INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS

POR QUE EXPORTAR?

Necessidade de operar em um mercado de volumes que garantam uma dimenso
industrial da empresa (economia de escala que gera competitividade);
Pedidos de importadores (resultados de participao em feiras ou misso no
exterior);
Dificuldades de vendas no mercado interno;
Sazonalidade: Melhor aproveitamento das estaes (na baixa estao de
mercado interno pode projetar-se para o mercado externo);
Possibilidade de preos mais rentveis: h produtos que so mais valorizados no
mercado externo;

POR QUE EXPORTAR?

Melhor programao e aproveitamento da capacidade produtiva;
Prolongamento do ciclo de vida do produto;
Diversificar riscos;
Melhorar a imagem com fornecedores, bancos e clientes;
Preparar-se para a entrada de competidores no mercado interno;
Estratgia de desenvolvimento da empresa;
Melhorar a qualidade dos produtos;
Adquirir novas tecnologias ou know-how;
Possibilidades de parcerias e novos negcios.

POR QUE EXPORTAR?

"Para que a internacionalizao ocorra, a empresa necessita estar
ciente de que precisa de um alto grau de conhecimento sobre os
primeiros passos do processo exportador, e deve ter sua
capacidade exportadora avaliada, para saber se est preparada
para exportar." CORRA (1996 )

QUEM PODE EXPORTAR?

PARA ONDE EXPORTAR?

PARA ONDE EXPORTAR?

Em um ambiente de acirrada competio internacional, a Pesquisa de
Mercado assume um papel fundamental para a obteno de xito nos
mercados externos. Possibilita empresa identificar importadores
potenciais para o produto que pretende exportar, caractersticas da
demanda, tratamento tarifrio e outras informaes teis.

As empresas usualmente exportam para:

QUANDO EXPORTAR?
A exportao uma atividade de mdio e longo prazo, que exige planejamento dos
recursos e, sobretudo, persistncia. O ideal exportar somente aps ter
identificado um nicho de mercado onde o produto competitivo e aps a avaliao
da capacidade da empresa no projeto, programao, produo, comunicao,
embalagem, despacho, administrao, etc., conforme as exigncias do mercado
alvo.

O QUE EXPORTAR?

Um produto ou um servio que cumpra com as exigncias do importador. Mais do

que exportar seu produto, pense que est exportando tambm, sua capacidade de
projetar, produzir, embalar, gerenciar, etc.

COMO EXPORTAR?
A exportao possui quatro importantes parmetros:

COMO EXPORTAR?

COMO NO EXPORTAR?
Ausncia de uma pesquisa e seleo de mercado;
Desconhecimento da mecnica da exportao;
Falta de servios de ps-venda;
No selecionar ou realizar uma seleo indevida do parceiro no mercado alvo;
Falta de avaliao da capacidade exportadora;
No considerar os aspectos das diferenas culturais;
Elaborao de contratos sem considerar a legislao e a prtica do pas estrangeiro;
Extrema diversificao dos mercados;

COMO NO EXPORTAR?
Ausncia de conhecimento das normas de defesa do consumidor;
No contar com a estrutura interna adequada para gerenciar a exportao;
Acreditar que a exportao uma soluo para o perodo de crise e aps superada
esta fase, no continuar com os processos de exportao e atendimento aos clientes
estrangeiros captados.

BARREIRAS DA EXPORTAO

PRINCIPAIS BARREIRAS PAS EXPORTADOR

Sistema competitivo do pas;
Excesso de regulamentaes;
Falta de um sistema atualizado de identificao de oportunidades de negcios;
Falta de cultura exportadora;
Burocratizao do processo.

PRINCIPAIS BARREIRAS PAS IMPORTADOR

Cotas de importaes;
Subsdios;
Normas tcnicas;
Localizao geogrfica;
Excesso de regulamentaes;
Diferenas culturais;
Nvel tecnolgico;
Concorrncia local;
Instabilidade econmica;
Embargos;

PRINCIPAIS BARREIRAS PAS IMPORTADOR

Moeda no conversvel;
Custos elevados da promoo do produto;
Formas de comercializao diferentes praticadas no mercado do exportador;
Dificuldades para conseguir informaes confiveis;
Excessivo protecionismo na indstria local;
Poder de presso dos sindicatos;
Impostos de importao;
Medidas antidumping;
Medidas compensatrias;
Medidas de salvaguarda.

PRINCIPAIS BARREIRAS EMPRESRIO IMPORTADOR

Falta de estrutura;
Falta de profissionalismo;
Desconhecimento do processo de exportao.

PARA QUEM EXPORTAR?

Para o mercado e parceiro que apresentam as melhores oportunidades. A
seleo dos parceiros fator determinante para o xito da internacionalizao.
Naturalmente, ela depende de algumas variveis, no entanto, faa o ideal ter
vrias alternativas antes de decidir com quem ser realizado o trabalho.

UNIVERSO DO EXPORTADOR

ENGENHARIA DA EXPORTAO

Figura 1 Engenharia da Exportao

ENGENHARIA DA EXPORTAO DICAS

Como dar os primeiros passos:

Avaliar primeiro os seus pontos fortes e fracos. Realizar uma avaliao da sua capacidade
de internacionalizao.
Avaliar a possibilidade de enfrentar exportao junto com outros empresrios que tenham
sinergia com a sua empresa, produtos complementares, etc.
Analisar se j existe um sistema integrado de empresa (consrcio) com a qual associar-se.
Verificar se h empresas comerciais de importao e exportao (tradings) que possam se
interessar por seu produto.
Manter contato com entidades oficiais de promoo ao Comrcio Exterior, talvez voc possa
participar de alguma misso empresarial, de algum programa de cooperao internacional, da
recepo de um grupo de compradores convidados ao seu pas, etc.

ENGENHARIA DA EXPORTAO DICAS

Consiga um bom agente alfandegrio ou empresas de despachos, j que podem dar-lhe
uma boa assistncia.
Manter-se informado sobre os cursos de treinamento em comrcio internacional: isto lhe
dar uma viso mais clara do que precisa saber.
Estudar a possibilidade de contratar um consultor em conjunto com outras empresas do
seu setor ou associao, reduzindo custos.
Preparar um catlogo com o qual iniciar os primeiros contatos.
Assistir a alguma feira internacional para dar-se conta de como se desenvolve o mercado
internacional.
No realizar nenhuma atividade se no tiver alguma experincia no assunto. Solicite
assistncia.

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO
Administrao da exportao

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

GESTO DE MARKETING E VENDAS

ENGENHARIA DA EXPORTAO
SEQUNCIA DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

AVALIAO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

Responda as perguntas abaixo, para identificar seu potencial, fraquezas e amadurecimento para
enfrentar o mercado internacional
1. Por que exportar?
2. voc, empresrio, que quer exportar ou toda a empresa com os responsveis de cada rea que esto
conscientes da importncia da exportao?
3.J esto claras as barreiras a serem enfrentadas? Voc conta com uma estratgia para super-las?
4. H na empresa algum executivo com experincia ou vivncia internacional para tomar a seu cargo o projeto
ou voc vai confiar na boa estrela que o acompanhou at agora?
5. Sua capacidade de produo suficientemente elstica para cobrir o mercado interno e externo, ou quando
comearem a chegar os pedidos voc vai se atrasar em tudo, por no ter uma capacidade maior?

AVALIAO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

6.

Voc est disposto a efetuar mudanas no produto para satisfazer as exigncias do mercado externo?
Talvez mudar a matria-prima, os componentes, a marca, o projeto, o empacotamento, etc. Est disposto
a isso?

7.

O seu pas tem vantagens comparativas no seu setor? Quer dizer, existem condies para que o seu pas
seja naturalmente mais competitivo do que outros? Exemplo: a Alemanha naturalmente competitiva em
mecnica, o Japo em eletrnica, a Itlia em produtos de moda. Se o Brasil no tem vantagens
comparativas, ser bem mais difcil exportar.

8.

Voc sabe se a sua concorrncia local consegue exportar, para onde e como? Se eles conseguem, talvez
voc tambm possa faz-lo.

9.

Voc conhece a concorrncia que dever enfrentar no mercado internacional?

10. Voc sabe como anda a imagem do seu pas no exterior? Este um dos assuntos mais importantes para
motivar algum de outro pas a negociar com sua empresa.

AVALIAO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

11. Seu produto apresenta benefcios e vantagens de impacto?
12. O que voc sabe sobre normas, documentaes? O seu produto tem passaporte para passar pelas
alfndegas do mundo?
13. Voc pode contar com recursos para enfrentar a entrada no mercado internacional? Ser necessria uma
gerncia atualizada, treinamentos, viagens, comunicao, mudanas na produo.
14. O produto poder beneficiar-se das taxas preferenciais em alguns mercados ou ter de lutar de igual para
igual com os grandes locais e internacionais?
15. Voc conhece os tipos de sinergias que podem ser utilizados com empresas que tenham produtos
complementares?
16. Voc sabe em qual fase do seu ciclo de vida se encontra o seu produto? Quer dizer: Se uma novidade,
se um produto amadurecido ou inclusive, se est em declnio, ou seja, se voc est obstinado em
continuar vendendo um produto morto?

AVALIAO DA CAPACIDADE EXPORTADORA

17. Voc esta disposto a associar-se com um parceiro estrangeiro?
18. H restries sobre a patente do seu produto ou da sua marca?
19. Os seus fornecedores esto preparados para fornecer um produto em nvel internacional? O mercado
interno aceita talvez, sem muitas reclamaes, algumas pequenas variaes nas peas. No mercado
externo, se uma pea diferente das demais, pode acontecer do cliente devolver todos os produtos.
20. Voc conhece as fontes de informao e onde poderia encontrar informaes para gerenciar o mercado
externo?

PLANO DE EXPORTAO

GESTO DE MARKETING E VENDAS

PLANO DE EXPORTAO

PLANO DE EXPORTAO

PLANO DE EXPORTAO

PLANO DE EXPORTAO

PLANO DE EXPORTAO
Diretrizes de poltica comercial
-Selecionar o material promocional, o catlogo e estabelecer o preo do produto para aquele
mercado:
-Selecionar o canal de distribuio e transporte;
-Selecionar os parceiros comerciais, segundo informaes cadastrais;
-Estabelecer a abrangncia do distribuidor no mercado se for o caso
-Estabelecer polticas de preos e especificaes tcnicas;
-Providenciar informaes sobre o seu produto, no idioma do mercado alvo;
-Estabelecer polticas de promoo e incentivo s primeiras encomendas;
-Fixar prazos para entrega e prazos para pagamento;
-Estabelecer objetivos de curto, mdio e longo prazos;
-Monitorar o mercado e sua evoluo para corrigir desvios identificados; e
-Monitorar sempre os pontos fortes e fracos do produto; as oportunidades de expanso do
mercado e analisar as ameaas da concorrncia ao produto.

INGRESSANDO NO MERCADO INTERNACIONAL

FORMAS DE INGRESSO NO MERCADO INTERNACIONAL

FORMA DE INGRESSO DIRETA

Vantagens:
Conhecimento mais direto do mercado;
Influncia direta na seleo dos colaboradores;
Controle de fluxo mais regular de vendas;
Influncia direta na estratgia do produto, preo e distribuio;

Diretor

Filial de Vendas

Venda por correio

Consrcio de
exportao

Agente

Rock Jobbing

Distribuidor

Empresa de gesto
de
exportao/consult
ores de exportao

Internet

FORMA DE INGRESSO INDIRETA

Agente de compras
(Buyer agente)

Broker

Piggyback

Jobber

Agente de venda

Trading Company

Empresas Comerciais

FORMA DE INGRESSO MISTA

Counter trade

Transferncia de
tecnologia

Contrato de

Filial de produo

Joint
venture

Licitaes
internacionais

Franquia

manufatura

BRASIL NO MUNDO
7. Economia
Exportou 242,6 bilhes de dlares primeiro semestre de 2012 e importou USD 223,1
bilhes em 2012.
Exportaes representam 1, 4% do comrcio mundial e as importaes 1,3 % em 2012.
Exporta:
o 37,4% produtos manufaturados (acar, caf solvel, carne em preparaes ou
conservas, suco laranja, leo soja refinado, vesturio, calados, lcool etlico,
automveis, avies, tratores, dentre outros);
o 46,8% produtos bsicos (algodo, soja, caf em gros, carne, minrios, dentre
outros);
o 13,6% semimanufaturados (acar bruto, leo soja bruto, cacau e derivados,
couros e peles, madeira laminada, alumnio e suas ligas, dentre outros).
Principais pases exportadores mundiais: China, EUA, Alemanha, Japo e Pases Baixos
Brasil ocupou o 22. Lugar em 2011.
Principais importadores: EUA, China, Alemanha, Japo e Frana. Brasil ocupou o 21.
Lugar em 2011.

BRASIL NO MUNDO
Principais Compradores

Principais Fornecedores

China

China

EUA

EUA

Argentina

Argentina

Holanda

Alemanha

Japo

Coreia do Sul

Principais produtos exportados em Principais produtos importados em

2012
2012
Minrios
Combustiveis e lubrificantes
Petrleo e combustiveis
Equipamentos mecnicos
Complexo Soja
Equipamentos eltricos e eletrnicos
Material Transporte
Automveis e partes
Produtos Metalrgicos
Quimicos orgnicos e inorgnicos
Qumicos
Fertilizantes
Carnes
Plsticos e obras
Acar e Etanol
Ferro, ao e obras

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
Aprendendo a exportar - Disponvel em:
http://www.aprendendoaexportar.gov.br/inicial/index.htm.
Boletim Funcex - Disponvel em:
http://www.funcex.org.br/publicacoes/boletins/destaque.asp.
Como Exportar - Disponvel em:
http://www.sebrae.com.br/customizado/internacionalizacao-da-micro-e-pequenaempresa/conheca-o-projeto/como-exportar.
Exporta Minas - Disponvel em: http://www.exportaminas.mg.gov.br/2010/home/.
MINERVINI, Nicola. O Exportador. 3 ed. So Paulo: Makron Books, 2001.
Portal do exportador - Disponvel em: http://www.comexbrasil.gov.br/