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CONFLICTOS
EL CONFLICTO
El conflicto es un resultado normal de las diferencias
humanas y de la falta de satisfaccin de necesidades.
El conflicto es una situacin en que dos o ms individuos con
intereses contrapuestos y diferencias incompatibles, entran
en confrontacin como resultado de alguna forma de oposicin.
La capacidad de manejar el conflicto es, sin duda, una de las
habilidades interpersonales que necesita un directivo.
ELEMENTOS DE UN CONFLICTO
TIPO DE CONFLICTOS
Disfuncional
En este caso, la confrontacin entre individuos o
grupos va a obstaculizar el desempeo de la
organizacin o frenar el logro de sus metas
Funcional
Negativos
Limita la comunicacin y
finalmente la coordinacin .
Enfoque negativo
Puede ser destructivo
Produce dolor
Genera hostilidad
Se siente amenazado
Genera violencia e ira
Produce angustia
Distanciamiento
Desesperanzador
Malo
COMPORTAMIENTOS FRENTE AL
CONFLICTO
Frente al conflicto, se puede ser:
Competidor
(gan- perdiste)
Salirse con la
suya
Colaborador
(gan-ganaste)
Solucionar
problemas
juntos
Comprometido
(no perd, no
perdiste)
Alcanzar
rpido un
acuerdo
Evasivo
(perd, perdiste)
Evitar
Soy neutral en este asunto.
relacin con
Djame pensarlo
el conflicto
. Carmen
Luca Geldres Snchez
Acomodador
No molestar a Cmo puedo ayudarte a sentir
Conflictos que
ocurren entre
grupos de
personas
Corporativos,
internacionales
EL CONFLICTO INTERPERSONAL
Los conflictos interpersonales estn enfocados
en las personas.
El nivel de afectacin es alto, muy emocional.
Son extremos y, por lo general, difciles de
resolver.
Asociados con la personalidad.
Exigen aplicar la inteligencia emocional y
social.
RELACIONES INTRAGRUPALES
En general, se considera que un grupo mnimamente debe
contener dos elementos para ser tratados como tal:
Que sus miembros compartan un objetivo
Que sus miembros establezcan relaciones de colaboracin
entre ellos
COMPORTAMIENTO INTERGRUPAL
Aquel que se da siempre que los individuos que pertenecen a un
grupo interactan colectiva o individualmente con otro grupo o
con sus miembros, en funcin de su identificacin de grupo
LA NEGOCIACIN
Negociacin: fenmeno humano universal
LA NEGOCIACIN
-La negociacin es un conjunto de
tcnicas, que pueden ser enseadas
-Tiene como finalidad: logro de un
Acuerdo.
-Se negocia en todo lugar, momento y a cualquier nivel.
-Para lograr una negociacin exitosa, es necesario
entrenarse.
-Estn presentes los intereses, recursos, valores de cada
parte.
-Todo procedimiento de negociacin es nico.
LA NEGOCIACIN
1.Apropindose de lo deseado
2. Mediante el uso de la influencia o aprovechando la
debilidad
3. Apelando a una transaccin.
4. Utilizando la negociacin.
Ser puntual
Respetarse
Escuchar
No interrumpir
Participar
Preguntar
Compartir
Relajarse
Aspectos a negociar
ndole comercial
ndole poltica
ndole social
ENFOQUE DE LA NEGOCIACIN
Enfoque positivo
Interaccin
Beneficio
Interdependencia
Oportunidad
Diferencia
Intercambio
Persuasin
Excitante
Estimulante
Desafiante
Enfoque negativo
Contienda
Ganar o perder
Control
Problema
Disputa
Lucha
Manipulacin
Aterrador
Tensin
Difcil
PROCESO DE LA NEGOCIACIN:
PASO 1
Prenegociaci
n
Desarrollo
de la
negociaci
n
Cierre de
la
negociaci
n
PRE-NEGOCIACIN: LA PREPARACIN
Informacin = Poder
No suponga nada
Infrmese antes de actuar
Por qu no se preparan los negociadores?
La gente supone que si slo se habla los
riesgos son pocos
La preparacin ocupa demasiado tiempo
La gente no conoce la forma de prepararse
bien
PRE-NEGOCIACIN: LA PREPARACIN
Se espera:
Adecuar mejor nuestra oferta a las necesidades de las otras
partes.
Utilizar argumentos ms convincentes.
Elegir la estrategia de negociacin y las tcticas ms
adecuadas.
Evitar el factor sorpresa
PRE-NEGOCIACIN: LA PREPARACIN
Beneficios
Brinda confianza
Permite pensar con precisin, conocer un plan
estratgico, escuchar activamente a la otra parte.
Podremos hablar en forma positiva, generando empata
con las partes.
Optimizamos el tiempo usado en
el proceso de negociacin.
Focos de informacin
Informacin general
Informacin sobre la
situacin
Informacin sobre la
parte
Elementos de
presin
Datos generales
Actitudes
Estilo negociador
Expectativas concretas
PRE-NEGOCIACIN: LA PREPARACIN
1. Diagnstico del conflicto
2. Conocer nuestra propuesta inicial
. Cul ser nuestra primera propuesta?
. Cules son sus caractersticas?
. Cmo la presentaremos?
3. Conocer a la otra parte
Indagar sobre la otra parte o partes.
4. Analizar la relacin entre las partes
PRE-NEGOCIACIN: LA PREPARACIN
5. Objetivo de la negociacin
.Qu es lo que realmente deseo obtener?
Definirlo de manera realista, concreta, y precisa.
Son flexibles y tienen margen de maniobra?
El margen ir modificndose durante el proceso.
Qu alternativas prever si no hay consenso?
Es mejor posponer una negociacin o no aceptarla que llegar a un mal
acuerdo.
Se recomienda jerarquizar los objetivos, flexibilizarlos, y
cuantificarlos.
PRE-NEGOCIACIN: LA PREPARACIN
6. Elaboracin de reglas de juego y agenda:
reglas administrativas
Lugar, fecha y hora de las
reuniones
Participacin en la redaccin
del acuerdo
Representacin
Comunicacin interna:
procedimientos
Toma de decisiones
(procedimientos)
Formacin de subgrupos
Difusin de informacin
Toma de notas
PROCESO DE LA NEGOCIACIN:
PASO 2
Prenegociaci
n
Desarrollo
de la
negociaci
n
Cierre de
la
negociaci
n
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Recomendaciones:
Las objeciones no deben ser tomados como molestia
Las reacciones a las propuestas son casi imperceptibles.
Controle sus emociones.
Aprovechar los silencios, las ansiedades, las prisas y el
exceso de protagonismo son malos aliados para el xito.
Tomar en cuenta el lugar donde se realizar, la
disposicin de la mesa, ubicacin de las personas,
distancia de los interlocutores
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Recomendaciones:
Nunca entregue fcilmente una concesin. Cmbiela
por otra de igual o mayor valor.
Deje que el otro piense que ha hecho un buen trato.
Ponga atencin a frases peligrosas como un pequeo
detalle.
Una vez que se dan pasos hacia atrs es muy difcil
avanzar de nuevo.
Mantener la objetividad.
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Recomendaciones:
Digiera un ataque tomando notas.
Si requiere tiempo para pensar, lea sus notas.
Nunca haga una oferta hasta que no tenga la lista de todo
lo que la otra parte tiene intencin de discutir con usted.
No ha existido una fecha lmite que no haya sido
negociable.
Cualquier cosa que el otro acepte como constante, casi
siempre se puede convertir en una variable.
PROCESO DE LA
NEGOCIACIN: PASO 3
Prenegociaci
n
Desarrollo
de la
negociaci
n
Cierre de
la
negociaci
n
CIERRE DE LA NEGOCIACIN
Ocurre desde la identificacin de una solucin hasta su
seguimiento.
Es el momento por excelencia en la negociacin y ser mediante
un acuerdo
Sin embargo, no toda negociacin culmina en acuerdo, pudiendo
seguir una ruptura.
Recomendaciones
Informe resumiendo y evaluando las ventajas que ha
obtenido la otra parte, tranquilizar al oponente
Si su margen se lo permite, aporte un beneficio adicional,
guardarse un as de reserva
En el supuesto que crea que ha conseguido mejores
resultados que su adversario, no se jacte de ello:
mustrese humilde.
C I E RR E DE LA NE G OC IA CI N
CI E RRE DE LA NE G OCIACI N
El acuerdo, su redaccin
Precisar el plazo para la ejecucin de las
soluciones acordadas.
Asignar
especficamente
responsabilidades
roles