PLAN DE NEGOCIOS

Juan Carlos Rojas Cubas

Subproyecto de Servicios de Extensin

CAPACITACION PARA MEJORAR LA

PRODUCTIVIDAD Y LA COMPETITIVIDAD DEL
CAF ORGANICO DE LOS PRODUCTORES DEL
DISTRITO DE .. EN EL DPTO. DE AMAZONAS

ELABORACIN DE RACIONES ALIMENTICIAS LOCALES

PARA ENGORDE Y PRODUCCIN DE LECHE EN GANADO
VACUNO CON PRODUCTORES GANADEROS DE LA
MICROECUENCA DE ... Dpto. DE PIURA.

12.Plan de Negocios que sustenta el Subproyecto

12.1 Antecedentes de la Problemtica (descripcin de la situacin sin
subproyecto)
Como se viene produciendo y comercializando el bien a mejorar o sustituir.
Se deber describir los principales aspectos de la oferta y la demanda
actual

Variables de la produccin:

Volumen de Produccin

Variables de Egresos:

Estructura de costos de produccin

Estructura de costos de comercializacin

Variables de Ingreso:

Precio de Venta
Volumen de Venta

Resultado Neto:(ganancias o perdidas netas)

Financiamiento:

Capital Propio
Capital Prestado

12.2 Idea del subproyecto en el contexto del Plan de

Negocios
Con los antecedentes anteriores aqu debemos expresar que ofrece el subproyecto
para el manejo y/o solucin de los aspectos crticos de la produccin y/o
comercializacin del bien a ser mejorado

Veamos un ejemplo

12 . Plan de Negocio que Sustenta el Proyecto

12.1 Antecedentes de la Problemtica (descripcin de la situacin sin
subproyecto)
La presencia de plagas en el cultivo de caf en Amazonas, le restan
competitividad al caf orgnico procedente de este valle, respecto de otros
cafs peruanos se cultivan en reas donde las condiciones microclimticas
son menos propicias para la presencia y proliferacin de agentes
patgenos, as como cafs de otros pases con microclimas mas secos. A
este problema se suma el inadecuado manejo en cosecha y post cosecha
ya que no se logra una buena seleccin de los granos defectuosos,
restando la apariencia fsica al caf verde; hacindolo rugoso y opaco; y
ms aun produce un sabor no muy agradable en taza, lo que genera
reclamos y rechazos de los compradores en los pases consumidores.
Actualmente se pierde por reclamos de baja calidad entre 3 y 5 dlares por
cada quintal arribado a puerto de destino, por lo que existe la posibilidad
concreta de no renovar nuevos pedidos para los aos subsiguientes.

12.2 Idea del subproyecto en el contexto del Plan de Negocios

Mejorar el producto, mediante la prevencin, combatir y disminuir las poblaciones
de plaga a limites tolerantes, con un manejo ecolgico y mejoramiento de las
practicas culturales en la cosecha y el beneficio hmedo, permitir al productor
cafetalero ofertar un producto de excelente apariencia fsica (buen tamao, brillo,
uniformidad), y agradable sabor, cumpliendo cabalmente con las cualidades de
buen aroma, cuerpo consistente, alta acidez y fino bouquet, cuatro caractersticas
que son perfectamente posibles de lograr en el corto y mediano plazo.
Adicionalmente, el solo hecho de superar la baja productividad, evitando que los
frutos atacados caigan al suelo y afecten los ingresos econmicos del productor,
significa, garantas sostenible de mejores ingresos y continuidad comercial al
consolidar la confianza del cliente en un producto claramente mejorado.
Calculamos en un incremento de la productividad del 30 a 35 % mediante el control
y manejo integrado de plagas y el tratamiento de cosecha y post cosecha. De vital
importancia es el establecimiento de contactos comerciales estables, duraderos y
plenamente satisfechos por la garanta de calidad lograda.
En trminos reales, evitar los reclamos y los rechazos, es asegurar mejores precios
y mayores ventas; y eso es verdadera garanta de sostenibilidad.

12.3 Anlisis FODA del Subproyecto en el contexto del Plan

de Negocios
12.4 Aspectos de la Oferta
Caractersticas del Bien Mejorado a producir
Describir el proceso de produccin: Fases de Produccin, post cosecha/post
produccin y procesamiento (presentar flujograma del proceso y los tiempos
requeridos para llevarlo a cabo).
El anlisis anterior permitir Identificar los puntos crticos de la produccin del bien,
y permitir sustentar las acciones a desarrollar por el subproyecto para manejar y/o
solucionar dichos puntos crticos.
Detallar las acciones especificas a desarrollar para Manejar y/o reducir los riesgos
involucrados en la produccin del bien mejorado (acuerdo con los proveedores y
socios estratgicos), estas acciones constituyen el Plan de Contingencias.
Se deber, adems, incluir una estimacin de los recursos necesarios para la
produccin; as como los costos involucrados en la misma (Costos de Produccin,
Post cosecha/Post produccin y Procesamiento)

12.4 Aspectos de la Oferta

12.4.1 Caractersticas del Bien Mejorado
El Caf orgnico es preferido por ser producido mediante procesos naturales,
preservando el medio ambiente y libre de elementos qumicos que perjudiquen la
salud humana adems de mantener consistencia en sus propiedades fsicas (forma,
tamao de grano, apariencia, defectos secundarios), propiedades sensoriales
(olfativas, visuales, gustativas) y en sus practicas de manejo (control de plagas,
cosecha y post cosecha); caractersticas que lo diferencian de los cafs estndares;
por lo cual recibe un plus en el mercado internacional y en el mercado local.
Fin
12.4.2 Describir el proceso de produccin:
ACOPIO
inicio
desvanado
Exportacin
Produccin
cosecha

despulpado
fermentacin

Proceso
Pre limpiado

Envasado

12.4.3 Plan de contingencia

Las plagas comienzan con la llegada de la poca lluviosa, roya, Araero,
ojo de pollo etc.,etc.. La incidencia de plagas es el primer punto critico en la
produccin y calidad del caf orgnico.
La segunda etapa critica del proceso productivo es en la cosecha, se practica,
an , una cosecha tradicional, es decir sin clasificacin, mezclando cerezos
verdes, maduros y pasados, generando problemas de calidad desde la
cosecha.
La tercera etapa critica del proceso productivo es el de beneficio hmedo, que
empieza con el despulpado de las cerezas y es donde se generan las
mayores causas de la baja calidad, despus de los daos producidos por el
ataque de plagas.
Propuesta de solucin/manejo de los puntos crticos identificados:
Las mejoras en la productividad y la calidad del caf producido por los
productores demandantes, se lograr con la aplicacin del siguiente paquete
tecnolgico:

 Capacitacin y compromiso del productor para realizar tcnicas de manejo de bio

huertos y la aplicacin de las buenas practicas agrcolas; etc., etc.
Se aplicar macerados vegetales despus de una previa aplicacin de
abonamiento foliar orgnico
Se impartir la cultura cafetalera mediante capacitaciones en las buenas
practicas de cosecha y post cosecha la cual deber ser utilizada en la etapa de
cosecha y supervisada por los extensionistas (explicar como se efecta todo este
proceso).
Se enfatizar rigurosamente en la seleccin de granos; antes y durante el lavado.
( explicar como se har).
Para reducir los riesgos y debilidad es importante tener preparado e
implementado planes de contingencia.
Para afrontar la situacin de la baja rentabilidad, por efectos de los cambios
climticos y/o bajos precios nacionales por las continuas fluctuaciones de los
precios internacionales, se fomentar el cultivo de productos anuales como
pltanos, pia, leguminosas forrajeras ,etc. Con fines comerciales, los mismos que
se pueden asociar muy bien con el caf y aprovechar eficientemente la tierra
disponible, con la consecuente mejora de los ingresos de los productores.

 Las ventas al mercado alternativo es otro elemento que podra atenuar la

baja de los precios internacionales, debido a que en estos mercados los precios
son estables (aunque con volmenes limitados).
El proceso industrial .. (explicar los pasos). Si es de manera manual enfatizar
la intervencin de mujeres que separan visualmente los granos defectuosos de
los buenos.

12.4.4 Recursos Necesarios para la produccin y estimacin de los

costos de produccin
En el subproyecto se trabajara con un aproximado de 90 productores con un
promedio de 4 has. cada uno (2700 plantas/ha.) con una productividad de 17
qq/ha. En caf pergamino, teniendo un incremento a 25 qq/ha. Al quinto ao.
Los rendimientos del cultivo del caf para estos productores es de 71 % de
rendimientos exportable promedio, los cuales se vern incrementados con la
aplicacin de tcnicas apropiadas en cosecha y post cosecha. Se estima que
despus de 3 aos los productores incrementaran sus rendimientos entre el 7 y
10 % de caf exportable, con el consecuente mejoramiento de sus ingresos por
la venta de su producto.

 La produccin y venta de caf orgnico requiere gastos en mano de obra para

mantenimiento del cultivo (deshierbo, podas, control fitosanitario, fertilizacin),
cosecha, post cosecha, beneficio hmedo (despulpado, lavado y secado).
Adicionalmente se incurre en gastos de transporte y administracin de la finca, as
como de herramientas para las actividades correspondientes.
Es necesario tramitar recursos financieros que ayuden a adquirir instrumentos
adecuados y financiar el mayor nmero de jornales necesarios. Los productores
solo usan machetes en sus labores de campo, pero es necesario que adquieran
fumigadoras, manuales o a motor, sierras de podar, tijeras podadoras,
deschuponadoras, etc. Es decir las labores culturales en produccin orgnica
incrementan la inversin en herramientas y equipos y en los jornales necesarios
para ponerlos en practica. Las labores culturales correctas requieren una inversin
de aproximadamente 1300 dlares por ha. en los 3 primeros aos y de 600 dlares
por ha. en los 4 siguientes aos.
Para efectos del servicio de extensin se contaran con tcnicos especializados en
la caficultura orgnica, quienes adems harn el seguimiento a las labores de los
productores, etc., etc.
Otro aspecto a trabajar es la capacitacin en gestin empresarial para los lideres
de las organizaciones, para lo cual se contar con un profesional especialista en el
tema.

12.5 Aspectos de demanda

12.5.1 Puntos crticos sobre el conocimiento del mercado y la gestin de
comercializacin.
12.5.2 Propuesta de solucin/manejo de los puntos crticos identificados
12.5.3 El Estudio del Mercado (a quienes quiero llegar con mi bien mejorado?):
Hiptesis , objetivos a alcanzar con el estudio de mercado, identificacin del
mercado y el segmento del mercado, oportunidad de dicho segmento y
proyeccin de la demanda.
12.5.4 -Estrategia de comercializacin (como llego al mercado y segmento
identificado?): posicionamiento y Ventaja diferencial; -Estrategia de
Mercadotecnia: Producto, Precio, forma como se realiza la Comercializacin,
Promocin. Recursos necesarios para la comercializacin y los costos que esto
implicar. Un anlisis de la capacidad productiva, acciones a desarrollar para
Manejar y/o reducir los riesgos. Estas acciones constituyen el plan de
contingencias.

Generalidades.Que producto quiere el cliente: caf orgnico certificado tipificado por INDECOPI y
la CPC como grado 1. La materia prima es de especie arbiga, clasificado
internacionalmente dentro de la categora de los cafs suaves, con la ventaja de
ofrecer Los aspectos crticos estn representados por el manejo de plagas en la
produccin, cosecha, y por el manejo post cosecha, donde se genera mas del 10 %
de los descartes, adicionalmente a la degeneracin del sabor que ha hecho que el
precio relativo para exportacin sea menor en 15 y 20 dlares/qq con cafs
semejantes, pero mejor beneficiados, como los colombianos o guatelmatecos, por
ejemplo.
Produccin de caf por grupos: caf suave , el del Per es considerado como
otros cafs suaves ( por serias deficiencias en el beneficio-hmedos o secos-) por
este motivo sufre un castigo en sus precios de menos 6 dlares por quintal
exportado.
La produccin mundial por continentes y por pases:
Produccin mundial por calidades (se explica las calidades de los pases), el Per,
Mxico, honduras, brasil ocupan el quinto lugar en calidad.
Cafs de calidad por orgenes.- el caf mas fino es el Kona hawaiano.

Puntos crticos sobre el conocimiento del mercado y comercializacin :

Bajos precios de venta, en el mercado por la baja calidad del producto
Perdidas de atributos propios del caf, por beneficio inadecuado.
Desconocimiento de los productores de las exigencias reales de los consumidores y
tostadores de cafs especiales.
No se ha explotado las potencialidades del producto, por desconocimiento de las
preferencias del mercado.
Manejo tradicional del cultivo.

Propuesta de solucin/manejo de los puntos crticos identificados:

Capacitacin en gestin empresarial a los lideres de las organizaciones.
Capacitacin a productores lideres para que asesoren a los productores en la mejora
de la calidad del caf
Capacitacin a los productores en los requerimientos que exigen los mercados de
cafs especiales
Identificacin de nuevos segmentos de mercado para posicionar el producto
Capacitacin en nuevas tcnicas de control de plagas, cosecha y beneficio hmedo del
caf orgnico.

ESTUDIO DEL MERCADO:

HIPOTESIS.-El caf orgnico del Dpto. de Amazonas, con excelente presencia y
agradable sabor, mejorado va control de plagas, buena tcnica de cosecha y un mejor
manejo de beneficio hmedo, logra una mayor y creciente aceptacin en el mercado
mundial de cafs especiales.
OBJETIVO A ALCANZAR.-Lograr un incremento sustantivo de las ventas del caf
orgnico a los pases consumidores de la Unin Europea y los EE.UU..
IDENTIFICACION DEL SEGMENTO DE MERCADO PARA EL BIEN MEJORADO.-El
segmento del mercado del caf orgnico procedente del Amazonas, en cuanto producto
sustantivamente mejorado, acceder con mayor nivel de aceptacin, al mercado interno
suizo, alemn, holands, ingles, belga y los Estados Unidos.
ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD DEL SEGMENTO DE MERCADO IDENTIFICADO.La oportunidad de lograr mayores ventas al mercado suizo, por ejemplo, es factible, en
la medida en que el mercado interno suizo es altamente exigente, tanto en
presentacin, apariencia, sabor e inocuidad. La principal cadena de venta en suiza es el
supermercado MIGROS y COOP que tiene 1100 tiendas al menudeo repartidas en cada
cantn. Ellos compran el mayor volumen de caf orgnico de Centroamrica y Mxico
porque en estoas pases se ha avanzado mucho en el tratamiento pre y post cosecha
del caf, lo que garantiza un producto tipo el que lograramos al final de este proyecto;
otra cadena de venta es Holanda en la tostadora denominada SIMON LEVELT. Por otro
lado la imagen de cumplimiento que tiene nuestro aliado estratgico con los clientes
europeos y la confianza lograda permitir un aumento sostenido del volumen a vender.

PROYECCION DE LA DEMANDA.- La demanda actual de productos orgnicos

crece a un ritmo impresionante. Se habla de un crecimiento del 40 % en Alemania
del 2002 al 2004. Del 32 % y 39 % en suiza del 2002 al 2003 y al 2004
respectivamente. Y de mas del 30 % en EE.UU..
REDUCCION DE RIESGOS Y/O SUPERACION DE LA DEBILIDAD EN FUNCION
DE LA DEMANDA (planes de Contingencia).- Si bien es cierto que nosotros
tenemos una sola intermediacin para exportacin, es tambin cierto que tiene un
abanico de posibilidades comerciales como clientes finales. Tal es as que ya
tenemos clientes establecidos en Adems los costos de salidas al mercado
los ha asumido solamente nuestro aliado comercial y nos ha facilitado el contacto
directo con FLO (comercio Justo), quien ya realizo la inspeccin en agosto ultimo y
esta pendiente la aprobacin por parte del comit central en Londres, lo cual si no
se concreta este ao , abre las puestas para que el prximo ao, de todas
maneras se cumplan con todos los requisitos exigidos y se califique sin mayores
trabas a este importante nicho comercial.
En la improbable situacin de que estas opciones flaqueen o en el extremo
fracasen, la alianza viene estableciendo contactos con la fundacin, empresa, que
servir de alternativa, ante cualquier eventualidad.

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION:
Posicionamiento y Ventaja diferencial del bien mejorado.- Al lado de la gran ventaja
medioambiental que representa el caf orgnico procedente de selva alta del norte del
Per, El Exportador, esta logrando ofertar por separado los cafs de Amazonas, de
diferentes nichos ecolgicos. As los que proceden de grupos locales ubicados sobre los
1200-2000 msnm, van en conteiner independientes, para aquellos clientes que exigen
alta acidez, como requisito fundamental en sus compras. Igualmente los de procedencia
de pisos bajos, y que son granos de menor calibre y menor nivel de acidez, se
comercializan como cafs de acidez media, buen cuerpo y excelente aroma. El profundo
conocimiento del aliado comercial de los diferentes nichos de mercado, favorece la
direccionalidad adecuada, sin desperdicio de tiempo, ni de recursos.
Estrategia para llegar al segmento de mercado del bien mejorado (estrategia de
mercadotecnia):Producto/Precio/Comercializacin/Promocin.- La estrategia de
mercadotecnia incluye la creacin de una marca con empaque especial, que
personalice la procedencia del caf orgnico mejorado de la selva alta, como defensor
del medio ambiente, como parte del pulmn del mundo, como parte de la mayor
biodiversidad del planeta. Este producto, con empaque de diferentes tamaos deber
estar presente en puntos de venta minorista no por cierto a un precio bajo, sino a un
precio de nicho especial orgnico, que significa que en el sobreprecio que paga el
publico lleva implcito un aporte en defensa del medio ambiente .

Las campaas de promocin en los mercados suizo, alemn, holands y blgaro,

sern parte de acuerdos de asociacin en participacin y corresponsabilidad con
operadores internos de estos pases. No basta el sello de la certificadora. Hay que
crearle una imagen adicional propia.
Recursos necesarios para la comercializacin y estimacin de los costos
para llevar a cabo la misma.- Los recursos necesarios para la comercializacin
son de exclusiva responsabilidad del aliado comercial en esta etapa. Los costos que
implican salir al mercado, vienen siendo afrontados desde hace cuatro aos por el
operador comercial, lo cual ha facilitado el proceso y ha permitido efectividad en el
corto plazo.
Capacidad productiva del subproyecto para cumplir con la demanda
estimada del bien mejorado (superficie sembrada, capacidad de
procesamiento, etc.)
La demanda insatisfecha ser fcilmente cubierta por el caf orgnico mejorado. Al
tercer ao, los productores involucrados, tendrn 360 has. Manejadas con las
tcnicas aprendidas de control biolgico de plagas, labores culturales y tratamiento
de post cosecha. La planta de proceso que se alquilada en la ciudad de Chiclayo,
tiene capacidad instalada para procesar hasta 100,000 quintales/ao. La capacidad
de produccin de los 90 productores cada uno con 4 has. Promedio que hacen en
total 360 has. Al 2007, ser de 8280 quintales aproximadamente. O sea a un nivel
bajo de la capacidad instalada de la planta procesadora.

Planes de contingencia para la estrategia de comercializacin.Existe la alternativa de comercializar a travs de otras exportadoras del mercado
nacional, las cuales compraran el bien mejorado, as como el producto que no
rena los requerimientos de cafs especiales.
Se explorara el mercado alternativo a fin de alcanzar ventas a precios mnimos.
Se esta desarrollando simultneamente las actividades necesarias para la
certificacin de amigos de las aves, el cual generara un plus adicional al caf
orgnico y se refuerza con la actividad de capacitacin y asistencia tcnica en
reforestacin.