3.

6 Negociaciones en las
relaciones y manejo de
conflictos.

NEGOCIACION
EFECTIVA Y MANEJO
DE CONFLICTOS
Bienvenidos

DINMICA
1. Conseguir a su pareja, conversar
sobre una reflexin personal sobre los
momentos que recuerden de alguna
negociacin que hayan realizado.
2. Incluir en ella, lo que consideren que
tiene como puntos fuertes y puntos
dbiles a la hora de resolver un
conflicto, negociar o tomar decisiones
3. Breves comentarios al azar

Qu es
negociar?

Qu es
negociar?
Las negociaciones son procesos a
travs de los cuales dos o ms partes
tratan de reducir o terminar un
conflicto entre ellos. Una negociacin
exitosa es entonces cuando las partes
suscriben un compromiso. Una
negociacin no implica el uso de la
fuerza bruta, por tanto las partes deben
hacer concesiones, comunicarse y
persuadir para alcanzar un compromiso

Qu busca toda
negociacin?
Qu busca toda negociacin?
Cumplir uno o ms de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Cul de estos
objetivos le
pertenecen a
la otra parte?

Resolver un problema
Aadir valor

Cul de estos
objetivos le
pertenecen a
usted?

Reconocer
coincidencias

Opciones
Alternativas

Negociacin
Negociacin

Dinmica
En parejas narrar
en mximo 5
lneas lo que
observan

Qu es un
Conflicto?

Conflicto?
Conflicto
surge cuando
entran en
contraposicin
los objetivos,
metas o

Conflicto?
Bsicamente es un problema
de percepcin porque las partes
involucradas deben percibir que
entre ellas existe un conflicto, si
nadie est consciente del
conflicto entonces no existe;
pero en el momento que una
parte percibe que la otra la ha
afectado negativamente, o est
a punto de afectarla, en ese
momento se inicia el proceso de

EN QUE ETAPA SE NEGOCIA

Defender/Competir

(-)

Determinacin

(+)

Los Cinco Modos de Enfrentar el

Conflicto
Colaborar

Comprometer

Evadir

(-)

Cooperacin

Ceder

(+)

Qu
habilidades
necesitamos
para
negociar?

Punto fundamental:
Manejo de las emociones

DINMICA
1. TEST No. 1. PERFIL DE
NEGOCIADOR

MODELO REACTIVO

Estmulo

Respuesta

MODELO PROACTIVO
LIBERTAD

Estmulo

INTERIOR
DE
ELEGIR

Respuesta

Posturas estratgicas

PIERDO /
GANAS
Dominante
Autoritario
Poder, posicin
Posesin

Posturas estratgicas

Defensivo
Venganza
Inflexibilidad
Conflicto
Pelea o evasin
PIERDO/
PIERDES

Posturas estratgicas

GANO/
GANAS
Beneficio mutuo
Acuerdos y soluciones
Satisfaccin
Crecimiento

ETAPAS
DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

ETAPAS DE LA NEGOCIACION
SEGUIMIENTO
CIERRE

PREPARA
-CION

CONTACTO

DESARROLL APERTURA
O

PREPARACION
Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situacin

Puntos claves
1. Reconocer necesidades, recursos y
limitaciones
2. Establecer objetivos, niveles de aspiracin
3. Preparar curso de accin
4. Recabar datos relevantes
5. Anticipar posibles objeciones

CONTACTO
Objetivo
Construir relacin personal y clima de reunin
Definicin de la situacin a negociar y reglas
bsicas

Puntos claves
1. Mostrar inters, preocupacin, consideracin
hacia el otro.
2. Compartir valores y posibles intenciones
3. Ubicacin del Kairos
4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

APERTURA

Objetivo
Definir la posicin de inicio de las partes
involucradas, comprender la posicin de la
contraparte. Expectativa

Puntos claves
1. Plantear expectativas, exigencias y
ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con respecto a sus
expectativas, exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo en relacin a
proposiciones planteadas

DESARROLLO

Objetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar
las consecuencias asociadas a stas, para
determinar los recursos que cada una de las
partes tiene para satisfacer al otro

Puntos claves
1.
2.
3.
4.

Sondear las necesidades de la otra persona

Mencionar las propias necesidades
Revelar los recursos disponibles y alternos
Solicitar los recursos disponibles y alternos de
la contra parte.

CIERRE

Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto,
utilizando los recursos disponibles y alternos
discutidos

Puntos claves
1. Resumir logros alcanzados
2. Resumir y formalizar acuerdos

SEGUIMIENTO

Objetivo
Establecer convenios de control que aseguren el
respecto y la adaptacin a los trminos y
condiciones previstas por ambos negociadores

Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento
2. Verificar si se est cumpliendo lo pretendido
en la negociacin

CASO DE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

CASO DE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

CASO DE ESTUDIO
CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

ASAMBLEA NACIONAL
Discusin de la Ley de
Servicios para la
Regulacin de la
Creatividad y Buenas
Ideas

CAMARA DE
INDUSTRIALES
SECTOR ACME
LAS RELACIONES

NOTA: Toda la informacin antes descrita es una recopilacin de materiales de

diferentes colecciones de autores que se encuentran en diversas pginas web.