Modelo de Ventas Sura

Fase 1: Seleccionar | Prospectar
En esta fase del modelo

encontrars:
Objetivo de esta fase
Identificar clientes
potenciales
Segmentar clientes
potenciales
Construir Base de clientes
potenciales (Base 100)
Fase 1: Seleccionar | Prospectar
Objetivo Fase 1:
Identificar clientes potenciales,
aplicando criterios de
segmentacin para construir
la base 100 como elemento
fundamental en esta etapa del
ciclo de la venta
Prospeccin | Identificar Clientes potenciales

Fase 1:
Seleccionar | Prospectar
La prospeccin es la bsqueda ordenada y

sistemtica, con objetivos muy bien
definidos, de empresas aptas para
convertirlas en clientes
Al prospectar empezamos a saber de

nuestros clientes futuros y podemos
concertar reuniones ms productivas.
La clave de la prospeccin es tener un

HBITO permanente para identificar nuevas
oportunidades en cada persona y en cada
situacin.

Fase 1:
Clientes Potenciales Prospectos
Piense todos los das en posibles clientes

y antelos para hacerles un adecuado
seguimiento.
Tenga siempre disponible clientes para

contactar.
Romper los hbitos rutinarios y los PAS

(Pensamientos automticos saboteadores)
para identificar todas las oportunidades
que existen a su alrededor!

Fase 1:
Fuentes de Informacin
1.BD Compradas
2.Recomendados
3.BD Grupo SURA (ARP | EPS)
4.Cotizados no Ganados
5.Recuperado (despus de X tiempo)
6.Venta cruzada propia
7.Prospectacin corredores y agencias
8.Proveedores del grupo SURA
9.Eventos con Cmara de Comercio
10. Agremiaciones
11.Gerencia PYME Bancolombia
12.Asociacin Nacional de Empresarios de Colombia (ANDI),
13.Clubes de industriales
14.Agremiaciones de sectores de produccin.
15.Dane, Confecamaras, Anif, Cifin, Superfinanciera, Supersalud,
Supersociedades, Directorio telefnico
Las Gerencias de Empresariales y Beneficios envan peridicamente
la herramienta de prospeccin de Upselling y Venta Cruzada

Fase 1:
Los mercados no son homogneos. Una empresa no

puede conectar con todos los clientes en mercados tan
amplios, grandes y diversos. Los compradores varan en
infinidad de aspectos y pueden agruparse en funcin de
una o varias caractersticas.
Las empresas necesitan identificar a qu segmentos del
mercado pueden atender eficazmente. Para tomar esa
decisin es necesario comprender el comportamiento de
los consumidores y elaborar estrategias.
Direccin de Marketing, Philip Kotler
Prospeccin | Segmentar
Fase 1:
Cmo se crea un habito?

En psicologa, el hbito
es cualquier
comportamiento
REPETIDO
REGULARMENTE, que
requiere de un pequeo
ningn raciocinio y es
aprendido, ms que
innato
Fase 1:
Criterios para la segmentacin
Propiedad, Patrimonial y
Cumplimiento
Beneficios
Si es cliente nuevo
Si es cliente nuevo
Criterios de seleccin:
1. Regional / Sucursal
2. Sector Econmico
3. Activos clasificacin (Grandes Grupos, Corporativo,
PYME, etc)
3. Sector Objetivo (polticas)
4. Canal (Si tiene intermediario), nombre, cdigo y
sucursal
5. Posibilidad de R/A
6. RT Esperado
7. Calidad del Riesgo
8. Alta probabilidad de cierre
Criterios de seleccin:
1.Regional / Sucursal
2.Por tamao de activos.
3. Nmero de Empleados:
clasificacin (Grandes Grupos,
Corporativo, PYME, etc)
4.Sector econmico
5.Canal (Si tiene Asesor), nombre,
cdigo y sucursal
Si es cliente actual:
2. Sector Econmico
3. Activos clasificacin (Grandes Grupos, Corporativo,
PYME, etc)
3. Sector Objetivo (polticas)
4. Canal (Si tiene intermediario), nombre, cdigo y
sucursal
5. Posibilidad de R/A
Si es cliente actual:
2. Asesor: nombre, cdigo y
sucursal
3. Nmero de Empleados:
clasificacin (Grandes Grupos,
Corporativo, PYME, etc)
4. Nmero de Empleados
asegurados x sln (Upselling)
4. Nivel de Ingresos
5. Fecha de Renovacin del
siguiente producto
Prospeccin | Construir Base 100

Fase 1:
De la fuente de clientes potenciales, de acuerdo a

parmetros definidos, especifique cuales son los 100
a trabajar en un perodo determinado.
Tenga en cuenta que esta base 100 debe estar
actualizada y debidamente diligenciada de manera
permanentemente.

Fase 1:
Para su construccin, se debe tener en cuenta las

estrategias comerciales de la Sucursal y los intereses
u objetivos del segmento que se est trabajando.
Esta construccin debe contener un mix de
estrategias comerciales que involucre:
Estrategias de clientes nuevos / ADQUISICION:
NIT nuevos que no tienen vinculaciones con Seguros
SURA (Clientes de ARP, EPS, BD de clientes
compradas, referidos, recomendados, clientes nuevos de
corredores, etc.).
Estrategias de clientes actuales / CROSS SELLING,
UPSELLING, RECUPERACIN:
NIT actuales a los que se le debe mejorar o ampliar su
portafolio de seguros.

Fase 1:
Una seleccin efectiva de prospectos implica dirigirse a:

La empresa adecuada
Los departamentos correctos
Los niveles adecuados
La empresa adecuada:
Rene los criterios bsicos para ser objetivo
Requiere de sus productos y sus servicios
Los departamentos correctos:
Se establece contacto con decisores
Se contacta a tantos departamentos como sea necesario
Los clientes en los niveles necesarios
Orientan las decisiones de compra bajo la perspectiva global de
la empresa
Aceleran los ciclos de venta
Lo orientan acerca de otros posibles decisores
Fase 2: Ubicar | Contactar
En esta fase del modelo

encontrars:
Paso 1 de la venta:
Analizar al cliente
Contactar y agendar cita
Preparar visita
Fase 2: Ubicar | Contactar
Objetivo de la Fase 2:
Seleccionar de la Base 100 el
cliente a visitar, analizarlo,
agendar cita y
prepararse para la visita para
presentar una posible
oferta/cotizacin que al final
permita generar una venta ms
efectiva.
Ubicar | Agendar Cita

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Hagamos un resumen de cmo se relacionan los 8 pasos de la

venta en las fases del Modelo SURA
En la Fase II:
Ubicar
En la Fase IV:
Aceptar
Paso 1: Preparar visita
Paso 4: Cierre
Paso 5: Resumen de
Acuerdo y Cobros
En la Fase III:
Resolver
Paso 2: Saludo, Chequeo
y Acercamiento
Paso 3: Presentacin de
Soluciones y Planes
Paso 6: Valor Agregado

Paso 7: Registros y
Reporte
8. Anlisis de la Visita
Ubicar | Analizar
Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Hoja de vida del cliente:
Investigar y analizar la informacin de la empresa y/o
empleados de la misma, aprovechando esta situacin para
actualizar datos y completar informacin en los casos que
sea posible. Para esto deben hacer uso de herramientas
como:
Para cliente nuevo:
Internet
Pgina web de la empresa
Informacin de Cmaras de Comercio
Link de las 5.000 empresas (www.5000empresas.com usuario: amcardonag - contrasea: mercadeosura2010
Para cliente actual:
Informacin de Sura cliente
Todas las fuentes de informacin de cliente nuevo
Informacin del corredor o asesor de seguros
Experiencias anteriores con otras reas comerciales
Ubicar | Analizar
Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Tener presente aspectos importantes como:

Datos del contacto y telfonos para agendar cita
Panorama general del Negocio para la aproximacin
Segmento (Sector, Ingresos, Activos, empleados)
Entorno econmico jurdico
Descripcin (historia, desarrollo organizacional, estrategia
corporativa, posicin competitiva, estructura organizacional
(Directivos, Junta), cadena de valor (procesos, proveedores,
distribuidores, , clientes), recursos, ubicacin, mercados)
ADR y Seguros (responsables, canales, comisiones,
estructura de cobertura con Sura y otros proveedores)
En Beneficios: valores agregados entregados y resultados
MST

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Contacto inicial
Es comenzar una relacin de negocios e interesar
al prospecto en nuestras soluciones/servicios.
Para este punto ya habrs investigado y obtenido
datos relevantes a cerca del cliente, del giro de su
empresa, del puesto de tu contacto, de las posibles
necesidades, incluso podrs citar referencias de
terceros como contactos que tengan en comn, esto
generar confianza.
Una llamada debe tener sentido para tu cliente, por tal
motivo debes tomar en cuenta los siguientes puntos
que lograrn posicionarte como un consultor comercial,
como una persona de negocios.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Puntos a tomar en cuenta al agendar una cita:
Al realizar la llamada siempre debes tener objetivos
Lo ideal / lo principal / lo mnimo
Es importante interactuar con el cliente, hacer preguntas,
obtener informacin importante, esto justificar las
razones por las cuales se debe reunir contigo
personalmente.
Prepara una agenda de la llamada, esta herramienta es
importante, ya que te proyecta como una persona
profesional, te permite seguir una secuencia durante la
llamada.
Trata siempre de ir al punto, expn los motivos por los
cuales deben reunirse y concreta la cita.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Tips y Sugerencias
El primer contacto es el ms
importante
Los Negocios los hacen personas, no

empresas
Aprovecha tu personalidad
Trata de romper el hielo
Respira 3 veces antes de hablar
Piensa los Objetivos de la cita

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
En el contacto telefnico El dilogo

Se ha encontrado que el total de impactos de un
mensaje verbal es:
7% verbal (slo palabras)
38% tono de voz
55% no verbal (gestos, expresiones
faciales, etc.)
Por lo tanto se puede concluir que los aspectos

presentes en un dilogo son:
Palabras (verbal)
Tono de voz (acstico)
Gestos, expresiones faciales (no verbal)

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
En el contacto telefnico El telemercadeo

Por lo tanto se puede concluir que al telfono solo
contamos con un 45% de los recursos presentes en un
dilogo para hacernos entender.
Cmo superar esa barrera
del 55%?
Teniendo en cuenta que no
podemos vernos ni
contemplar los gestos de
nuestro interlocutor, ni l los
nuestros.
La voz y la claridad debe reemplazar la expresin no verbal

Por lo tanto es vlido decir que las herramientas de las que
disponemos al telfono son: la voz, la escucha y el
conocimiento adecuado sobre el producto.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Preparacin de la llamada:
Proyecte su personalidad
Este tranquilo y cmodo
Mantngase de pie
Sonra
Monitoree el comportamiento de su voz
Adptese a la agenda del cliente
Retroalimntese peridicamente
Busque siempre nuevas formas de mejorar
la voz

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Preparacin de una llamada:

1. Presntese:
Nombre
Cargo y empresa
Referencias de terceros que considere pertinentes
Breve descripcin de su empresa
Utilice el menor nmero posible de palabras
2. Haga una exposicin inicial de los objetivos:

Intersese en el prospecto
Demuestre tener conocimiento de su negocio
Logre captar su atencin
Vaya rpidamente al grano
Indique cmo y por qu puede usted ayudarlo
Demuestre lo que est diciendo

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Preparacin de una llamada:

3. Concerte una cita
Proponga una reunin
Aclare los detalles
pertinentes
Confirme los detalles
pertinentes
Enve la agenda de la
reunin
Tenga preparadas dos fechas
de la cita propuestas por
usted, si el cliente no acepta
ninguna acepte la propuesta
por el cliente

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Dejando un mensaje de voz

Haga un resumen de su introduccin y de su exposicin
inicial de beneficios
Indique cundo va a volver a llamar
Sea breve
Prepare su mensaje con anticipacin
Elimine las palabras innecesarias
Trate de dejar un mensaje, a lo sumo, de 30 segundos, o
menos.
Un buen mensaje de voz, conciso y al grano,

es aquel que indica:
Que usted respeta el tiempo del prospecto
Que desea una reunin para presentarle
informacin concisa y bien organizada
Que usted es un profesional disciplinado

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Tips y sugerencias
Es importante combinar las fuentes de
prospectacin
Las fuentes actualizadas ofrecen mejores
negocios
Actualizar peridicamente su informacin es
importante
Crear mviles de negocio es siempre favorable
Es importante conocer el negocio del cliente
Es recomendable desarrollar un discurso propio
Est siempre listo para hablar con un decisor
Llame a los cliente ms potenciales.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
El Odo: El Arte de
Escuchar
Escuchar supone callarse, donar tiempo,
aguardar, acoger, querer entender,
preguntar, sugerir... y de nuevo callarse.
Por ello escuchar es equiparable a un arte
de exquisita belleza o a un ejercicio de
consciencia, inteligencia y esfuerzo.

Fase 2:
En la Escucha
ACTIVA... Paso 1 de la venta:
Ubicar| Contactar
En la escucha activa, uno extrae informacin y responde

con nueva informacin relacionada con la primera
Algunos consejos:
Debe querer escuchar

Debe parecer un buen oyente
Debe esforzarse por entender
Debe reaccionar
Debe dejar hablar
Debe hacer nfasis en temas claves
Debe hacer comprobaciones
Debe concentrarse
Debe anotar puntos clave
No debe dejar que su mente divague

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Entonces Escuchar...
Es el principio fundamental
en cualquiera de los
procesos empleados para
descubrir necesidades.
Es la habilidad para
interpretar, definir y
responder los sentimientos
expresados por otra persona.
Es organizar mentalmente la informacin,
tomar nota mental y por escrito (no confe en su
memoria); no interrumpir mientras la otra persona
habla, or sin estar pensando preparando la
respuesta, repetir lo que la otra persona inform.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Aspectos para tener en cuenta

durante el dilogo con el
CLIENTE
Hay que elegir cuidadosamente
cada palabra y cada frase para,
adems de describir el servicio,
presentarlo bajo el aspecto ms
favorable posible.
En el uso del vocabulario conviene
guiarse siempre por el de la persona
con quien se est hablando.
Emparejarse (PNL)
Hay que tener en cuenta la forma en
que se expresa el cliente y
adaptarse a ella.
Emparejarse (PNL)

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Aspectos para tener en cuenta

durante el dilogo con el CLIENTE
Una de las formas ms efectivas de energizar su voz es
sonriendo. Una sonrisa se ver reflejada en su voz,
independientemente de que el cliente lo pueda ver no.
Su tono y nfasis puede tambin
afectar la forma en que los clientes
interpretan el significado de sus
palabras.
Una buena regla para ajustar el

volumen de su voz es hablar como si
se estuviera dirigiendo a un pequeo
grupo de personas.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
El guin es una pauta gua que se

debe tener en cuenta al realizar una
llamada de Televentas
Debe ser cuidadosamente preparado (base de
la informacin que se dar a conocer):
Definir el objetivo de la llamada
Identificar cuales datos debe consultar al
cliente
Listar diferentes respuestas a las posibles
objeciones
El guin debe ser claro, preciso y corto
Procure no improvisar

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Se tiene una idea precisa de la llamada

Se maneja un orden adecuado de la
llamada
Informacin exacta del tema a tratar
Dominio sobre el objetivo de la llamada por
parte del asesor
Obtencin de informacin fundamental
Mayor fluidez en el manejo de posibles
objeciones
Acorta distancias
Ahorra tiempo y dinero
Optimiza la agenda del asesor
Ubicar| Agendar Cita

Ejemplo del guin de Asesores de Seguros siguiendo los pasos
recomendados:
1. Introduccin:
Se establece contacto de forma asertiva. Determina la forma en que el cliente desea ser tratado. Se
presenta el asesor y la Compaa.
Ejemplo: Buenos das, debo comunicarme con el Sr. Gutierrez... Buenos Das Sr. Gutierrez, le habla (Nombre Asesor)
Asesor de Riesgos de Suramericana de Seguros
2. Referencia:
Se informa de manera general como se contacto al cliente.
Ejemplo: Seor, mi Compaa me solicit que lo contactara... Su amigo Pedro Prez me dio su informacin
3. Respeto por el Cliente:

Se demuestra respeto por el tiempo y agradecemos si es del caso.
Ejemplo: Gracias por atenderme...
4. Propsito de la Llamada:
Se expone el motivo de llamada hablando del beneficio en general y adems se pide de manera asertiva permiso para hacer
algunas preguntas.
Ejemplo: Le estoy llamando, para brindarle una informacin muy importante para su tranquilidad y la de su familia...

El Guin - Pasos
5. Sondeo:
Paso en el cual se hacen algunas preguntas abiertas y cerradas para generar confianza, validar y detectar necesidades del cliente.
Ejemplo: Su fecha de nacimiento es tiene personas que dependan econmicamente de usted?, su estado civil es? Usted en el
momento es Independiente, Empleado Pensionado?
6. Resumir:
De manera hbil el asesor resume de forma positiva para la asesora aquellas necesidades y deseos que ha detectado en el cliente,
buscando que el cliente las confirme y por ende comprometerlo.
Ejemplo: Sr. Gutirrez quiero asegurarme que entend correctamente
7. Beneficio:
Paso en el cual se hace la presentacin, objeto de la llamada, exponiendo algunos beneficios.
Ejemplo: Sr. Gutierrez, la buena noticia es que Suramericana quiere otorgarle un beneficio especial para Ud, se trata de una asesora
integral en riesgos personalizada y sin compromiso, en la cual
8. Generar una Reaccin:

Se espera que el cliente este complacido con la propuesta ya que satisface sus necesidades y se busca que lo manifieste de manera
espontnea generando una respuesta positiva y de agrado hacia la oferta.
Ejemplo: Hasta ahora, que tan beneficiosa ha sido esta asesora para Ud? Cmo le parece todo lo que le he comentado?

El Guin - Pasos
9. Cierre Rpido:
Se aprovecha la respuesta y se intenta cerrar (concretar la cita).
Ejemplo: Me agrada que piense de esta manera, Ud. sera tan amable y me indica en que direccin lo puedo contactar / visitar?
10. Manejo de Objeciones:
Busca vencer las objeciones y se intenta de nuevo cerrar.
La claridad y orden de su mensaje le disminuir las posibles objeciones
11. Cierre:
Se hace el cierre definitivo y se procede a confirmar datos para finalizar.
Cierre Directo: Se indica el siguiente paso.
Cierre Selectivo: Se permite elegir entre dos ms opciones.
Ejemplo: Sr. Gutirrez ahora que hemos resuelto las inquietudes respecto a la visita agradezco me confirme cundo y dnde puedo
visitarlo? Le parece bien si nos vemos el martes a las 3:00 de la tarde?, si el cliente dice que no puede, debe tener la siguiente
fecha propuesta a la mano en su agenda, de lo contrario acepte la fecha que el cliente le proponga. No olvide decirle cuanto
tiempo se demora la asesora.
12. Post-Cierre:
Se validan los datos necesarios y se resumen los detalles ms relevantes a modo de conclusin para garantizar la recordacin.
Ejemplo: Para concluir le confirmo, sus datos personales son
Sr. Gutirrez me alegra mucho haber podido hablar con Ud., le recuerdo mi nombre es (Nombre Asesor), puede llamarme al (Telfono)
si tiene algn inconveniente; y lo felicito por permitir que Suramericana se preocupe por Ud. Le deseo un feliz da / tarde.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
AGENDAMIENTO:
Las ACTIVIDADES que se recomiendan para
hacer efectivo este paso...
Comience por conseguir los
datos bsicos del cliente
para el anlisis preliminar de
Riesgos y Necesidades
Verifique si el Riesgo es Consultable:
Desde Suracliente digitando el NIT o la cdula del cliente
se puede consultar esta informacin.
En la carpeta de datos bsicos se revisa el campo de
REVISAR POLTICAS.
Si sale NO quiere decir que el riesgo no es consultable
o es viable en primera instancia. Si sale SI quiere decir
que el riesgo s es consultable.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Las ACTIVIDADES para hacer efectivo el paso

de agendamiento
Agendar la cita con el cliente y confirmarla

cuando sea el tiempo.
Tener claro el tipo de cliente a contactar.
Definir el medio ms apropiado para el

contacto (personal, telefnico, correo u otros).
Determinar con el cliente el lugar, horario y

duracin de la cita.
Preparar con anterioridad sus argumentos

para asegurar un SI en su asesora.
Determinar un indicador de efectividad de las

llamadas. Utilice el que le recomienda la
compaa.
Agendar las citas.
Preparar y / o diagnosticar la visita con un

previo Anlisis de Riesgos y Necesidades.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
TIPS al Momento de Contactar un Cliente
Definir claramente los objetivos. Tome

nota de ellos.
Construir confianza en el cliente y con el

cliente.
Ser claro en la explicacin.
Desde la solicitud de la cita, ser claro

con el objetivo de la visita, preparar al
cliente sobre el alcance de la misma y
las ventajas.
Tener en cuenta la presentacin y la

redaccin de los documentos a entregar
al cliente.
Hacer una lista de chequeo.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Qu tipo de cliente tienes en frente?
AUDITIVO
Oye el mundo
Requiere que el asesor le
explique los atributos de
la solucin con su propia
voz. A veces puede no
mirar al asesor pero lo
est escuchando.
Habla usando sus
palabras: Lo que oye le
parece acertado?
Escucha que all puede
encontrar beneficios para
usted?. 38% de la
poblacin.
VISUAL
Ve el mundo.
la solucin con
presentaciones,
documentos y ejemplos
visuales. Siempre mira al
asesor. Habla usando
sus palabras: Como ve
lo que le presento?
Este tipo de
interlocutores es el 55%
de la poblacin.
KINESTSICO
Siente el mundo.
la solucin con ejemplos
positivos de otros
clientes, y entregando
beneficios para el cliente
y los suyos.
Habla usando sus
palabras: Cmo se
siente con esta solucin?
7% de la poblacin

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
TIPS al Momento de Contactar un Cliente
Manejar un buen trato con los asegurados, sus

familiares o empleados.
El da de la visita llegue a tiempo.
Tenga en cuenta su presentacin personal.
No hablar mal de la competencia, estudiarla y hacer

valer la confiabilidad, calidad y servicios de
Suramericana. Hablar en forma objetiva de la
competencia (tener en cuenta los comparativos de
nuestras soluciones).
No discutir con el cliente, especialmente con quejas

de la compaa, escchelo y promtase en revisar
el problema y darle respuesta.
Verificar la informacin de direccin y telfono para

los productos que tenga el cliente y actualizarlo en
Suracliente.

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
TIPS al Momento de prepararse para la visita
Preparar presentacin acorde a la necesidad

del cliente:
Si es cliente nuevo, incluya presentacin del

grupo, de las compaas y hable de sinergia
Si es cliente actual, prepare un informe de

gestin y lleve la informacin que requiere por
producto
Prepare las ofertas, informes y programas de

valor agregado que le apliquen de acuerdo al
cliente (ADR, MST, programas de calidad de
vida, entre otros)
Confirme la cita
Verifique su lista de chequeo para que est

preparado

Fase 2:
Ubicar| Contactar
Paso 1 de la venta:
Lista de chequeo
Escarapela
Tarjetas personales
Presentaciones
Brochure
Porttil cargado + batera
USB con la informacin que va a mostrar como
plan B en caso que pase algo con el porttil
Obsequios si aplica
Verifique su presentacin personal
Llegue a su cita con tiempo de anticipacin
adecuado
Verifique con anticipacin la direccin en caso
de no saber donde eso
Cuaderno para tomar nota
Lapicero
Un viaje para rer
Resolver | Paso 3: Presentacin de soluciones y planes

Fase III:
Resolver | Negociar
Modelo REIR de
presentaciones efectivas
R
E
Resuma la Situacin
Exprese la Idea y el
Objetivo de la Visita
I
R
Indique y Enfatice los

Beneficios Claves
Repase como funciona

Fase III:
Resolver | Negociar
Resuma la Situacin
Luego de elaborar conjuntamente con el cliente el Anlisis de Riesgos

y Necesidades, identificando sus necesidades, preocupaciones,
probabilidad de riesgos e impacto econmico:
Realice un resumen de la valoracin de las preocupaciones,
evaluando la probabilidad de ocurrencia a los cuales el cliente, su
patrimonio y sus empleados estn expuestos.
Teora de la administracin de Riegos integral :
Con los beneficios de la integralidad y la Sinergia
Con los diferentes segmentos: negocio empresarial de pequea y
mediana empresa, negocio corporativo a nivel de Personas: al individuo
como tal.
Esta metodologa es parte fundamental en este proceso de asesora.

Fase III:
Resolver | Negociar
Exprese la Idea y el
Objetivo de la Visita
Identifique las soluciones, haciendo las recomendaciones

de proteccin que el cliente debe transferir a nuestra
Compaa de acuerdo a sus necesidades y su anlisis de
riesgos.
Exprese el objetivo de la visita

Exprese el objetivo de la solucin , lo que significa tener
un seguro.

Fase III:
Resolver | Negociar
Indique y Enfatice los

Beneficios Claves
Enfatice en los beneficios adquiridos de

acuerdo con las preocupaciones del cliente.
Beneficios claves en administracin de riesgos
y atencin de reclamaciones.
Identifique las razones de ganancia; el por qu
y para qu se debe obtener una solucin de
proteccin.
Identifique las razones de compra para el
cliente

Fase III:
Resolver | Negociar
Repase como funciona
Explique como funciona:

Cobertura: desde cuando queda cubierto
Utilizaciones: que apoyo da la lnea
#888, como operan los centros de
servicio
Que hacer en caso de siniestro
Formas de pago y medio de pago
Fase IV: Aceptar | Cerrar

En esta fase del modelo encontrars:
Paso 4 de la venta / Cierre de la venta
Paso 5 de la venta / resumen de
acuerdos y cobros
Paso 6 / Entrega de valores agregados
Paso 7 / Registro y actualizar base 100
Paso 8 / Anlisis de la visita
Manejo de Objeciones
Fase IV: Aceptar | Cerrar

Objetivo de la Fase IV:
Cerrar ventas exitosas como resultado
de una excelente ejecucin del modelo de
venta.
Realizar los pasos necesarios para la
administracin del cliente una vez cerrada
la venta.
Aceptar | Cierre
Fase IV:
Aceptar | Cierre
Hagamos un resumen de cmo se relacionan los 8 pasos de la venta

en las fases del Modelo SURA
En la Fase II:
Ubicar
En la Fase IV:
Aceptar
Paso 1: Preparar visita
Paso 4: Cierre
Paso 5: Resumen de
Acuerdo y Cobros
En la Fase III:
Resolver
Paso 2: Saludo, Chequeo
y Acercamiento
Paso 3: Presentacin de
Soluciones y Planes
Paso 6: Valor Agregado

Paso 7: Registros y
Reporte
8. Anlisis de la Visita
Aceptar| Paso 4: Cierre

Fase IV:
Aceptar | Cierre
El Cierre como negociacin gana

Si no sabe cerrar no sabe vender!
Luego de efectuar una visita de asesora en
riesgos, en el tiempo acordado con los
participantes indicados, haber escuchado y
descubierto necesidades reales del cliente y haber
realizado una excelente presentacin y un manejo
adecuado de las objeciones, nos encontramos en
el escenario ptimo para el cierre.
El cierre debe presentarse como una propuesta
de negocio de mutuo beneficio.
Aceptar| Paso 5: Resumen de acuerdos y cobros

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Resuma el negocio
acordado.
Reconfirme las
condiciones financieras:
precio, forma de pago,
etc.
Ratifique los tiempos de
entrega o de iniciacin del
servicio.
Efecte el cobro
correspondiente.
Aceptar| Paso 6: Valor agregado

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Despus de efectuada la presentacin de

productos, planes y pasado el cierre, haya
sido este efectivo o no, desarrolle el paso
de valor agregado.
Se le proporciona al cliente valor
agregado cuando hacemos algo adicional
por l, algo que posiblemente no esperaba
y que demuestra que realmente estamos
interesados en l y no slo en la venta o
servicio planteado.
Entregar servicio inesperado contribuye a la creacin de

clientes incondicionales
Aceptar| Paso 6: Valor agregado

Fase IV:
Aceptar | Cierre
CMO?
Guas prcticas para la toma de decisiones
Artculos con lecturas de inters
Regalos, obsequios prcticos
Invitaciones a diferentes eventos
Aceptar| Paso 7: Registros y reportes

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Contar con la informacin

necesaria para cada
reporte, ejemplo: base de
prospectos.
Diligenciar totalmente los
informes.
Diligenciar los informes
inmediatamente terminada
la visita.
Actualizar el Anlisis de
Riesgos, el cotizador, el
control diario y Suracliente
al finalizar cada visita.
Lo que no
se controla,
no se
mejora!
Aceptar| Paso 8: Anlisis de la visita

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Cules pasos se efectuaron y cules no?

Qu estuvo bien?
Qu se puede reforzar o mejorar?
Qu oportunidades surgieron?
Cules fueron los efectos positivos de
cada paso?
Definir claramente las fortalezas y las
debilidades
RETROALIMENTACIN,
ACOMPAAMIENTO Y AUTOEVALUACIN
Aceptar | Manejo de Objeciones

Fase IV:
Aceptar | Cierre
MANEJO DE
OBJECIONE
S

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Las objeciones son

manifestaciones inequvocas de
que el cliente desea comprar, es
decir, cuando se presenta una
objecin es porque el vendedor
ha captado la atencin del
cliente, ha despertado su inters
y se manifiesta el motivo de la no
compra y a su vez el deseo de
compra.

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Es una razn para no

decidir
Por falta de
conocimiento
Deseo de obtener
mayor informacin
Temor a adquirir el
compromiso

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Por qu surgen los Pretextos?

Por darse
importancia
Por tratar de
conseguir mejores
condiciones
Por instrucciones en
la negociacin
Porque realmente no
esta interesado

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Determinar
Entender
Verificar
Manejar
Una objecin es un obstculo, cuando el
asesor no est preparado para manejarla
Recuerde que NO significa: Explqueme ms, no estoy todava
suficientemente convencido como para decir SI. No quiere
decir necesariamente NO LO QUIERO.

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Determinar
Diferencie entre excusa, pretexto y objeciones.
Clasifquelas con el fin de manejarlas en orden
de importancia.
PALABRAS
CLAVE
Centrarse en la
objecin
Ampliar opciones
Dar razones de
beneficio para el
cliente

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Entender
Es costumbre suponer o asumir los motivos de NO
tomar la decisin. Para tener un manejo acertado se
debe PREGUNTAR la razn de cada Una.
PALABRAS
CLAVES
Me puede hablar ms?

Podra ser ms especifico?
Dgame por qu dice eso?
Si usted considera que...
Brinde informacin adicional
con beneficios que muestre
que nuestra solucin es la
mejor.
Tiene alguna otra cosa para
decirme?

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Un viaje para rer
Verificar
Es comn haber entendido algo diferente a lo que el
cliente realmente explic, por tal razn siempre se debe
VERIFICAR lo entendido vs lo argumentado.
PALABRAS
CLAVES
Entiendo, Lo que realmente le

preocupa es?...
Lo que me pregunta es?...
Lo que me quiere decir es...?
Permtame decirle lo que
entend...
Prestando atencin puedes obtener informacin valiosa y sin suponer

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Manejar
Segn el tipo de objecin y con las ventajas y
beneficios, se procede a la solucin.
PALABRAS
CLAVES
De acuerdo a lo que
me ha comentado...
Demuestro
BENEFICIOS
Si le presento una
solucin a su
inquietud tomara el
seguro?

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Objeciones ms Comunes
Objeciones Claramente
Definidas
Precio
Fidelidad
Reclamaciones
Calidad
Defecto
No tiene necesidad
Falta de informacin
Orgullo
Objeciones
Ocultas
Aplazamiento
Silencio
Desconfianza
Temor
Duda
No le gusta

Fase IV:
Aceptar | Cierre
Lo que un cliente nos puede

Decir..
YO NO NECESITO UN SEGURO...
Su respuesta:
... Por eso se lo estoy ofreciendo...
Porque es un producto que cuando
usted lo necesite, ya NO se lo puedo
vender
Las objeciones son

oportunidades

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Dejando un mensaje de voz

Un buen mensaje de voz, conciso y al grano,

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Ubicar | Agendar Cita

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En la escucha activa, uno extrae informacin y responde

Debe querer escuchar

Ubicar | Agendar Cita

Ubicar | Agendar Cita

Aspectos para tener en cuenta

Ubicar | Agendar Cita

Aspectos para tener en cuenta

Una buena regla para ajustar el