Análisis de caso

Grupo Kola Real

UNMSM- 22 de Junio
2004

FREDDY ESPINOSA LARRIVA

Doctorado en Ciencias Administrativas
 Antecedentes
1987 Jorge Añaños elabora una fórmula de
gaseosa
1988 23 julio, se funda Kola Real con $ 30,000
dólares.
1990 Se unen al negocio los otros miembros de la
familia
1991 Abren una planta en Huancayo.
1993 Expanden actividades a Bagua, Sullana,
Chiclayo, Piura, Trujillo y Tumbes
1997 Inician sus operaciones en Lima
1998 Ocurre el Fenómeno del Niño
 Antecedentes
1999 Ingresan a Venezuela (planta en Valencia)
Ventas anuales de $ 31 millones de dólares
2001 Ingresan a Ecuador (plantas en Machala y
Guayaquil)
Obtienen ingresos de $ 38.4 millores
Expanden sus actividades en el Perú (Huaura,
Arequipa)
2002 Ingresan a México (planta en Puebla)
2003 La empresa ha facturado $ 420 millones
2004 (?) … Se espera llegar a facturar $ 1270
millones
Antecedentes

PERU VENEZUELA ECUADOR MEXICO

 Plantas en
Sullana,
Perú
Inicios 1993
Bagua,1993

Huancayo
1991

23 Julio
1988
Abril
1997
Plantas en
Venezuela Planta en
Valencia
• 1999

Plantas en Perú
Plantas en Planta en
Ecuador Guayaquil

• Planta
en
Machala
2001
Plantas en
México
•

Planta en
Huejotzingo
Marzo 2002
 Situación del País

Existen limitaciones a nivel de país así como

de empresa, pero a pesar de ello, los
sectores innovadores son capaces de
analizan los mercados.
Porter identifica 3 estrategias competitivas
genéricas de una empresa:
•Liderazgo en costos
•Diferenciación
•Estrategia focal
 Grupo Añaños

Ofrece:
•Alternativas populares
•Tamaños más grandes a precios menores
Con:
•Operación austera a cargo de la familia
•Tercerización de la distribución
•Austeridad en publicidad
 Grupo Añaños

Premios que ostentan:

• Empresario del Año ADEX 2003
• Excelencia 2001 Revista América
Economía ConfeCamaras 2001
• Top de Marketing 1990
• Entre otros
 La innovación

"La competitividad de una nación depende de

la capacidad de su industria para innovar y
mejorar. La empresa consigue ventaja
competitiva mediante innovaciones“ (Porter,
1990).
La definición de empresa innovadora abarca
el accionar de la empresa en su totalidad:
Gerencia, Operaciones, Productos y/ o
servicios, Marketing y Finanzas.
 Innovación tecnológica
1. Cambios tecnológicos
Avances tecnológicos relacionados con
equipo para preparación y embotellado de
sus bebidas gaseosas.
Envases desechables de PET.
2. Oferta de diferentes sabores
Bebidas de tipo fantasía (Kola Real);
Bebidas de color caramelo (Plus Cola) y
Bebida amarilla (Sabor de Oro)
 Innovación tecnológica
Estrategias competitivas
3. La bebida del precio justo. Posicionamiento

4. Concentración en un sector con amplio

potencial de crecimiento: 85% de la población
urbana

5. Ofrecer calidad a bajos precios

6. Internacionalización: México 5% del mercado

(equivale al 69%)
Venezuela, 12% (30%)
Ecuador, Machala
7. Sistemas de distribución de microempresarios
Modelo de las cinco fuerzas
competitivas
Rivalidad interna entre competidores:
Panamco y Embonor – Chile (Coca-Cola),
Polar – Venezuela (Pepsi) y Postobón –
Colombia .

El mercado de US$350 millones de bebidas

gaseosas del Perú está liderado por ELSA
con una participación de mercado de 31%,
seguida de JR Lindley (29%), Embotelladora
Rivera (19%), Industrias Añaños (13%) y
otras empresas (8%).
 Rivalidad interna entre competidores:
Embotelladora Marca Embotelladora Marca

ELSA Coca Cola Embotelladora Rivera Concordia

Coca Cola Light Triple Kola
Fanta San Carlos
Fanta Piña Pepsi
Sprite Evervess

Kola Inglesa Industrias Añaños Kola Real

San Luis Sabor de Oro
San Antonio Plus Cola
Schweppes Cielo

Corporación J.R.Inca Kola Embotelladora Latina Don Isaac

Lindley Inka Kola Diet Fiesta Cola
Crush Agua Luna
Bimbo Break Perú Cola
Participación del mercado peruano por empresa
embotelladora

Indus tr ias O tr as
A nanos 8% ELS A
13% 31%

Embotelladora
Riv era
19% JR Lindley
29%

(Datum Internacional, S.A.)

Participación del mercado peruano por
marca de gaseosa

O t r as
34%

Inc a K ola
26%
P epsi
7%

K ola R ea l C o c a C o la
8% 25%

(Datum Internacional, S.A.)

Mapa de posicionamiento de bebidas gaseosas en el
mercado peruano

(Datum Internacional, S.A.)

Guerra de precios
 Modelo de las cinco fuerzas
competitivas
Amenaza de competidores potenciales
Chile creció 800%. Bebidas Carnaval
Poder del cliente Diversidad de clientes y el
creciente tamaño del mercado
Poder del proveedor 60% de los costos de
producción se concentra en tres insumos: azúcar,
materia prima y esencia.
Amenaza de sustitutos Gaseosas sin dulce
(“light”) y una fuerte penetración de sustitutos como
néctares y jugos de fruta, agua mineral, agua,
bebidas isotónicas y bebidas energéticas.
 CONCLUSIONES

1. Kola Real, es una empresa innovadora, con

constante crecimiento y actualización de sus
procesos tecnológicos de producción
(automatizados, con tecnología de punta) y el
diseño de sus productos (envases no
retornables diversos, calidad y buen sabor)
de acuerdo a las necesidades del mercado,
utilizando sistemas PULL.
 CONCLUSIONES
2. Las estrategias que se implementaron estuvieron
orientadas a:

2.1. Integrarse hacia delante, pues Kola Real,

distribuye sus productos en forma directa, a través de
camiones (sub-contratados) distribuidores,
acompañado de un vendedor de Big Kola, quien
constata y obtiene datos de los propietarios de las
bodegas de venta al por menor.

2.2. Cooperación entre empresas, Kola Real mantiene

una alianza estratégica con una agrupación de
pequeños empresarios del transporte, a quienes les
paga comisiones.
 CONCLUSIONES

3.- Kola Real, supo implementar su

estrategia competitiva “La bebida del
precio justo”, demostrando que las
empresas competidoras tradicionales
eran caras. Algunos segmentos de
consumidores están dispuestos a
sacrificar ciertos atributos que ofrecen
las embotelladoras grandes, a cambio
de obtener un menor precio.
 CONCLUSIONES

4.- Concentrarse en un sector con amplio

potencial de crecimiento, y que
representa el 70% del mercado de
bebidas gaseosas ( segmentos C. D Y E)
y que eran atendidas por el sector
informal.
Kola Real tomo un sector informal y lo
industrializó.
 CONCLUSIONES

5.-La velocidad del cambio en el manejo

de la gestión, demostrando que los
Añaños han sido muy veloces en sus
decisiones e implementación, además
de apoyarse en una estrategia de
costos y ampliación de mercado
 CONCLUSIONES
6.- En el modelo de gestión, destaca la Cultura de la
Empresa, que prioriza la no burocratización,
rapidez de las acciones, creatividad, poder de
anticipación, trato cordial entre el personal, y
preferencia hacia la acción frente a la
conceptualización, siendo su lema:
– No buscamos culpables, buscamos
soluciones.
– Está permitido equivocarse . Está prohibido
no hacer nada.
– Mejoremos todos los días lo que hacemos.
 CONCLUSIONES

7.-Kola Real facturó en el año 2003,

alrededor de 420 millones de dólares
demostrando que es una empresa de
éxito.
Algunos estudiosos, planten que el
éxito de Kola Real, se ha debido a
factores controlados y no controlados
por la empresa.
 CONCLUSIONES
Factores Controlados por la empresa:

• Tiene marca propia, con la que se ahorran

18%, por concepto de franquicia.
• Mínima inversión en publicidad.
• Reducidos gastos administrativos.
• La estrategia orientada hacia los segmentos
C, D y E , y el compromiso e involucramiento
del personal y la apuesta de Kola Real, por el
liderazgo de costos.
 CONCLUSIONES
Factores no Controlados por la empresa:

• El fenómeno del Niño, en 1998.

• Los beneficios tributarios que decretó el gobierno de
Fujimori, para las empresas ubicadas en la amazonía.
• Coca Cola a nivel internacional, decidió vender sus
plantas más pequeñas, lo que permitió a los Añaños
comprar la planta de Sullana.
• La disputa entre los “grandes” Coca cola e Inka Kola, que
permitió que Kola Real, comience a crecer sin
preocupaciones de las marcas tradicionales.