MOTIVACIN SOCIAL,

CONGRUENCIA Y ATRIBUCIN
Docente: Carolina Rueda Prez
carolina.ruedap@konradlorenz.edu.co
Fundacin Universitaria Konrad
Lorenz
Facultad de Psicologa
Motivacin y Emocin

Coaccin y efectos de la
audiencia
Coaccin: efecto de la presencia de la gente,
que se traduce en facilitacin social
Ejemplos (En presencia de otros usted puede
comer ms, tomar alcohol y ms sodio,
correr, beber, activacin sexual, compras,
expresin de emociones)

Mejorar el desempeo
Respuesta al reto en una
tarea dominante frente
a una audiencia

Efecto
de la
audien
cia

Deteriorar el desempeo
Respuesta de amenaza
en una tarea nueva o no
dominante frente a una
audiencia

Conformidad

La
audiencia
influye
sobre
nuestra
individualid
ad y
conducta
tica

Condescende
ncia

Obediencia

Conformidad
Los factores que influyen en la
conformidad son:
1. Grado de ambigedad de la tarea
2. Tamao del grupo
3. Unanimidad del grupo
La gente se conforma porque el
ostracismo social es una fuerza
poderosa.

Condescendencia
Cambio de conducta en respuesta a
una peticin directa

Estrategias que mejoran la

motivacin para condescender
Efecto del pie en la puerta (Feedman y
Fraser, 1966)
1. Peticin menor (si cede a esta peticin)
2. Mayor probabilidad de ceder a peticin
mayor
La autopercepcin cambia al aceptar una
peticin pequea
soy una persona servicial, entonces.

Efecto del pie en la

puerta

 Efecto de la puerta en las narices (Robert

Cialdini, 1970)
1. Peticin mayor
2. Peticin menor
Si se rechaza la peticin mayor tienden a
acceder a otra menor
A que se debe?
. Concesiones recprocas (tratamos a la gente
como ellas nos tratan a nosotros)
. Efecto de contraste (al mostrar las dos
peticiones se aumenta la motivacin para
acceder a la menor)

Se usa en
negociaciones

Y en
recomendaciones
mdicas

Obediencia
Cambio de conducta ante una orden
directa
Somos sumisos ante las figuras de
autoridad

Factores que influyen en la

obediencia

Responsabilidad personal
Figura de autoridad
El contexto
Ausencia de una autoridad evidente
Obediencia vs rebelin

La obediencia a la autoridad es la base de la

convivencia pero tambin puede propiciar
atrocidades (Milgram,1965)

Intervencin del espectador

En que condiciones se ofrece ayuda?
1) Cuando son ayudas pequeas (hora,
direcciones, cambio vs 10 centavos o su
nombre)
2) Depende la manera como se pida ayuda (si
primero dice su nombre o se explica para
que es el dinero). Las mujeres tienen
mayor probabilidad de recibir una moneda.
3) Grado de compromiso que ha de asumir
quien preste ayuda.

Problemas para ofrecer ayuda

1) Situaciones sin
provecho
2) Sucesos raros para los
que no se est preparado
3) Ocurren de repente. Hay
que reaccionar de
inmediato sin reflexionar
sobre la mejor manera
(indecisin)
4) No tenemos
instrucciones sobre cmo
comportarnos, ni qu
hacer

Modelo de intervencin en una

emergencia (Latan y Darley,
1970)

Advertir la
situacin

Definirla
como
emergenc
ia

Decidir
responder

NO

NO

NO

Decidir
qu
hacer

Decidir
cmo
ayudar

La presin de la gente incide en el proceso de

decisin sobre todo en las tres primeras
etapas.

La crcel simulada de
Zimbardo
Los motivos para comportarse de cierta
manera tambin dependen de los papeles que
uno desempea en una situacin concreta.
Los participantes en el experimento se sentan
motivados consciente o inconscientemente a
ajustar su conducta al papel que
desempeaban
soy un guardia por lo tanto debo ser fuerte
con los prisioneros
https://www.youtube.com/watch?v=Fu_r2drYJTA

Teoras de congruencia
cognoscitiva

El estado optimo del individuo es aquel en

que sus pensamientos y convicciones, sus
actitudes y conductas sean congruentes entre
s.

1. Teora del equilibrio (Fritz Heider,

1946)

Las relaciones desequilibradas motivan a restaurar

el equilibrio

Teora del equilibrio (Fritz Heider,

1946)
Para saber si una relacin est equilibrada
se deben multiplicar los tres signos.
(+) x (+) x (+)= + Relacin equilibrada
(+) x (-) x (+)= -

Relacin desequilibrada

2. Disonancia cognoscitiva (Leon

Festinger, 1957)
Intentamos mantener la congruencia de
nuestras creencias, actitudes y opiniones
con la conducta manifiesta.
La incongruencia genera motivacin

No
puedo
comer
dulce

Formas para atenuar la disonancia

Un
pedazo
no
hace
dao

Modificar
cogniciones

Para que
me de
coma
diabtico

Incorporar cogniciones
concordantes

Alterar la
conducta

Investigacin en
disonancia
Condescendencia
Inducida
(conducta vs
convicciones)

Disonancia
posterior a
decisin y
exposicin
selectiva a
informacin

Esfuerzo
(esfuerzo vs
expectativa
s)

Teora de la autopercepcin
(Daryl Bem, 1967)
Alternativa a la teora de la
disonancia
Somos el observador externo de
nuestra conducta personal y luego
emitimos un juicio a partir de esto.

Teoras de la atribucin
Se ocupan de los factores a los que
el pblico en general atribuye la
conducta
La gente
atribuye el
comportamien
to

Disposiciones
(rasgos
constantes de la
personalidad)
Aspectos de la
situacin social

Tratamos de determinar las causas de

nuestra conducta y la ajena (conductas
poco frecuentes o dolorosas)

Premisas
de las
Teoras de
la
Atribucin

Hay reglas que explican cmo llegamos a

las conclusiones concernientes a las
causas de la conducta (cuando observo un
efecto lo atribuyo a la causa)

Las causas atribuidas a algunas conductas

influirn en las subsecuentes conductas
emocionales y no emocionales

Psicologa ingenua (Fritz Heider, 1958)

Cmo atribuye la causalidad de las
conductas la persona comn?
E
D
AL
T
EN ta
M
DA n es
N
FU doN e
R
O sgCaI n
R
ER RSIBeU ecci
AT dir

Punto de decisin de
la atribucin

Atribucin disposicional
(interna)
1. Capacidades
2. Motivos
a. Intencin
b. Esfuerzo

Atribucin situacional
(externa)
1. Dificultad de la
tarea
2. Suerte

Psicologa ingenua (Fritz Heider,

1958)

Si usted est en un banco y la fila corre

lentamentea que se lo atribuye?

Teora de la correspondencia
(Jones y Davis, 1965)
Quienes hacen una atribucin causal
se fijan en la conducta y sus efectos
(inferidos).
CONDUC
TA

HACER
INFERENCIA
SOBRE LA
INTENCIN

COMPARAR
CON OTRAS
CONDUCTAS
ANTERIORES

 Si hay correspondencia entre conducta observada y la anterior,

hacemos atribucin disposicional.
Cuando no hay correspondencia, hacemos atribucin situacional

 Si inferimos que la conducta se debe a

conveniencia social, la atribuimos ms a la
situacin

 La conducta no normativa (inconformista o

excntrica) se atribuye ms a disposiciones que a
situaciones.

Teora de covariacin
(Kelley, 1967, 1971, 1972, 1973)
Distintivid
ad
Hasta que
punto la
conducta es
nica
Cdta poco
distintiva lleva a
atribucin
disposicional.
Cdta muy
distintiva lleva a
atribucin

Consenso

Congruen
cia

Analizamos la
conducta de
otros en la
misma situacin

Frecuencia con
que el actor
realiza la
conducta

Poco consenso
lleva a atrib.
disposicional
Consenso
considerable
lleva a atrib.
situacional.

Frecuencia baja
habr poca
congruencia y
atribucin
situacional.
Alta frecuencia
habr mucha
congruencia y

Atribucin

Distintivid
ad

Poca
(Martn cree
en otros
anuncios)

Mucha
(Martn
maneja su
dinero con
cautela)

Consenso

Congruen
cia

Atribucin

Poca
(Nadie ms
crey en
este
anuncio)

Mucha
(Martn lleva
mucho
tiempo
invirtiendo
en este
proyecto)

Disposiciona
l
(es fcil
engaar a
Martin)

Mucha
(A muchos
otros les
gust este
anuncio)

Mucha
(Martn lleva
mucho
tiempo
invirtiendo
en este
proyecto)

Situacional
(es un
fraude bien
hecho)

Distintivid
ad

Consenso

Congruen
cia

Atribucin

Poca
(Juan se pelea
en situaciones
de
desacuerdo)

Poca
(Pocos
responden
agresivamente
ante
desacuerdo)

Mucha
(Juan lleva
mucho tiempo
peleando)

Disposicional
(Juan se deja
alterar
fcilmente)

Sesgos en la atribucin
Por qu hacemos atribuciones una y otra
vez aun cuando nos equivoquemos?
Estamos motivados para entender nuestro
entorno.
Rara vez se cuenta con toda la
informacin necesaria para hacer la
atribucin correcta.

Sesgos en la Atribucin

Sesgo hacia el beneficio

propio
Efecto del falso
consenso
Sesgo del actor y el
observador
Error fundamental de
atribucin

Sesgo hacia el beneficio propio

Tendencia a darse crdito del xito y a eludir la

responsabilidad del fracaso

Efecto del falso consenso

Cmo es posible que a la gente le guste

ESO?
Tendencia a creer que los dems piensan lo
mismo que nosotros y se comportan igual

El sesgo del actor y el observador

Tendencia a hacer atribuciones disposicionales

tratndose de la conducta ajena y atribuciones
situacionales cuando es la propia conducta

Error fundamental de atribucin

Tendencia a atribuir la conducta de otros a

caractersticas internas y estables.
El observador se concentra en la conducta del actor
(prominencia)