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SUMILLA
OBJETIVO DEL CURSO
UNIDAD I: PRINCIPIOS BSICOS DE LA ADMINISTARCIN
UNIDAD II: ADMINISTRACIN DEL TIEMPO EN LA LABOR
INMOBILIARIA
UNIDAD III: PLAN ESTRATGICO PARA LA EMPRESA
INMOBILIARIA
TRBAJO GRUPAL

UNIDAD I: PRINCIPIOS BSICOS

DE LA ADMINISTRACIN
1.1 Que entendemos por administracin?
Es el uso adecuado de las diferentes herramientas que estn
al alcance de una persona o grupo de personas para que, de
manera conjunta, pueda liderar, dirigir y guiar adecuadamente
una organizacin, cuyo fin se concentra en el alcance de las
metas que esta se proponga.

Herramientas:
Administrativas
Intrapersonales

HERRAMIENTAS INTRAPERSONALES

INTERRELACION DE LAS FUNCIONES DE LA

ADMINISTRACIN
Metas de
la
Organizaci
n

Control

Planeacin

Implementaci
n de Sistema
de Gestin
Direccin

HERRAMIENTAS
ADMINISTRATIVAS

Organizaci
n

2.1 LA PLANEACIN:
1. Atencin a las Oportunidades: A la luz de mercado,
competencia, deseos de los clientes, fortalezas, debilidades, etc.
2. Establecimiento de objetivos o metas: Donde quisiramos
estar y qu deseamos hacer y cuando.
3. Consideracin de premisas de planeacin: En qu
condiciones (internas o externas) operarn nuestros planes?
4. Identificacin de Alternativas: Cules son las alternativas ms
promisorias para el cumplimiento de nuestros objetivos?
5. Comparacin de alternativas con base en las metas
propuestas: Qu alternativas ofrecen mayores posibilidades de logar
las metas.
6. Eleccin de una alternativa: Seleccin del curso de accin que
seguiremos.
7. Formulacin de planes de apoyo: Para compra de equipos,
contratacin y capacitacin, etc.
8. Conversin de planes en cifras mediante la realizacin de
presupuestos: Desarrollo de presupuestos como precio de venta,
gastos de operacin, etc.

2.2 LA ORGANIZACIN:
Estructura Simple:

Gerente

Asesor
Externo
Agente
inmobiliari
o1

Agente
inmobiliari
o2

Agente
inmobiliari
o3

2.2 LA ORGANIZACIN:
Estructura Funcional:

Gerente

Departame
nto de
Ventas y
Marketing

Persona 1

Persona 2

Departame
nto de
Finanzas y
Contabilida
d

Departame
nto de
Produccin

Persona 1

Persona 2

Persona 1

Persona 2

2.2 LA ORGANIZACIN:
Estructura Divisional:

Persona
Persona 1
1
Departamento
Departamento de
de
Ventas
Ventas y
y Marketing
Marketing
Persona
Persona 2
2

Persona 1
Divisin
Divisin A
A Director
Director

Departamento de
Produccin
Produccin
Persona 2

Departamento
Departamento de
de
Finanzas
Finanzas y
y
Contabilidad

Gerente

Persona
Persona 1
1

Persona 2

Persona
Persona 1
1
Departamento de
Ventas y Marketing
Persona
Persona 2
2

Persona
Persona 1
1
Divisin B Director

Departamento
Departamento de
de
Produccin
Persona 2

Departamento de
Finanzas
Finanzas y
y
Contabilidad
Contabilidad

Persona 1

Persona
Persona 2
2

2.2 LA ORGANIZACIN:
Estructura Matricial:

Gerente
Director de
Marketing
Proyect
oA

Proyect
oB

Proyect
oC

Director de
Proyectos
Proyect
oA

Proyect
oB

Proyect
oC

Director de
Produccin
Proyect
oA

Proyect
oB

Proyect
oC

2.2 LA ORGANIZACIN:
Toda organizacin debe establecer, documentar, mantener y
continuamente mejorar el sistema de gestin de la empresa
La organizacin debe definir y documentar el alcance de sus
Sistema de Gestin
La documentacin del Sistema de Gestin debe incluir:
La Poltica y Objetivos (Misin y Visin)
Manual de Organizaciones y funciones de la empresa
Reglamento Interno
La Descripcin del alcance del Sistema de Gestin
La descripcin de los elementos principales del Sistema de Gestin y su
interaccin as como la referencia a los documentos relacionados
Los documentos, incluyendo los registros requeridos por la
legislacin vigente (Ley del Agente inmobiliario 29080, Cdigo Civil,
etc.)
Los Documentos, incluyendo los registros determinados por la
organizacin como necesarios para asegurar la eficacia de la
planificacin, operacin y control de los procedimientos relacionados
con la gestin de su empresa: Contratos, procedimientos, registros
de visita, Acuerdo entre agentes, plan anual, reporte mensual a


MODELO DE:

Manual de Procedimientos
Dinmica de actuacin sobre propiedades

A.

Antes de firmar la exclusiva o autorizacin: Informe de valoracin (ANALISIS DEL

MERCADO) sobre el precio de la propiedad (por escrito).

B.

C.

D.

E.
F.
G.

H.

Firma del contrato de exclusiva/autorizacin Propiedad Privada por el propietario o

propietarios de la vivienda (fotocopia DNI, copia de la partida registral, HR, PU, en
caso de tratarse de una persona natural y Copia del testimonio, poderes legales, DNI
de los representantes legales, partida registral, HR, PU y toda documentacin que
fuera requerida por la Inmobiliaria.

Activar
la propiedad en el programa (48 horas mximo) desde firma de la
exclusiva/autorizacin. Los datos de caractersticas de la vivienda, precio, honorarios
si son compartidos entre uno o ms agentes.

Visita compartida: Ante una visita compartida, el agente del cliente comprador
llevar su hoja de visita que firmarn (Los dos agentes participantes con sus
respectivos clientes) y la cual estar en poder del agente captador.

Modificaciones y actualizacin: Cualquier modificacin de la propiedad como un

cambio de precio es deber del agente captador

Cada agente es el interlocutor nico de su cliente: Ante una visita compartida cada
agente representa a su cliente.

Oferta por escrito: El agente vendedor, recoger la oferta siempre por escrito y con
una separacin mnima de $500 dlares. Enviar por mail o directamente la oferta
por escrito y comprobante del depsito. Si la oferta es aceptada por el propietario
(por escrito) la cantidad entregada en depsito por el agente vendedor,
automticamente se convertir en parte de la inicial.

Firma minuta: A la firma de la minuta el gerente y el agente captador devengarn

los honorarios. Se liquidar con los agentes participantes previo descuento de
impuestos y porcentajes establecidos.

2.3 EL CONTROL:
-

EL PRESUPUESTO:

Obliga a una adecuada y funcional organizacin de la

empresa.

Exige una coordinacin de todos y cada uno de los

departamentos haciendo que operen como un
conjunto unificado hacia un objetivo comn.

Es base para un control, se utiliza para comparar los

resultados obtenidos por las estimaciones planeadas.

Permite el anlisis de las diferencias.

Facilita la adopcin de decisiones en y polticas a

seguir.

2.4 LA DIRECCIN:

FRASES PARA EL AGENTE INMOBILIARIO

1. Para vender un inmueble, primero tienes que saber vender confianza.

Primero tendrs que venderte t, para poder vender tu inmueble
2. Los pisos, los apartamentos, o cualquier otro tipo de vivienda, lo compran
las mujeres; no los hombres. Ellas son las que influyen de forma decisiva en la
decisin final.
3. La preparacin lo es todo para el vendedor inmobiliario. Para vender
cualquier apartamento, oficina o nave industrial, hay que seguir el dicho: Si
tienes 10 horas para talar un rbol, utiliza 8 afilando el hacha.
4. Aprenders ms sobreventainmobiliaria en 1 slo mes trabajando en una
caseta deventassin aire acondicionado; que invirtiendo 9 meses en un
master.
5. Si tu director deventasno est vendiendo inmuebles en el campo de
batalla como lo haces t, cambia de agencia inmobiliaria ya! Tu relacin con la
empresa terminar en lgrimas.
6. Vende prestigio, felicidad, seguridad, estatus, reconocimiento, y olvdate
de metros cuadrados, situacin del inmueble, buen precio, oportunidad de
inversin y todas esas chorradas. Te ir mucho mejor.

7. Si quieres cobrar tus comisiones elige bien a tus clientes y crea una buena
relacin con ellos. De lo contrario te arrepentirs cuando llegue a la hora
de ir al Notario.
8. Si quieres cobrar tus comisiones elige bien con qu agencia inmobiliaria
trabajar. La agencia inmobiliaria honesta paga comisiones rpido y paga lo
que ha sido acordado. No es tu problema que el cliente le page tarde a tu
agencia. T no eres el propietario. Si tu jefe no sabe llevar una agencia
inmobiliaria, que se dedique a otra cosa.
9. La mejor herramienta a tu disposicin para vender un inmueble es el
telfono. Si no inviertes al menos 4 horas al da al telfono negociando con
potenciales y actuales clientes, no estas utilizando tu tiempo
adecuadamente.
10. Para llegar a ser un buen vendedor inmobiliario y ganar altas comisiones
tienes que aprender a describir un inmueble. Cualquier tipo de inmueble.
No es una tarea fcil, pero una vez adquieras esta habilidad te dars
cuenta y te reirs de lo que describas antes
11. Las tcnicas, estrategias y trucos deventainmobiliaria slo te ayudarn a
vender si realmente comprendes por qu funcionan. Y esto tiene mucho
que ver con entender la psicologa humana.

12. Saber hablar bien, tener un amplio vocabulario, saber expresar tus ideas
ayuda mucho a vender inmuebles. Pero saber escuchar, (con ojos y odos), ayuda
ms.
13. Imagnate que estas interesado en comprar una casa en Crdoba y lees en
internet: Dossier GRATUITO Cmo Evitar Los 7 Errores ms Comunes al Comprar
una Vivienda en Crdoba. Su email: ___________ Su nombre: __________ Esta es la
clase de tcnica deventaque capta clientes y vende hoy en da. Ponte al da y
ponte rpido.

14. Recuerda siempre que eres un Agente Inmobiliario; no un gua turstico.

15. En laventainmobiliaria NO todo est inventado; y el mejor ejemplo lo tienes
en cmo ha cambiado el tema en slo 5 aos con internet.
16. La forma ms gratificante, feliz y maravillosa de vender inmuebles, es tener
los clientes antes de tener el inmueble. Imposible? Entonces no sabes lo que es
la PostVentaInmobiliaria. Haz un cliente; no unaventa.
17. Si quieres tener un equipo de vendedores ah fuera que trabajen para ti, que
no cobren comisiones, que no necesiten sueldo y que encima te inviten siempre a
caf, establece una estrategia de postventainmobiliaria.

18. El rechazo, la intransigencia y la ingratitud de muchos clientes vienen con

el territorio en este sector inmobiliario. Tienes que mentalizarte para que,
cuando llegue, no afecte a tu estado de nimo.
19. En laventainmobiliaria un No, slo a veces, significa claramente NO;
porque en un alto porcentaje de la veces, lo que realmente significa es: as
no quiero que me vendas.
20. La profesionalidad de una agencia inmobiliaria se sabe por los agentes
inmobiliarios que trabajan en ella.
21. Si quieres ganar dinero en este sector como agente inmobiliario, no
preguntes por qu. Pregunta por qu no. As es como, yo he podido llevar
a cabo estrategias deventaque otros me decan: en el sector
inmobiliario eso no funciona.
22. No hay escasez de inversores interesados en proyectos inmobiliarios. Lo
que escasea son vendedores capaces de vender un idea inmobiliaria.

23. Si no has preparado un Dossier exhaustivo con las caractersticas y

beneficios bien definidos para cada inmueble que quieres vender, te dars
cuenta que tardars en venderlos.
24. - Carlos, Eres cazador? - No. Por qu? - Porque los cazadores apuntamos
un poco ms arriba del blanco, para dar en el blanco. (Uno de los pocos
buenos consejos deventainmobiliaria que me dieron bastante tarde en mi
carrera).
25. Algn da algn agente inmobiliario te dir que no hay crisis en el sector
inmobiliario, ni la ha habido, ni la habr. Crelo. Estars hablando con uno
de los mejores agentes inmobiliarios que conozcas.
26. Que un cliente no te compre el inmueble cuando le has dedicado semanas,
incluso meses y finalmente te ha jurado que iba a firmar el contrato este
Jueves, es una dura leccin; pero tambin la mejor.
27. En laventainmobiliaria, no es suficiente hacer preguntas; sino hacer las
preguntas adecuadas y plantearlas en un buen momento.

28. No confundas nunca el precio de un inmueble con su valor. El precio se lo

pones t, pero el valor se lo pone tu cliente. Si sabes cmo darle valor a tu
inmueble, el precio, creme, no tendr tanta importancia.
29. Las palabras Gracias, Por favor y Buenos Das te abrirn puertas en
este sector inmobiliario que t ni siquiera sabes que existen.
30. Si no quieres o no puedes trabajar los sbados, no estas hecho para el
sector inmobiliario. Se cierran msventas los sbados que en el resto de la
semana.
31. En este sector inmobiliario los pequeos detalles es lo que hace que la
mayora de los clientes se decidan por tu inmueble y no por otro; o al
menos por tu agencia y no por la competencia.
32. Hay 3 formas de aprender a vender inmuebles: 1.- Leyendo y
reflexionando, lo cual es encomiable, pero lento. 2.- Imitando a los mejores;
que es la forma ms fcil. 3.- Aprender por experiencia; lo cual es bastante
amargo.

33. En este sector uno aprende tarde y con dolor que los inmuebles no son como
uno los ve; sino como los ve el cliente. Este ste equivocado o no.
34. Aunque existe, no confes en la Suerte. Venders un inmueble maana si
llamas hoy a 10 clientes. Diez llamadas la da son 60 a la semana. Esta es la
nica forma de garantzateventasmensuales.
35. Venders muchos ms inmuebles, ms rpido, si visualizas laventaen tu
cabeza antes de que conozcas al cliente. (y esto no es psicologa barata).
Cualquier agente inmobiliario de xito te dir que la visualizacin es su arma
secreta.
36. Algo que tambin he aprendido en este sector inmobiliario es que conocer las
tcnicas y estrategias deventaque todo el mundo sabe; es como no saber
nada.