Caja Madrid FinanciaciónPymes - Profesor

Programa de Financiacin para Empresas
LA PLANIFICACIN
LOS CLIENTES
LA/EL ESPOSA/O
EL ZONA
LAS CIRCULARES
LA PLANTILLA
LOS CURSOS
LAS VISITAS
EL ENFOQUE
EQUIPO
EQUIPO
COMERCIAL
COMERCIAL
EQUIPO
EQUIPO
RIESGOS
RIESGOS
EQUIPO
EQUIPO
COMERCIAL
COMERCIAL
LA FORMULA
Gestin de Riesgos = CC + t + SC
Pero
NO ES UNA
CIENCIA
EXACTA
INDICE
1.- NECESIDADES FINANCIERAS DE LAS PYMES
2.- CRITERIOS DE CONCESIN DE OPERACIONES
3.- EL ANALISIS DE LAS OPERACIONES
(Uno de los tres necesarios).
4.- FINANCIACIN DEL PROCESO PRODUCTIVO
5.- MOVILIZACIN DE LOS COBROS POR VENTAS
6.- AVALES Y GARANTAS
7.- FINANCIACIN DE LAS INVERSIONES
8.- ORGANIZANDO LA GESTION EXTERNA
9.- MAXIMIZANDO LA RELACION CON LAS PYMES
Visin Riesgo Negocio
OBJETIVOS DEL PROGRAMA

1.- APORTAR UNA VISIN GLOBAL DEL ENCAJE DEL ANALISIS
DE OPERACIONES COMO PARTE INTEGRANTE DEL
ANALISIS DE LAS PYMES.
2.- REVISIN EN DETALLE CADA UNO DE LOS PRODUCTOS
ANALIZANDO LOS FACTORES DE RIESGOS DE CADA UNO
DE ELLOS.
3.- ANALIZAR LA RAZONABILIDAD DE LOS LIMITES A
ESTABLECER EN FUNCION DE LAS CIFRAS DE BALANCE DE
LOS CLIENTES.
TODO ELLO, COMBINNDOLO CON LOS ASPECTOS DE NEGOCIO QUE
SE PUEDEN GENERAR CON LA GESTIN DE PRODUCTOS.
1.- Necesidades Financieras.

FINANCIACION DE CIRCULANTE
Financiacin de Existencias iniciales
Necesidades puntuales de Tesorera
Financiacin de Gastos de explotacin
Financiacin de campaas comerciales
Diferimiento de los pagos a proveedores
Anticipo de los derechos de cobro sobre clientes
Descuento Comercial
Crditos Circulante
Anticipos crditos Com.
Prstamos a corto plazol
Factoring
Financiacin Import.l
Pago a Proveedores
Financiacin Export.
Prstamos a Largo
Renting
Leasing
Sindicados
Preavales
Avales
FINANCIACION A LARGO PLAZO

Adquisicin de elementos de inmovilizado
Proyectos de inversin
Financiaciones sindicadas
Reestructuacin / Refinanciacin de deuda
RIESGOS DE FIRMA
Necesidad de ofrecer garantas a deudores
Exigencias de licitaciones y concursos
COBERTURA DE RIESGOS
Riesgos de tipo de cambio
Riesgos de tipo de inters
Crditos Documentarios
IRS
Seguros de cambio
Estructuras con opciones
Cross Currency Swaps
2. Criterios de concesin relativos a operaciones

SOLO CRITERIOS DE RIESGO Y RENTABILIDAD JUSTIFICAN LA
ASUNCIN DE UNA OPERACIN
Es preciso conocer, comprobar y valorar la finalidad
y el destino de la operacin as como la adecuacin
de la misma a la modalidad crediticia adoptada.
Prstamo para:
Crditos para:
Descuento para:
Financiar
Financiar
Financiarinmovilizado
inmovilizado
Financiardficits
dficitsde
detesorera
tesorera Financiar
Financiardficits
dficitsde
detesorera
tesorera
Reestructuracin
de
deudas
y
activo
circulante,
siendo
la
y
activo
circulante.
Reestructuracin de deudas
y activo circulante, siendo la
y activo circulante.
Financiacin
de
proyectos
fuente
de
reembolso
el
cobro
Operaciones
Operacionesde
Financiacin de proyectos
fuente de reembolso el cobro
deorigen
origen
de
las
ventas.
comercial.
de las ventas.
comercial.
3.1 Los tres anlisis necesarios.
CUALITATIVO
CUALITATIVO
CUANTITATIVO
CUANTITATIVO
3
OPERACIONES
OPERACIONES
3.2
El anlisis cualitativo (I)
CUALITATIVO
CUALITATIVO
CUANTITATIVO
CUANTITATIVO
3
OPERACIONES
OPERACIONES
ACTIVIDAD
ACTIVIDAD
EMPRESARIAL
EMPRESARIAL
SE PUEDEN EXPRESAR
EN CIFRAS
NO CUANTIFICABLES
Balances
Ctas. Resultados
Estadsticas,..
EXAMINAR
Y
VALORAR
EL XITO DE UNA EMPRESA

SE BASA, EN GRAN PARTE, EN
UNA BUENA GESTION ECONMICA
Y FINANCIERA
3.3 Los tres anlisis necesarios del cualitativo (II)
CUALITATIVO
CUALITATIVO
1.- DE LAS TRES "A"
2.- DE LAS DOS "G"
A NTIGEDAD
EN MEDIANAS
A CTIVIDAD
G ERENCIA
Y GRANDES
EMPRESAS
G RUPO EMPRESARIAL
A CCIONARIADO
3.- CUALITATIVO DEL PROCESO COMERCIAL E INDUSTRIAL

Materia
Producto
Ciclo
Instalaciones
Plantilla
prima
Terminado
Comercial
3.4 - IMPORTANCIA DEL ANALISIS CUALITATIVO

FLUJO DE LAS PR INCIPALES CAUS AS Y EFECT OS DEL M AL FUNCIONAM IENTO DE UNA EM PR ES A
Accionistas:
B aja
calidad y/
o apoyo
Problemas
en
empresas
del Grupo
Instalaciones
insuficientes
o inadecuadas
Aumento de
existencias
Defectos en la
produccin
Problemas en
suministro de
mercancias o de
materia prima
Falta de calidad o
fiabilidad
R etrasos en las
entregas
Devolucin de
gnero o impagos
Disminucin de
ventas
Aumento de los
R ecursos Aj enos o
de F. Propios
Problemas en
la gerencia o
errores de
enfoque
Productos
no
competiticos
o menor
demanda
E xceso de
plantilla o
baja
productividad
M ayores
gastos y
menor
eficiencia
R educcin del
B eneficio
M ayores gastos
financieros
Problemas de
tesoreria y/o
liquidez
R E DUCCION DE L
CR E DIT O
B ANCAR IO Y /O
DE PR OV E E DOR E S
SUSPE NSION
DE PAGOS
3.5 Anlisis de estados financieros
TCNICA SENCILLA: Compara todos los captulos del

balance y cuenta de P. y G.
ESTTICO
% sobre masas en
balance y ventas en
prdidas y ganancias
Permite comparar con
empresas del mismo sector y
tamao
DINMICO
Adems:
Comparaciones misma empresa
otros ejercicios
Pasado y previsin de futuro
3.6 Estructura de Financiacin modalidades ACTIVO
PASIVO
INMOVILIZADO
FONDOS
PROPIOS
DEUDAS
LARGO
PLAZO
ACTIVO
CIRCULANTE
PASIVO
CIRCULANTE
Prstamos
Leasing
Renting
INVERSIONES
REFINANCIACIN
MOVILIZACION
DE LAS VENTAS
Descuento
Factoring
Confirming
Crditos Circulante
Prstamos especficos
Financiacin Importaciones
PROCESO
PRODUCTIVO
CADA MODALIDAD DEBE CUBRIR SU FINALIDAD

3.7 Finalidad del Riesgo.
CUANTITATIVO
CUALITATIVO
3
OPERACIONES
OPERACIONES
1.- DETERMINAR LA COHERENCIA ENTRE LA FINALIDAD
ALEGADA POR LA EMPRESA Y SUS NECESIDADES
REALES.
2.- DETERMINAR LA MODALIDAD MS ADECUADA.
DURACION
FUENTES
RECUPERACION
ATENCION:
ATENCION A FINALIDADES QUE LA EMPRESA DEBERIA ATENDER
CON FINANCIACION PROPIA
ACTIVO
INMOVILIZADO
PASIVO
FONDOS
PROPIOS
DEUDAS
LARGO
PLAZO
ACTIVO
CIRCULANTE
INVERSIONES
REFINANCIACIN
MOVILIZACION DE LAS VENTAS
PASIVO
CIRCULANTE
PROCESO PRODUCTIVO
4.1 Financiacin del Proceso Productivo.

Tambin llamada de funcionamiento o circulante, sirve para financiar los desfases
de tesorera entre la fecha en que se producen los cobros y las fechas en las que se
necesita hacer los pagos. Ver el siguiente ejemplo:
COMPRA
90 DIAS
PAGO DE LA
COMPRA
60 DIAS
TRANSF. A
PRODUCO
TERMINADO
Los costes de transformacin y

comercializacin (trabajadores,
instalaciones, otros gastos generales.
Normalmente de pago in-mediato),
necesitan ser financiados.
40 DIAS
PERIODO DE
VENTA MEDIO
SUPUESTO DE CTA. DE
EXPLOTACION
COMPRAS
VENTAS
60
100
TRANSF.
20
BENEF.
(normalmente financiado por Proveedor)
VENTA
90 DIAS
COBRO
DESCUENTO
Sus necesidades de crdito seran:

Durante los 90 das que no tiene que pagar las compras:
20 para cubrir los costes de transformacin y venta.
Adicionalmente desde que paga la compra hasta que
descuenta (10 das) necesita 60 ms.
20
4.2 Modalidades bsicas

Desfases
Desfases entre
entre
cobros
cobros yy pagos
pagos
de
funcionamiento
de funcionamiento
Crdito y
Prstamo Clsico
Crdito y
Prstamo Anticipo
Financiacin de
Importaciones
Necesidades
Necesidades
ms
ms
concretas
concretas
Aspecto a conocer bsicos:

Compras -> A quin? Forma de pago? Plazo de
pago?
Proceso de fabricacin -> Cual?
financia? Fabrica o subcontrata?
Cmo
lo
Venta -> A quin? Forma de cobro? Plazo de

cobro?
Margen bsico y beneficio
Realmente como se conoce el lmite?
Con qu Entidades trabaja y cunto crdito tiene.
Es malo que tenga crdito ya? Nos vamos?
No
No se
se gana
gana cuota
cuota de
de mercado
mercado
generando
generando ms
ms crdito,
crdito, sino,
sino,
robndolo
robndolo aa la
la competencia.
competencia.
No obstante, cuidado.
4.3 El crdito de circulante o tesorero

Funciona
Funciona como
como una
una cuenta
cuenta corriente
corriente que
que permite
permite disponer
disponer hasta
hasta
el
el lmite
lmite yy en
en un
un plazo
plazo limitado.
limitado.
Normalmente
Normalmente es
es aa 6/12
6/12 meses,
meses, pero
pero puede
puede ser
ser renovados
renovados por
por periodos
periodos
iguales:
iguales:
Previo
Previo anlisis
anlisis
Por
Por pacto
pacto de
de renovacin
renovacin tcito
tcito oo expreso.
expreso.
La
La Entidad
Entidad se
se compromete
compromete por
por lala totalidad
totalidad yy cobra
cobra por
por ello:
ello:
Por
Por lolo dispuesto
dispuesto -- Inters
Inters
Por
Por lolo no
no dispuesto
dispuesto Comisiones
Comisiones
Adicionalmente:
Adicionalmente: Comisin
Comisin de
de apertura
apertura yy Comisin
Comisin de
de estudio.
estudio.
Se
Se suele
suele documentar
documentar en
en pliza
pliza intervenida
intervenida yy garanta
garanta personal.
personal.
GESTIN:
GESTIN: Control
Control de
de utilizacin:
utilizacin: RIESGO
RIESGO YY NEGOCIO
NEGOCIO
4.4 El crdito de circulante o tesorero (II)

Segn
Segn los
los tipos
tipos de
de empresas
empresas sus
sus necesidades
necesidades pueden
pueden ser
ser distintas:
distintas:
Empresa
Empresa industrial:
industrial: Sus
Sus necesidades
necesidades de
de este
este tipo
tipo de
de crdito
crdito
sern
sern mayores.
mayores.
Empresa
Empresa comercial:
comercial: No
No necesita
necesita financiar
financiar elel proceso
proceso fabril.
fabril.
Empresas
Empresas sometidas
sometidas aa ciclos
ciclos (jugueteros,
(jugueteros, turroneros,
turroneros,
agrcolas,
agrcolas, ...):
...): Este
Este tipo
tipo de
de financiacin
financiacin slo
slo suele
suele ser
ser necesaria
necesaria
en
en elel periodo
periodo en
en que
que se
se produce
produce hasta
hasta que
que se
se comercializa.
comercializa.
Qu estamos realmente
financiando?. Entender
perfectamente cuales son sus
necesidades.
Conocer muy bien la calidad de

sus productos y quienes son
sus compradores, de su xito
depende ...
4.5 El crdito de circulante o tesorero (III)

ASPECTOS DE RIESGOS
ACTIVO
Elementos
de Anlisis
de Riesgos
A.F.
PASIVO
P.F.
A.C..
P.C.
Finalidad o destino de la operacin

Capacidad de reembolso del cliente
Adecuacin vencimiento, amortizaciones
e importe con destino de la operacin.
Grado de utilizacin de la lnea (saldos medios decenales, movimientos, etc.)
Elementos
de la Gestoin
de Riesgos
Comparacin con informacin de CIRBE (evolucin dispuestos,.)

Consulta de los movimientos de la cuenta
4.6 El crdito de circulante, La complejidad de establecer lmite.

BALANCE Y CUENTA DE P. Y G. NOS PUEDEN AYUDAR
ACTIVO
PASIVO
VENTAS
- COMPRAS
MARGEN BRUTO
INMOVILIZADO
RECURSOS
PROPIOS
GASTOS DE PERSONAL
OTROS GTOS. EXPLOT.
AMORTIZACIONES
RESULTADO EXPLOTACIN
DEUDAS
A LARGO
EXISTENCIAS
DEUDORES
TESORERIA
PASIVO
CIRCULANTE
INGRESOS FINANCIEROS
- GASTOS FINANCIEROS
RESULTADO ACTIV. ORDINARIAS
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
- GASTOS EXTRAORDINARIOS
RESULTADO ANTES IMPUESTOS
4.7 Calculamos las necesidades mximas de financiacin (I)

UTILIZAMOS ALGUNOS RATIOS
Permanencia Stocks (das)
Existencias *365
_______________
compras
Tiempo medio de almacenamiento
Plazo cobro clientes (das)
Clientes * 365
_______________
Ventas
Media de das en cobrar
Plazo pago a proveedores (das)
Proveedores * 365
_______________
compras
Plazo medio de financiacin de

Los proveedores
Compras
_______________
365
Importe medio diario de compras
Gastos de explotacin
_______________
365
Importe diario de gastos generales
A) Compras diarias
B) Gastos diarios
C) Ciclo medio de maduracin
Permanencia stocks + Plazo

Cobro clientes Plazo
Pago a proveedores
Plazo medio por el que se necesita

financiacin
4.8 Calculamos las necesidades mximas de financiacin (II)
LAS NECESIDADES MXIMAS DE

FINANCIACIN DEL CIRCULANTE:
(A + B) * C
VEAMOS NMEROS GRAFICAMENTE CON UN EJEMPLO
1.894
Compras
Gastos 721
1.894
1.894
1.894
1.894
1.894
1.894
1.894
721
721
721
721
721
721
721
2.977
2.977
2.977
2.977
2.977
2.977
2.977
1.894
1.894
1.894
1.894
721
721
721
721
2.977
2.977
2.977
2.977
Ventas
2.977
Compras diarias 62.290

Gastos diarios. 23.728
Ciclo medio de maduracin.. 170
(A + B) * C = 14.623
1..
2..
3..
4..
5..
6..
721
2.615
2.615
2.615
2.615
827
______
14.623
4.9 Calculamos los consumos y disponibles
NECESIDADES
NECESIDADES
MAXIMAS
MAXIMAS
NECESIDADES
NECESIDADES
CUBIERTAS
CUBIERTAS
LIMITE
LIMITE
DISPONIBLE
DISPONIBLE
TENIENDO EN CUENTA:
La antigedad de los datos
La fiabilidad de los datos utilizados
La estabilidad de las series
La evolucin en ventas de la empresa
La tipologa de las clasificaciones..
ATENCIN CUANDO SE SOBREPASEN LOS LIMITES

4.10 El prstamo de circulante
Como cualquier prstamo se abona en la cuenta de la

empresa por la totalidad
Al vencimiento debe ser pagado y se puede encadenar con

otro prstamo diferente, previo nuevo estudio.
Es ms rentable que el crdito y remansa saldos de pasivo.
Permite negociar las condiciones de otra forma.

P.e: menor comisin de apertura y estudio que los crditos.
GESTIN: Control de utilizacin a travs de la cuenta

4.11 El Prstamo de circulante (II)

Su utilizacin tiene un fin, importe y vencimiento concretos, relacionados
con el hecho cierto y contrastado que se financia.
Devolucin de impuestos.
Fabricacin de un pedido concreto especial.
Anticipo de subvenciones, ...
Se puede hacer con un prstamo clsico o con un prstamo financiero con

liquidacin al descuento.
Conceptos de liquidacin: Inters, comisiones de apertura y estudio.
GESTIN: Asegurar (documentar) la veracidad del hecho cierto.
4.12 - Crdito de importacin

Crdito cuyo destino es el pago de la importacin de una mercanca.
El pago normalmente se hace en la divisa del pas del vendedor.
La financiacin de importaciones puede formar parte de un ciclo
amplio de financiacin y negocio, como por ejemplo se puede ver en
el siguiente esquema:
ENTREGA
PEDIDO
CRDITO
DOCUMENTARIO
TRANSFORMACION Y VENTA
CRDITO
IMPORTACIN y
seguro de cambio.
UTILIZACIN
LNEA
CIRCULANTE
COBRO
DESCUENTO
Es
Es un
un importador
importador habitual
habitual se
se establece
establece un
un lmite
lmite con
con diferentes
diferentes disposiciones.
disposiciones.
Se
cobra
el
tipo
de
inters
por
el
periodo
utilizado
en
cada
disposicin
Se cobra el tipo de inters por el periodo utilizado en cada disposicin yy una
una
comisin
por
cada
disposicin.
comisin por cada disposicin.
El
El plazo
plazo de
de las
las disposiciones
disposiciones est
est entre
entre 90
90 yy 180
180 das.
das.
El
El pago
pago se
se hace
hace directo
directo alal exportador
exportador extranjero.
extranjero.
ACTIVO
INMOVILIZADO
PASIVO
FONDOS
PROPIOS
DEUDAS
LARGO
PLAZO
ACTIVO
CIRCULANTE
INVERSIONES
REFINANCIACIN
PASIVO
CIRCULANTE
PROCESO PRODUCTIVO
5.1 - Movilizacin de cobros

Se trata de pasar del Realizable al Disponible
VENTA
VENTA
COBRO
COBRO
Periodo de anticipo
Consiste en anticipar los crditos sobre sus clientes, procedentes de la

venta y formalizados en diferentes documentos.
Se financia el beneficio empresarial.
Modalidades:
Descuento comercial
Anticipo de crditos en soporte magntico (N-58)
Descuento soporte magntico (N-32)
Anticipos de Exportacin
Anticipos de Pagos confirmados - A travs de sus clientes
5.2 - Descuento comercial

PERIODO ANTICIPABLE
VENTA
DOCUMENTACIN
DE LA VENTA
PLAZO DE DESCUENTO
VCMTO.
Ventajas para la Entidad:

La accin continuada facilita la vinculacin comercial
Remansa saldos en pasivo Sobre esto Qu tipo de cliente nos
interesa ms?
Hay un compromiso crediticio de otra persona adems de nuestro
cliente.
No obliga a la Entidad Posibilidad de corte.
Rotacin = Rentabilidad
Tambin para la empresa
... Y por eso nos paga
Anticipo de cobros
Prstamo de dinero Intereses.
Gestin de cobro.
Servicio Comisiones
5.3 - Descuento comercial Documentos (I)

Letras de cambio
Cada vez menos frecuente
La emite nuestro cliente (librador) y la acepta (o no) el pagador (librado).
Su propiedad es transmisible mediante endoso
Es reclamable por igual a todos los que intervienen
Pagar a la orden
Lo emite el pagador y es una promesa de pago
Va a la orden y por lo tanto es endosable y obliga a todos los que intervienen.
Pagar no a la orden (similar a anterior, pero...)

El descuento se tiene que amparar siempre con una pliza, pues sin ella no hay
posibilidad de reclamar al cedente.
El pagar forma un cuerpo con el contrato de venta, por lo que el librado
puede alegar incumplimiento.
5.4 - Descuento comercial Documentos (II)

Facturas, certificaciones, otros documentos (su anticipo se suele hacer a travs
de Factoring o crdito, pero..)
El tratamiento es un engorro:
Emisin de un documento normalizado
Vencimiento incierto
Custodio de la factura o certificacin original.
A partir de ah todo es igual operativamente.
Algunos cuidados:
Siempre debe haber pliza mercantil que lo ampare
Algunas devoluciones no son incumplimientos y hay que re-emitir los
documentos normalizados y hacer nueva gestin de cobro.
Conveniente que exista, salvo clientes muy buenos, un documento de
cesin que nos faculte para reclamar al pagador.
Muy conveniente la toma de razn por el pagador
Las
Las renovaciones
renovaciones pueden
pueden ser
ser rentables
rentables (nueva
(nueva comisin,
comisin, nuevo
nuevo descuento),
descuento), pero
pero
OJO,
hay
que
vigilar
muy
bien
los
cobros.
OJO, hay que vigilar muy bien los cobros.
5.5 Ejemplo de clculo para fijacin de un lmite.
Paso 1 Determinar la
Parte movilizable con descuento
Ventas totales
1.000.000
Paso 2 Ver el nmero

de rotaciones en un ao
- Ventas al contado y exportaciones

- Ventas a Organismos Pblicos
100.000
100.000
Plazo medio de cobro
= Ventas "movilizables" con descuento
800.000
Rotacin: (365 dias/plazo medio)
Paso 3 Determinacin del

lmite mximo.
Ventas "movilizables" con descuento
Rotacin: (365 dias/plazo medio)
Lmite mximo de descuento
800.000
4
200.000
90 das
Paso 4 Asignacin de
lmite individual
Lmite mximo de descuento
200.000
40 %
Cuota de riesgos
Lmite de descuento con este Banco
80.000
Es
imprescindible
Es
imprescindible conocer
conocer bien
bien su
su gestin
gestin de
de venta
venta para
para poder
poder
establecerlo.
establecerlo. Como
Como orientacin
orientacin esta
esta bien
bien yy puede
puede ser
ser un
un elemento
elemento
defensivo
defensivo en
en el
el seguimiento.
seguimiento.
5.6 - Descuento comercial Algunas precauciones
PLAZOS DE LOS EFECTOS RESPECTO AL SECTOR

TIPO DE DOCUMENTO RESPECTO AL SECTOR
COHERENCIA CON LIBRADOS (Mod. 347)
ACERCA DEL
PAPEL
VINCULACION LIBRADO-LIBRADOR
COHERENCIA DEL IMPORTE DE LOS EFECTOS
COHERENCIA CON LAS VENTAS

ESTACIONALIDAD
POR TIPO DE PAPEL
ACERCA DE
LAS
CLASIFICACIONES
ESPECFICAS?
5.7- Anticipo de crditos en soporte magntico N 58

Dirigido
Dirigido aa anticipar
anticipar elel importe
importe de
de sus
sus ventas
ventas (documentadas
(documentadas oo no).
no).
Tericamente
Tericamente son
son dos
dos operaciones.
operaciones.
VENCIMIENTO
VENTA
PERIODO DE
ANTICIPO
Al
Al vencimiento
vencimiento se
se hace
hace lala
gestin
gestin de
de cobro
cobro yy se
se
cancela
cancela el
el anticipo.
anticipo.
El
El cliente
cliente no
no lolo percibe.
percibe.
Es una anticipo al cedente y debe ser documentado con una pliza para
amparar el crdito. No tenemos ninguna relacin con el librado, salvo
cesin, en cuyo caso sera otro producto - N- 32.
Conceptos de cobro:
Inters por el plazo del anticipo.
Comisiones por la gestin del cobro.
El cliente se ahorra el timbre.
5.8 - Descuento en soporte magntico N -32

Tcnicamente es igual al descuento, slo que la entrega de datos se hace en
soporte magntico. Utilizar en clientes muy buenos.
Diferencias con NORMA - 58

N - 58
NO
NO hay
hay cesin
cesin de
de lala deuda.
deuda.
NO
NO hay
hay posibilidad
posibilidad de
de reclamacin
reclamacin
aa los
deudores.
los deudores.
Imprescindible
Imprescindible documentar
documentar el
el
anticipo
en
una
pliza
global
anticipo en una pliza global oo
individual.
individual.
NO
NO paga
paga timbre
timbre
N - 32
SI
SI hay
hay cesin.
cesin.
SI
SI alal habernos
habernos cedido
cedido elel
cedente
cedente sus
sus derechos.
derechos.
Vale
Vale con
con elel documento
documento de
de
cesin,
aunque
tambin
cesin, aunque tambin es
es
recomendable
recoger
pliza.
recomendable recoger pliza.
SI
SI paga
paga timbre.
timbre.
5.9 El anlisis de las remesas al Descuento

Desterrar
Desterrar lala idea
idea de
de acto
acto administrativo.
administrativo. Es
Es uno
uno de
de los
los mejores
mejores elementos
elementos para
para
que
el
Gestor
comercial
vaya
conociendo
a
la
PYME.
Es
tambin
un
elemento
que el Gestor comercial vaya conociendo a la PYME. Es tambin un elemento
esencial
esencial de
de medicin
medicin yy seguimiento
seguimiento de
de lala calidad
calidad de
de riesgos.
riesgos.
Plazos medios de cesin: Ver evolucin de sus necesidades de liquidez.
1- Los datos deben
estar fcilmente
disponibles para
poder hacer esto en
cada remesa. 2Evolucin, al menos,
de cuatro ltimos
trimestres y del
ltimo mes. 3- El
abono debe ser
autorizado de forma
expresa, salvo
clientes muy
excepcionales.
Importes medios: Vigilar oscilaciones bruscas; negativas (prdida de

clientes potentes) y positivas (ventas reales?).
Principales librados: Ver si nos cede el papel de sus principales clientes (para
exigrselo) y si nos lo sigue cediendo (les sigue vendiendo?).
Principales impagadores: No tomar
habitualmente o se le renueven giros.
papel
de
librados
que
devuelvan
Tipo de papel: Niveles de aceptacin, tipo de documentos, etc.

% de impagados: Ver que se corresponda con lo normal en el sector.
Desconfiar de ratios excesivamente bajos (p.e. cero).
% de reclamaciones: Pueden ser renovaciones de giros encubiertas.
Ratio descuento nuestro+CIRBE/ventas: Oscilaciones bruscas mirar; aumentos
(ser buen papel?), disminucin (problema de ventas?).
El descuento nos habilita la posibilidad de corte y seleccin en

cada remesa. Hay que usarla ...
5.10 - Anticipos de exportacin - Peculiaridades

CONDICIONES
Intereses:
Intereses:
Similar
Similar alal descuento
descuento
Cobro
Cobro por
por anticipado
anticipado
Comisin:
Comisin:
Por
Por cada
cada anticipo
anticipo
ELEMENTOS DE GESTIN
El
El riesgo
riesgo se
se apoya
apoya en
en nuestro
nuestro cliente.
cliente.
El
El pedido
pedido ya
ya ha
ha sido
sido servido.
servido.
Considerar
Considerar calidad
calidad del
del importador
importador yy pas
pas de
de
importacin.
importacin.
Seguir
Seguir los
los reembolsos
reembolsos yy cancelar
cancelar los
los anticipos
anticipos
cuando
se
reciben.
cuando se reciben.
Elementos de garanta:
Crdito documentario: Lo emite el Banco de nuestro cliente, quien har
el pago previa justificacin.
Seguro de cambio: Cubre las posibles oscilaciones de la moneda en que
tenemos que cobrar, respecto de la nuestra.
Seguro CESCE: Es una compaa que garantiza el buen fin de la
operacin (nunca el 100%).
5.11 - Anticipos de exportacin

Anticipo del importe de sus ventas al exterior mediante cesin de los
derechos de cobro y entrega de los documentos acreditados.
Financiacin de exportaciones
PRE-FINANCIACIN
Financiar
Financiar elel proceso
proceso de
de
fabricacin
de
un
pedido
fabricacin de un pedido en
en
firme.
Requisitos:
firme. Requisitos:
Pedido
Pedido oo acuerdo
acuerdo
Datos
Datos del
del importador
importador
Estudio
Estudio de
de lala inversin
inversin
Garantas
Garantas
POST-FINANCIACIN
Medio
Medio yy largo
largo plazo
plazo
Crdito
Crdito comprador
comprador
Crdito
Crdito suministrador
suministrador
Corto
Corto plazo
plazo
Anticipo
Anticipo de
de exportacin
exportacin yy
es
es equivalente
equivalente alal descuento
descuento
Documentos
Documentos que
que se
se anticipan
anticipan (de
(de mayor
mayor aa menor
menor garanta
garanta documental):
documental):
Crditos
documentarios (Depende
(Depende del
del Banco
Banco Emisor).
Emisor).
Crditos documentarios
Remesas
simples oo documentarias
documentarias (depende
(depende de
de las
las exigencias
exigencias del
del documento).
documento).
Remesas simples
Facturas
Facturas uu otros
otros documentos
documentos (anticipos
(anticipos de
de reposicin)
reposicin)
5.12 El factoring (intervinientes y clases)

Consiste en la entrega de las facturas (tambin certificaciones, letras,
pagars y recibos), mediante la cesin a una entidad o empresa
especializada, para su gestin de cobro. Los importes de dichas
facturas pueden o no ser anticipados (normalmente lo son, y no siempre
la totalidad del importe - entorno al 90 %)
Cedente:
Cedente: Es
Es un
un
producto
producto ms
ms usado
usado
por
por PYMES
PYMES pequeas
pequeas
con
con clientes
clientes
importantes.
importantes.
Factor:
Factor: Es
Es quien
quien hace
hace lala
gestin
gestin de
de cobro
cobro yy anticipa
anticipa
en
en su
su caso.
caso. No
No suele
suele ser
ser
lala propia
propia Entidad
Entidad
Financiera.
Financiera.
SIN RECURSO
CON RECURSO
La Entidad no
asume el riesgo de
insolvencia del
deudor
Deudor:
Deudor: El
El anlisis
anlisis se
se
apoya
apoya de
de forma
forma
fundamental
fundamental en
en ll
(empresas
(empresas grandes
grandes oo
instituciones).
instituciones).
CLASES
Lo asume, excepto
cuando hubiera
litigios comerciales
5.13 El factoringPrincipales diferencias con el Descuento

Caractersticas
Caractersticas
Descuento
Descuento
Fctoring
Fctoring
Cobertura
Coberturadel
delriesgo
riesgode
de
insolvencia
insolvencia
No
Nosuele
sueleadmitir
admitirla
la
posibilidad
de
que
sea
posibilidad de que sea
sin
sinrecurso
recurso
Hay
Haymodalidad
modalidadsin
sin
recurso
recursoque
quecubre
cubrela
la
insolvencia
de
los
insolvencia de los
deudores
deudores
Anticipo
Anticipode
defondos
fondos
Siempre
Siemprehay
hayque
que
anticipar
anticiparlos
losfondos
fondos
Existe
Existeposibilidad
posibilidadde
de
no
anticipar
o
hacerlo
no anticipar o hacerlo
parcialmente
parcialmente
Titularidad
Titularidaddel
delcrdito
crdito
No
Nohay
haytransmisin
transmisinde
de
titularidad,
si
endoso.
titularidad, si endoso.
La
Latitularidad
titularidaddel
del
crdito
se
transmite
crdito se transmiteaa
lalaEntidad
EntidadFinanciera.
Financiera.
Instrumentacin
Instrumentacinde
delos
los
crditos
crditos
Documentos
Documentosde
degiro
giro
(pagars,
(pagars,letras,
letras,
recibos)
recibos)
Facturas,
Facturas,albaranes,
albaranes,
certificaciones
certificacionesoo
documentos
documentosde
degiro.
giro.
5.14 Factoring Esquema de liquidaciones

Intereses:
TRAMO 1: Los intereses de liquidan al descuento por el perodo comprendido entre el
momento del anticipo de fondos y el vencimiento de los crditos cedidos.
TRAMO 2: Si al vencimiento no son atendidos por el deudor, se liquidan (a tipo superior)
desde el vencimiento hasta el cobro efectivo.
ANTICIPO
FACTURA
VENCIMIENTO
FACTURA
TRAMO 1
INTERESES
DESCUENTO
Y COMISIONES
COBRO
FACTURA
TRAMO 2
INTERESES
POSTPAGABLES
Comisiones:
Se devengan y cobran en el momento de la entrega y aceptacin de cada crdito comercial.
5.15 Factoring Esquema de una operacin
ENTREGA MERCANCIA
CLIENTE
DOCUMENTOS
DEUDOR
CHEQUE/PAGARE
FACTORING
5.16 Factoring Anlisis de las operaciones

ANALIZAR LA CAPACIDAD PARA HACER FRENTE A:
- Cargo de facturas por disputas comerciales

Solvencia de nuestro cliente
- Pago intereses por posible retraso en pago facturas

- Posibles diferencias entre nominal factura y pago cliente
- Amortizacin en caso de impagos de Factoring con recurso
ESPECIALMENTE EN OPERACIONES SIN RECURSO
Calidad de riesgo del deudor
-El principal riesgo consiste en la imcapacidad de pago de

los crditos, por lo que hay que analizar correctamente su
solvencia.
DOS TIPOS BASICOS DE DOCUMENTOS
Tipos de documentos
- Facturas con toma de razn/conformidad del deudor

- Facturas acompaadas por albaranes de entrega con el
sello de recepcin de la mercanca.
5.17 Factoring Aspectos de riesgo en las operaciones (I)
Del cliente
RIESGO
Facturas falsas
En la compra de remesas
SE CUBRE
Adems de la factura, solicitar contrato o

pedido, albarn de entrega con sello de
Recepcin, certificado de realizacin del
servicio con la conformidad.
Facturas sin sello

de cesin.
Cesin a dos
Entidades
Solicitar al cliente original y copia de las

facturas con el sello de cesin.
Trabajar siempre con documentos

originales, no aceptando nunca fotocopias ni fax a la hora de abonar las
remesas.
5.18 Factoring Aspectos de riesgo en las operaciones (II)
Del cliente
RIESGO
Cobro de facturas
Por el cedente
En el cobro de facturas
SE CUBRE
Enviar por conducto notarial carta de

Notificacin a los deudores de las
Firmas del contrato de factoring.
Diferencias entre
-Conocer las plantillas de condiciones
importes cobrados firmadas entre el cliente y el deudor.
-Retener entre un 5 y un 20% en el
y anticipados.
importe anticipado.
Del deudor
En el pago de facturas
Incapacidad de pago de los crditos -Analizar correctamente su solvencia
5.19 Factoring Ventajas para el cliente
Incremento
Incrementode
deliquidez.
liquidez.Debido
Debidoalalanticipo
anticipode
delos
loscrditos
crditoscedidos
cedidoscon
con
anterioridad
a
su
vencimiento
y
a
la
posibilidad
de
financiar
aquellas
anterioridad a su vencimiento y a la posibilidad de financiar aquellasventas
ventas
en
las
que
no
se
genera
ningn
documento
de
giro.
en las que no se genera ningn documento de giro.
Maquillaje
Maquillajede
debalance.
balance.En
Enelelcaso
casode
defactoring
factoringsin
sinrecurso
recursoya
yaque
quelos
loscrditos
crditos
cedidos
cedidosse
sedan
dande
debaja
bajaen
enlalapartida
partidade
declientes
clientesdel
delbalance
balanceyyse
setransforman
transforman
en
entesorera,
tesorera,lolocual
cualmejora
mejorasu
suestructura
estructurafinanciera.
financiera.
Mejora
Mejorade
deratios.
ratios.Puesto
Puestoque
queen
enlas
lasoperaciones
operacionessin
sinrecurso,
recurso,laladeclaracin
declaracin
de
deriesgos
riesgosaaCIRBE
CIRBEes
esaacargo
cargode
delalaempresa
empresadeudora
deudorayyno
nodel
delcliente,
cliente,lolocual
cual
mejora
su
capacidad
de
endeudamiento.
mejora su capacidad de endeudamiento.
Disminucin
Disminucinde
decostes
costesadministrativos.
administrativos.Ya
Yaque
quese
sebeneficia
beneficiade
delas
lasgestiones
gestiones
de
decobro
cobrodel
delfactoring
factoringpara
paraelelcobro
cobrode
delos
loscrditos
crditoscedidos.
cedidos.
Planificacin
Planificacinde
desu
sutesorera.
tesorera.Ya
Yaque
quepuede
puedesolicitar
solicitarelelanticipo
anticipoen
encualquier
cualquier
momento
momentode
delalavida
vidadel
delcrdito
crditoyypor
porelelimporte
importeque
quenecesite.
necesite.
5.20 Factoring Ventajas para la Caja
Es
Esun
unproducto
productode
deflujo.
flujo.Lo
Locual
cualpermite
permitemantener
mantenerun
uncontacto
contactofcil
fcilyycontinuo
continuo
con
el
cliente
y
por
tanto,
contribruyendo
a
la
rentabilizacin
y
fidelizacin
con el cliente y por tanto, contribruyendo a la rentabilizacin y fidelizacin del
del
mismo.
mismo.
Ayuda
Ayudaaaprofundizar
profundizaren
enelelconocimiento
conocimientode
delalaactividad
actividadcomercial
comercialdel
del
Cliente
Clienteyyde
desus
susflujos
flujosde
decobro.
cobro.
Es
Escomplemento
complementodel
deldescuento
descuentocomercial.
comercial.YYevita
evitaelelsubasteo
subasteode
deprecios
preciosdel
del
descuento
descuentoalaltener
tenerelelcontrato
contratode
defactoring
factoringelelprecio
preciocerrado.
cerrado.
Aumentamos
Aumentamosmargen
margencon
conelelcliente.
cliente.Ya
Yaque
quepermite
permiteaplicar
aplicarcondiciones
condiciones
superiores
a
los
productos
ms
tradicionales.
superiores a los productos ms tradicionales.
Potencia
Potencialalaimagen
imagende
delalaCaja.
Caja.Al
Alaumentar
aumentarlalaoferta
ofertade
deproductos
productoscon
conlalaquer
quer
atender
atenderlas
lasnecesidades
necesidadesdel
delcliente.
cliente.
5.21 Otras formas de movilizar los documentos

DomiciliacioDomiciliaciones
nes
Norma
Norma 19
19
Gestin
Gestin de
de
cobro
cobro
!!!! OJO
OJO !!!!
Son
Son recibos
recibos por
por servicios,
servicios, con
con vencimiento
vencimiento normalmente
normalmente aa lala vista.
vista.
El
El papel
papel de
de lala Entidad
Entidad es
es gestionar
gestionar su
su presentacin
presentacin (gestoras,
(gestoras,
despachos,
despachos, servicios
servicios mdicos,
mdicos, alumbrado,
alumbrado, telfono,
telfono, ...).
...).
Son
Son documentos
documentos movilizables
movilizables normalmente
normalmente mediante
mediante descuento
descuento
(fsico
(fsico oo soporte)
soporte) pero
pero que
que elel cedente
cedente no
no necesita
necesita cobrar
cobrar hasta
hasta su
su
vencimiento.
vencimiento.
Aunque
Aunque no
no es
es financiacin
financiacin sisi hay
hay riesgo,
riesgo, consecuencia
consecuencia de
de lala diferencia
diferencia
entre
la
fecha
de
abono
en
firme
al
cliente
y
los
acuerdos
interbancarios
entre la fecha de abono en firme al cliente y los acuerdos interbancarios
de
de plazos
plazos mximos
mximos de
de devolucin.
devolucin.
Norma
Norma 19
19 pueden
pueden llegar
llegar hasta
hasta 30
30 das.
das.
G.
G. Cobro
Cobro pueden
pueden llegar
llegar hasta
hasta 10
10 das.
das.
Reflexione
Reflexione siempre
siempre sobre:
sobre: Cundo
Cundo hacemos
hacemos elel abono
abono en
en firme?,
firme?,
Conozco
Conozco lala operativa
operativa de
de mi
mi cliente
cliente con
con este
este producto?.
producto?.
La
La rentabilidad
rentabilidad es
es bastante
bastante buena
buena Gestionar.
Gestionar.
6.1.- Avales y Garantas Definicin y clases (I)

DEFINICIN:
DEFINICIN:
Es
Esun
uncontrato
contratoen
enelelque
quelalaCaja
Cajagarantiza
garantizaaaun
untercero
terceroelelcumplimiento
cumplimientode
deuna
unaobligacin
obligacin
que
tiene
con
l
nuestro
cliente.
Esta
obligacin
es
de
carcter
subsidiario.
que tiene con l nuestro cliente. Esta obligacin es de carcter subsidiario.
No supone obligacin directa de pago

para la Caja, pero responde del incumplimiento de los compromisos que el
avalado tiene contraidos.
AVAL TCNICO
COMERCIAL
Garantizan operaciones de naturaleza

comercial y responden del pago aplazado
en compra-venta de bienes, anticipos,
FINANCIERO
Garantizan crditos o prstamos que el

cliente ha obtenido en otras Entidades,
antes las que la Caja queda obligada
a su reembolso.
AVAL ECONOMICO
6.2.- Avales y Garantas Definicin y clases (II)

No supone un compromiso en firma, pero
expresan la favorable disposicin a conceder el aval definitivo en su momento
ante la Entidad que lo solicita.
PREAVAL
Prcticamente en todos los casos es un

Organismo Pblico el que lo solicita como
requisito para el estudio de la operacin
que se le propone o la licitacin a la que
se concurre.
En la redaccin del propio texto del preaval,
se identifica como tal.
FIANZAS
En determinadas ocasiones, las garantas

que se otorgan pueden estar constituidas
en metlico o en valores pblicos que se
depositan en la Caja General de Depsito.
6.3 Avales y garantas Aspectos de riesgo

Coherencia entre la finalidad del aval y la actividad normal
de la empresa.
Elementos
de Anlisis
de Riesgos
Analizar igual que en un crdito la capacidad de reembolso

en los avales de carcter econmico.
En los tcnicos, analizar bien las condiciones tcnicas,
industriales y comerciales del cliente.
Elementos
de la
Gestin
de Riesgos
Revisin por Asesora Jurdica de los avales que cuenten con un

condicionado especial.
Obtener siempre el correspondiente contraaval del cliente.
Solo la recuperacin del documento original cancela la obligacin.
6.4.- Pago confirmado Definicin y caractersticas

DEFINICIN:
DEFINICIN:
Servicio
Servicioofrecido
ofrecidoalalcliente
clientepagador
pagadorpor
porelelque
quelalaCaja
Cajalelesustituye
sustituyelos
losinstrumentos
instrumentosde
de
pago
habituales
en
el
cliente.
pago habituales en el cliente.
La Caja adquiere compromiso de pago.
PAGO CONFIRMADO
Comunica y confirma al proveedor la

fecha y forma en que se realizan los
pagos.
La Caja NO adquiere compromiso.
PAGO CONDICIONADO
Comunica y confirma al proveedor la

fecha y forma en que se realizan los
pagos.
6.5 Pago confirmado Aspectos de riesgo
PAGO CONFIRMADO
Elementos
de Anlisis
de Riesgos
PAGO CONDICIONADO
Les aparece como riesgo

de firma en CIRBE.
No aparece como riesgo

de firma en CIRBE.
Cuando se produce el
anticipo, aparece en
CIRBE como crditos
a corto plazo.
Cuando se produce el
anticipo, aparece en
CIRBE como crditos
a corto plazo.
El riesgo debe analizarse

como un crdito puro de
circulante
ACTIVO
INMOVILIZADO
PASIVO
FONDOS
PROPIOS
DEUDAS
LARGO
PLAZO
ACTIVO
CIRCULANTE
INVERSIONES
REFINANCIACIN
PASIVO
CIRCULANTE
PROCESO PRODUCTIVO
7.1 - Financiacin de inversiones

Es
Es una
una financiacin
financiacin por
por un
un periodo
periodo superior
superior aa 12
12 meses
meses (normalmente
(normalmente
bastante
bastante ms)
ms) que
que permite
permite la
la adquisicin
adquisicin oo utilizacin
utilizacin de
de bienes
bienes por
por la
la
empresa
para
su
funcionamiento.
empresa para su funcionamiento.
MODALIDADES
Financiacin industrial para compra:
Bienes muebles - (maquinaria, elementos de transporte...)

Bienes inmuebles
Financiacin subvencionada:
En capital
En inters
Leasing (mobiliario, inmobiliario...)
Renting
7.2 Razones de una inversin
1.- Es oportuna en el tiempo?

2.- Se realizan obligados por circunstancias?
3.-Su planteamiento es coherente con la situacin de la empresa?
4.- Su planteamiento es coherente con la evolucin del mercado?
MOTIVOS DE LA INVERSION
RENOVACION
EXPANSION
SUSTITUCION
OBLIGADA
MODERNIZACION
DESEADA
COMERCIAL
PRODUCTIVA
7.3 Razones de una inversin (II)

Sustitucin de bienes productivos obsoletos
INVERSIONES
POR RENOVACIN
SUSTITUCION
MODERNIZACIN
Aspectos
de Riesgos
Se plantean como poltica de crecimiento o

diversificacin
INVERSIONES
DE EXPANSIN
OBLIGADA
DESEADA
No incrementan capacidad productiva

No supone diversificacin de productos
No suele aportar flujos adicionales de
resultados a la compaa
Deben estar amortizada en balance y
por tanto requerir poca financiacin
Aspectos
de Riesgos
Incrementan capacidad productiva

Disminucin de costes
Diversificacin de productos
Incrementan flujos adicionales de
resultados a la compaa
Demandan alta financiacin
7.4 - Financiacin industrial para compra

Destino:
Maquinaria o bienes de equipo, reformas:

Entre 3 y 5 aos (normalmente)
Garanta personal
Existen garantas de hipotecas mobiliarias (a ms de 5 aos)
Inmuebles:
Normalmente a ms de 5 aos
Garanta hipotecaria
Condiciones (habituales):
H / 5 aos tipos fijos

> 5 aos Variable + cobertura
Comisiones: apertura, estudio, cancelacin y amortizacin anticipada.
Exigir y acordar en contrato la cesin de negocio proporcional.
7.5 - Financiacin industrial para compra (reglas bsicas)

COSTE
APORTACIN CLIENTE
+ SUBVENCIONES (en su caso)
+ NUESTRO CRDITO
MODALIDAD
Y PLAZOS
MAQUINARIA
INSTALACIONES
INFORMATICA
INMUEBLES
22
COSTE
DEL
BIEN
Las disposiciones se
hacen a medida que se
va pagando y con
aportacin al menos
proporcional.
DISTINTAS
DISTINTAS
MODALIDADES
MODALIDADES
DISTINTOS
DISTINTOS
PLAZOS
PLAZOS
REEMBOLSO
3
NEGOCIO
AMORTIZACIN
ANUAL
CAPACIDAD DE GENERAR RECURSOS

CASH FLOW NETO DE DIVIDENDOS
TENER UNA POSICIN A LARGO PLAZO IMPLICA TENER Y EXIGIR

UNA POSICIN AL MENOS SIMILAR EN EL RESTO DEL NEGOCIO
7.7 - Financiacin Industrial para compra (otra informacin)
Detalle de la inversin
Maquinaria (procedencia, plazos, utilidad)
Obra (coste, plazos, permisos)
Otros gastos y condicionantes existentes.
Importe necesario de la inversin

Planteamiento completo (sin improvisaciones)
Precios cerrados (pedidos en firme, presupuestos,...)
Plazos (montaje, puesta en marcha,...)
Subvenciones y disponibilidad
No es la mejor forma de
entrar en una PYME.
Pero a veces en empresas
buenas es la nica.
Exigiendo proporcionalidad
si no la tenemos.
Financiacin
Fondos propios (estn?)
Subvenciones (aprobadas?condicionadas?)
Crditos (nuestros y de terceros)
7.8 Financiacin a largo plazo Aspectos de riesgo

Anlisis del cliente
Generacin de Cash-flow
Grado de endeudamiento razonable
Elementos
de Anlisis
de Riesgos
Capacidad financiera de los

socios para aportar los fondos
necesarios.
Garantas
Anlisis del proyecto
Debe ser lquida
Viabilidad
Debe ser holgada
No sustituye a la viabilidad
Destino adecuado
Adecuada proporcin de financiacin
ajena
Adecuada justificacin del origen
de los fondos
7.9 - Prstamos subvencionados (I.C.O. y CC.AA.)

Prestamos destinados a la financiacin de ACTIVOS FIJOS
NUEVOS de sus proyectos. En ningn caso se financian
refinanciaciones o circulante.
Las condiciones varan, pero normalmente:
Para empresas de determinado tamao y facturacin, no participados por otras
empresas mayores.
Financiacin: 70% de la inversin sin IVA.
Plazos: 5 aos (1 carencia capital) 7 aos (2 carencia capital)
Tipos: Fijo (ofertado por el ICO) o variable (tipo ICO + margen)
Comisiones (ninguna). Penalizaciones por cancelacin anticipada.
Otras subvenciones Fondos FEDER (zonas determinadas) a fondo perdido
Activo inmaterial (Mx. 20%).
Inversin inmobiliaria (Mx. 80%).
7.10 Arrendamiento Financiero - Leasing

Es un contrato de arrendamiento con opcin de compra, que permite a las
empresas tener acceso a activos fijos para su uso sin necesidad de comprarlo.
Compra por la
Entidad del Bien
elegido por el
cliente.
Acceso a la
propiedad del bien
por el cliente.
La Entidad
paga la
factura .
Contrato de leasing
cesin del derecho
de uso, seguro e
inscripcin.
Pago de las cuotas

de leasing y la cuota
residual por el
cliente
7.11 - Leasing Otras caractersticas
Cuotas: Capital + intereses + IVA
Valor residual: Requisito legal se establece de acuerdo con el

cliente.
Inscripcin: - Opcional en el Registro de Bienes Muebles.

- El leasing inmobiliario se inscribe en el
Registro como cualquier inmueble.
Capital e intereses deducibles fiscalmente.
Permite una
condiciones.
amortizacin
fiscal
acelerada
en
determinadas
La operacin se apoya en la solvencia del cliente. La

recuperacin del bien siempre es compleja y en muchos casos ha
perdido valor y/o puede estar deteriorado.
7.12 Arrendamiento Financiero Leasing- Caractersticas (I).
PLAZO:
VALOR
RESIDUAL:
(Habituales)
CANCELACIN
ANTICIPADA:
Mobiliarias: Mnimo 2 aos

Inmobiliarias: Mnimo 10 aos
Requisito legal
Mobiliarias: Igual a una cuota

Inmobiliarias: El 15% del importe del bien
Mobiliarias:
Si, respetando mnimo legal
Inmobiliarias:
7.13 Arrendamiento Financiero Leasing- Caractersticas (II).
IMPUESTOS
EN LA
ADQUISICIN:
IMPUESTOS
DURANTE EL
ARRENDAMIENTO:
Mobiliarias: Gravada con IVA, que soporta la Entidad

Financiera sin repercusin al cliente.
Inmobiliarias: Los mismos impuestos que cualquier
compra-venta de inmuebles (IVA;AJD,
ITP, etc.) segn sea primera o segunda
transmisin. Excepto el IVA, el resto
de impuestos son transmisibles.
Cuotas:
Gravada con IVA, que soporta el cliente.

El devengo del impuesto se puede realizar
por anticipado o diferido (en cada cuota)
7.14 Arrendamiento Financiero Leasing- Caractersticas (III).
Obtener financiacin del 100% a medio y largo plazo.

VENTAJAS
ECONMICOFINANCIERAS:
El pago al contado al proveedor permite obtener

descuentos en el precio de compra.
El cliente puede elegir el momento del devengo del
IVA en funcin de sus necesidades. Si anticipa, se
ahorrar el IVA de los intereses no vencidos puesto
que el devengo es sobre el capital pendiente (con
compromiso de ejercitar la opcin de compra).
I.S./I.R.P.F. (1)
VENTAJAS
FISCALES:
Empresas con
Facturac. > 250 MM
Intereses
Amortizacin (2)
Deducibles
Deduc. Con el lmite del

doble s/tablas fiscales (3)
Empresas con
Facturac. < 250 MM
Dduc. Con el lmite del

Deducibles
triple s/tablas fiscales (3)
7.15 El Renting
Es
Es un
un contrato
contrato de
de arrendamiento
arrendamiento de
de bienes
bienes aa largo
largo plazo
plazo que
que incluye
incluye todos
todos los
los
servicios
servicios de
de seguro,
seguro, mantenimiento
mantenimiento yy reparacin
reparacin necesarios
necesarios para
para que
que el
el bien
bien
funcione
funcione correctamente.
correctamente. Normalmente
Normalmente pequea
pequea maquinaria,
maquinaria, vehculos,
vehculos, equipos
equipos
telefnicos,
telefnicos, ordenadores,
ordenadores, etc.
etc.
Principales
Principales diferencias
diferencias entre
entre leasing
leasing yy renting
renting
El leasing se contabiliza en el Balance (Inmovilizado Inmaterial), el renting no.
El leasing tiene un juego contable y fiscal ms complejo que el renting, que es deducible
por la totalidad de la cuota (que incluye todos los servicios).
En el renting, la empresa se puede beneficiar de los descuentos que obtenga la Entidad
(compra, seguros, flotas, ...), mientras en el leasing se lo gestiona el directamente.
En el leasing es necesario hacer un seguro con cesin de derechos a la Entidad e
inscribirlo en el Registro de Bienes Muebles, en el renting no.
Segn las caractersticas de la empresa (tamao normalmente, generacin de beneficios,
...) el leasing es una opcin ms conveniente fiscalmente.
8.1 Unos detalles sobre el Ciclo Crediticio (1)

DEFINICIN DEL MERCADO AL QUE UNA ENTIDAD SE QUIERE
DIRIGIR
CUATRO P(ES)
Conocimiento
Conceptual
P oblacin
P blico objetivo
P roductos
P olticas
(criterios)
crediticias
Situacin geogrfica
Perfil del cliente
Forma de acceso
Lneas maestras
La definicin de todo este proceso necesita una precisin

milimtrica
8.2 Unos detalles sobre el Ciclo Crediticio (2)

SELECCIN
SELECCIN PRIORIZADA
PRIORIZADA YY ELIMINATORIA
ELIMINATORIA DE
DE LOS
LOS CLIENTES
CLIENTES
TRES C(ES)
Conocimiento
Cliente
C enso
C ontraste
C ompletar
informacin
Eliminar y priorizar
Eliminar y priorizar
Eliminar incertidumbre
YY decamos
decamos que:
que: El
El personal
personal comercial
comercial es
es la
la figura
figura clave
clave en
en la
la
calidad
calidad de
de riesgos
riesgos yy ahora
ahora aadimos
aadimos y
y de
de todo
todo lo
lo dems.
dems.
8.3 - La planificacin
Clientes
Clientes
QU QUEREMOS?
PARA QU?
Para
Para iniciar
iniciar una
una relacin
relacin fructfera
fructfera
yy duradera
duradera para
para ambos.
ambos. Eso
Eso es:
es:
Paso 0
El entorno
Paso 1
Elegir bien
Paso 2
Paso 3
Conocer a
fondo
Captar
Servicio
Servicio de
de calidad.
calidad.
Cobrar
Cobrar por
por ello.
ello.
Condiciona todo lo dems.

Las dudas son incertidumbre y
siempre menos negocio.
Todos los clientes tienen una
puerta.
8.4 - Paso 0 El entorno y la planificacin

1-Nuestros competidores y nosotros
Nosotros somos mejores, pero ellos tienen al cliente.
Son la mejor pista sobre volmenes, precios, productos,...
2-Hacer la dichosa lista
Propia: Es la mejor (Ejemplo: la acera derecha de la calle
Mayor)
Preparada: Ms informacin de base (p.e D&B, Informa, ...).
Necesario siempre contraste interno.
Informacin sobre volmenes,
ratios, no ficheros negativos, etc.
composicin
accionariado,
3-Planificar y objetivar? Entrevistas, visitas y xitos

Y sobre todo priorizar.
4-Seguir la liturgia del proceso
8.5 - La regla de la priorizacin
1. Tener el mayor % de
xito, con el mnimo
esfuerzo. Eficiencia.
2. Cuando esto suceda,
que haya potencial
Volumen.
3. Que no tengamos que
volvernos atrs Calidad
Establecer el orden correcto de

estos tres factores (cuanto
ms informacin tengamos mejor
saldr).
En realidad, si le ponemos letras
(A,B,C D), tenemos un
RATING de clientes, pero qu
letra manda?
La de la calidad?
La de la accesibilidad?
La de los volmenes?
8.6 - qu nos ayuda a conocer el negocio?

su balance? su cuenta de P.y G.?
ACTIVO
I
N
M
O
V
I
L
I
Z
A
D
O
C
I
R
C
U
L
A
N
T
E
PASIVO
El
El mejor
mejor impulso
impulso
aa nuestra
nuestra xito
xito
INMOVILIZADO
FINANCIERO
FONDOS
INMOVILIZADO
INMATERIAL
PROPIOS
INMOVILIZADO
MATERIAL
la relacin con el cliente?

1.
El interlocutor bueno.
2.
Dejarle hablar. Alabar su

empresa.
3.
Preguntar lo justo, pero no

quedarse con dudas.
4.
Tomar notas (o memorizar).
EXIGIBLE A
REALIZABLE
LARGO PLAZO
EXIGIBLE
EXIGIBLE A
DISPONIBLE
CORTO PLAZO
Es
Es esttico,
esttico,
incluso
incluso un
un anlisis
anlisis
de
de varios
varios
ejercicios,
ejercicios, pero
pero
ayuda
a
ayuda a
contrastar.
contrastar.
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
Ingresos
Aprovisionamientos
Otros gastos de explotacin
+/- Variacin de existencias
=
-
Valor Aadido
Gastos de Personal
=
Margen o Beneficio Bruto de Explotacin
Dotacin Amortizacin Inmovilizado
Variacin Provisiones de Trfico
=
+
-
Margen o Beneficio Neto de Explotacin

Ingresos Financieros
Gastos Financieros
=
+/-
Resultado de las Actividades Ordinarias

Resultados Extraordinarios e Impuestos
Beneficio Neto
PARA CONOCERLO REALMENTE

El dato reserva:
quin es su/s proveedor/es
financiero/s?.
qu tiene con l/ellos?.
cmo le tratan?
La
La llave
llave de
de lala
puerta
puerta
8.7 La informacin del cliente (I)

DATOS
DATOSGENERALES
GENERALES(Antigedad
(AntigedadyyActividad)
Actividad)
NOMBRE/RAZON SOCIAL:
CIF:
NOMBRE/RAZON SOCIAL:
CIF:
NOMBRE COMERCIAL
FECHA CONSTITUCIN
NOMBRE COMERCIAL
FECHA CONSTITUCIN
DOMICILIO SOCIAL
DOMICILIO SOCIAL
POBLACIN:
CODIGO POSTAL
TELFONO:
POBLACIN:
CODIGO POSTAL
TELFONO:
e-mail
PAGINA INTERNET
e-mail
PAGINA INTERNET
DESCRIPCIN ACTIVIDAD PRINCIPAL Y OTRAS ACCESORIAS:
DESCRIPCIN ACTIVIDAD PRINCIPAL Y OTRAS ACCESORIAS:
PERSONA DE CONTACTO
PERSONA DE CONTACTO
PRINCIPALES
PRINCIPALESACCIONISTAS
ACCIONISTAS(Accionariado)
(Accionariado)
NOMBRE O RAZN SOCIAL
NOMBRE O RAZN SOCIAL
NIF/CIF
NIF/CIF
% DE
Ao incorporacin
% DE
Ao incorporacin
PARTIC.
com o Accionista
PARTIC.
com o Accionista
CARGO EN LA
CARGO EN LA
EMPRESA
EMPRESA
8.8 La informacin del cliente (II)

PRINCIPAL
PRINCIPALEQUIPO
EQUIPODIRECTIVO
DIRECTIVO(Gerencia)
(Gerencia)
CARGO
CARGO
NOMBRE
NOMBRE
NIF
NIF
AOS
AOS
% de participacin
AOS
AOS
% de participacin
CARGO EMPRESA directa en el capital
CARGO EMPRESA directa en el capital
RESPONSABLE GENERAL
RESPONSABLE GENERAL
RESPONSABLE FINANCIERO
RESPONSABLE FINANCIERO
RESPONSABLE COMERCIAL
RESPONSABLE COMERCIAL
EMPRESAS PARTICIPADAS Y/O VINCULADAS A TRAVS DE LOS ACCIONISTAS (Grupo Empresarial)

EMPRESAS PARTICIPADAS Y/O VINCULADAS A TRAVS DE LOS ACCIONISTAS (Grupo Empresarial)
NOMBRE GRUPO
NOMBRE GRUPO
EMPRESA DOMINANTE O MATRIZ
EMPRESA DOMINANTE O MATRIZ
NOMBRE/RAZON SOCIAL
NOMBRE/RAZON SOCIAL
CIF
CIF
ACTIVIDAD
ACTIVIDAD
% DE
Datos econm icos
% DE
Datos econm icos
PARTICIP.
F. Propios
B Ne to
PARTICIP.
F. Propios
B Ne to
CLIENTE
CLIENTE
SI/NO
SI/NO
8.9 La informacin del cliente (III)

COMPRAS
COMPRAS(Materia
(MateriaPrima)
Prima)
Nmero
Nmeroaproximado
aproximadode
deproveedores
proveedores
Volumen
Volumende
decompras
comprasanuales
anuales
Principales productos o m aterias

% sobre
Indicar los tres principales proveedores de
Principales productos o materias
% sobre
prim as que com pra
Total com pras
estos productos o m aterias prim as
prim as que compra
Total com pras
Principales
Principalespases
pasesde
delos
losque
queimporta,
importa,en
ensu
sucaso
casoyy%%sobre
sobretotal
totalde
deimportaciones
importaciones
PAS
%
IMPORT.
PAS
%%IMPORT
PAS
% IMPORT.
PAS
IMPORT
N/E (1)
N/E (1)
Pagos
Pagos
Form a (2)
Plazo (3)
Form a (2)
Plazo (3)
Principales
Principalesmeses
mesesde
decompras,
compras,
sisino
son
regulares
no son regulares
Mes
%%aprox.
Mes
aprox.s/s/comp.
comp.
(1)
Proveedor
E=EXTRANJERO
(N)
(1)- -N=NACIONAL
N=NACIONAL
ProveedorNacional
Nacional
E=EXTRANJERO
(N)ooExtranjero
Extranjero(E)
(E)
(2)
Efectivo,
talones,
transferencias,
confirmacin
(2) - Efectivo, talones, transferencias, confirmacinde
depagos,
pagos,etc.
etc.
(3)
(3)- -Contado,
Contado,aa30
30das,
das,aa90
90das,
das,etc.
etc.
PRODUCCIN
PRODUCCINYYEQUIPO
EQUIPOPRODUCTIVO
PRODUCTIVO(Instalaciones
(Instalacionesyyplantilla)
plantilla)
8.10 La informacin del cliente (IV)

PRODUCCIN
PRODUCCINYYEQUIPO
EQUIPOPRODUCTIVO
plantilla)
Inmuebles
Inmuebles- -Tipo
Tipo(oficinas,
(oficinas,fbrica,
fbrica,etc.)
etc.)y y
ubicacin
ubicacin
Propiedad,
Valor
Propiedad,
Valoraproximado
aproximado
alquiler,
leasing,
Mercado
alquiler, leasing, Mercado Cargas
Cargas
Comentarios
Comentarioscalidad
calidaddedelas
lasinstalaciones
instalaciones
Nmero
Nmerodedeempleados
empleadostotales
totales
Breve
Brevedescripcin
descripcindedelaslasinstalaciones
instalaciones(capacidad
(capacidadproduccin/almacn,
produccin/almacn,nivel
niveltecnolgico):
tecnolgico):
Comentarios
Comentariosplantilla
plantilla(capacitacin,
(capacitacin,edad,
edad,...)...)
8.11 La informacin del cliente (V)

PRODUCTO
PRODUCTOYYVENTA
VENTA(Producto
(Productoterminado
terminadoyysu
sucomercializacin)
comercializacin)
Explicar brevemente sobre los Productos (tipo, aceptacin por el mercado, facilidad o dificultad de venta, etc.)
Nmero aproximado de clientes

PRINCIPALES CLIENTES
NIF
NIF
CIF
CIF
Volumen aproximado de ventas anuales

% DE
% DE
VENTAS
VENTAS
N/E (1)
N/E (1)
COBROS
COBROS
FORMA (2)
FORMA (2)
PLAZO (3)
PLAZO (3)
Principales pases a los que exporta, en su caso, y % sobre total de ventas

PAS
% ventas
PAS
% ventas
PAS
% ventas
PAS
% ventas
Sntesis breve sobre canales de distribucin

Principales meses de ventas,

si no son regulares
si no son regulares
Mes
% aprox. s/ venta
Mes
% aprox. s/ venta
(1) - N=NACIONAL
Cliente NacionalE=EXTRANJERO
(N) o Extranjero (E)
(1) - N=NACIONAL
(2) - Efectivo, talones, transferencias, confirmacin de pagos, pagars, letras, etc.
(3) - Contado, a 30 das, a 90 das, etc.
8.12 El proceso de la gestin comercial

CONOCIMIENTO
CLIENTE:
PREPARACIN VISITA:
Referencias
Posibilidades de captacin identificar entrada
Filtros, alertas
Oferta y catlogo de productos
Experiencias
CIERRE:
Concretar necesidades
Deseo de participar
Documentacin
Visin global
PROPUESTA:
Importe
ENTREVISTA:
Mayor conocimiento de
cliente y necesidad global
Condiciones
Compromisos
Vender la entidad
Expectativas reales
Datos bsicos y olfato
ESTRATEGIA:
ENCAJE:
Cmo captarlo
Polticas
Pensar en que le
podemos atender.
Datos a solicitar
Adecuacin de
oferta/necesidad
9.1 Recordando la gestin integral de una PYME

1 DIRECTO (su Balance)
Necesidades de Crdito
(circulante o inversin)
Tesorera excedentaria.
2 NEGOCIO (Cta. P. y G.)

Sus compras
Sus ventas
Sus pagos y gastos.
= VENTAS X 2
3 RELACIONADO
Sus proveedores.
Sus clientes.
Sus empleados.
Sus directivos ...
MEJOR
MEJOR SERVICIO
SERVICIO INTEGRAL
INTEGRAL
AA LAS
LAS PYMES.
PYMES.
BUSCAR
BUSCAR EL
EL RETORNO
RETORNO EN
EN EL
EL
SERVICIO.
SERVICIO.
ASUMIR
ASUMIR UNA
UNA CUOTA.
CUOTA.
ABARATAR
ABARATAR LOS
LOS PROCESOS
PROCESOS
Conocer
Conocer bien
bien aa las
las PYMES
PYMES yy muy
muy bien
bien los
los productos
productos
9.2 El negocio directo Ver a travs del Balance

ACTIVO
I
N
M
O
V
I
L
I
Z
A
D
O
C
I
R
C
U
L
A
N
T
E
PASIVO
INMOVILIZADO
FINANCIERO
FONDOS
INMOVILIZADO
INMATERIAL
PROPIOS
INMOVILIZADO
MATERIAL
EXIGIBLE A
REALIZABLE
LARGO PLAZO
EXIGIBLE
EXIGIBLE A
DISPONIBLE
CORTO PLAZO
Financiacin:
Financiacin:Crdito
Crditoaacorto
cortoyyaa
largo
largo(IRS).
(IRS).
Verificar
Verificarcon
conposicin
posicinen
enCIRBE
CIRBE
yycontrastar
contrastarcon
conCoste
Coste
Financiero.
Financiero.
Tesorera:
Tesorera:cmo
cmolalatiene
tiene
distribuida
distribuidayycondiciones?.
condiciones?.
Tiene
Tienepuntas?
puntas?
Conocer
Conocerlos
losciclos
ciclos
(futuro)
(futuro)Obsolescencia,
Obsolescencia,cambio,
cambio,
modernizacin,
modernizacin,crecimiento.
crecimiento.
El
El balance
balance nos
nos dar
dar solamente
solamente algunas
algunas pistas
pistas (slo
(slo para
para situar
situar algn
algn
negocio),
negocio), incluso
incluso sisi fuera
fuera muy
muy actual
actual
9.3 La cuenta de P. y G. y la relacin con el volumen

+ Ingresos (Ventas)
+ Movilizacin y gestin de cobros
- Compras
+ Crdito y pagos a sus proveedores
- Gastos Generales
+ Nominas, seguros sociales, recibos...
- Gastos Financieros
+ Ingresos y gastos financieros
- Impuestos
+ Pago de sus impuestos.
= Beneficio neto
= nuestro volumen con el cliente
Volumen mximo posible = (Ventas x 2) Beneficio neto

Cuota
Cuotade
devolumen
volumen==nuestro
nuestrovolumen
volumencon
conel
elcliente
clientexx100
100
Volumen
Volumenmximo
mximoposible
posible
9.4 Los Ingresos (Ventas)

PRODUCTO Y VENTA (Producto terminado y su comercializacin)
PRODUCTO Y VENTA (Producto terminado y su comercializacin)
Descuento (fsico y
soporte)
Factoring
Crdito anticipo
Gestin de cobro y
domiciliaciones
Anticipos y cobro
de exportaciones,
seguros de cambio.
Anticipos de
confirmacin de
pagos.
Avales.
Ingreso de cheques

NIF
NIF
CIF
CIF

% DE
COBROS
% DE
COBROS
VENTAS
N/E (1)
FORMA (2)
PLAZO (3)
VENTAS
N/E (1)
FORMA (2)
PLAZO (3)

PrincipalesPAS
pases a los que exporta,
en su caso, y % sobre
% ventas
PAS total de ventas
% ventas
PAS
% ventas
PAS
% ventas


si no son regulares
si no son regulares
Mes
% aprox. s/ venta
Mes
% aprox. s/ venta
(1) - N=NACIONAL
(1) - N=NACIONAL
Intereses
Intereses == crditos
crditos ++ descuento
descuento ++ factoring
factoring ++
anticipos.
anticipos.
Comisiones
Comisiones == crditos
crditos yy anticipos
anticipos (de
(de apertura
apertura yy
estudio),
estudio), en
en todo
todo lolo dems
dems (de
(de gestin)
gestin) yy de
de impagados,
impagados,
diferencias
diferencias de
de cambio.
cambio.
Rotacin
Rotacin == juega
juega aa favor.
favor.
9.5 Las Compras

COMPRAS (Materia Prima)
COMPRAS (Materia Prima)
Nmero aproximado de proveedores
Nmero aproximado de proveedores
Volumen de compras anuales

Volumen de compras anuales

% sobre
% sobre
prim as que compra
Total com pras
primas que com pra
Total com pras
estos productos o m aterias primas
Principales pases de los que importa, en su caso y % sobre total de importaciones

Principales pases de los que importa, en su caso y % sobre total de importaciones
PAS
% IMPORT.
PAS
% IMPORT
PAS
% IMPORT.
PAS
% IMPORT
N/E (1)
N/E (1)
Pagos
Pagos
Form a (2)
Plazo (3)
Form a (2)
Plazo (3)
Principales meses de compras,

Principales meses de compras,
si no son regulares
si no son regulares
Mes
% aprox. s/ comp.
Mes
% aprox. s/ comp.
(1) - N=NACIONAL
Proveedor Nacional
E=EXTRANJERO
(1) - N=NACIONAL
Proveedor Nacional
E=EXTRANJERO
(2) - Efectivo, talones, transferencias, confirmacin de pagos, etc.
(2) - Efectivo, talones, transferencias, confirmacin de pagos, etc.
PRODUCCIN Y EQUIPO PRODUCTIVO (Instalaciones y plantilla)

PRODUCCIN Y EQUIPO PRODUCTIVO (Instalaciones y plantilla)
Intereses
Intereses == crditos
crditos yy prstamos.
prstamos.
Comisiones
Comisiones == en
en todos
todos los
los crditos
crditos yy prestamos
prestamos (de
(de apertura
apertura yy
estudio),
estudio), en
en crdito
crdito de
de importacin
importacin (por
(por disposicin),
disposicin), en
en todo
todo lolo
dems
dems (de
(de gestin)
gestin) yy de
de impagados/excesos,
impagados/excesos, diferencias
diferencias de
de
cambio.
cambio.
Crdito de
Crdito de
circulante.
circulante.
Prstamo de
Prstamo de
circulante.
circulante.
Prstamo de
Prstamo de
prefinanciacin.
prefinanciacin.
Crdito de
Crdito de
importacin
importacinyy
Seguros
Segurosde
decambio
cambio
Factoring inverso o
Factoring inverso o
Confirmacin
Confirmacinde
de
Pagos.
Pagos.
Avales
Avales
Pagos por
Pagos por
transferencias,
transferencias,
cheques
chequesyyotros.
otros.
Rotacin
Rotacin == Tambin
Tambin juega
juega aa favor.
favor.
9.6 Los elementos productivos y los gastos

PRODUCCIN
PRODUCCINYYEQUIPO
EQUIPOPRODUCTIVO
plantilla)
Inmuebles - Tipo (oficinas, fbrica, etc.) y
Inmuebles - Tipo (oficinas, fbrica, etc.) y
ubicacin
ubicacin
Propiedad,
Valor aproximado
Propiedad,
Valor aproximado
alquiler, leasing, Mercado
Cargas
alquiler, leasing, Mercado
Cargas
Comentarios calidad de las instalaciones

Comentarios calidad de las instalaciones
Nmero de empleados totales

Nmero de empleados totales
Breve descripcin de las instalaciones (capacidad produccin/almacn, nivel tecnolgico):
Breve descripcin de las instalaciones (capacidad produccin/almacn, nivel tecnolgico):
Comentarios plantilla (capacitacin, edad, ...)

Comentarios plantilla (capacitacin, edad, ...)
Intereses
Intereses == crditos,
crditos, prstamos
prstamos yy descubiertos.
descubiertos.
Comisiones
Comisiones == en
en todos
todos los
los crditos
crditos yy prestamos,
prestamos, leasing
leasing yy
renting
renting (de
(de apertura
apertura yy estudio),
estudio), de
de gestin
gestin (en
(en los
los pagos),
pagos),
Financiacin de
Financiacin de
inversiones
inversiones(personal
(personal
eehipotecaria).
hipotecaria).
Leasing, renting.
Leasing, renting.
Seguros.
Seguros.
Seguros de tipos de
Seguros de tipos de
inters
inters(IRS).
(IRS).
Avales alquileres.
Avales alquileres.
TPVs
TPVs
Pago de gastos
Pago de gastos
corrientes.
corrientes.
Gestin de nminas.
Gestin de nminas.
Descubiertos
Descubiertos
tcnicos.
tcnicos.
Otros:
Otros: primas
primas de
de seguros,
seguros, diferencias
diferencias en
en aseguramientos.
aseguramientos.
9.7 Otros ingresos financieros (el gran desconocido)

Aparte
Aparte de
de las
las comisiones
comisiones que
que cada
cada uno
uno pueda
pueda llevar,
llevar, se
se producen
producen unos
unos
beneficios
beneficios como
como consecuencia
consecuencia de
de la
la utilizacin
utilizacin yy productividad
productividad financiera
financiera de
de
dinero,
dinero, entre
entre el
el cobro
cobro yy el
el pago
pago (real
(real oo por
por valoracin).
valoracin).
Valoracin
Valoracin yy comisiones:
comisiones:
Ingreso
Ingreso de
de cheques
cheques
Ingreso
Ingreso de
de transferencias
transferencias
Pago
Pago de
de transferencias
transferencias
Descuento
Descuento de
de remesas
remesas
Gestin
Gestin de
de cobro
cobro segn
segn
modalidad.
modalidad.
Emisin
Emisin de
de cheques,
cheques, ETC.
ETC.
Saldos
Saldos flotantes
flotantes floting
floting
Seguros
Seguros sociales.
sociales. Mensual.
Mensual. Varios
Varios
das
das (unos
(unos 88 d.n.)
d.n.) dependiendo
dependiendo de
de
lala fecha
de
cargo.
Ingreso
de
fecha de cargo. Ingreso de
cheques
cheques
Impuestos.
Impuestos. Dependiendo
Dependiendo de
de lala
fecha
fecha de
de cargo
cargo (unos
(unos 77 d.n.)
d.n.)
IVA (mes 1, 4, 7 y 10).
IVA (mes 1, 4, 7 y 10).
IRPF (mes 1, 4, 6, 7 y 10)
IRPF (mes 1, 4, 6, 7 y 10)
I.S. (mes 4, 7, 10 y 12)
I.S. (mes 4, 7, 10 y 12)
9.8 Plan de accin
Lo que tienen los dems
Lo que ya
tenemos
Lo que
queremos
conseguir
Plan de
accin
++
Nuestra Agenda
y las SUYAS
Clientes
Clientes nuevos
nuevos
9.9 Los objetivos siempre medibles

YY tambin
tambin posibles.
posibles. Modelo
Modelo deseable:
deseable: Tiene
Tiene que
que apoyarse
apoyarse en
en potencial
potencial
de
de negocio
negocio real,
real, negociarse
negociarse previamente
previamente yy hacerse
hacerse de
de abajo
abajo aa arriba.
arriba.
P.ejemplo: Un modelo de un Gestor de Pymes:
Sumatorio de lo que queremos conseguir de sus clientes (porcentaje).
Margen (financiero + comisiones) de sus clientes.
Cuota media de volumen de sus clientes.
Y, POR SUPUESTO, CON CALIDAD DE RIESGOS (si no se cumple este
objetivo, invalida los anteriores).
Negociacin de mnimos y compromiso escrito vinculado a incentivo
Un modelo de xito
Captacin de nuevos clientes (nmero y volumen).
Resultante:
Resultante: Objetivo
Objetivo Oficina
Oficina == Sumatorio
Sumatorio de
de Gestores.
Gestores.
Objetivo
Objetivo Entidad
Entidad == Sumatorio
Sumatorio de
de Oficinas.
Oficinas.
9.10 El margen de un cliente (un ejemplo)

+ Ingresos financieros
(intereses de sus crditos, prstamos, anticipos, descuento ...).
- Costes directos de su dinero

- Coste del dinero
medias de Activo y Pasivo.
(intereses de sus depsitos).
(referencia interna, Euribor, ...). Se calcula sobre la diferencia entre sus posiciones
= Margen financiero.
+ Comisiones por servicios.
+ Otros
(floting seguros e impuestos, etc., diferencias de cambio, seguros de cambio, ...).
= Margen ordinario.
- Clculo de imputacin de costes
(ratio de eficiencia interno u otros mtodos).
= Beneficio o prdida con el cliente.
9.11 El equilibrio margen/negocio
LO FACIL
LO SENSATO
Ganar volumen
bajando el precio
MARGEN
MARGEN
VOLUMEN
VOLUMEN
Explicar bien el servicio, nuestras

cualidades diferenciales y justificar
el pago + habilidad.
MARGEN
MARGEN
??
VOLUMEN
VOLUMEN
Negocio
Negocio == Volumen
Volumen medio
medio xx Margen
Margen
Margen
Margen yy precio
precio son
son funcin
funcin de
de calidad
calidad cliente
cliente (RORAC)
(RORAC)
9.12 Y qu ms
Quedarse en el
cliente sin ms es un
error histrico de
algunas EE.FF.
Quin gestione
globalmente el
negocio inducido
ganar de verdad.
Sus socios.
Sus directivos.
Su grupo.
Sus clientes.
Sus proveedores.
Sus empleados.
Quin trabaja el producto gana (pero

poco).
Quin trabaja el cliente hace margen
por cliente.
Quien trabaja adems el negocio
inducido es un Banquero.
ACTIVO
PASIVO
SERVICIOS
METALES
METALES YY TUBERIAS
TUBERIAS S.A.
S.A.
ACTIVO
ACTIVO
4.091
13.047
8.641
39%
PASIVO
PASIVO
Inmaterial
Material
315
financiero
3.079
Realizable
Fondos
Propios
15.976
19.767
60%
Acreedores l/p
3.791
13.657
15.818
20.170
Exigible
61%
1.273
Acreedores
A Corto
40%
Disponible
Gerencia de Recursos
Humanos
OBJETIVO: CONOCER SI LA ESTRUCTURA FINANCIERA
ES ADECUADA
rea de Formacin y Seleccin
METALES
METALES YY TUBERIAS,
TUBERIAS, S.A.
S.A.
AO
AO NN
Inmovilizado
Inmovilizado
13.047
13.047
AO
AO NN- -11
Fondos
Fondos
Propios
Propios
15.976
15.976
Inmovilizado
Inmovilizado
8.912
8.912
Largo
LargoPlazo
Plazo
3.791
3.791
Circulante
Circulante
20.170
20.170
Circulante
Circulante
13.657
13.657
Fondos
Fondos
Propios
Propios
14.855
14.855
AO
AO NN- -22
Inmovilizado
Inmovilizado
7.270
7.270
Largo
LargoPlazo
Plazo
2.375
2.375
Circulante
Circulante
21.637
21.637
Circulante
Circulante
13.399
13.399
Circulante
Circulante
16.008
16.008
Fondos
Fondos
Propios
Propios
11.970
11.970
Largo
LargoPlazo
Plazo
3.351
3.351
Circulante
Circulante
8.009
8.009
METALES
METALES YY TUBERIAS
TUBERIAS S.A.
S.A.
APLICACIONES
Inmov.Ficticio
Inmov. Inmaterial
Inmov. Material
Inmov. financiero
Realizable
Exigible
Disponible
Fondos Propios
Acreedores c/p
Acreedores l/p
110
2.583
1.259
303
0
0
143
0
0
0
APLICACIONES
Inmov.Ficticio
Inmov. Inmaterial
Inmov. Material
Inmov. financiero
Realizable
Exigible
Disponible
Fondos Propios
Acreedores c/p
Acreedores l/p
0
958
829
0
0
5.578
339
0
976
0
ORIGENES
Fondos propios
Acreedores c/p
Acreedores l/p
Inmov. Ficticio
Inmov. Inmaterial
Inmov. Material
Inmov. Financiero
Realizable
Exigible
Disponible
1.114
1.416
258
0
0
0
0
303
1.307
0
N / N-1
ORIGENES
Fondos propios
Acreedores c/p
Acreedores l/p
Inmov. Ficticio
Inmov. Inmaterial
Inmov. Material
Inmov. Financiero
Realizable
Exigible
Disponible
2.894
0
5.390
103
0
0
5
288
0
0
N-1 / N-2
METALES
METALES YY TUBERIAS,
TUBERIAS, S.A.
S.A.
NECESIDADES
NECESIDADES MXIMAS
MXIMAS DE
DE FINANCIACION
FINANCIACION DEL
DEL CIRCULANTE
CIRCULANTE
F.M.N.
F.M.N.
Compras 1.895
Gastos
1.895
722
1.895
722
1.895
722
1.895
722
1.895
722
1.895
722
2.978
2.978
2.978
2.978
2.978
2.978
1.895
722
1.895
722
1.895
722
1.895
722
1.895
722
Ventas
2.978
Ventas
Compas.
Gtos. Explot.
Perm. Stocs..
Plazo Clientes.
Plazo Proveed.
35.733
22.736
8.659
49 das
170
37
2.978
A) Compras diarias 62
B) Gastos diarios. 24
C) Ciclo medio de maduracin.. 182
(A + B) * C = 15.652
2.978
2.978
2.978
2.978
1.. 722
2.. 2.617
3.. 2.617
4.. 2.617
5 . 2.617
6 . -361
______
Formacin Distribuida
Escuela Superior de Cajas de Ahorros
CECA

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Programa de Financiacin para Empresas

Programa de Financiacin para Empresas

Programa de Financiacin para Empresas

Programa de Financiacin para Empresas

Programa de Financiacin para Empresas

OBJETIVOS DEL PROGRAMA

Programa de Financiacin para Empresas

Programa de Financiacin para Empresas

1.- Necesidades Financieras.

Anticipos crditos Com.

Prstamos a corto plazol

FINANCIACION A LARGO PLAZO

Estructuras con opciones

Cross Currency Swaps

Programa de Financiacin para Empresas

Programa de Financiacin para Empresas

2. Criterios de concesin relativos a operaciones

Programa de Financiacin para Empresas

Programa de Financiacin para Empresas

3.1 Los tres anlisis necesarios.

Programa de Financiacin para Empresas

El anlisis cualitativo (I)

EL XITO DE UNA EMPRESA

3.3 Los tres anlisis necesarios del cualitativo (II)

2.- DE LAS DOS "G"

3.- CUALITATIVO DEL PROCESO COMERCIAL E INDUSTRIAL

3.4 - IMPORTANCIA DEL ANALISIS CUALITATIVO

Programa de Financiacin para Empresas

3.5 Anlisis de estados financieros

TCNICA SENCILLA: Compara todos los captulos del

Programa de Financiacin para Empresas

3.6 Estructura de Financiacin modalidades ACTIVO

CADA MODALIDAD DEBE CUBRIR SU FINALIDAD

3.7 Finalidad del Riesgo.

Programa de Financiacin para Empresas

4.1 Financiacin del Proceso Productivo.

Los costes de transformacin y

(normalmente financiado por Proveedor)

Sus necesidades de crdito seran:

Programa de Financiacin para Empresas

4.2 Modalidades bsicas

Aspecto a conocer bsicos:

Venta -> A quin? Forma de cobro? Plazo de

4.3 El crdito de circulante o tesorero

4.4 El crdito de circulante o tesorero (II)

Conocer muy bien la calidad de

Programa de Financiacin para Empresas

4.5 El crdito de circulante o tesorero (III)

Finalidad o destino de la operacin

Grado de utilizacin de la lnea (saldos medios decenales, movimientos, etc.)

Comparacin con informacin de CIRBE (evolucin dispuestos,.)

Programa de Financiacin para Empresas

4.6 El crdito de circulante, La complejidad de establecer lmite.

Programa de Financiacin para Empresas

4.7 Calculamos las necesidades mximas de financiacin (I)

Permanencia Stocks (das)

Tiempo medio de almacenamiento

Plazo cobro clientes (das)

Media de das en cobrar

Plazo pago a proveedores (das)

Plazo medio de financiacin de

Importe medio diario de compras

Importe diario de gastos generales

C) Ciclo medio de maduracin