UNIVERSIDAD

ESAN

GERENCIA DE
MARKETING

Caso Pilsen Trujillo

Segmentacin de Mercado

Integrantes :
Abregu Ochoa, Jim
De la Cruz Marquez, Diana
Fabin Janampa, Csar Ying

Antecedentes
Nace en 1920, por un grupo de visionarios norteos,
impulsados por la ilusin de elaborar una cerveza de
calidad, y se crea la primera empresa cervecera en
Trujillo. Una cerveza que se transforma rpidamente
en la cerveza lder y preferida de todos los trujillanos
y es adquirida por el Grupo BACKUS. Hoy se disfruta
en todo el Per para celebrar cualquier ocasin
especial con la familia y los amigos ms cercanos.
Porque lo bueno se comparte.
Es una cerveza regional, se busca que sea una
cerveza consumida en todo el pas.

Situacin actual
Desde el 2010 el grupo Backus est trabajando
Estrategia de una estrategia de marca mltiple, para
lograr un mejor posicionamiento segn sus ocasiones,
Pilsen Trujillo es una marca, con ms de 90 aos, cuenta
con 71.9% en su regin y cuarto a nivel nacional.

Segmentacin de mercados
Con el objetivo de lograr el crecimiento del mercado, y su participacin en
el mismo, sobre todo detener el crecimiento de la competencia,
segmentaron el mercado de sus consumidores
Identificando a su principal competidor establece us una estrategia
agresiva y Pilsen Trujillo pas de ser una cerveza regional a una de
consumo nacional buscando nuevos dominios fuera de la categora actual,
esto gracias a que la categora de cervezas ya es madura y definitivamente
existan necesidades insatisfechas que fueron fcilmente detectados por la
competencia dentro del segmento econmico.
Pilsen Trujillo era percibida por el consumidor, como una marca regional de
Trujillo que tena calidad a un costo asequible, adems es una marca que
se relaciona con sus clientes, auspiciando los diferentes eventos
nacionales.(deporte, la marinera nortea, baile regional, y conciertos)
logrando autenticidad y reconocimiento.
Est estrategia funcion bien y actualmente brahma perdi en el mercado
de bajo costo. Ahora Pilsen Trujillo es una cerveza consumida por jvenes, y
sigue siendo percibida como una cerveza de alta calidad y bajo precio.

SEGMENTACIN
DEMOGRFICA
Backus ofrece su producto para personas mayores de
edad, una edad donde las personas se pueden reunir con
amigos y familia a tomar unos tragos. La empresa
cervecera est al tanto de ocasiones importantes:
matrimonios, aniversarios, segundas nupcias, compra de
algn bien importante, entre otros.
SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Se divide en grupos diferentes a los consumidores con
arreglo a su estilo de vida, personalidad o sus valores. Si
bien es cierto, la empresa se concentra en todo tipo de
grupos, es en la campaa del lanzamiento de Pilsen
Trujillo en donde podemos hacer referencia al enfoque a
las personas de los NSE C, D y E.

SEGMENTACIN
GEOGRFICA
Backus decidi como estrategia de marketing realizar
una expansin de mercado, lanzando al mercado
nacional su marca de cerveza Pilsen Trujillo. Esta
estrategia se dio debido a que la competencia de las
cervezas Brahma y Franca, ocasion una cada del
4,26% a 3.66% en el consumo de Pilsen Trujillo.
La campaa que realiz Backus para la expansin de
Pilsen Trujillo de noviembre del 2007 a marzo del 2008
tuvo como audiencia objetivo a hombres y mujeres de
26 a 48 aos, con diversas rentas y sectores NSE, C, D,
E. Con la oferta de campaa de 4 cervezas por 9 soles,
llam la atencin de muchas personas, pues la cerveza
estaba al alcance del bolsillo y era una bebida de calidad
y de tradicin.

SEGMENTACIN
CONDUCTUAL
Momentos de uso
Backus aprovech toda la temporada de verano as como el
concurso nacional de marinera para lanzar la campaa
promocional de Pilsen Trujillo, pues saba que el consumo
en estas fechas aumenta.
Beneficios buscados
Se manejaba probablemente un segmento de guerreros de la
carrera en la que eran los lderes en el consumo de cerveza. A
pesar de ello, es en el 2007 en que sus competencias le
afectan con un nuevo segmento desarrollado denominado
segmentos de marcas de menor precio es aqu donde
deciden crear la estrategia planteada enfocndose ahora en
compradores por precio, para que no pierdan el liderazgo en
el mercado.

VARIABLES DE COMPORTAMIENTO
Nivel de fidelidad:
Se podra decir que la mayora de estos son
incondicionales, ya que a pesar de la competencia, sigue
prefiriendo esta. Pero, a la vez, podemos hablar de un
grupo de cambiantes que seran los que se dejan llevar
por mayormente el precio, como es el caso del nuevo
segmento (segmentos de marcas de menor precio)
Puede resultar sencillo, sin embargo, debe tenerse mucho
cuidado a la vez puesto que estos pueden cambiar. En
este caso, los mayores compradores de este producto
vendran siendo los hombres, aunque en algunos casos s
inician las mujeres, de acuerdo a la sociedad en la que
vivimos, es el primer grupo quienes deciden la compra
con la finalidad de traer recuerdos de los buenos tiempos.

IDENTIDAD VISUAL
Etiqueta, Destaca nuestra
identidad peruana y el
respaldo de la calidad
Nos muestra el regionalismo
por su marinera
Collarn de la botella, destaca
el ao de origen del producto
Tipologa tradicional
Colores fros, de frescura y la
vez usa el dorado reflejando
antigedad y tradicin

LOGOTIPO
Manual de identidad logo: Se muestra
como un sello azul y dorado resaltando
el nombre de la marca y el ao de
creacin fondo.
Blanco smbolo: Imagen de trofeo de
campeona de marinera entre espigas y
lpulos de cebada en la etiqueta.
Marca: Toponimia indicando la
categora y el lugar de fundacin de la
marca con el smbolo fondo azul.
Colores corporativos: azul, blanco y
dorado

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La estrategia de segmentar el mercado para poder
identificar a su competidor le funcion.
La estrategia usada fue agresiva haciendo competir
a una de sus marcas ms antiguas, lanzndola aun
mbito nacional.
La segmentacin de mercado, nos permite usar
menos recurso, direccionndolos al publico objetivo.

GRACIAS