Comunicacin efectiva

Conflicto y negociacin

ASIGNATURA: NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

SESIN 14

Eficacia de la comunicacin

Mensaje y/o mensajero?

Comunicacin

Proceso de comunicacin

Impacto de la comunicacin

Impacto de la comunicacin

Categoras tpicas de la comunicacin

en las negociaciones (Lewicki et al )

Categoras tpicas de la comunicacin

en las negociaciones

Una tarea,

Cmo prepararse para

desarrollar una comunicacin efectiva?

Tiempo asignado de comunicacin por momento

de la negociacin

Tcnicas de comunicacin
La manera adecuada de combinar el uso de tcnicas verbales con el

comportamiento no verbal.
Por ejemplo, en la formulacin de amenazas:
La polaridad del lenguaje utilizado, como las palabras positivas
y las palabras negativas relacionadas con la posicin de cada parte
("esta es una oferta generosa de nosotros, usted est siendo poco
razonable").
La inmediatez verbal del lenguaje que puede ser alta o baja
("esto es una buena oferta ahora..." frente a "es posible que desees
examinar esta...')
Intensidad del lenguaje, que incorpora los sentimientos.
La diversidad del lenguaje empleado: el rango de vocabulario
que transmite la competencia, conocimiento o inexperiencia
Estilo poderoso demostrado mediante un comentario que
demuestra seguridad en s mismo (autoconfianza), posibilitando
firmeza y dominio verbal.

Tcnicas genricas para formular preguntas

Tcnicas genricas para formular preguntas

Tcnicas genricas para formular preguntas

Preguntas problemticas de tratar

Comportamiento no verbal

Comportamientos no verbales

Actitud

Ejemplo de comportamiento no verbal

Aburrimiento

Bostezo ahogado; los ojos pesados, disminucin del contacto visual.

Decepcin

Expresin con cara de pquer, contacto visual evasivo, el cuerpo girado, cambios en
el tono de voz.

Defensiva

Los brazos cruzados, palmas ocultas, puos cerrados.

Duda

La mano sobre la boca, acariciando la barbilla (barba), rascarse la cabeza

Frustracin

Abriendo y cerrando los puos; sujetando mesa/escritorio, la boca apretada.

Nerviosismo

Tragar saliva con frecuencia, lamiendo los labios, aclarar la garganta; morder las
uas, sudando.

Disposicin

Inclinndose hacia delante, las palmas abiertas, sin cruzar los brazos, asintiendo con
la cabeza.

Origen de los errores de percepcin

Estereotipos: las caractersticas tpicas de los negociadores ('Rambo' y 'el

Seor Smith va a Washington) son presentadas como una generalizacin

sobre las preferencias de un negociador. Una vez formados, los estereotipos
son difciles de romper.
Los efectos de Halo, los cuales se producen cuando las caractersticas se
atribuyen a otra persona, basado en la experiencia del negociador de esa
persona. El efecto puede ser positivo o negativo y puede ocurrir cuando el
negociador tiene poca experiencia de la persona. (Por ejemplo: l slo
asinti con la cabeza por lo que deben decir que estn de acuerdo.)
Percepcin selectiva: esto ocurre cuando un solo aspecto de alguna
informacin se indica que es compatible con una idea preconcebida,
reforzando as una visin particular. (Por ejemplo: ella est con el ceo
fruncido, que debe significar que nuestra oferta es totalmente inaceptable
para ellos.')
Proyeccin: esto ocurre cuando los negociadores asumen como suyo el
punto de vista de la otra persona. La vieja mxima: 'do as you would be
done by' (trata a los dems, como quieres ser tratado), es un ejemplo de
esto en accin.

Proceso de percepcin
Entre el remitente (mensajero) y el receptor del

mensaje se pueden producir distorsiones, ya que se

llevan a cabo procesos de codificacin y
decodifiacin.
La distorsin perceptiva se refiere a las
predisposiciones de los negociadores, sobre la base
de sus necesidades, motivaciones y experiencias. Los
llamados "errores de percepcin" se derivan de los
estereotipos, efectos halo, percepcin selectiva y
proyeccin.

Encuadre de la negociacin
El encuadre es un enfoque subjetivo para dar sentido a las
situaciones (Lewicki et al, 2003b), los marcos son
abstracciones que los individuos utilizan para determinar
lo que algo significa.
Las opiniones de las partes mantenga la cuestin de
fondo.
Preferencias de resultado.
Los intereses de las partes en la negociacin (en sus
aspiraciones para la negociacin)
Los procesos de gestin de conflictos que los
negociadores adoptan.
Punto de vista de las partes de los riesgos asociados con
las prdidas y ganancias.

Una interrogante,

Son deseables los conflictos?

El Conflicto
Situacin que se plantea entre dos o ms partes, por

discrepancia de intereses, propsitos, objetivos, necesidades y

que, as es percibida por las partes.
Se produce cuando una relacin existente entre dos o ms
partes es afectada o nace afectada y ese estado de situacin es
cuestionado por una o ambas partes.
Expresin de la interaccin productiva de intereses y

valores que compiten entre s.

Es inherente al funcionamiento de cualquier sociedad u
organizacin.
Representa una oportunidad para identificar problemas,
resolverlos y lograr una transformacin.

Visin negativa

El conflicto es una patologa social

Debe ser resuelto
Se debe restaurar la armona inicial
Las relaciones sociales son por naturaleza

armoniosas
El que causa el conflicto constituye el problema en s
mismo porque se resiste a cumplir las normas

Visin positiva

Los conflictos representan oportunidades.

El conflicto es inherente al desarrollo y funcionamiento

de la sociedad y de las organizaciones.

Las relaciones sociales son por naturaleza conflictivas.
Los conflictos no pueden evitarse.
Las sociedades deben encontrar formas adecuadas de
administrarlos.
La negacin del conflicto es una patologa.

Tipos genricos de conflictos

-Los problemas surgen por la naturaleza de la relacin o

caractersticas de sta, o por la conducta sobre asuntos de
inters para las partes.
-Los desacuerdos son resueltos en la misma relacin sin
intervencin de terceros.
-La disputa corresponde a una crisis en la relacin que no
puede ser resuelta.

Mecanismos de tratamiento de conflictos

NEGOCIACIN
MEDIACIN
ARBITRAJE
CONCILIACIN

Explorando las profundidades

Desde qu perspectiva encaramos los problemas?