NEGOCIACIN Y VENTA

INTERNACIONAL

Mg. Jontxu Pardo Rodriguz-Gachs

1

Objetivos del mdulo:

Se pretende brindar las bases tericas para una mejor

comprensin de la funcin de venta internacional

Proveer herramientas profesionales de aplicacin

prctica para un mejor diseo de la red de ventas
internacionales

Proveer
herramientas
terico
prcticas
desarrollar habilidades de negociacin

para

Temario:
Tcnicas de negociacin internacional
Poder y capacidad negociadora
Procesos de negociacin
Entornos posibles de una negociacin.
Desarrollo del proceso de las ventas
internacionales
Formas de insercin en los mercados externos.
Instrumentos disponibles y obtenibles.
Estructuras empresariales para el Comercio
Exterior:
Distintas formas de colaboracin
empresaria internacional. Consorcios, Joint, UTE,
Alianzas
estratgicas, Empresas binacionales.
3

MARCO CONCEPTUAL

Plan comercial
Investigacin
Acceso a los mercados
Como ganar clientes en los mercados de destino
Proceso de venta y negociacin

INSERCIN EN LOS MERCADOS

El sistema depender de la estructura de c/ mercado.
Existen dos sistemas bsicos:
Directo
Indirecto
Adoptar el sistema indicado est condicionado por:
Tipo de producto.
Caractersticas y condiciones del mercado.
Grado de permanencia que se desee.
Costo y tiempo requerido para el establecimiento del
sistema adecuado.

INSERCIN EN LOS MERCADOS

SISTEMA DIRECTO:
La exportacin se realiza sin intermediarios:
Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y
personal idneo.
Que la empresa tercerice el comercio exterior.
La decisin final depender del volumen y valor de la
exportacin.
Se puede constituir un consorcio para encarar el
mercado externo en forma conjunta.
6

INSERCIN EN LOS MERCADOS

Comisionista de Exportacin:
Representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas
y una vez que vende cobra una comisin.
Ventajas:
No se necesita estructura para comercio exterior.
Se manejan los negocios con mayor agilidad.
Se perciben los beneficios a la exportacin.

INSERCIN EN LOS MERCADOS

Agente de exportacin:
Representa a la empresa.
Busca nuevos mercados.
Puede ocuparse de la operatoria de exportacin.
Ventajas:
No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext.
Evita la inversin en estudios y viajes.
Desventajas:
La retribucin del agente es alta.
Se pierde contacto directo con el cliente.

INSERCIN EN LOS MERCADOS

Alianzas Estratgicas
Joint- Ventures
Permite compartir riesgos
Afianzar productos
Experiencia en el mercado

INSERCIN EN LOS MERCADOS

Adquisiciones de empresas

Inversin inicial alta

Rentabilidad a corto plazo
Demanda local cautiva
Bajos costos de posicionamiento
Luis Elaskar - 2006

10

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN Y
DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES

Penetracin de mercados
Desarrollo de mercados
Desarrollo de productos
Integracin hacia delante

11

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN Y DESARROLLO

EN MERCADOS GLOBALES

Estructura geogrfica o
por zona.
Estructura por productos.
Estructura por
mercados/clientes.
Frmulas mixtas.

12

LA ORGANIZACIN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS

INTERNACIONAL
DISEO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES

El mercado: N y tipo de clientes, localizacin,

distancias, competencia, volmenes de
compras.
Tipo de vendedores: exclusivos o libres.
Categora de vendedores: por productos, por
clientes, por canal.
Cantidad de vendedores: cuntos, n de visitas,
duracin, tiempo disponible

Luis Elaskar - 2006

13

Gestin de la venta internacional

Definido el mercado a captar en funcin del plan de
Marketing:
Planifique detalladamente su estrategia de ventas
Defina mtodos de bsqueda y captura de clientes
Asigne recursos materiales y humanos
Ejecute el plan
Controle y haga seguimiento de cada una de las
operaciones
Evale los resultados
En funcin de ellos replantee o no cada uno de los puntos
anteriores
14

LA SELECCIN ESTRATGICA DEL CANAL DE VENTAS

Valor agregado
de la venta
Canales de alto contacto
Alto

Canales
de bajo
contacto

Vendedore
s
Socios de VA
Distribuidores
Detallista
s
Tele-MKT

Canal de
ventas
directo

Canales
indirectos

Internet

Bajo

Canales
de MKT
directo

Alto

Costo por
transaccin
15

Evolucin de los Procesos de ventas

PERSUACIN
NEGOCIACIN
Ganar Ganar
VENTAS POR CONSULTA
Pensar como los compradores.
Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS
Administrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIN
Compartir las metas de las cuentas clave.
16

LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL

Mayor conocimiento del producto / servicio.
Capacitacin dinmica y continua
El cliente cuenta con personal profesional en compras.
Presin en los compradores para que hagan las compras adecuadas
Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolvern sus
problemas.
nfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo.
Uso eficaz de especialistas en negociacin como soporte de la venta.

Marketing Experiencial
17

PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL

Producto

Representante
de Ventas
Internacional

Valores
necesidades
que satisface El perfil y rol
segmentacin del
Representant
vincular
e de Ventas
Internacional

Tcnicas de
venta
internaciona
l
Planificacin
de gestin
profesional
de ventas al
exterior

Mercado
Cliente
Anlisis y seleccin
del mercado y
cliente (dnde
est, quin es, qu
quiere)
Estrategias de
Introduccin en los
mercados
internacionales

18

El Proceso de la Venta ProfesionalEl Proceso de la Negociacin Profesional

Preparacin

Comunicacin

Relacin

Intereses

Opciones

Legitimidad

Alternativas

Compromisos

Contacto
Presentacin
Desarrollo de la entrevista
Manejo de Objeciones
Tcnicas de Persuasin
Cierre de Venta
Pos Venta

19

Negociacin
Tradicional Histrico. Caractersticas:

posiciones
temor
concepto: solo gana si otro pierde
uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso,
etc.)
niega informacin. Temor a dar secretos o quedar en
ridculo
si el MAAN es alto se negocia desde la imposicin
corto placista
negociadores exitistas y no exitosos
buscan la ganancia coyuntural
no consideran importante la ganancia asociativa
negocian con pensamiento lineal
20

Negociacin
Resultados:
Pueden lograr negocios y inclusive ganancias
puntuales, pero difcilmente logren resultados o
negociaciones eficientes.
Que es un Resultado o Negociacin Eficiente
Cuando todas las partes involucradas en el proceso
logran satisfaccin en su mxima expresin al menor
costo de los dems integrantes.
21

Negociacin
Negociacin Cooperativa Ganar / Ganar.
Caractersticas:

Importancia de construir una relacin

Comunicacin como proceso retroalimentador
Problema por un lado y personas por otro
Preservar la relacin por encima de los resultados
Buscar satisfacer intereses propios y ajenos
Contraparte: un aliado potencial
Proceso abierto de informacin
Estrategias de largo plazo
Crea opciones, busca variables
Proceso creativo generador de confianza

22

Negociacin
Resultado

Lograr acuerdos
satisfactorios y
eficientes
23

Negociacin

Es un proceso de comunicacin por el

cual los participantes buscan resolver una
problemtica o conflicto con un resultado
satisfactorio y eficiente

24

Negociacin
Podemos inferir:
proceso............implica etapas
comunicacin.....
verbal, gestual,
escrita,
visual, etc.
partes................
involucra siempre a
personas
conflicto...........
problema comn
resultado...........
objetivo mnimo a
cumplir en cada parte
25

Negociacin
Proyecto de Negociacin de Harvard

Los siete elementos

Comunicacin
Relacin
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
26

MOMENTOS DE LA VERDAD
Es un episodio en el cual el cliente entra en
contacto con cualquier aspecto de la
organizacin y tiene una impresin sobre la
calidad de su servicio

Todo comunica en un proceso de venta internacional

27

CULTURA EN LA NEGOCIACION

Es la manera de vivir de la
gente, la suma de sus
comportamientos aprendidos,
actitudes y cosas materiales.
Es el molde en el cual todos
estamos insertos y controla
nuestras vidas en muchas
maneras inesperadas.
28

Conociendo la Cultura

Una americana fue al mdico en Hong

Kong. La sala estaba vaca y se sent. Lleg
una mujer china y se sent junto a ella. La
americana se sinti agredida.

Los chinos asumen

hay que sentarse
orden de llegada.

que
por

29

Negociando con Asiticos

Los empresarios asiticos en

general actan en equipo con
objetivos conjuntos.
No suelen operar individualmente
ya que el grupo los contiene, y es
el reaseguro del xito personal.

En Japn y Corea el equipo impone

acuerdo, define consenso y alienta la
efectividad negociadora.
30

Cultura en la Negociacin

Los japoneses y chinos : Prefieren

construir una relacin y acordar sobre
sta base.

31

Estereotipos
Mediterrneos:
afectivos, latin lovers,
desorganizados,
impuntuales,
emocionales.
Africanos:
Desconfiados,suscepti
bles

32

Estereotipos
Britnicos:
arrogantes,
reservados,excntricos,jus
tos.

Medio Oriente:
agresivos,
tradicionales, impulsivos.

33

Estereotipos
Estadounidenses:
arrogantes, impacientes,
individualistas,
idealistas, materialistas.
Asiticos:
Reservados, cuidadosos,
hablan poco, autoridad
definida por la antigedad,
evitan conflictos, valorizan
relaciones interpersonales
34

Estereotipos
Israeles:
Duros, hbiles,
inteligentes, bien
informados

Alemanes:
disciplinados
trabajadores, rgidos,
dominantes, duros,
imponentes.
35

Tarjetas
Guarde las
tarjetas que
reciba ya que la
Gua Telefnica
est slo en
cirlico

NOTAS CULTURALES
Nombres
El nombre del medio es un
patromynico (deriva del primer
nombre del padre).
Ejemplo: Fyodor Nikolaievich
Medvedev (hijo de Nikolai).

Trato

A los nombres de las mujeres se le

agrega la letra a al final. Ej: Mrs.
No hay que
Medvedeva
Bebida
sorprenderse si los
porteros de hoteles,
Siempre tengan buena
restaurants y la
provisin de bebidas (vodka)
polica no los tratan
cuando se renen con rusos
muy bien
36

Caractersticas de Negociacin
Firmar un Protokol luego de cada encuentro
slo delinea lo que fue discutido. De ninguna
manera es un acuerdo formal.
Oferta Final nunca es final. Est preparado
para esperar!!!!
Los rusos esperan que uno se pare de la
mesa y grite que el acuerdo ha terminado.
Nunca espere renegociar luego por un mejor
acuerdo.
37

NOTAS CULTURALES
Saludos y ttulo

Tarjetas
Debern estar
impresas en ingls y
en japons.

El bow es el saludo
tradicional, pero
habitualmente le
El intercambio se
extendern la mano. Al
produce luego de
final del nombre se agrega
saludo.
san (Sr. o Sra.)
Gestos
Lealas detenidamente.
Regalos
Eviten
Nunca las coloquen en
movimientos
el bolsillo. Significa
La ceremonia
de entrega
de los
exagerados con
mala
educacin.
brazos y manos. regalos es ms importante que el
objeto en s.
38

Caractersticas de Negociacin
Se cierran de la influencia externa, pero
estn abiertos a las ideas del grupo.
El
grupo
y
reconocidos.

no

los

individuos

son

El respeto por las personas mayores de un

grupo de incuestionable.
Para conocer los mercados externos envan a
los gerentes a vivir y estudiar en exterior.
39

NOTAS CULTURALES
Saludos

Tarjetas

Comida

Al comer arroz es
Tienen que costumbre sostener el
Se saluda con el
estar
recipiente con la mano
bow, aunque el impresas de y aproximarlo a la
handshake es
un lado en
boca.
comn.
ingls y del
Gestos
otro en Las intenciones de usar
chopstick para comer
chino
Eviten hacer
mandarn sern muy apreciadas.
movimientos
Nunca coma hasta
exagerados. Los Regalos
dejar el plato vaco.
chinos no mueven
Significa que se ha
sus manos cuando
quedado
hambre y
El Rojocon
es suerte
hablan. Adems no Muy importante.
les gusta ser
tocados.

el blanco se usa para funerales.

40

Caractersticas de Negociacin
Utilicen colores en el material promocional
Tienen un gran significado para ellos.
Tratarn de renegociar casi todo hasta el
ltimo da de su visita.
Sea paciente, espere demoras, exprese
pocas emociones y no hable nunca sobre
deadlines.
Esperan que una fuerte relacin
construya antes de cerrar el acuerdo.

se

41

NOTAS CULTURALES

Saludos
En negocios, el
handshake
es usado. Sii
ste es flojo es
sntoma de
debilidad.
Gestos

Ttulos

Comida

Usualmente los
Demuestre
encuentros de
respeto
negocios se hacen
usando
durante el almuerzo.
ttulos
como:
En fines de semana,
Dr , Miss,
mucha gente
Mrs. or Mr. prefiere el brunch
(breakfast & lunch)
Regalos

Para mostrar
aprobacin : OK.
El contacto
directo a los ojos
El intercambio de regalos no es tan
demuestra
sinceridad para losimportante como en otras culturas.
estadounidenses.

42

Caractersticas de Negociacin
Los negocios se llevan a cabo a mayor
velocidad que en otras culturas.
Se comienza hablando de negocios luego
de un breve intercambio de saludos.
La mayora de los ejecutivos tiene tarjetas,
pero no sern intercambiadas a menos que
Ud. est interesado en hacerlo.
Si su tarjeta es puesta en la billetera no
significa falta de respeto.

43

NOTAS CULTURALES

Ttulos

Saludos

Los nombres rabes

Lo mejor es esperar a que los
son confusos y de
rabes saluden primero. Muchos
difcil
rabes saludan extendiendo la
pronunciacin.
mano.
Los
Preguntar al
rabes saludan con la mano a las
sponsor por la
mujeres occidentales. Las
traduccin el
mujeres rabes no se involucran
ingls.
Religin
en los negocios.
Los no-musulmanes no pueden entrar al pas sin una
invitacin. Cuando lo hacen estn sujetos a la Ley
Islmica. Hay que quitarse los zapatos antes de entrar
a un edificio religioso
44

NOTAS CULTURALES

Ttulos

Polica

Gestos

La polica
El ttulo de
religiosa -The
La mano
Sheikh es
Matawainizquierda es
usado por cual
procura la
considerada
lder
modestia en la
sucia para los
importante y
vestimenta en
rabes. Nunca
bien versado
pblico. Tienen
use esta mano
sobre el Korn.
el poder de
para comer y
Vestimenta
arrestar a los
tambin evite
infractores.
hacer gestos
No se vista como nativo!!!. Los
rabes pueden considerarlo ofensivo. con ella.
Los rabes no
cruzan las
A pesar del calor
del desierto, la mayora del cuerpo piernas cuando 45

Caractersticas de Negociacin
Cada visitante necesitar un
entrar al pas.

sponsor para

La eleccin del sponsor es la clave.

Los rabes encuentran muy difcil de aceptar toda
informacin exterior y que no refleje los valores
islmicos.
Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta
altas horas de la noche.
El hombre es considerado el que toma la
decisin
La vida pblica es exclusiva para el hombre.
46

 Los sauditas hablan a una distancia mucho

ms cercana que los norteamericanos.
No retroceda para no ofenderlos.
Las conversaciones generalmente involucran
toques. Hay ms contacto fsico.
No hablar de mujeres a menos que los sauditas
lo hagan primero.
A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras
le den la visa para ingresar al pas, es poco lo
que se les permitir.
Los funcionarios estn prohibidos por ley
trabajar ms de 6 horas por da.

47

LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIN

1er. nivel: Hablamos de cosas

2do.nivel: Hablamos de los otros
3er. nivel: Hablamos de nosotros
4to. nivel: Hablamos de nuestros propios
sentimientos
5to. nivel: Compartimos sentimientos

48

PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA

Manejo de Agenda
Saber a quien va a visitar y prepararse
Conocer toda la informacin posible sobre el futuro
cliente.
Debemos preguntarnos cuales son sus intereses.
Definir cuales son los mos.

49

LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO

Presentacin:
La primera etapa se deber
emplear en los temas ms
importantes a los ojos del posible
cliente
Como?

Abriendo el proceso de
comunicacin
50

Negociacin
Preparacin o etapa previa

definir integrantes y funcionamiento del equipo

negociador
bsqueda previa de informacin y de intereses
propios y ajenos
determinacin de MAAN propio y ajeno
fijar estrategia y posible agenda

51

Negociacin
Conceptos bsicos:

presentar propuestas fciles de aceptar

para captar informacin hay que escuchar desde todos los
ngulos de la percepcin
no hacer juicios previos (prejuzgar)
tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan
la buena comunicacin siempre produce un impacto
nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena
primera impresin
basar nuestra comunicacin en nuestra verdadera intencin
imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo
estar siempre dispuestos a retornar a la negociacin (RAN)
la mejor negociacin es la que se inicia con mucha
informacin
52

Negociacin
Primero: COMUNICACION

Verifique como esta funcionando la comunicacin

Promueva una buena comunicacin:

Primero demuestre escuchar

Segundo demuestre prestar mucha atencin

Tercero demuestre haber entendido

Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido

Quinto trate de ser escuchado

Tmese todo el tiempo necesario para establecer el
primer proceso de comunicacin, porque es bsico y
fundacional para el futuro de la negociacin.

53

Negociacin
Segundo: RELACION
La construction de la relacin
Sea y muestre ser constructivo con la relacin
Separe la relacin del problema
De informacin que lo muestre colaborativo

54

Negociacin
Tercero: INTERESES
Determine su MAAN
Clarifique sus intereses y seprelos de posiciones
Detrs de una posicin puede haber un inters
Si hay mas de un inters hay que priorizar
Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no

55

LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO

Desarrollo
Descripcin del producto o
servicio a vender
Tres clases bsicas de
presentaciones de venta:
Memorizada
Selectiva
Programada
56

Qu beneficios ofrecen nuestros product

y servicios?
Qu tipo de beneficios y ventajas
estn buscando nuestros clientes?

Por qu se debe elegir nuestro producto

antes que otros ?
57

Ud. NO vende

Vende la idea de...

software

Control,eficiencia,costos,
soluciones

Ropa

Aspecto atractivo

Muebles

Una casa cmoda

Nmeros de lotera

Ingresos fciles

Champ

Aspecto de limpieza y atractivo

Cajas de cartn

Envos sin daos para la mercanca

Computadoras

Control administrativo

58

Un cliente NO compra las caractersticas de

un producto, sino
slo el BENEFICIO que las mismas pueden
proporcionarle.

59

De la Empresa

Beneficio

Necesidades

Disminucin de costos
Aumento de ventas
Mejora en la productividad

Utilidad
Rendimiento funcional
Facilidad de operacin
Fiabilidad

Miedo
Ventaja de la competencia
Prdida de beneficios
Ayuda tcnica, consejo

Prestigio del proveedor,

historial reputacin

Emulacin
Seguir al lder

De seguridad y garanta
Miedo de perder el empleo por cometer errores.
Hgalo pero seguro

Sociales
Aceptacin social y profesional
Pertenencia a organizaciones

Amor
Orgullo

Fisiolgicas
Supervivencia en el empleo
Oportunidades de promocin
Progreso en la carrera

Autoestima
Un trabajo bien hecho
Rango en la empresa

Imagen de la empresa

Personales

Autorrealizacin
Hacer el mejor trabajo posible de entre los ms
adecuados segn las propias aptitudes de uno.
Realzar su propia imagen

60

Negociacin
OPCIONES
Opcin: Libertad, facultad y posibilidad de elegir
Libertad: La simple diferencia entre dos
monoslabos si o no
Facultad: poder y derecho a hacer algo
Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa
Elegir: posibilidad de discernir

61

Negociacin
Cuarto: OPCIONES
Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los
intereses en juego
Crear sin importar si hay contradicciones en las ideas
Generar intercambio para que, juntas las partes puedan
tener la sensacin de crear valor
La dinmica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar
del mismo lado, esto vence resistencias
Es una etapa de creacin y no de decisin
Es la primera aproximacin al acuerdo

62

Negociacin

Legitimar:
Probar:
formas

LEGITIMIDAD

Probar o justificar autenticidad

Verificar las medidas, composicin o

Legtimo:

Cierto, genuino y verdadero

Cierto:

Indubitable

63

Negociacin
Quinto: LEGITIMIDAD

Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios

objetivos

validos para ambas partes, tales como:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

precios de mercado
procedimientos universalmente aceptados
publicaciones e investigaciones reconocidas
experiencias mutuas previas
experiencias de la competencia
pedir opiniones a terceros calificados
etc.

Encontrar informacin que sea totalmente valida para ambas partes y que
en el futuro de la negociacin, no pueda ser invalidada, de manera que nadie
se pueda sentir engaado ni podr objetar el acuerdo en el futuro

64

TCNICAS DE PERSUASIN

Percepcin impulsiva del contraste

Generosidad inducida por generosidad
Valoracin irracional de la escasez
Sentido de pertenencia social
Latencia de la obra inacabada
Bsqueda inconsciente de la discusin
(objeciones)

65

OBJECIONES

Momentos oportunos para rebatirlas

Antes de que se presente

Cuando se presente
Despus que se presente
Nunca
66

OBJECIONES

Recomendaciones para su tratamiento

Saber escuchar
No interrumpir ni estimular
No antagonizar
No agredir
No responder a las injurias
Generalizar el problema

67

OBJECIONES:
Recomendaciones Para Su Tratamiento
Repita, en sus palabras, la objecin mostrando
preocupacin por el cliente
Especifique la objecin
Verifique la exactitud de los hechos
Tome nota del problema y de los elementos
que se retomarn posteriormente
Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados
suficientemente
Pregunte cul sera la solucin
68

OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento
Consensuar la solucin, repitindola si es
necesario.
Ponga el acento en lo que puede hacer y no en
lo que no puede
Verifique si el cliente qued satisfecho
Ofrecer un servicio adicional si correspondiere
Ofrecer seguimiento

CIERRE LA OPERACIN
En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunin
posterior.
69

Negociacin
ALTERNATIVAS

- qu hago si no llego a un acuerdo?

- qu pasa si no logro el acuerdo?
- qu alternativas tengo sin acuerdo?
- qu har l si no acordamos?

70

Negociacin
M.A.A.N.
-

Mejor (superior a otra cosa)

Alternativa (opcin que uno debe hacer)

Acuerdo (resolucin conjunta)

Negociado (tratar diplomticamente un asunto)

71

Negociacin
Sexto: ALTERNATIVAS

- Evale su MAAN
- Mejore su MAAN
- Estime el MAAN ajeno
- Evale como desmejorar el MAAN ajeno

72

Negociacin

Compromisos o Acuerdos
Compromiso:
Convenio entre partes
con promesa
Acuerdo:
Desicin de dos personas despues de haber
tratado diplomaticamente un asunto
En todo lo que nos pasa, participamos nosotros

73

Negociacin

Sptimo: Compromisos y Acuerdos

Determine si desea un acuerdo de corto o

largo plazo
Evale si desea una relacin duradera
Intente un borrador de acuerdo que sea
realista y funcional
Que el compromiso tenga en cuenta
intereses, opciones y legitimidad
Proponga instrumentacin, ejecucin y
control
74

Retorno a la Negociacin

RAN
El imperio de la comunicacin y la relacin

75

ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE

Mas all de cualquier duda

La preguntita
Hacer algo
Ante la perspectiva del futuro
El respaldo de un tercero
Algo a cambio de nada
Pedir para recibir

76

EL CIERRE DE LA VENTA
Seales

El cliente adopta actitud de propietario

Se asegura de ciertas garantas
Formula preguntas sobre detalles
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecin
Vuelve tibiamente sobre una objecin importante
Hace intervenir a un tercero
Toma algn elemento con la mano
Cambia sbitamente de actitud
77

ESTRUCTURAS EMPRESARIALES
PARA EL COMERCIO EXTERIOR

CONSORCIOS DE EXPORTACION

Es un conjunto de empresas integradas con un

objetivo comn que actan en forma
interdependiente potenciando sus fortalezas y
minimizando sus debilidades para insertarse en
el comercio internacional
78

Segn su objetivo
Tipos de
consorcios

Promocionales
De Ventas

Segn su constitucin
Monosectoriales
Plurisectoriales
Monoproductos
Regionales

79

Etapas en la Formacin de Consorcios

Verificacin de la capacidad
de Internacionalizacin

Motivacin

Reglamento Interno

Seleccin de las
Empresas integrantes
Funciones de los
rganos y reas

Sistema de
Control de Gestin

Definicin de
Estructuras y Funciones

Elaboracin del Presupuesto

Luis Elaskar - 2006

80