Negociacin

Lic Silvia Herrmann

NEGOCIACIN

NEGOCIACION EN GENERAL
Concepto Corriente de Negociacin.Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra
puede seguir tres caminos:

Apropirsela
nadie

libremente si no pertenece a
por la fuerza si pertenece a

alguien que se resiste

Pedirla.
Intentar una transaccin
una compra,

PRIMERAS DEFINICIONES

Negociar :
la accin que intenta lograr un
intercambio-transaccinNegociacin : tratar un tema con miras a alcanzar
un acuerdo.
En la vida cotidiana se negocia permanentemente en
todos los mbitos

REQUISITOS BSICOS DE LA NEGOCIACIN

Voluntad de negociar con la otra parte

Objetivos distintos.
Intercambiabilidad de los objetivos

NEGOCIAR ES DAR ALGO A

CAMBIO DE ALGO

CONCEPTO LINGSTICO
Diccionario de la Lengua Espaola de la Real Academia,
Negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando gneros, mercaderas o valores para aumentar
el caudal.
Tratar asuntos pblicos o privados procurando su mejor
logro.
Diccionario Enciclopdico Hispano-americano
ventilar diplomticamente de potencia a potencia un
asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.):
Errado vas Arcombroto si juzgas negociar con la fuerza.
JOSE PELLICER
Dile hermana, el parabin de ver tan presto cumplida su
libertad, negociada por m, como Cleves sabe,....
TIRSO DE MOLINA.

CONCEPTO ETIMOLGICO

NEGOTIUM

Ocupacin, quehacer

NEGOTIARI

Hacer negocios, comerciar

OTRAS DEFINICIONES
Para Herb Cohen
La
negociacin
es
un
campo
de
conocimiento y de accin cuyo objetivo es
ganarse el favor de una gente de la que usted
quiere cosas,
Es la utilizacin de la
informacin y el poder para afectar
comportamientos dentro de un remolino de
tensiones
Para Tara Depre
Negociacin es la accin de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo. ..
Es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociacin creativa

Para Fisher y Ury

Es una forma bsica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicacin en dos sentidos, para

Para Jandt y Gillette

Es hacer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan
capacidades e imaginacin para proporcionar a la contraparte beneficios que
ninguno de ellos obtendra si el otro no estuviera.
Para Kennedy, Benson y McMillan
Es un proceso para solucionar un conflicto mediante acuerdos. Por lo tanto, consiste en el acercamiento de las partes opuestas hacia una posicin mutuamente aceptable.
Para Gerard Nierenberg
Es el mtodo menos traumtico para resolver diferencias. La negociacin puede ser exploratoria o servir para formular puntos de vistas y delinear campos de acuerdo (o de
disputa) o para realizar acuerdos prcticos. Afirma tambin que es el arte de ampliar las posibilidades y que negociar es dar y recibir.
Para Carlos Aldao Zapiola
Es la actividad dialctica en la cual las partes, con intereses discrepantes, se comunican e interactan influencindose mutuamente, para lo cual utilizan el poder y la disposicin
que pueda existir de aceptarlo (sometimiento, subordinacin o aceptacin), con el propsito de llegar a un acuerdo consensuado, que se constituye desde ese momento en un
objetivo comn, en cuyo logro las partes se comprometen

COMPONENTES DE LA
NEGOCIACIN

COMPONENTES

Quienes?

-Sujetos negociadores.

Qu cosa?

-Materia negociable.

Dnde?

-Lugar de realizacin.

Con qu?

-Elementos de la negociacin.

Cmo?

-Modelos negociables.

SUJETOS NEGOCIADORES.
Son las personas o entes (comisin, grupo,
representantes colectivos, etc) que
protagonizan la negociacin.

DISTINTAS CONDUCTAS DE LOS NEGOCIADORES

Aptitudes de los negociadores

Anticipadores

Estratgicos

Creativos

Emprendedores

Cultura Ganadora

Flexible

Pacientes

Tipos de Negociadores
Segn la preparacin de la negociacin
Improvisado:
Intuitivo.
Profesional

CARACTERSTICAS ESENCIALES DE LA CONDUCTA HUMANA

El negociador
debe distinguir estas conductas
en su adversario
en l mismo
situaciones conflictivas.
Proposiciones
dinmica de la

siempre estar operando en

mnimas esenciales
personalidad

1.

La conducta es funcional.

2.

La conducta implica siempre conflicto o ambivalencia.

de

la

teora

LA CONDUCTA ES FUNCIONAL
El concepto de finalidad de la conducta

La tendencia del organismo a mantener su

equilibrio

buen

Alcanzar el nivel ptimo de ansiedad para un

desarrollo de la personalidad.

Esta finalidad, ocurre mediante un verdadero

proceso de
aprendizaje y adaptacin, con creaciones
nuevas.

La conducta slo puede ser comprendida en funcin del campo o

contexto en el que ella ocurre.
El campo de la conducta es la situacin total considerada en un
momento dado.

Es dinmico
Sujeto y medio son integrantes de una sola estructura
total
Los efectos tambin se producen sobre o dentro de l
mismo como unidad.
Con cada conducta ocurre una modificacin del campo.
Todo campo y toda situacin son siempre originales y nicos, en el
sentido de que no se repiten jams totalmente de la misma manera.

GUSTAV BALLY, asegura que:

El campo est determinado por la disposicin anmica en la
que se encuentra el ser vivo y presenta una mayor o
menor
tensin.
Un campo relativamente relajado es el que permite
alcanzar con mayor facilidad la meta y un mejor aprendizaje
En el campo de la negociacin
Si el negociador se encuentra muy apremiado por razones del tipo
productivo u otras aumentar la tensin y no lograr su meta con la
facilidad o los beneficios que conseguira si estuviera relajado.

LA CONDUCTA IMPLICA SIEMPRE

CONFLICTO O AMBIVALENCIA
El conflicto
Aparece cuando coexisten conductas
contradictorias que son
incompatibles entre s.
Puede llegar a ser
Desde un elemento propulsor en el
desarrollo del individuo
Una situacin patolgica.

EL CONFLICTO INDIVIDUAL
Tipos
Atraccin-atraccin,
oel sujeto se enfrenta con dos objetos que son
atrayentes pero incompatibles entre s

Rechazo-rechazo.
ola opcin es entre dos objetos o situaciones
desagradables, peligrosas o rechazantes.
o

El sujeto se encuentra en la disyuntiva de elegir el mal menor.

Atraccin-rechazo
o El sujeto se enfrenta con tendencias o
actitudes contradictorias que se dirigen
hacia un mismo
objeto.
o

Ambivalencia.

Genera

Tensin
Inseguridad
Depresin
Culpa

Se resolver en la medida en que el sujeto pueda aceptar la

existencia de aspectos positivos y negativos al mismo tiempo.

Cuando no se puede resolver esta ambivalencia (posicin

depresiva), se inician todas las situaciones conflictivas, y
aparecen las conductas defensivas que tienden a atenuar o
hacer desaparecer la tensin o ansiedad generada.

CONDUCTAS DEFENSIVAS
Actan,
disociando
el
conflicto
ambivalente en las dos tendencas o actitudes
contrapuestas que lo componen.
AMBIVALENCIA
BIVALENCIA
Son tcnicas que logran un ajuste o una
adaptacin del organismo, pero que no
resuelven el conflicto esencial.
Tipos
proyeccin,
introyeccin (identificacin),
regresin,
desplazamiento,
represin,
conversin,

Proyeccin
Es atribuir a objetos externos caractersticas,
intenciones o motivaciones que el sujeto desconoce en s
mismo.
Es depositar la agresin que genera un objeto frustrante
sobre otro, percibindolo a este ltimo como el
agresivo y
permitiendo mantener la relacin con el primero.
Introyeccin:
El caso contrario a la proyeccin.
El sujeto incorpora o asimila las caractersticas de un
objeto externo.
Regresin:
Es la adopcin de conductas que corresponden a un
perodo anterior ya superado por el sujeto.
Aparece en un conflicto actual que el sujeto no puede
resolver, entonces activa una conducta que ha sido
adecuada
en otra e
tapa de su vida.
No es revivir las mismas conductas sino el estilo, el
mecanismo de defensa

Desplazamiento:
Es el fenmeno de las fobias.
Hay un proceso de introyeccin-proyeccin.
Se manifiesta en la bsqueda del chivo emisario.

Somatizacin o conversin
El conflicto se alivia mediante un fenmeno corporal.

Represin:
Es el olvido, eliminacin del plano conciente, de un
sentimiento u objeto que genera conflicto.

Inhibicin:
Es la parlisis, la ausencia de una conducta normal.
En una situacin de conflicto, esta conducta impide al
sujeto
actuar con normalidad. Es muy comn.
Racionalizacin
Es la forma de negacin encontrando argumentos para evitar
ntimas.

El razonamiento es utilizado, inconscientemente, para

el conflicto y justificativos para todos los fracasos.

ocultar realidades desagradables y adecuarlas a las

expectativas

Formacin Reactiva:
Es la ambivalencia entre el objeto malo y el bueno.
El individuo lucha contra impulsos que considera inaceptables y para reprimirlos acta exageradamente

de

manera opuesta.

Sublimacin
implica el protagonizar conductas adecuadas para canalizar tendencias existentes previamente que son inadecuadas,
hacerlo de una manera socialmente productiva
(produccin cientfica, artstica, intelectual).

logrando

AUTOMATISMO DE LA
CONDUCTA HUMANA

Son estereotipos que aparecen siempre en el mismo

momento,

en una situacin dada.

Se formaron en nuestro pasado, de acuerdo a nuestras

vivencias,

con las diferentes emociones, tensiones y sentimientos.

Es esencial comprender cuando negociamos

nuestros automatismos
y los de los oponentes.

CONDUCTAS MS TPICAS QUE SUELEN REITERARSE

EN LA MESA DE NEGOCIACIONES.

Pasividad
Agresividad
Presuntuosidad
Fatalidad

PASIVIDAD

Es la conducta del negociador que se deja

llevar por los

acontecimientos, sin poder hacer

nada para conducirlos.

Aunque lo desea, no ve como cambiarlos
o cmo actuar.
Es amable, conciliador y de buena
disposicin.

AGRESIVIDAD
Es un instinto que para algunos autores
se puede controlar o encauzar, pero nunca
suprimir.
El negociador agresivo es aquel que
sistemticamente tiende a atacar, porque est
decidido a ganar y cree que el ataque el la mejor
defensa.
Es extravertido, habla fuerte, mucho y
rpido y no escucha lo suficiente al oponente.
Se dedica casi exclusivamente a
defender sus posiciones.

PRESUNTUOSIDAD

Es la conducta de un individuo jactancioso,

que tiene un alto concepto de s mismo y se
vanagloria de ello.
Est convencido que posee alta capacidad y
por lo tanto tiene una actitud altiva, de suficiencia.
Esto exaspera al interlocutor, a quien ignora
o trata paternalmente.
Sabe manejar silencios repletos de
sobreentendidos, pero no comprende la
psicologa del otro porque l es el centro.

FATALIDAD

El fatalista es el individuo que se comporta

cerca de los

extremos.

Es ciclotmico, le resulta aburrido y pesado

un proceso de negociacin (que se desarrolla en
los carriles normales).
Posee un humor cido, habla con desgano y
ocasionalmente

cumple un rol protagnico por

CONDUCTA RACIONAL

El racional es aquel que analiza y evala

las distintas

posibilidades a seguir y sus

consecuencias, luego decide.

Se desempea en forma coherente y