ADMINISTRACION

DE LA DEMANDA
Integrantes :
Alex Andino

Las organizaciones centran sus esfuerzos

de la planeacin estratgica en como
satisfacer a sus clientes y como superar a la
competencia. La administracin de la
demanda implica reconocer fuentes de
demanda para los bienes y servicios de una
empresa, predecir la demanda y determinar
la manera como la empresa satisfar esa
demanda.
Las predicciones de demanda pronostican
la cantidad y la duracin de los bienes y
servicio de una empresa. Las predicciones
de recursos se utilizan para pronosticar la
duracin y la cantidad de la demanda de
instalaciones, equipo, fuerza laboral y
compra de partes y materiales para la

Administracin de la
demanda
El propsito de la administracin de la demanda es
coordinar y controlar todas las fuentes de demanda
para que el sistema productivo pueda usarse de
manera eficiente y para que los productos y servicios
se entreguen a tiempo.

Alex Andino

La administracin de la demanda incluye

actividades que van desde determinar o estimar
la demanda de los clientes, pasando por convertir
sus rdenes especficas en fechas programadas
de entrega, hasta ayudar a equilibrar la demanda
con la oferta.

Alex Andino

Manejo de la demanda
La demanda excede a la capacidad:
Cuando la demanda excede a la capacidad, la empresa puede ser capaz de
reprimir la demanda con el simple aumento de los precios, programando
tiempos de entrega ms largos (lo cual podra ser inevitable), y desestimulando
otros negocios redituables marginalmente.

La capacidad excede a la demanda:

Cuando la capacidad excede a la demanda, la empresa puede desear
estimular la demanda mediante reducciones de precio o mercadotecnia
agresiva, o puede adaptarse al mercado a travs de cambios en el
producto. Cuando la disminucin de la demanda del cliente se combina
con procesos viejos e inflexibles, pueden ser necesarios despidos y
cierres de planta para poner a la capacidad en lnea con la demanda.

Alex Andino

Ajuste a las demandas estacionales:

Un patrn estacional o cclico de demanda

representa otro reto para la capacidad. En estos
casos, la administracin encuentra til ofrecer
productos con patrones de demanda
complementarios es decir, productos para los que
la demanda es alta para uno cuando es baja para
el otro.

Alex Andino

EN EL HORIZONTE DE LA
PLANEACION
En la planeacin a largo plazo se decide
sobre su lnea de productos, la ubicacin de
sus instalaciones, su capacidad, la
tecnologa que utilizara, los proveedores.
Como no se sabe que va a pasar en el futuro
se deben hacer predicciones econmicas,
tecnolgicas y demanda para poder tomar
decisiones.

Alex Andino

Los pronsticos son predicciones de lo que

puede suceder o esperar, son premisas o
suposiciones bsicas en que se basan la
planeacin y la toma de decisiones. Los
pronsticos no slo se utilizan como
elemento de los modelos de solucin de
problemas
mediante
la
ciencia
administrativa, sino que establecen adems
las premisas a partir de las cuales se
elaboran los planes y controles.
PRONOSTICOS

Nolia Urbina

CLASIFICACIN DE LOS PRONSTICOS

Pronstico a corto plazo: Este tiene un lapso de
hasta un ao, pero es generalmente menor a tres
meses. Se utiliza para planear las compras.
Pronstico a mediano plazo: Un pronstico de
rango mediano, o intermedio, generalmente con un
lapso de tres meses a tres aos. Es valioso en la
planeacin de produccin y presupuestos.
Pronstico a largo plazo: Generalmente con lapsos
de tres aos o mas, los pronsticos a largo plazo se
utilizan para planear nuevos productos desembolsos
de capital, localizacin e instalaciones o su expansin

Nolia Urbina

TIPOS DE PRONSTICO

Pronsticos econmicos: marcan el ciclo del negocio al

predecir las tasas de inflacin, oferta de dinero, nuevas

construcciones, y otros indicadores de planeacin.
Pronsticos tecnolgicos: tienen que ver con las tasas
de progreso tecnolgico, que pueden dar por resultado el
nacimiento de productos novedosos, que requieren nuevas
plantas y equipo.
Pronsticos de demanda: son proyecciones de la
demanda para los productos o servicios de una compaa.
Estos pronsticos, tambin llamados pronsticos de
ventas, conducen la produccin de una compaa, la
capacidad, y los sistemas de programacin.

Nolia Urbina

Un administrador debe tener la

habilidad de alterar la demanda. En
el caso en que la demanda exceda la
capacidad, la empresa debe ser
capaz de reducir la demanda
sencillamente con elevar los precios,
programando tiempos de entrega
largos (los cuales pueden ser
inevitables), y desanimando los
negocios con utilidad marginal.

Nolia Urbina

ejemplo: el personal de ventas de las compaas

automotrices japonesas invierte mas tiempo tratando de

comprender a los clientes potenciales y actuales que lo
que gasta vendiendo automviles
Existen tres factores importantes:
La demanda se preside principalmente a corto y mediano
plazo con poco nfasis a largo plazo.
La demanda real puede cubrirse con rapidez.
Es mas probable que los lo clientes paguen un precio
extra si sus necesidades y expectativas se satisfacen
completamente.

Nolia Urbina

ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA

DEMANDA
Depende de las conjeturas
adquiridas con

base en la intuicin y en la experiencia y su

ambiente externo. Se utiliza cuando la
situacin es imprecisa y existen pocos datos,
nuevos productos y tecnologas)
Ejemplo: si una empresa quiere desarrollar una
prediccin para un producto totalmente nuevo
o si ha habido grandes desequilibrios en la
economa o en la industria.

Nolia Urbina

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Se pide a cada vendedor (por ejemplo por
cubrimiento territorial) proyectar sus ventas.
Como el vendedor es el ms cercano al mercado
tiene la capacidad de conocer la demanda de los
clientes. Las proyecciones se combinan despus
a nivel municipal, provincial y regional.
ENCUESTA A LOS CLIENTES
Se pregunta a los clientes sobre sus planes de
compras y su comportamiento de compras
proyectado. Se necesita a una gran cantidad de
encuestados para poder generalizar ciertos
resultados.

Nolia Urbina

MODELOS CUANTITATIVOS DE PREDICCION

Estos mtodos emplean los mtodos matemticos y los datos histricos para
predecir la demanda as el pasado se utiliza para predecir el futuro. Se utiliza
cuando la situacin es estable y existen datos histricos (productos
existentes,
tecnologa actual). Involucra tcnicas matemticas
Existen dos tipos generales:
1. Modelo de series de tiempo
2. Modelo de descomposicin
3. Modelo causal
MODELO DE SERIES DE TIEMPO
Los modelos de series de tiempo son las tcnicas de pronsticos que se basan
nicamente en la historia de la demanda del tem que se esta pronosticando.
Trabajan capturando los patrones en los datos histricos extrapolndolos en el
futuro. Incluye elaborar graficas sobre una escala de tiempo estudiar las
graficas
para descubrir los modelos luego estos patrones se proyectan hacia un futuro.
Nolia Urbina

MODELOS DE DESCOMPOSICIN
Un modelo clsico para una serie de tiempo, supone
que
una seriex(1), ..., x(n)puede ser expresada como suma
o
producto de tres componentes:tendencia,
estacionalidady un trmino deerror aleatorio.
1. Aditivo:X(t) = T(t) + E(t) + A(t)
2. Multiplicativo:X(t) = T(t) E(t) A(t)
3. Mixto:X(t) = T(t) E(t) + A(t)
Donde:
X(t)serie observada en instantet
T(t)componente de tendencia
E(t)componente estacional
A(t)componente aleatoria (accidental)
Maximina Reyes

MODELO CAUSAL
Utiliza una tcnica matemtica conocida como el
anlisis de regresin que relaciona una variable
dependiente (por ejemplo, la demanda) con una
variable independiente (por ejemplo, el precio,
publicidad, etc.)
el modelo causal, es posible si hemos obtenido mediante investigacin - un modelo que no slo
describe (como en la seccin previa) el desarrollo
del fenmeno que se pronostica, pero tambin lo
explica, es decir, enumera las razones por que se
ocurre.

Maximina Reyes

PROYECCIN DE TENDENCIAS
La proyeccin de tendencias, como su nombre lo
indica, pronostica un comportamiento futuro de
acuerdo con la tendencia observada en el pasado.
La tcnica de prediccin se denomina de series
de tiempo.
Los mtodos de proyeccin de tendencias
buscan determinar la forma que debe asumir una
ecuacin para que se ajuste de la mejor manera
posible a la relacin observada entre las variables

Maximina Reyes

PROMEDIO DE DESPLAZAMIENTO SIMPLE

Se utiliza para calcular la demanda de los
ltimos n periodos y como prediccin para el
siguiente periodo, debido a que estn
combinadas en promedio las alzas y bajas
individuales se compensan entre si y se
amortigua el efecto de la variacin aleatoria en
los datos.
Este modelo permite efectuar
compensaciones para algunas tendencias o
para cierta temporada al calcular
cuidadosamente los coeficientes

Maximina Reyes

MODELOS DE SUAVIZACIN EXPONENCIAL

Suavizacin exponencial es el mtodo
seleccionado por la mayora de empresas. Estos
modelos se desempean bien en trminos de
exactitud, son fciles de aplicar y pueden ser
automatizados, permitiendo ser utilizados a
gran escala. Los modelos de suavizacin
exponencial capturan y pronostican el nivel de
los datos con los diferentes tipos de tendencias
y patrones estacinales. Los modelos son
adaptativos y pronostican dando mayor
importancia a los datos mas recientes sobre los
datos ms distantes en el pasado.

Maximina Reyes

REGRESIN LINEAL
El anlisis de regresin es una tcnica de
pronstico que establece una relacin
entre variables. Una variable se conoce y
se usa para pronosticar el valor de una
variable aleatoria conocida. De los datos
anteriores se establece una relacin
funcional entre las variables. Se considera
en este momento la situacin de regresin
ms sencilla slo para dos variables y para
una relacin funcional lineal entre ellas.

Maximina Reyes

SELECCIN Y MONITOREO DE LOS SISTEMAS DE PREDICCION

Hay muchas maneras con las cuales pueden desarrollarse una
prediccin y no existe una que sea la mejor, un modelo pronostico
de funcin en un conjunto de circunstancias puede no funcionar
en otro. Cuando de selecciona una tcnica de prediccin, debe
tenerse en cuenta las necesidades especificas de quienes la
utilizan, los datos disponibles y las caractersticas de los artculos
que han de predecirse.

ERROR EN EL PRONSTICO
El error en el pronstico es la diferencia numrica entre la demanda
pronosticada y la real es la medida que nos indica la efectividad al
utilizar alguno de los mtodos de pronstico.
La desviacin media absoluta (MAD) es una medida de error de
sume importancia y se expresa de la siguiente forma:

Maximina Reyes

Conclusin
En conclusin, los pronsticos nos presentan escenarios probables
basados en supuestos, correlaciones y acciones especficas de parte de la
organizacin.
Podemos decir que la Administracin de la demanda implica reconocer
las fuentes de demanda tanto para bienes como para servicios de una
empresa y se debe determinar cmo la empresa puede satisfacer esa
demanda.
Al trabajar con predicciones la empresa tendr una visin de lo que
necesitara en el futuro para satisfacer la demanda adems de que tendr
informacin de la cantidad y duracin de esta, con estas predicciones la
empresa es capaz de desarrollar pronsticos de recursos.