cuesta venderle a Gerentes.
Me es complicado hablar en pblico.
Me cuesta generar conversaciones por telfono.
Siempre pienso que me va a ir mal.
Me da lata pedir referidos.
Me pongo nervioso frente a los clientes.

Creencias paralizadoras en el arte de

vender.
Creencias limitantes de identidad

Soy desorganizado.
Soy malo para vender.
Soy negativo.
No soy para esto.
Soy malo para prospectar.
Soy psimo para cerrar la venta.

Cuales son sus creencias?

Ejercicios individuales. 10 minutos.
Si desea puede compartirlas. Por ejemplo en
el trabajo.
Problemas que no he resuelto y la creencia
que me limita para resolverlo.

Cmo ablandar las creencias?

Afectan profundamente el sistema
inmunolgico.
Para ablandar creencias debo aplicar META
MODELO. Es decir con preguntas
desenergizamos la creencia.

Ejemplos
Estudiar en la noche en el Politcnico es bien
difcil. En otras palabras, no quiero.
Es algo cierto?
Qu te hace pensar as?
Conoces a alguien que trabaje y estudie en la
noche y le vaya bien?
Qu pasara si no estudiaras?

De creencia a Duda y....

Pasamos entonces de creencia a duda.
Y de duda a nueva creencia.
Elimine el ES que SEA limitante. Haga la
prueba.
Ejemplos Soy malo para vender.
Soy perezoso. Soy desorganizado.

Comentarios

Opiniones!!

Sistemas de Representacin
Estructuras de pensamiento

Sistema Visual .
Forma de pensar con imgenes

Sistema Auditivo
Forma de pensar con sonidos

Sistema Kinestsico
Forma de pensar con sensaciones

V - A- K
El visual ve e imagina que ve (Visualiza)
El auditivo escucha e imagina que escucha.
El Kinestsico siente e imagina que siente.
Cada uno tiene un sistema preferido para percibir y
pensar.

Caracteristicas del Visual

Es organizado. Mueve las manos arriba.
Memoriza con imgenes.
Se concentra con ruidos.
Prefiere leer a escuchar.
Aprende mirando.
Respiracion alta.
Barbilla levantada. Tiende a hablar rpido.
Tono rpido,claro.
Recuerda lo que ve.

El Visual
Cuando recuerda con imgenes mira hacia
arriba a la izquierda.
Se interesan ms en como lucen las cosas.
Cuando crea o construye imgenes, mira
hacia arriba a la derecha.
Estn con sus cuerpos rectos y ojos arriba.
Habla con palabras visuales.

SUELEN DECIR
DESDE MI PUNTO DE VISTA
VES LO QUE QUIERO DECIR?
ASI SE ACLARAN LAS COSAS
YA VEO
LO PINTAS DEMASIADO NEGRO

SUELEN CONTESTAR
QUIZAS CAMBIE DE COLOR
EMPIEZO A ENTENDERTE
PUEDO VISUALIZAR LO QUE DICES
YA SE QUE PUEDES VER CON
CLARIDAD.
ME LO IMAGINO.

Caracteristicas del Auditivo

Puede imitar voces. Gusta de la msica.
Habla ritmicamente. Puede repetir de odo.
Aprende oyendo.Les gusta escuchar ms que ver.
Recuerda ms lo que escucha.
Se distrae con facilidad.
Respiracin media.
Mueve las manos a la altura del pecho.
Tiene dilogos permanentes.

EL AUDITIVO
Cuando recuerda, lo hace con sonidos o voces
y mira hacia el odo izquierdo.
Aman hablar por telfono.
Cuando crea o construye sonidos lo hace
mirando hacia el odo derecho.
Adoptan posturas estilotelfono.
Habla con palabras auditivas.

SUELEN DECIR
ESO ME SUENA BIEN
TE OIGO CLARAMENTE
CUANDO DICES ESO ME MOLESTO
ESCUCHAME CUANDO TE HABLO
TE ESTOY ESCUCHANDO.

SUELEN CONTESTAR
EMPIEZO A OIR LO QUE DICES
OIGO COMO TE SUENA A TI.
DISCUTAMOS EL PROBLEMA
TE ESCUCHO
CUENTEME

Caracteristicas del
Kinestsico

Responde a estimulos.
Se expresa corporalmente.
Siente y lo demuestra.
Busca comodidad.Bueno en talleres.
Aprende haciendo.
Prefiere escribir a actuar.
Memoriza caminando.
Barbilla abajo. Respiracin baja.
Susurra o grita. Tono lento, pausas.
Intuicin fuerte. Se tocan la barba.

EL KINESTESICO

Cuando recuerda mira hacia abajo a la izquierda.

Entra en dilogo interno.
Responden mejor al toque fsico y contacto.
Cuando construye o crea sensaciones, mira hacia
abajo a la derecha.
Memorizan moviendose y caminando.
Habla con palabras kinestsicas.

SUELEN DECIR
POR QU TANTA DUREZA?
Y MIS SENTIMIENTOS QU?
PERCIBO MALAS VIBRACIONES
ESO ME ABRUMA
ESTO ME HUELE MAL

SUELEN CONTESTAR
COMPRENDO COMO TE SIENTES
ANIMEMONOS
SIENTO DESEOS DE HACERLO
PRESIENTO QUE TODO CAMBIARA
QUIZA NO SEA TAN PESADO.

EJERCICIOS
Hagan ejercicios en parejas durante 15
minutos.
Luego cambien de pareja y hagan lo mismo.

Cuando te hablan tambin identificas

qu sistema de representacin estn
utilizando!!
Ya veo!
Quiero decirte que...
Yo siento que....
Esto me huele mal..
Mirame por favor!!
Pero te estoy escuchando!!

Recomendaciones
Cuando hables a un grupo, utiliza los
diversos sistemas de representacin.
Emplea libremente todos los sistemas.
A medida que te acostumbres,adquirirs una
competencia inconsciente.
Te convertirs en un comunicador
espectacular!!

Palabras visuales
Blanco,negro,visin,mirar,borrosa,
luminoso, angulo,parecer,ver,
brillante,vistazo,claro,entrar,vago,
prever,disponer,ilustrar,de cara a.

Palabras visuales
Contraste,esbozar,visin,dinmico,
examinar,luz,apreciar,destacado,
observa,punto de vista,grfico,
perspectiva,escena,descentrado,
encogerse,vacilante,imagen,
centelleante.

Palabras auditivas
Anunciar, expresar, afinar, oir, gritar,
audible, llamar, mensaje, ruidoso,
conversar, sordo, ideas claras,
al alcance del oido, comunicar, dar
enfasis, enunciar, disonante, divulgar,
atento, a viva voz.

Palabras auditivas
Morderse la lengua, inflexion, alto y claro,
mencionar,
sin pelos en la lengua, proclamar, volumen,
rugir, chillar,
resonar, armnico, comentario, ritmico,
silencio, hablar, manifestar, charlar,
tempo, tono.

Palabras kinestsicas
Soportable,insensible,aspero,frio,
conectar,luchar,concreto,flujo,
alcance,dominar,firme, sentir,
sensacin,firme,consumir,impulsar,
tratar,molesto.

Palabras kinestsicas
Agotar,instinto,calor,duro,
carga pesada, aguantar,impresin,
en contacto con, manejar,
desenterrar,duro,aligerar la carga,
ocuparse de,abrirse camino,
desplazar.

Ejercicios en Pareja

SUBMODALIDADES

LOS PRINCIPIOS DEL CAMBIO

SUBMODALIDADES VISUALES
MATICES AL PENSAR CON IMGENES

SUBMODALIDES AUDITIVAS
MATICES AL PENSAR CON SONIDOS

SUBMODALIDADES KINESTESICAS
MATICES AL PENSAR CON SENSACIONES

Submodalidades
Son distinciones dentro de las modalidades
sensoriales.
Organizacin perceptual de los pensamientos
en cada sistema representativo.
Estos marcos de referencia le informan al
cerebro y al sistema nervioso como sentir
y como responder.

Tcnica espectacular para

tratar estados
perturbadores.!!
Ejemplos de Submodalidad Visual:
Claro, opaco, borroso,
brillante,color,blanco,negro,contraste,
movimiento,direccin,figura,fondo,localizaci
n, distancia, contraste.

Submodalidad auditiva
Altura, digital, tonal, asociado,disociado,
tempo, volumen, ritmo, duracin, distancia,
claridad. Sonoro, silencioso,agudo,grave.

Submodalidad kinestsica
Tibio, fro, clido, presin, localizacin,
extensin, forma, textura, temperatura,
movimiento, duracin, intensidad,
frecuencia,spero, suave.

Otras distinciones de
Submodalidad Visual
Color Blanco y negro:
La imagen es de color o en blanco y negro?
Abarca todo el espectro de colores?
Los colores son intensos o suaves?

Submodalidad visual
Luminosidad:
Ve la escena ms clara o ms oscura de lo
normal?
Contraste:
Hay mucho o poco contraste? Es ntida o
borrosa?

Submodalidad visual
Es una pelcula o es una foto?
En qu parte de su campo de visin se sita
la imagen? De qu tamao es la imagen?
Est inclinada o volcada? A qu distancia?
Se ve asociado o disociado? Tiene marco?
En qu ngulo se ve as mismo?
La imagen es plana o tridimensional?

Otras distinciones de
Submodalidad auditiva
De donde proceden los sonidos, ruidos o voces?
El sonido es agudo o grave?
Cmo es el sonido: Nasal, sonoro,
retumbante,armonioso, ronco,dbil?
El volumen es fuerte?Se oye rpido o lento?
Tiene un ritmo determinado?
El sonido lo oye por un solo lado?

Otras Distinciones de
Submodalidad Kinestsica

Hubo algn cambio de temperatura?

De textura?
Es rgido o flexible?
Hay vibracin?
Aumento o disminucin de la presin?
Cul era la direccin y velocidad?
Es pesado el ambiente?
Y tus sentimientos qu?

Ejercicios

15 minutos

RAPPORT
Sintona.
Confianza.
Qumica.
Empata.
Carisma.
Se genera espontneamente y si lo deseamos.

Rapport = Sintona = Confianza

Significa seguir la experiencia del otro,
acompaarle, meterse en su mapa del mundo.
Acompaamos su lenguaje verbal y no
verbal.
La otra persona se sentir entendida.
Comprendida.

RAPPORT
Es la capacidad para unirse a los dems
donde ellos estn, para establecer un clima
de confianza y respeto.
Es influencia y esto funciona en ambos
sentidos.
Es la capacidad de ver con los mismos ojos,
estar en la misma onda y conectar mental y
emocionalmente con otra persona.

RAPPORT
No significa estar de acuerdo con el otro,
sino entender su intencin.
Significa apreciar y respetar lo que la otra
persona piensa y siente aunque no est de
acuerdo con sus propios pensamientos y
sentimientos.
A la gente le gustan las personas que son
como ellas.

RAPPORT
Si las personas sienten que les sirve
alguien con quien se sienten cmodos
instintivamente, lo ms probable es que
decidan volver.
Fue uno de los primeros
descubrimientos de la PNL.

RAPPORT
En algunos casos respiraban con el ritmo
del interlocutor.
As conectaban en un nivel tan profundo
que generaban un clima y una relacin que
permita hacer cambios profundos.

RAPPORT
El RAPPORT es el paso previo para tener xito en
la comunicacin con el otro.
Acercarse sicolgicamente al otro, ms que
fsicamente.
Acercamiento de mapas. Desde tu mapa llega al del
otro.

RAPPORT
Sintona corporal. Postura corporal y facial.
Seguimiento ocular.
Sintona Tonal. Tono de voz. Timbre.
Ritmo de respiracin
Tempo (Velocidad con la que habla)
Gestos. Patrones lingsticos.

Rapport
El tono impacta ms que las palabras.
Cuando usted no se cree en lo que est
haciendo, se le nota en el tono.
El lenguaje del cuerpo es ms importante.

RECUERDE SIEMPRE
LA VOZ = 10%
TONO DE VOZ = 35 %
MOVIMIENTO CORPORAL = 55 %

RAPPORT
Ejercicios 15 minutos.

EL METAMODELO
Ayuda a identificar el verdadero significado
de las palabras que escuchamos.
No solo queda en la estructura superficial lo
que nos dicen, sino que avanzamos hasta la
estructura profunda de la comunicacin, para
identificar creencias y mapas de quien habla
con distorsiones en el lenguaje.

Metamodelo
Representacin explcita de nuestra conducta
inconsciente, que utiliza una serie de
preguntas con el fin de aclarar lo que
queremos decir.
Herramienta para tener un mejor
conocimiento de lo que la gente dice.

Mecanismos para filtrar

informacin
Pertenecen a la estructura superficial
Generalizaciones
Omisiones
Distorsiones.

A ) Generalizaciones

Son palabras que se usan para evitar

conversaciones llenas de detalles...
Siempre, nunca, todo, nada, mucho, poco,
uno, nadie.

EJEMPLOS

Todos los hombres son iguales.

Nadie es perfecto
Siempre me invitas a ltimo momento
Siempre? Todo? Nada?

B ) OMISIONES
Cuando dejamos informacin fuera,en cuanto a la
persona, relacin, o cosa.
Me siento mal
Siento miedo
El es el mejor
Esa es la mejor opcin
Con respecto a qu?
Mejor que quin? Comparado con quin?

C ) DISTORSIONES
Juicios de valor personales:
La comunicacin es mala ac.
Quin no se est comunicando?
Dnde est la comunicacin para verla?

Contina Distorsiones.
Nuestra relacin es pobre.
Especficamente a que te refieres?
No tienes disciplina.
A qu te refieres con respecto a que no tengo
disciplina?
La administracin tom una mala decisin
Quin de la administracin?

Lectura de la mente
( Distorsiones )
Cuando decimos que sabemos los pensamientos,
motivos o intenciones de las dems personas.
Yo se que no te importo
Me doy cuenta que no te gusta
Yo se que t piensas
Cmo sabes? Cmo llegas a la conclusin?

Distorsiones(Nominalizaciones
)
La comunicacin es deficiente ac
En esa clase no hay respeto.
En esta empresa no hay reconocimiento.
La fuerza de ventas no asisti.

Distorsiones
Transformar un verbo en evento (sustantivo)
Decidir en decisin
Reconocer en reconocimiento
Comunicar en Comunicacin
Vender en venta
Amar en Amor
Negar en negativa
Intuir en intuicin

Comentarios

Opiniones

Realice cambios en su
lenguaje
Elimine palabras como:
Intentar, tratar, hacer lo posible, fracaso, difcil,
problema, debera.
Empiece a usar palabras como:
Voy a hacer, error, complejo, desafo.
Cambie la pregunta: Porqu...en, para qu?
Por qu = Nos da Explicaciones Para qu= Nos da
Soluciones.

Si piensas pobre...
El objetivo es ambigo cuando el lenguaje es
ambigo.
El proceso es paja intelectual; el cambio es
instantneo.
Recuerde: No existen fracasos. Solo
resultados. Todo es retroalimentacin!!

Y RECUERDA!!

Dios no va a hacer por ti, lo que t puedas

hacer por ti.

Y AHORA...
APLIQUE LO APRENDIDO

PARA CONSTRUIR SU FUTURO

AHORA
YA!!

Peter Drucker dijo:

Y la mejor forma de predecir el futuro, es
crearlo. En vez de esperar a que llegue!!
Muchas gracias!!

COMO VENDER MEJOR

PROGRAMACIN NEUROLINGUSTICA

P.N.L.
Segunda parte

Cambio personal y profesional

CREE USTED QUE SUS RESULTADOS

TANTO EN SU VIDA LABORAL COMO
PERSONAL, HAN SIDO HASTA
AHORA........

TODO LO QUE ALGUNA VEZ

SO?

La PNL Surge de la experiencia

Permite saber cmo piensan sus clientes, lo
que ocurre en una interaccin con ellos y a
partir de all.... reproducir los
comportamientos eficaces de ellos, para
cerrar negocios y lograr relaciones ms
estables en el tiempo.

Los vendedores exitosos

Son aquellas personas que logran XITO
EN LA VIDA....
Pues ven el mundo de una manera diferente.

Los vendedores exitosos

Utilizan consciente o inconscientemente ciertas
claves que les permiten obtener los logros
ms preciados en su vida personal y laboral.

Recordemos!!
Ha hecho usted alguna vez una venta de
manera efectiva y elegante, que le cortara la
respiracin?
La PNL le ensea a comprender y organizar
sus propios xitos y a reproducirlos cuando
los necesite..

La venta: Doble Competencia

1. Conocimiento del producto
2. Dominio de la relacin con el cliente

Cuando vendemos
Vendemos en funcin de criterios de
nuestros clientes y nuestros criterios.
Muchas veces nos dedicamos a encontrar
argumentos mltiples a favor del producto,
olvidando al cliente.

Importante

Olvidamos que le estamos vendiendo algo a

alguien.

No compramos un producto
Compramos lo que el producto nos hace
sentir, o lo que nos brinda.
Ejemplo: Seguridad, Status, Comodidad.

El cliente debe soar

En funcin de sus criterios y su sueo debe
asociar una imagen positiva de s, como
poseedor o consumidor del producto o
servicio.

El cliente
Encuentra buenos y numerosos motivos para
justificar una compra, pero la decisin se
remite en la mayora de los casos a factores
subjetivos.

Los criterios
Representan la manifestacin de una
creencia inconsciente.
Ej: Una persona optimista siempre encuentra
lo que hay de positivo en toda situacin; an
cuando tropiece con dificultades, tiene la
certeza de que las va a superar.

Los criterios
El positivo utiliza sus valores y criterios que
se desprenden de esta creencia.
El coraje, la determinacin, el dinamismo.
El desconfiado encuentra razones fundadas
para desconfiar.

Criterios
Para poner en evidencia los criterios del
cliente, disponemos de dos recursos:
1. El interrogatorio
2. El calibraje.

Las preguntas
Hacen surgir los criterios.
Debemos utilizar preguntas abiertas. Es
decir aquellas que no sugieren respuestas
como SI o NO.
Ejemplo: Qu espera usted de este producto?
Qu opina del producto?

El cliente expresa sus criterios

Le mostramos que tenemos inters en su
opinin y le tenemos en cuenta como
persona, consolidando el clima de confianza.

La observacin y el calibraje

Permiten descubrir cuales son los puntos

fuertes que atraen la atencin o despiertan el
inters del cliente.

Los criterios
Cuando el cliente responde a nuestras
palabras, sus criterios aparecen en las
palabras que emplea y en el lenguaje no
verbal que las acompaa y punta.

Criterios
Ejemplos: Vendedor: Qu piensa usted de
este silln?
Cliente: No est mal, pero no ira en mi casa
ya que no corresponde al estilo de
decoracin.
Adems, no es muy confortable.

Criterios
Los criterios que surgen son:
1. La esttica
2. La comodidad.

Cul es la funcin de su
producto
En qu le es til al cliente?
Un auto
Un traje
Un servicio de Internet
Un software

Cul es la funcin de su
producto
Un seguro
Un celular
Una vivienda, o una oficina
Un Boleto de avin
Un Servicio Hotelero
Un Servicio previsional
Un alimento

Un vestido nuevo para dama

Realza su figura = Le hace sentir ms
atractiva y segura.
Va con su buen gusto y distincin = Es de
marca Chanel

Un auto
Comodidad
Rapidez de desplazamiento
Seguridad
Status
Velocidad

Criterio = Velocidad
Mustrele a travs de sus preferencias
sensoriales, las proezas tcnicas de la
mecnica que se empleo para fabricar el auto
que su cliente est observando y que le
permitir alcanzar grandes velocidades.
As seguir el sentido de su criterio y lo
convencer!!

Una vivienda
Por comodidad
Por seguridad
Por Status
Por confort
Por inversin
Por bienestar de su familia

Criterio = Inversin
Mustrele a travs de sus preferencias
sensoriales, que la casa que busca y usted
tiene, est ubicada en uno de los sectores de
mayor valorizacin de la ciudad y en menos
de 3 aos, su valor se habr incrementado en
un xxx%
As estar de acuerdo con su criterio y muy
seguramente le vender!!

Un Seguro
Por Seguridad
Por tranquilidad
Por Inversin
Por Status
Por bienestar

Criterio = Inversin
Hgale ver a travs de sus preferencias
sensoriales. Que el Seguro que usted ofrece
tiene no slo Proteccin en caso de
fallecimiento prematuro, sino tambin una
Inversin que est inmersa dentro del costo
anual, lo cual le llevar a acumular un fondo
de ahorro para los aos de menor
productividad.

Haga soar a su cliente

Identifique los criterios personales de su
cliente frente al producto o servicio que va a
comprar.
Trabaje al nivel de la relacin con l y su
atencin se concentrar en las reacciones de
l.

Los argumentos tcnicos

Tenemos que dar argumentos tcnicos en la
medida en que sirvan como material del
criterio que le hizo soar al cliente y que le
sirvan para justificar racionalmente su
decisin.

Increble !!
Slo comprendiendo la estructura de
comunicacin de su cliente, podr alcanzar
ms fcilmente sus objetivos.
!!
Vender y establecer una relacin de largo
plazo con su cliente!!

La PNL nos ayuda!!

Por que hace hincapi en la observacin y
nos incita a detectar los indicios que nos
permiten saber en qu nivel trabajar,
desarrollando as aptitudes vendedoras
excepcionales.

El contexto de la venta
En almacenes o establecimientos de
comercio
En el domicilio o negocio del cliente

En establecimientos de
comercio

Tenemos vendedores residentes que actan

como locales, es decir en su territorio.

En el domicilio del cliente

Tenemos vendedores a domicilio, que

actan como visitantes, es decir en el
territorio del cliente.

Lo importante es la relacin

En cualquiera de los dos casos, lo

importante es la calidad de la relacin
cliente - vendedor.

La nocin del territorio

El lugar de la entrevista representa para
nosotros territorio de seguridad o
inseguridad.
El sentimiento de confianza de los
interlocutores, difiere.

Lo importante es

Brindarle seguridad al cliente

All es donde las tcnicas de PNL revisten su
utilidad!!

El vendedor a domicilio
El cliente explota su territorialidad.
Consciente o inconscientemente ve al
vendedor como una preocupacin
secundaria, dado que el cliente prioriza sus
asuntos vigentes.

No somos conscientes de ello

Y desarrollamos comportamientos reactivos
muchas veces agresivos, destinados a
protegernos, pero que refuerzan la situacin
de inferioridad en que estamos colocados.

Adems!!

La atencin y el inters del cliente pueden

desviarse, si el vendedor no es hbil para
captarlos y despertarlos rpidamente.

Flexibilidad de conducta
Entonces el vendedor debe mostrar
permanentemente FLEXIBILIDAD DE
CONDUCTA.
Es decir, mayor nmero de opciones y
posibilidades de eleccin y no de
limitaciones.

El espacio del cliente

Muestre siempre respeto por el territorio del
cliente.
No viole su espacio.
Pida permiso para sentarse y colocar su
maletn o producto en el escritorio del
cliente.
De lo contrario lo percibirn como invasor.

Por qu la PNL se aplica a la

venta
Por que permite descubrir la estructura de la
comunicacin interna del cliente y por ende
interactuar en un sistema de confianza
mutua.
As podemos ser ms eficaces, ya que una
entrevista de ventas es una interaccin para
acceder a un objetivo.
Que el cliente compre!!

Le ha pasado a usted?
A veces nos desesperamos por que pensamos
que la gente no nos compra.
En realidad deberamos invertir la afirmacin
y pensar que nosotros no les vendemos.

La venta es una relacin

En estos momentos de alta competencia y
dura situacin econmica del pas y el
mundo, es cuando ms tenemos que trabajar
para alimentar y enriquecer la calidad de la
relacin con nuestros clientes, si queremos
conservarlos.

La venta = Intuicin
La venta es sobre todo cuestin de intuicin.
Quienes dicen poseerla no se explican cmo
la tienen y la usan.
Igual los mejores vendedores dicen poseer
Talentos y dones especiales, o suerte.

La PNL aporta medios

Para comprender la estructura misma de la
intuicin o de los talentos mencionados,
observando el comportamiento y poniendo
al descubierto etapas que lo constituyen.

Los intuitivos
Observan ( Ven, escuchan, sienten) y despus
comparan.
Ejemplo: Tono de voz, sentido de las
palabras, gestos, color de la piel, posturas del
interlocutor, etc.

El asunto es
Desarrollar la intuicin con base en los
asuntos conscientes e inconscientes que el
otro nos brinda a propsito de l, en vez de
estar ocupados en buscar lo que vamos a
responder o interpretando lo que nos acaban
de decir.

Los 5 pasos para vender

efectivamente
A. Apertura del dilogo. Acercarse al
cliente. Entrar en el mundo del cliente.
B. Obtencin de informacin. Sondeo.
C. Presentacin de beneficios.
D. Manejo de objeciones.
E. Cierre de la venta.

A. La apertura del dilogo

El saludo es muy importante.
Un buen estrechn de manos, ayuda a lograr un
recibimiento franco y abierto por parte del cliente.
Su presentacin es vital.
Recuerde que No existe una segunda oportunidad
para lograr una primera buena impresin.

La distancia
El cliente no debe sentir que invadimos su
territorio.
Observe su cliente.
Se aleja, o trata de acercarse?

La distancia
Si la distancia que escogen es corta, puede
ser que seleccionen informacin de orden
kinestsico.
No tendrn inconveniente en que usted las
toque o inclusive tomarn ellos la iniciativa.
Por ello algunas personas no tienen
necesidad de ver lo que se les muestra.

La distancia
Si el cliente se aleja, respete la distancia que
le impone, so pena de ponerlo a la defensiva.
Puede ser alguien que privilegia las
percepciones visuales y necesita visin
completa de su interlocutor.

La distancia

En este caso debe mirar a los ojos a su

interlocutor para inspirarle confianza.
Es posible que sea muy visual y necesite de
ello.

La distancia
Es posible que el cliente se coloque a su lado
o vuelva la cabeza cuando le hablamos
Es alguien que privilegia percepciones
auditivas y presta odos para entender mejor.
No miran a los ojos con frecuencia. No
sostienen la mirada pero escuchan
atentamente lo que les decimos.

Recomendacin
Preste conciencia de estos comportamientos
para evitar hacerse a ideas falsas.
Tenga presente la nocin de territorio y
recuerde que una persona que se siente
amenazada tiende a escapar.

El contacto visual
En cada entrevista la duracin de los
contactos visuales vara segn el tipo de
cliente.
El cliente que tiende a prestar odos antes
que mirar, su contactos visuales son breves y
poco frecuentes.

El contacto visual
En otros clientes los contactos visuales se
prolongan y reiteran, por que los necesitan
para comprender al vendedor y sentirse
comprendidos.

EL CALIBRAJE
A cada estado interior corresponde un estado
especfico.
Cuanta mayor informacin tenemos, ms
precisa y exacta es nuestra percepcin del
cliente.

Qu hay que observar?

Postura del cuerpo.
Los movimientos; ritmo y direccin.
La distancia.
La calidad de la voz.
La expresin de la cara y los micro
comportamientos.

Los micro comportamientos

Variaciones nfimas de tono de los msculos
del rostro, principalmente al nivel de los
labios, color de piel a nivel de rostro y
cuello.
Inclinaciones de cabeza, tronco, posicin de
las cejas, expresin de la boca.

AGUDEZA SENSORIAL
En otras palabras: AGUDEZA SENSORIAL.
Qu vemos, escuchamos y sentimos en el
cliente.

B. OBTENCIN DE INFORMACIN
SONDEAR
Se realiza continuamente, desde el comienzo
de la entrevista.
Ayuda a identificar necesidades explcitas y
ofrecer el producto adecuado.
Previene aparicin de objeciones.

Recursos para obtener informacin

Sentido de observacin para saber como
tratar respuestas y reacciones del cliente.
Habilidad para interrogar pues si observa
atentamente y se abstiene de preguntar o lo
hace torpemente, el resultado es nulo.

LA OBSERVACIN
Este es el recurso principal del cual
disponemos para aplicar PNL.
La llamamos Percepcin Sensorial.

Micro movimientos
involuntarios de los ojos

Nos informan sobre el canal sensorial

preferido por nuestro cliente.
Los ojos son como el Mouse del cerebro!!

Dialecto visual
Cliente mira arriba a la derecha:
Cliente: Imagino que la diferencia entre
esta cortadora de csped y la que yo tengo en
casa es su precio caro
Vendedor: Como usted puede observar, la
cortadora que ofrezco......

Dialecto auditivo
Cliente mira al lado a la izquierda:
Escuch decir que este modelo es malo
Vendedor responde: A quin escuch decir
eso?

Dialecto auditivo
Cliente mira al lado a la derecha:
Con este crucero por el caribe mi esposa
me dir que entiende lo mucho que la
quiero
Vendedor: Imagino la voz de felicidad de su
esposa.

Dialecto kinestsico
Cliente mira abajo a la izquierda:
Sent como si el queso estuviera pasado.
Vendedor : A qu especficamente le
supo?

Dialecto Kinestsico
Cliente mira abajo a la derecha:
Siento que usted me enga con ese
producto.

El cliente visual
Suele ser esbelto, delgado, con porte de
cabeza y postura algo rgida. Da la impresin
que tiende el cuello para ver mejor. Suele
hablar rpido y mira directo a los ojos. Su
hablar es un poco brusco y su voz es aguda.
Movimientos de las manos arriba de su
cabeza y palabras visuales preferentemente.

El cliente auditivo
Fsicamente no hay nada que lo caracterice.
Cuando escucha inclina su cabeza hacia el
costado en posicin de hablar por telfono.
No siempre mira al interlocutor cuando
habla.A menudo cruza los brazos y asume
posiciones distendidas. Habla con facilidad,
con tono melodioso, no grave ni agudo. Voz
expresiva y bien timbrada.

Cliente auditivo
Atiende a lo que dice y elige sus palabras por
que en su criterio es muy importante que
sean las ms acertadas. Suele ser hablador y
seduce a los interlocutores. Es sensible a los
ruidos y entonaciones de voces ajenas lo cual
puede en ocasiones bloquearlo.

El cliente kinestsico
Tiene el tipo de persona de buen talante.Su
figura es ms bien redondeada y se mueve
mucho pero con soltura y facilidad.Respira
lentamente.Habla lentamente con registro
grave y hace pausas mirando abajo a la
izquierda. Tiene sentido del contacto y le
gusta mucho sentirse en su elemento.Es
sensible a sus mbitos.

Cliente kinestsico
Primordial manejar su aspecto afectivo,
emociones, sentimientos y sensaciones, pues
son el mundo en que vive.

Escuchar para vender

1. Ten un propsito en mente cuando
escuches a alguien. ( Para qu le vas a
escuchar)
2. Apaga tu dilogo interno.
3. Mantn Rapport o Sintona, respeto y
tolerancia.

Escuchar para vender

4. Has las preguntas adecuadas.
Qu es lo importante para usted....
Qu significa para usted.....
Cuan significativo para usted es:...
Qu pasara si yo le demuestro....

Escuchar para vender

5. Especifica las respuestas del cliente.
Especficamente Seor tal, a qu se refiere....
6. Calibra para detectar. (Informacin no
verbal)

Qu me demuestra que el
vendedor me escucha ?
Visual
Que cuando se dirige a mi, me mira de frente y
con asiduidad. Dice el visual.
Este no soporta que se mire sino de frente, por
que necesita ms que nadie entablar contacto
visual con el interlocutor.

Qu me demuestra que el
vendedor me escucha?
Auditivo
Al cliente auditivo le gusta que le pregunten y
le hagan observaciones reutilizando las
mismas palabras que el cliente dice.
Como el auditivo tiende a utilizar sus palabras
con cuidado, reconoce a quien le escucha,
por que se expresa en forma similar a el.

Qu me demuestra que el
vendedor me escucha?
Kinestsico
El kinestsico se acerca o inclina para
interesarse mejor. Se fa ms de nuestros
gestos, posturas y actitudes globales que de
nuestro discurso.
A veces necesita tocar a su interlocutor o
acercarse a l.

C. Presentacin de argumentos
.
El vendedor que siempre repite los mismos
argumentos de su producto, solo vende a
quienes dejan convencerse por un robot y se
privan de los dems clientes aunque la
argumentacin est bien construida.

Argumentacin
Los clientes no muestran atencin a los
argumentos que no conciernen a sus criterios.
Si el cliente busca solidez en el material, no
prestara atencin a la belleza que le
queremos mostrar.

Argumentacin
Si nos demoramos en argumentos que no
conciernen a sus demandas, creer que nos
conformamos con recitar un discurso
standard, bueno para muchos pero no para l.

Importante
No hay productos fciles ni difciles de
vender.
Slo necesidades que tratamos de poner en
evidencia y de satisfacer.

Mientras usted negocia

Mantenga el rapport con el cliente
Escuche con efectividad
Calibre constantemente
Utilice claves verbales adecuadas
Tenga presente que su cliente tiene su propio
modelo del mundo.

El arte de lograr sintona para

vender
La sintona es el arte de ingresar al mundo de
los dems.
PATRONES INCONSCIENTES
LENGUAJE ACTIVO Y REPRESENTACIONAL

Como lograr Sintona

telefnica

Haga una imagen mental del cliente

Deje de hablar consigo mismo
Iguale tono y velocidad de la voz
Lo importante es el sonido de su voz y la
calidad de expresin.

Tcnicas efectivas de ventas

con PNL
Rapport
Anclajes
Estados emocionales
Circulo de excelencia
Cinemascope
Submodalidades
La tcnica del como si

Sin Rapport
No hay comunicacin.
Las personas se centran en sus procesos
internos en vez de escuchar y comienzan los
juicios de valor, se elucubra sobre las
necesidades o interacciones del otro, en vez
de escuchrselas a l mismo y se crea una
sensacin de incomprensin y falta de
confianza.

Anclajes
Un ancla es un estmulo que se asocia con
una respuesta determinada.
Con un anclaje de recursos traemos al
presente inmediata y automticamente un
Estado de Plenitud de Recursos, de los que
ya disponemos en el pasado.

Anclajes
Los anclajes positivos = Hbitos positivos
Los anclajes negativos = Hbitos negativos.
La ansiedad es un anclaje repetitivo.

Anclajes
Pueden ser visuales, auditivos y
Kinestsicos.
Veamos ejemplos:

Estados emocionales
Cambiamos de estado emocional cada
momento, desde que amanecemos hasta que
anochecemos, inconscientemente.
Y si los estados en que estemos son
negativos, como la angustia, el temor, la
preocupacin, el estrs, no nos sirven para
nada. No son tiles. Nos perjudican.

Estados emocionales
Pero somos capaces de cambiar estos estados
y vivir en estados ptimos.
De felicidad, seguridad, confianza,
concentracin, motivacin.

Estados emocionales
Pasos para accesar estados emocionales
ptimos:
Accesar
Amplificar
Anclar
Aplicar

ESTADOS EMOCIONALES
Seguridad
Confianza
Motivacin
Ansiedad
Estrs
Preocupacin

Estados emocionales
Alegra
Tristeza
Depresin
Angustia.

Ojo con los Estados

Si estamos mal emocionalmente, nuestro sistema
inmunolgico se altera y nos enfermamos.
La calidad de mi vida depende de la calidad del
estado en que yo vivo.
O tenemos los estados o ellos nos tienen a nosotros.

Estados emocionales.
Su desempeo depende de su estado.
El aprendizaje depende de su estado.
Mi zona de poder. Son mis pensamientos, mis
sentimientos, mis palabras, mis movimientos. Y
con ellos amo, hago negocios, lidero. (Nadie me
hace enojar. Son mis pensamientos y emociones)

Accesar estados emocionales

Es el corazn de la PNL
Ejemplo: Tengo rabia.
Si queremos cambiar dicho estado, debemos
reorganizar nuestra neurologa.
COMO?

TEXTURICE SUS
EMOCIONES
Todas las emociones son buenas.
Traiga aceptacin sobre todas sus emociones.
Abrace su emocin o estado actual.
Desenergice un estado con otro.
(Enojo/calma)
Esta herramienta nos ayuda a VER nuestras
limitaciones y aceptarlas.

ACTE COMO SI.....

Y engae su neurologa!!
Cree nuevos programas.
Recuerde que los conceptos no son de diccionarios.
Son conceptos internos.
Si estoy mejor, pienso ms en los dems y doy ms.

Ejemplos
Tengo una rabia cariosa!!
Abrazo mi rabia!!
Quiero mi disgusto!!

HOY

SER DUEO DE MIS EMOCIONES. Og

Mandino. El vendedor ms grande del
mundo.

ACCESAR ESTADOS
Instalar estado de Autoestima
sensorialmente. ( Lo que veo,oigo y siento)
1. Accesar (Traer los estados sobre s)
2. Amplificar (Imaginar con toda tu energa)
3. Anclar ( En el sitio adecuado )
4. Aplicar

Ejercicios (Audio Omar Salom)

15 minutos

Dilogo interno
Es la voz propia que omos dentro de nosotros.
Puede ser nuestra mejor aliada o nuestra peor
enemiga.
Puede llenarnos de posibilidades o alternativas o
destrozarnos la vida y bloquearnos cualquier
posibilidad.

Voces internas
Hay una relacin intensa en cmo pensamos y
cmo hablamos.
Eso afecta nuestros resultados.
Cul es su calidad de dilogo interno?

Otro da mas!!
Cunto falta para el viernes?
Como estar el da hoy?
USTED QUE SE DICE?

Dilogo interno=Rollo interno

Miramos hacia abajo a la izquierda.
Hablamos con nosotros mismos
interiormente.
En algunos casos hablamos en voz alta.

Dilogo interno
Puede estar compuesto por frases positivas, de
nimo, de esperanza, de accin, o frases negativas,
limitantes o llenas de duda.
Nos puede abrir nuevos horizontes o nos puede
sumir en el ms terrible de los naufragios.

Dilogo interno

Nos damos nimos

Nos marcamos objetivos.
Reflexionamos sobre nosotros y sobre los dems.
Nos tranquilizamos.
Provocamos situaciones de descontrol
De ansiedad.
De baja autoestima.

Dilogo interno
Marca la diferencia entre estar bien y estar
mal.
Conseguir un objetivo o no conseguirlo.
Entre el cielo y el infierno.

ENTONCES
Debemos saber cules son las frases que nos
motivan.
Cules son las que nos hacen tomar decisiones.
Cules son las que nos hacen pasar a la accin.

Cmo controlarlo?

1. Controlar la respiracin un minuto.

2. Responderle a la voz que te dice:
No podrs hacerlo, con un...
Gracias. Qu intencin positiva tienes para mi?

Ejercicios
10 minutos

El circulo de la excelencia!!
Ejercicio para hacer de una imagen o
sonido,que recordemos, un recurso para
revivir en cualquier instante y lograr los
resultados que queremos.
Es un catalizador de emociones positivas.

Circulo de la excelencia!!
Qu podras lograr si tuvieras ms seguridad
cuando la necesitas?
Qu emociones positivas del pasado
desearas experimentar nuevamente ahora?
Veamos:

Circulo de la excelencia
1. Revive la seguridad.
2. Mientras sientes crecer en ti la seguridad,
imagina un circulo de color alrededor de tus
pies. De qu color es? Cuando el sentimiento
est al mximo, salta fuera del circulo,
dejando la sensacin dentro del circulo.
Puedes hacerlo!!

El circulo de la ......
3. Selecciona pistas. Imagina algn
momento futuro, en el que puedas necesitar
ese sentimiento de seguridad.
Ve y oye lo que estar sucediendo all,
inmediatamente antes de que quieras sentirte
seguro.
El sonido de la puerta de tu jefe, el
telfono,la voz de alguien que te enoja.

Circulo de....
4. Vinclalo: Tan pronto como las pistas
estn claras en tu mente, vuelve a entrar al
circulo y experimenta de nuevo los
sentimientos de seguridad y confianza en ti
mismo.
Imagina que se desarrolla la situacin futura
con estos sentimientos bajo tu control.

Circulo de excelencia
5. Comprueba los resultados.
Sal otra vez del circulo, dejando en l, la sensacin
de seguridad.
Fuera del circulo, tmate un momento para pensar
en este acontecimiento futuro.
Descubrirs que acuden automticamente a ti, los
sentimientos positivos.

Circulo de ...
Te has reprogramado para el suceso.
Te sientes mejor en l an antes que haya sucedido.
Cuando suceda realmente, te encontrars
respondiendo con mayor seguridad, de modo
natural.

Ejercicios y comentarios
Usted qu opina?

Cinemascope
Tcnica del teln detrs de otro teln.
Ejemplos

La tcnica del COMO SI

Acta como si.
Imaginar que algo ya ha sucedido.
Nos ayuda en forma positiva para buscar
soluciones positivas a los problemas.
Ojo con el COMO SI, utilizado en forma
negativa. Puede ser destructivo.

D. Las objeciones
MANEJAR OBJECIONES
Cambiar el estado de negacin del cliente
Nunca discuta una objecin.
Anticipe objeciones.
Son retroalimentacin del cliente

Las objeciones
Suelen ser verdaderas o fundadas
Tambin pueden ser falsas o sin fundamento.
Es decir con objetivos ocultos.

Las objeciones ( El reencuadre)

Resignifique con lenguaje
Como usted bien dice...pero como usted
bien sabe....
Mis clientes actuales pensaban lo mismo que
usted, hasta que les demostr....
Estoy de acuerdo con usted. Sin embargo...

El reencuadre

(Poner un problema
bajo una nueva luz y esgrimir lo positivo)

Si el cliente vacila, debe alentarlo.

Utilice la objecin como argumento.
Ejemplo: No atino a elegir entre la corbata
roja o azul
Dado que el precio es bien cmodo, llvese
dos corbatas.

las

Tipos de objeciones

1. Precio
2. Competencia.
3. Debo hablar con......primero
4. Caractersticas del producto o servicio
5. Dudas del producto o servicio
6. Inters
7. Respecto de su empresa o de usted mismo.
8. El silencio.

E. Concluir la venta
CERRAR
Es el propsito de Vender.
Utilice Preguntas con supuestos.
Sr.(a) el pago es en efectivo, con tarjeta?
Le parecen bien los descuentos el 30 el 15?

El cierre
Tcnicas de cierre
Cundo cerrar?
Los cierres parciales.

Cmo fijar objetivos bien

formulados
Deben conducirnos hacia lo que queremos
conseguir y no hacia lo que queremos evitar.
Deben conducirnos hacia nuestros valores, es
decir lo que es importante en nuestra vida.

Pasos para plantear objetivos

bien formulados
1. Plantearlos en trminos positivos.
2. Evaluarlos sensorialmente.
3. Que dependan de uno mismo.
4. Que sean ecolgicos.

CONCLUSION
A PARTIR DE AHORA DESARROLLARE
MIS CAPACIDADES, TALENTOS Y
HABILIDADES, CON CADA NERVIO Y
CON FIEROS DESEOS QUE GENEREN
PODER DIVINO, DIA A DIA.

Hoy comienzo una nueva

vida!!

ME CONVERTIRE EN UN
EXTRAORDINARIO PROGRAMADOR
NEUROLINGUISTICO Y OBTENDRE
MIS OBJETIVOS MAS PRECIADOS.