Mercado Objetivo

Es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el vendedor dirige todo

su esfuerzo de marketing. Definir adecuadamente el mercado objetivo es muy
importante para el correcto desarrollo de la mezcla del marketing.
Pautas para la seleccin del mercado objetivo

El mercado debe ser compatible con las metas y la imagen de la empresa.

Definicin adecuada de la planeacin estratgica de la empresa

Buscar mercados que sean rentables para sobrevivir

El mercado elegido debe tener poca competencia

Segmentacin de Mercado
Es el proceso de dividir al mercado total heterogneo para un bien o servicios
en varios segmentos.

Beneficios de la Segmentacin de Mercado

Permite ser ms eficiente en la planeacin de los programas de marketing.
Al segmentar mercados las empresas pueden fabricar productos que
realmente el mercado demande.
Alto crecimiento de las empresas medianas
Condiciones para la segmentacin efectiva
La segmentacin de mercado le permite a una empresa hacer un uso ms
eficiente de sus recursos de marketing. Los requisitos para una segmentacin
efectiva son:
1. Las bases de la segmentacin sean medibles con los datos con que se cuenta
2. Los propios segmentos sean accesibles a las instituciones de marketing
existentes (intermediarios, medios publicitarios, fuerzade ventas)
3. Los segmentos sean los bastante grandes para ser potencialmente rentables

Segmentacin de Mercado de Consumidores

Como hemos estudiado anteriormente los consumidores finales adquieren un
producto o servicio para uso propio o del hogar, a diferencia de los mercados de
negocios. De acuerdo a esto, el mercado de consumidores se puede segmentar
de 4 maneras diferentes.
1. Segmentacin Geogrfica: Es una forma sencilla de segmentar, de acuerdo a los
habitantes de una regin o pas,distribucin de la poblacin en ciudades, reas
rurales, urbanas y suburbanas.
2.

Segmentacin Demogrfica: Se realiza con variables estadsticas de una

poblacin: sexo, edad, etnicidad, escolaridad, ocupacin, ciclo de vida de la
familia, ingresos. Si la combinamos con la geogrfica, se llama segmentacin
geodemogrfica.

3. Segmentacin Psicogrfica: Define a ls consumidores por sus emociones y

valores culturales, por su estructura psquica: sus actitudes, personalidad, estilo
de vida, valores, clase social.
4. Segmentacin relacionad con el producto: En ocasiones las empresas deciden
segmentar su mercado cada cierto tiempo sobre la base de la caractersticas del
comportamiento de compra de sus consumidores. A travs de los beneficios que
ellos desean recibir del producto y la tasa de utilizacin, es decir, nivel de uso o
consumo que tienen los usuarios del producto

Segmentacin de Mercado de Negocios

Igual que en la segmentacin de mercado de consumidores, el mercado de
negocios se puede segmentar de forma geogrfica, debido a la ubicacin de
las empresas, y por la relacin con el producto,a travs de los beneficios
buscados y la tasa de utilizacin, sin embargo, existe una base nica para
segmentar mercados de negocios que son:
1. Tipo de cliente: Esta se efecta por cdigos y de acuerdo al producto que
provee. Ejemplo: cdigo 23 para el proveedor de ropa para hombre, cdigo
232 accesorios para hombre, cdigo 2321 fabricantes de ropa fina y de
dormir.
2. Tamao de consumidor: Este se mide a travs del volmen de ventas, del
nmero de puntos de ventas, de la lnea de produccin. En ocasiones un
vendedor de mercado de negocios (industrial), divide su mercado potencial
en cuentas grandes y pequeas.
3. Tipo de situacin de compra: cuando estudiamos el comportamento de
compra del mercado de negocios, definimos 3 tipos de situacin de compra
en las empresas: compras para una nueva tarea, recompra directa y
recompra modificada, al segmentar de esta forma el mercado de negocios
podemos desarrollar planes de marketing diferentes para cada uno de estos
segmentos.

Estrategia de Mercado Objetivo

Cuando la empresa ya ha definido la forma en la cual va a segmentar su
mercado objetivo, debe disear una estrategia para llegar a l, para lo
cual puede considerar 3 formas de hacerlo:
1. Estrategia de agregacin de mercado: conocida como estrategia de
mercado masivo, considera al mercado total como una sola unidad.
Desarrolla y se concentra en un slo producto, va ms orientada a la
produccin, se utiliza mucho en productos que no tienen una gran
diferenciacion: gasolina, sal, azcar. Las empresas maximizan su
economa y minimizan los costos de inventarios. Desarrollan un plan de
marketing unico.
2. Estrategia de concentracin de un solo mercado: se usa cuando se elige
como mercado objetivo un segmento homogneo del mercado total. La
empresa desarrolla todo su plan de marketing con el nico objetivo de
llegar a l, puede la empresa adquirir la reputacin de especialista o
experto en, siempre que ese mercado se mantenga y no crezca, de lo
contrario, los grandes competidores apareceran.
3. Estrategia de segmentos mltiples: se identifica dos o ms grupos de
posibles clientes, debido a ello se desarrollan planes de marketing
diferentes para cada uno de ellos. La empresa comercializa diferentes
tipos de productos bsicos para cada segmento de mercado, esto da como
resultado mayor volumen de ventas, sin embargo, los costos unitarios de
produccin y comercializacin se incrementan.

Estrategia de agregacion
mercado masivo.

de

mercado

Estrategia de un solo mercado

mercado pequeno (nicho)

Estrategia de mercados multiples

varios mercados/varios productos