Franquicias 2013

FRANQUICIAS
FRANQUICIAS
En los ltimos aos el sistema de
negocios por franquicias
(franchising) alcanz un explosivo
desarrollo gracias a la
globalizacin
FRANQUICIAS
No es exclusivo de los pases desarrollados, las franquicias no tienen

fronteras.
Desde hace varios aos Amrica Latina como otros mercados

emergentes transita sus propias experiencias con un despliegue ms
generoso en el Brasil, siguindolo Mxico, Chile, Colombia y la
Argentina, y El Caribe, Republica Dominicana.
Pero tambin comenz a notarse incluso en los mercados socialistas

y no faltan locales por franquicias en recnditos puntos del planeta,
como Cuba, Rusia.
FRANQUICIAS
Hay un gran nmero de empresarios que
contempla otorgar franquicias de su negocio,
con la seguridad de que al hacerlo:
Puede resolver sus necesidades de expansin, para

aquellos que alguna vez han soado ser dueos de
su propio negocio.
La franquicia se ha constituido en una opcin

interesante y segura para lograr su propsito en un
ambiente de negocios incierto.
FRANQUICIAS
En una red franquiciada, la inversin de cada tienda
est hecha por el franquiciado, propietario de la
tienda.
Desde el punto de vista del franquiciador, la creacin
de una red de franquicias le permite disponer
rpidamente y con poco costo de una red comercial
internacional y ello sin invertir directamente en la
propiedad de la red, pero controlndola por contrato .
FRANQUICIAS
La franquicia es un sistema de distribucin
integrado, controlado por el franquiciador,
pero financiado por los franquiciados.
Una franquicia acertada es un buen socio
en el que el xito del franquiciador y el del
franquiciado
estn
indisolublemente
unidos.
FRANQUICIAS: Origen
El trmino franquicia ya era empleado en la Edad Media,

haciendo referencia a las autorizaciones o privilegios que los
soberanos otorgaban a favor de algn sbdito en relacin a
determinadas actividades comerciales, o tambin de pesca y
explotacin de recursos forestales.
Las necesidades de expansin de la industria del Norte ,

triunfante tras la guerra civil, lleva a los empresarios a buscar la
colaboracin de los comerciantes del Sur y del Oeste .
Reaparece pues el trmino franquicia , y esta vez ya contiene la

esencia que lo caracterizar hasta nuestros das, es decir la
colaboracin entre empresarios independientes para la
obtencin de un fin comn.
TIPOS DE FRANQUICIAS
Primera Generacin, llamada tambin sistemas de franquicias

de exclusividad
Surgi con los cerveceros alemanes en el siglo XVIII, quienes
contrataron con las tabernas la venta exclusiva de su marca de
cerveza.
Segunda Generacin, llamada franquicia de producto/nombre

de marca.
Si de ponerle fecha a la irrupcin de la franquicia como sistema de
distribucin comercial, esta data de (18501858) aproximadamente,
cuando Isaac Singer desarrollo el Singer Sewing Center (Centro de
Costura de Singer).
Despus de inventar la maquina de coser, Singer se encontr con dos
problemas para comercializarla.
En primer lugar los clientes tenan que aprender como utilizar

su invencin antes de comprarla.
En segundo lugar Singer no tenia bastante capital para fabricar

su maquina en grandes cantidades.
Entonces sali con la idea de vender los derechos a hombres
de negocios locales para que vendieran la maquina de coser y
que ensearan a los clientes a utilizarla.
Este tipo de franquicia predomina en la distribucin de
automviles, gasolina al detal y bebidas gaseosas y
representa actualmente el 50% de las ventas realizadas
mediante franquicia.
Una vez hecho, su negocio se desarrollo rpidamente.
El dinero que ganaba con la venta de los derechos le
permiti financiar la fabricacin y, porque cada franquicia
se autofinanciaba, Singer de esta forma, saco provecho
de los talentos empresariales de sus franquiciados.
Tercera Generacin, conocida como franquicia de

formato del negocio
Esta forma de franquicia busca que los franquiciados hagan una
rplica del concepto del negocio completo incluyendo un producto o
servicio, una marca comercial y mtodos de operacin, en sus
propias comunidades.
En la actualidad, ms de 2000 tipos de franquiciadores que operan
principalmente en el sector de servicios utilizan los formatos de
negocios, y constituyen la mayor parte del crecimiento unitario de
franquicias en el mundo.
FRANQUICIAS
La empresa General Motors, que a partir de

1898, adopta el "franchising" como estrategia de
expansin para su red de distribuidores. General
Motors recurre a un contrato que favorece el
asociacionismo entre la central y sus
distribuidores,
favoreciendo
mucho
la
colaboracin entre ambas partes, pero
manteniendo en niveles razonables la
independencia de la partes.
FRANQUICIAS
Manifiestan que histricamente fue en la dcada del 30

que Howard Johnson establece la primera franquicia con
una cadena de 25 franquiciados y luego a partir de la
dcada de los 50 aparecen las grandes franquicias.
Hoy en da, debido al sistema y fenmeno de

globalizacin, se pueden observar en casi toda la
geografa nacional el auge comercial de las franquicias,
principalmente las de restaurantes, lavanderas, tiendas
de ropas de marcas exclusivas, etc.
Franquicias en el Ecuador
Se estima que existen unas 150 franquicias

extranjeras y unas 35 nacionales.
La primera etapa fue la llegada de las franquicias
extranjeras a Ecuador. La primera en llegar fue
Martinizing en 1967, posteriormente llegaron
otras franquicias, tales como Kentucky Fried
Chicken (KFC) en 1975, Pizza Hut en 1982,
Burger King en 1986, McDonalds en 1997.
Franquicias en el Ecuador
La segunda etapa empieza en 1997 con el desarrollo de las

franquicias nacionales, de las cuales se estima que al momento
existen unas 35. Hasta entonces se consideraba positiva la llegada
de las franquicias extranjeras a nuestro pas, pero ya es hora de
desarrollar franquicias ecuatorianas con miras a la expansin
nacional y luego internacional.
Algunos ejemplos de franquicias ecuatorianas son: Disensa,

Farmacias Cruz Azul, Paaleras Pototn, Yogurt Persa, Restaurante
Pims, Los Cebiches de la Rumiahui, Expocolor, Docucentro,
Xerox, Dinadec, etc.
Mejores Franquicias del Mundo
Las Top 100 Franquicias

Internacionales han sido seleccionadas
de un conjunto de cientos de franquicias
que han invertido tiempo y recursos en
estrategias de expansin internacional.

La seleccin de TOP 100 de franquicias en el mundo se
basan en una frmula en la que analizan:
Tamao del sistema, basado en nmeros de unidades
Ingresos por ventas de la compaa
Nmero de aos franquiciando
Estabilidad y crecimiento
Apoyo para franquiciados existentes y potenciales
Polticas ambientales
Ciudadana corporativa
Factores de xito de stas

franquicias
Una identidad de negocios bien definida.

Un plan de negocios claro.
Compromiso para ofrecer formacin y apoyo.
Respeto al medio ambiente y sensibilidad a
problemas ambientales.
La habilidad de innovar para mantenerse al da
con las cambiantes condiciones sociales y
econmicas.
Las Top 100 Franquicias Internacionales

sirven como modelos para franquicias
ms jvenes en busca de expansin,
como tambin para aquellos negocios que
estn considerando franquiciar sus
productos.
Las Top 10 Franquicias

Internacionales
Posicin en 2013
Franquicia
Posicin en 2012
1
SUBWAY
1
2
7-Eleven
4
3
McDonald's
2
4
KFC
3
5
Burger King
5
6
Pizza Hut
6
7
Wyndham Hotel Group
7
8
Hertz
10
9
Ace Hardware Corporation
8
10
InterContinental Hotel Group
13
Que es una franquicia
La franquicia, es un mtodo de colaboracin continuada, que se

establece entre dos partes jurdicamente independientes
Franquiciador y Franquiciado- y que se regula a travs de un
contrato, mediante el cual, en una Empresa o Profesional
(Franquiciado) una licencia o derecho para utilizar su nombre, su
marca, sus productos, servicios o procedimientos, junto con la
reputacin asociada a los mismos, con el fin de establecer un
negocio y explotarlo rentablemente.
A cambio el franquiciador recibe una cuota inicial de entrada y un

"Royalty" permanente por los servicios de ayuda tcnica, comercial
y de gestion de prestamos al Franquiciado.
Que es una franquicia

Es una estrategia empleada por compaas tanto
productoras de bienes como de servicio para ingresar a
nuevos mercados. Este contrato se encuentra dentro de
los contratos de asociacin, los cuales estn concebidos
en el derecho de la distribucin comercial.
Como ejemplos se pueden nombrar a Mc Donalds,
Hilton Hotels Corp., en el mercado mundial y Yogurt
Persa y Churrin Churron en el mercado nacional.
FRANQUICIAS: Terminologa
Franquicia
Formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes y
servicios, en la cual una persona -natural o jurdica- concede a otra
por un tiempo determinado el derecho de usar una marca o nombre
comercial. Este proceso tambin incluye la transmisin de los
conocimientos tcnicos necesarios que permitan comercializar, de
forma uniforme, determinados bienes y servicios con mtodos
comerciales y administrativos probados en diferentes mercados.
Franquiciante o Franquiciador
Es el titular de una marca o propiedad industrial, as como del
conocimiento particular ("know how") que tiene que ver con la
fabricacin, distribucin, comercializacin y prestacin de ciertos
servicios y productos.
Franquiciado
Persona a la cual le es concedido por un tiempo determinado el uso de una
marca comercial debidamente registrada, as como del "know how" para
comercializar determinados bienes y servicios.
Fee initial o "Franchising Fee"

Es el costo que un franquiciado cancela al franquiciante por utilizar una marca
debidamente registrada. No incluye ni el costo del local ni de los equipos o
mobiliario de trabajo.
El canon de entrada es una compensacin que abona el franquiciado al

franquiciador y que, a nuestro parecer, recoge los siguientes conceptos:
Derecho a usar las marcas y los signos distintivos del franquiciador

Concesin de un territorio de exclusividad al franquiciado.
Cesin del "saber hacer" del franquiciado.
Servicios y asistencias previas a la apertura del negocio.
Royalties o regalas.- Los royalties son pagos peridicos

(mensuales o, en raros casos, trimestrales o anuales) como
contrapartida por los resultados peridicos obtenidos por el
franquiciado. Este canon, al igual que el de entrada, debe hacerse
constar expresamente en le contrato de franquicia. La filosofa que
rige estos pagos se asienta en la idea de que el franquiciado
obtiene unos beneficios en su actividad gracias al continuo apoyo,
asistencia, servicios, etc., que le presta el franquiciador.
Tasa que debe pagar mensual o anualmente el franquiciado por el
uso de la marca que le fue otorgada. Generalmente representa un
porcentaje que se calcula en base al total de ingresos por local
franquiciado depende de la poltica de la empresa, puede ser entre
el 1 y 20%, algunas marcas lo exoneran.
Royalties o regalas.Las cuotas de funcionamiento pagadas por el franquiciador, deberan
incluir todos o parte de los servicios siguientes:
Publicidad
Formacin continua
Asistencia e informacin continua
Ayudas en la gestin del negocio
Aprovisionamiento
Control
Saber hacer renovado
Investigacin y desarrollo de nuevos productos o servicios
Fondo de publicidad
Tasa mensual que cobran algunas franquicias para destinarlo a un
fondo nico de mercadeo y promocin de la marca y sus productos.
Se reparte entre todos los franquiciados. Usualmente es menos del
3% de las ventas.
Franquicia "chatarra"
Es aquella franquicia que entra en un mercado sin poseer los
conocimientos tcnicos ni el apoyo suficiente para garantizar el
xito de sus franquiciados, los cuales, en la mayora de los casos,
terminan perdiendo su inversin.
FRANQUICIA CHATARRA
Una "aberracin" del Sistema es el denominado

FRANQUICIA CHATARRA. Este apelativo se le
adjudica a aquellas franquicias donde el
franquiciante INCUMPLE el contrato de
franquicia.
El franquiciante no otorga un verdadero soporte

tcnico, no brinda una adecuada transferencia
tecnolgica, ni presta una asistencia de calidad.
FRANQUICIA CHATARRA
En estos convenios, al franquiciado se le otorga

una marca que no aporta seguridad, ya que no
est debidamente registrada y reconocida, la
cual crea en el emprendedor inversionista una
falsa ilusin del negocio.
En la primera fase del desarrollo del sistema de

franquicias en un pas, la incursin de stas
franquicias chatarra es muy notoria.
FRANQUICIA CHATARRA
Una franquicia chatarra es un negocio que naci

y creci sin bases o simplemente es un negocio
en el cual el dueo, de manera indebida, se
aprovecha del RENOMBRE del sistema de
franquicias para su propio beneficio. El dueo
vende la marca con la intencin de cobrar por
adelantado el fee del franquiciante, sin aportar
nada a los compradores de dicha marca.
FRANQUICIAS: Ventajas
La franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes,
ellas son:
Reputacin:
Es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo
concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputacin de la
firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el pblico.
Capital de trabajo:
Cuesta menos dinero operar un negocio de concesin, porque el
franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros
medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador
puede tambin dar asistencia financiera para los gastos operativos.
Experiencia:
El consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo
propietario.
FRANQUICIAS: Ventajas
Asistencia gerencial:
El propietario de un pequeo almacn independiente tiene que
aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un
maestro en todos los aspectos de finanzas, estadsticas, marketing y
promocin de ventas. Las mejores compaas de franquicia le dan al
concesionario asistencia continua en estas reas.
Utilidades:
Al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre
suministros, el concesionario usualmente puede esperar un
razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la
eficiencia de una cadenas.
Motivacin:
Debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del
xito de la operacin, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
FRANQUICIAS: Desventajas
Tambin existen desventajas para el concesionario. He aqu algunas de ellas:
Derechos:
Los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la
empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden
ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede
incurrir en prdidas o bajos mrgenes de ganancias para el minorista.
Menos independencia:
Debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el
minorista pierde algo de su independencia.
Estandarizacin:
Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen
mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
FRANQUICIAS: Desventajas
Lentitud:
Debido al tamao, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva
idea o adaptar sus mtodos a los cambios de condicin.
Cancelacin:
Es difcil y caro cancelar un convenio de concesin sin la cooperacin del
franquiciador.
El control:
El franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara
sus propias instalaciones de produccin.
El competidor:
Si el concesionario tiene mucho xito, la firma pierde utilidades y cuando
termine el contrato podra encontrarse con que ha crecido un competidor.
Ventajas del franquiciante
Bajos costos y riesgos de desarrollo, porque son

asumidos por el franquiciado.
Genera una presencia global a bajo costo.
Aduearse rpidamente del mercado.
Valorizar y capitalizar la marca.
El manejo o dominio de la distribucin.
Hacer economas de escala.
Preparar operaciones financieras.
Obtener la fidelidad del consumidor.
Actuar en materia de innovacin.
Ventajas para el franquiciado:
Garanta de independencia, el franquiciado seguir siempre como patrn de

s mismo, as sea el quin labore en su propio establecimiento de comercio.
La adquisicin de conocimientos (Know How).
Reduce el riesgo de iniciar una actividad empresarial.
Obtiene mejores precios de compra en razn del volumen total de
suministros de la franquicia.
El beneficiarse de un nombre conocido.
Capacitacin inicial y permanente, porque este es un contrato evolutivo: los
productos, el servicio, Know How son objeto de un constante mejoramiento
con el solo fin de hacer progresar.
La experiencia del centro piloto.
El sostenimiento logstico de la central.
La publicidad.
Desventajas para el franquiciador
Posibilidad de indisciplina del franquiciado, con sus consecuencias

funestas para la cadena.
Posibilidad de elegir franquiciados no idneos para el manejo el

crecimiento de la cadena, y su deteccin tarda.
Peligro del desprestigio de la marca
Utilidad menor para el franquiciador, en comparacin con la
obtenida por medio de una cadena propia.
Posibilidad de fraude en los reportes de cnones y regalas.
Falta control sobre la calidad.
Inhabilidad para comprometerse en una coordinacin estratgica
global.
Desventajas para el franquiciado
Debe pagar montos iniciales peridicos al

franquiciador.
No es propietario del nombre y marca comercial.
Las decisiones acerca de las polticas seguir
las toma el franquiciador
Tiene restringidos los derechos a disponer de su
propio negocio.
Las caractersticas elementales que debe buscar

un franquiciante para el desarrollo de su concepto
en un pas extranjero:
- Conocimiento del mercado local. Verificar el costo de la instalacin del negocio en el pas
recipiente (inversin).
- Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia.
- Determinar precio de Materia Prima, vendida por franquiciador o por proveedores
autorizados.
- Recursos econmicos y administrativos necesarios
- Analizar Regulaciones de Aduanas en el Pas recipiente.
- Informarse sobre Impuestos a las importaciones de la materia prima en el pas recipiente.
-Informarse sobre Aspectos sanitarios para productos en el Pas recipiente. Normas sobre
registros previos, inspecciones, regulaciones de manejo de productos, etc.
- Informacin sobre permisos necesarios para operar un negocio en el pas recipiente
Las caractersticas elementales que debe buscar un

franquiciante para el desarrollo de su concepto en un pas
extranjero:
- Conocimientos del mercado inmobiliario de su pas
- Habilidad para ayudar en la seleccin de los posibles proveedores del
sistema.
-Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de
gobierno del pas al que ingresa la franquicia.
-Traduccin de documentos al idioma del pas recipiente. (Normas de la
Franquicia: Manuales, etc)
- Determinacin de maneras de transferir know-how. Capacitacin,
entrenamiento, asistencia tcnica.
-La facilidad para obtener una franquicia se basa bastante el estamento
legal , ya que todo desde el principio debe tener un carcter legal, y formal .
Desde la solicitud a la franquicia hasta la culminacin del contrato de
representacin y franquicia.
Clasificacin de las franquicias

1- Franquicia
de produccin
Es aquella donde el franquiciador, adems de ser el
titular de la marca, fabrica los productos que mercadea
en sus establecimientos franquiciados.
2- Franquicia de distribucin
El franquiciador acta como mediador en las compras,
selecciona productos que son fabricados por otras
empresas y los distribuye a travs de sus puntos de
venta franquiciados en condiciones favorables.

3- Franquicia de servicios
Es la explotacin de un determinado servicio cuya
frmula original es propiedad del franquiciador, quien la
transfiere a sus franquiciados. Este tipo de franquicias es
la que tiene mayor auge hoy en da.
4- Franquicia industrial
El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad
industrial- cede a sus franquiciados la tecnologa y
materias primas necesarias para fabricar un determinado
producto y posteriormente venderlo en el mercado.

5- Franquicia mster
Es el resultado de exportar una franquicia de su pas de origen a
otro a travs de la presencia de un mster franquiciado, a quien el
franquiciador dueo de la marca vende los derechos de sus
franquicias para que los desarrolle en el pas destino. El mster
franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de
seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las
caractersticas especficas de su mercado.
6- Franquicia crner
Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento
comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los
productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de acuerdo
con sus especificaciones.

7- Franquicia individual
Es concedida por el propietario de una franquicia mster o por el
franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y
operacin de un solo establecimiento, en un rea geogrfica
determinada. el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los
derechos adquiridos a un tercero.
8- Franquicia mltiple
A travs de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir
varios establecimientos en un rea geogrfica definida, a un solo
franquiciado, el cual esta obligado a operarlos todos sin ceder los
derechos adquiridos a un tercero.

9- Franquicia de productos y marcas o Franquicia de Distribucin
No Exclusiva
El franquiciante otorga al franquiciado la autorizacin para el uso de
su marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestacin de
ciertos servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo
franquiciante a travs de su licencia.
El franquiciante no otorga exclusividad territorial o del producto. La
calidad y la cantidad de apoyo prestada por el franquiciante son
mnimas, a pesar de existir algunos requisitos.
10- Franquicia de Distribucin Exclusiva
La diferencia con la anterior es que la red de almacenes que
funcionan con la marca del franquiciante en la fachada se constituye
en el canal exclusivo para la distribucin de sus productos o
servicios.

11- Franquicia de Conversin
Consiste en la asociacin de un grupo de empresas, agencias,
almacenes ya existentes bajo un formato nico. El objetivo principal
consiste en unir sus esfuerzos de mercadeo, mostrando una
fachada nica, promoviendo las ventas por medio de programas
masivos de publicidad y sistematizando la calidad del servicio
ofrecido al consumidor.
Los primeros asociados, a su vez pueden recibir futuros
franquiciados o ceder estos derechos a dueos de negocios
similares existentes, dispuestos a cambiar su nombre y sus
mtodos por los de la franquicia.
Obligaciones del Franquiciante.

Son obligaciones del franquiciante:
Haber explotado con xito un concepto de negocio, durante un

perodo de tiempo razonable y, como mnimo, una unidad piloto
antes de poner en marcha la red de franquicia.
Ser el propietario, o tener derechos legales de uso del nombre
comercial, marca comercial, logos y otros derechos de
propiedad intelectual que identifiquen su sistema de franquicia.
Proporcionar a sus franquiciados : a) manuales de operacin,
tcnicos y comerciales del negocio a franquiciar; y b) la
capacitacin y asistencia comercial y/o tcnica que el
franquiciado requiera durante toda la vigencia del contrato, bajo
las condiciones previstas en el respectivo contrato de franquicia.
Obligaciones del Franquiciado

Son obligaciones del franquiciado:
1) Dedicar sus mejores esfuerzos para:
Lograr el crecimiento exitoso de su negocio de franquicia.

Consolidar las marcas y dems derechos de propiedad intelectual
que identifiquen a la franquicia, dentro de la zona de cobertura
establecida en el respectivo contrato de franquicia.
2)Suministrar al franquiciante:
a) Datos operativos verificables, a los fines de determinar
el funcionamiento de la franquicia.
b) Los estados financieros necesarios para orientar una
gestin efectiva.
Contrato de franquicia debe incluir:
Nombre, denominacin o razn social, domicilio y

nacionalidad del franquiciante.
Descripcin de la franquicia.
Los derechos otorgados al franquiciante.

Los derechos concedidos al franquiciado.
Los productos y/o servicios y/o tecnologas a
suministrar al franquiciado.
Las obligaciones del franquiciante.
Las obligaciones del franquiciado
Los montos, conceptos y condiciones de pago por
parte del franquiciado.
La duracin, la cual debera ser lo suficientemente larga para

permitir a los franquiciados amortizar sus inversiones iniciales
especficas de la franquicia.
La base para cualquier renovacin del contrato.
En caso de preverse la posibilidad del franquiciado de ceder a
terceros el negocio objeto de la franquicia, las condiciones
bajo las cuales el franquiciado podr hacerlo y los eventuales
derechos de prioridad del franquiciante al respecto.
Las disposiciones relacionadas con el derecho de uso, del
franquiciado sobre los signos distintivos, el nombre comercial,
marca de productos o servicios, rtulos, logotipo u otros
derechos de propiedad intelectual del franquiciante.
El derecho del franquiciante de adaptar el sistema

de franquicia a mtodos nuevos o modificados.
Las disposiciones relativas a la terminacin del
contrato.
Las disposiciones relativas a la inmediata entrega a
la terminacin del contrato de franquicia, de todo
bien tangible o intangible que pertenezca al
franquiciante o a otro titular del mismo.
ELEMENTOS O CONDICIONES
FUNDAMENTALES DE LAS FRANQUICIAS.
La marca: La marca es uno de los factores

bsicos de la franquicia. La marca esta
integrada por dos elementos igualmente
importantes: el nombre de la marca, que es lo
que permite que los compradores identifiquen
un producto o servicio, y el logotipo, que es la
expresin grfica de la marca.
Saber Hacer: El Saber Hacer es el elemento clave del xito

comercial.
El mayor o menor contenido del know-how y su adecuacin a la
realidad se convierte en uno de los puntos valorados de la cadena
franquiciada.
El saber hacer se define como un conjunto de conocimientos
empricos que no pueden ser presentados con precisin de una
forma aislada.
El saber hacer es un conjunto de conocimientos que posee el
franquiciador y que derivan o son obtenidos a travs de la
experiencia al frente de un negocio.
Las formas de transmisin del saber hacer en una

franquicia, de una forma muy escueta, son las
siguientes:
Manuales o "Biblia" de la franquicia.
Formacin del franquiciado.
Asistencia tcnica.
Servicios:
Antes del inicio de la actividad comercial
Local comercial.
Formacin inicial.
Recursos financieros.
Despus del comienzo del negocio
Ayuda publicitaria.
Formacin continua.
Ayuda gestin y administracin.
Asistencia e informacin.
Local:
El local es uno de los elementos fundamentales
para el xito del negocio. Las franquicias tienen
diseadas claramente las condiciones que
deben requerir y que posibilitan la continuidad
del negocio comercial. No sirve cualquier local;
debe estar ubicado y tener las condiciones
adecuadas.
El franquiciador proporciona al franquiciado servicios totales respecto al local

comercial; en concreto, destacamos los siguientes puntos:
Ubicacin. Seleccin del lugar de emplazamiento y el tamao del mismo.
Acondicionamiento. Comprende el diseo interior y exterior, as como
sealar las obras necesarias de reforma y adaptacin del local.
Estudios comerciales, sobre alguno de estos apartados:
Mercado o ventas potenciales en el territorio.
Comportamiento del consumidor.
Tipos de clientes.
Competidores.
Instalacin y montaje.
Distribucin en planta.
Estanteras.
Mostradores.
Cajas.
Equipo en general.
Etc.
Recomendaciones a tomar en cuenta

para adquirir una franquicia
A continuacin se detalla algunas recomendaciones a tomar en cuenta si

usted desea adquirir una franquicia:
Es necesario conocer el funcionamiento del sistema de franquicias. Lo
principal es conocer que usted como franquiciado deber estar dispuesto a
seguir las instrucciones definidas por el franquiciante.
Determine sus habilidades y aptitudes personales, para seleccionar su
mejor opcin de franquicia, si bien es cierto que muchas franquicias
mencionan que no es necesaria experiencia previa, podra ser muy
recomendado ingresar en una franquicia que est de acuerdo con su perfil.
El inversionista o emprendedor al buscar una franquicia debe tomar en
cuenta sus gustos, preferencias, y capacidades, ya que debera optar por
un negocio con el que se sienta identificado, que encaje con su perfil de
gustos; ya que todo esto le permitir disfrutar de su trabajo, ponerle mayor
empeo y como consecuencia obtendr satisfaccin personal.

Considere los cambios probables en su estilo de vida que traer la

franquicia, por lo general debe estar dispuesto a trabajar en largas
jornadas, a lo mejor deba trabajar tambin los fines de semana. Es
recomendado contar con el apoyo familiar.
Determine su capacidad de inversin, sea realista.
Investigue y analice las alternativas de franquicias disponibles.
Obtenga la informacin de las franquicias de su inters.
Analice la informacin financiera de la franquicia, pregunte sobre
los pagos a realizar (derecho de entrada de franquicia, regalas,
fondo de publicidad), pregunte sobre el perodo de recuperacin de
la inversin y sobre las consideraciones que fueron tomadas para
dichos clculos.

Analice la experiencia del franquiciante y su

capacidad para dar soporte a los franquiciados.
Averige sobre la asistencia tcnica que
obtendr del franquiciante.
Converse con varios franquiciados de la cadena
para conocer sobre sus sobre experiencias con
la franquicia.
Analice el mercado para el producto o servicio.

Analice detalladamente el contrato de franquicia.

Apyese con un abogado de su confianza.
Evale las alternativas analizadas y seleccione
su franquicia.
Firme el contrato de Franquicia y planifique la
apertura del local.
Ponga en marcha el procedimiento para la
preapertura del local y trabaje para ser un
franquiciado exitoso.
10 PUNTOS A CONSIDERAR AL
MOMENTO DE FRANQUICIAR
1.- Analizar si su negocio tal como est concebido es susceptible
de ser replicado en el esquema de franquicias. Hay ocasiones
en que es necesario hacer variaciones al modelo del negocio
2.- Verificar si con el sistema de franquicias se va a generar una
relacin ganar-ganar. Si despus de haber analizado varios
escenarios econmicos, no se produce esta posibilidad, es
mejor no franquiciar.
3.- Analizar a profundidad las condiciones de la franquicia,
maneras de concederla, el perfil del franquiciado,
financiamiento, territorios.
4.- Asesorarse debidamente para contar con adecuados documentos de la
Franquicia. Un buen contrato es fundamental. No es suficiente ni
aconsejable copiar contratos y estrategias de otras empresas, ya sean
competidoras o no.
5.- Es fundamental contar con los Manuales Operativos debidamente
preparados a la medida. Estos manuales son considerados las
verdaderas reglas de la Franquicia. Si usted no entrega las reglas del juego
a sus franquiciados, se generarn una serie de problemas: hacia usted,
hacia el franquiciado, y hacia la propia uniformidad del concepto.
6.- Dotar de recursos suficientes a la nueva actividad. La actividad de
Franquicia es un nuevo negocio para usted, que requiere que se dote de
recursos econmicos, humanos y financieros. Como todo negocio, usted
podr recuperar la inversin en tiempo adecuado, gracias a los ingresos
que generan las franquicias, ya sea por medio de derecho inicial, regalas o
el propio sistema de distribucin.
7.- Los primeros franquiciados pueden ser la catapulta del
xito. Usted debe buscar elegir los mejores perfiles y
darles todo el apoyo posible. Debe considerar que usted
contina invirtiendo para que su nueva franquicia se torne
exitosa en la realidad.
8.- La Capacitacin y Entrenamiento es vital. Puede ocurrir
que sus franquiciados no se interesen en capacitarse
adecuadamente y se preocupen ms por las instalaciones
fsicas. Un negocio no debera iniciar operaciones si el
propietario y su personal no se encuentran debidamente
preparados.
9.- Los Precios adecuados. Tanto en Derecho de
Entrada, como en regalas y en los propios
productos o materia prima, los precios deben ser
adecuadamente analizados antes de lanzar la
franquicia. Es necesario mantener siempre precios
competitivos.
10.- Si su franquicia se va a basar en la distribucin de
materia prima y productos, debe existir o planificarse
el incremento a la capacidad de produccin o
distribucin.
Conflictos en las franquicias
Comisiones iniciales.- Algunos franquiciantes exageran en el

cobro de la misma, inflando las proyecciones de ingresos y
utilidades.
Acuerdos condicionados.- Cuando el franquiciador obliga al
franquiciado a comprar gran parte de sus suministros y materias
primas.
Terminacin caprichosa.- La falta de garantas al terminar los
acuerdos o no renovarlos al final de un perodo. Las cancelaciones
resultan de tres causas:
1.
2.
3.
La expiracin del contrato

La quiebra del franquiciado
Alguna falta en el desempeo del franquiciado.
Conflictos en las franquicias
Cercenamiento.- Es la ubicacin de nuevos

franquiciados de la misma franquicia muy
cercana a la existente, sobresaturando el
mercado con puntos de venta.
Falta d cooperacin.- Los franquiciados
tambin pueden ser fuente de conflictos cuando
estos se resisten a los cambios requeridos para
mantener sus sistema competitivos.
Cmo hacer para que funcionen

las relaciones de franquicias?
Lo primero y lo ms importante para hacer que una

relacin de franquicia funcione es los franquiciados
deben cuidar:
Comunicacin.- A travs de boletines, comits, capacitaciones,

correos, etc.
Concientizacin.- Los franquiciados deben ser conscientes de
que son apreciados y considerados como un componente vital
en el canal.
Empata.- Crear empata entre los franquiciados, dando regalos
de cumpleaos, flores por fechas especiales o recuerdos por
servicios prestados o metas alcanzadas.
Experiencia.- Los franquiciadores deben proveer la informacin
especialmente con las particularidades de la franquicia.
MODALIDADES ALTERNAS
Una de ellas, considerada por Profranquicias como lo

ms reciente en el sistema de franquicias, es el COBRANDING. Esta modalidad cobija dos o ms marcas
con productos distintos, en un mismo local o espacio,
siendo un solo franquiciado quien las opera. Con esta
modalidad se reducen los costos de operacin de las
marcas, ya que comparten los servicios de un local, y
pueden incluso usar una misma caja registradora, a fin
de facilitar el proceso.
MODALIDADES ALTERNAS
Un concepto similar es el de la MINIFERIA,

donde varias franquicias tienen presencia dentro
de un mismo local, sin compartir la misma caja
registradora. Un ejemplo de esto son las tiendas
de conveniencia dentro de las bombas
gasolineras, tal como ocurre en la estacin Mobil.
Dentro de esta tienda de conveniencias, operan
las marcas de KFC con Astoria, cada una con su
propia caja registradora.

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Obligaciones del Franquiciado

Lograr el crecimiento exitoso de su negocio de franquicia.

Contrato de franquicia debe incluir: