COMERCIALIZACIN

ESTRATGICA

La Comercializacin es la actividad como tal que se realiza en el

comercio. Es el intercambio o Trueque que se aplica cuando una
persona quiere adquirir un producto y a cambio entrega una cantidad de
dinero impuesta. Es todo ese conjunto de actividades que pueden llegar a
tener un complejo procedimiento, todo depende de la magnitud de la
transaccin.

La comercializacin comprende un procedimiento que el cliente general no ve en

su totalidad, es ms, el comprador es la parte final del proceso, Este proceso
antes del referido trueque final tiene que ser evaluado, analizado, para as,
determinar el campo en el que debe ser implantado el proceso de compra y
venta.
En este importante anlisis se toman en cuenta muchas variables importantes,
por ejemplo:
Calcular un aproximado de cuanto se va a vender,
Evaluar el tipo de pblico presente en la localidad,
que impacto tendr en la poblacin,
El precio estipulado por la ley y el precio que se desea imponer,
Entre otras, son variables que determinan un posible comercio en un sitio.

Comercializacin es la accin y efecto de comercializar (poner a la

venta un producto o darle las condiciones y vas de distribucin para su
venta).

La nocin de comercializacin tiene distintos usos segn el contexto. Es

posible asociar la comercializacin a la distribucin o logstica, que se
encarga de hacer llegar fsicamente el producto o el servicio al consumidor
final. El objetivo de la comercializacin, en este sentido, es ofrecer el
producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo.

Existen diversas formas de llevar a cabo la comercializacin de un producto.

Una de ellas puede concretarse en tiendas, almacenes o mercados, con
la mercadera a la vista del comprador. Es habitual que cada producto
presente su precio en algn cartel o etiqueta.

La comercializacin tambin se puede desarrollar a distancia, ya sea por

Internet (el comercio electrnico), telfono o catlogo. En estos casos,
lo ms frecuente es que el pago de la compra se realice con tarjeta de
crdito, ya que resulta ms cmodo y rpido que el envo o la entrega de
dinero
en
efectivo

Comercializacin
La distribucin comercial
Diseo y eleccin del canal de distribucin
Dinmica de los canales

Canales de comercializacin: La separacin geogrfica entre

comparador y vendedor y la posibilidad de situar el centro de
fabricacin frente al consumidor hacen necesario el traslado de
bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta el consumo.

La distribucin comercial realiza la siguiente funcin:

Acercar y facilitar bienes y servicios al consumidor final.

Comercializacin se da a travs de:

Fabricante/producto
r
Mayoristas

Minoristas

Comparador

Consumidor final

La distribucin: es el instrumento de merketing que relaciona la

produccin con el consumo.

Misin: poner el producto a disposicin del consumidor

final en la
cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar
donde desee o necesite adquirirlo.
As la distribucin comercial crea las utilidades de tiempo, lugar y
posesin.

Funciones de distribucin:
a)Logstica: movimiento fsico del producto a su ultimo destino.
Es el desplazamiento de los productos entre localizaciones
distintas entre si y comprende las actividades de distribucin fsica
del producto.
Transporte
Almacenamiento
Entega del producto bien al consumidor final o bien a otros
intermediarios situados a lo largo del canal de distribucin.

Canales de distribucin :
La comercializacin es facilitar el acceso del consumidor al producto o
servicio(es decir, al satisfactor), ponindolos a ambos en contacto.
Un canal de comercializacin es el conjunto de protagonista u operadores
econmicos) que interactan para hacer llegar el satisfactor desde el origen
hasta el consumidor.

Fabricant
e
/producto

Intermediari
o

Consumid
or

Tipos de canales de distribucin:

Los canales de distribucin se pueden caracterizar por el numero de canales
que tienen.
Canal de nivel dos: canal de marketing directo consiste en un fabricante que
vende directamente al cliente final

Fabricante

Consumidor

Un canal con tres niveles: se refiere que existe un detallista, adems del
fabricante y el cliente final

Fabricante

Fabricante

Detallista

Mayorista
s

consumid
or

Minoristas

consumid
or

Protagonistas del canal

Un fabricante
Empresa de servicio logsticos
Comprador final

Mayoristas: intermediarios que se dedican a la venta de productos

o servicios y que realizan dicha venta al minorista.
Con las siguientes caractersticas
Capacidad de almacenamiento
Medios fsicos para el movimiento
Red de vendedores o repartidores
Capacidad financiera
Realizar la distribucin

Minoristas: intermediarios que se dedican a la venta de productos o

servicios al por menor a consumidores y usuarios finales.
Representan el punto de contacto del canal de distribucin con el ultimo
comprador y son, por tanto, quienes estn en la mejor posicin:
Recoger
Analizar transmitir informacin de gran importancia sobre gusto, hbitos y
necesidades de los consumidores.

Empresas con gran capacidad de

almacenamiento que compran al productor
para revender el artculo. Esta reventa no
suele destinarse al consumidor final
Minorista
Tambin conocido como detallista, son
empresas pequeas que compran el
producto o al productor o al mayorista para
venderlo al consumidor final. Es el ltimo
eslabn del canal de distribucin.

Objetivo de cobertura en el mercado:

Distribucin intensiva :utiliza un numero muy elevado de puntos de venta,
intentando alcanzar la mayor cobertura en el mercado objetivo.
para productos de conveniencia, de compra frecuente y baja implicacin con
los productos alimenticios, peridicos o tabaco.
Ejemplo:
Big Coca, cola, Nestl, kodak

Estrategias mediante la cual se colocan los productos en tantos puntos de venta

como sea posible.

Distribucin exclusiva: concesin a un nico minorista de la exclusiva

venta de un producto en una determinada rea de mercado o territorio,
supone un acuerdo
Lealtad a la marca, y a la imagen son muy importantes, pero requieren una
gran colaboracin por parte requieren colaboracin del distribuidor de
ventas: desarrollo de actividades como la asistencia tcnica o el servicio de
posventa.

Giorgio Armani
Hugo Boss
Bulgari
Louis vuitton

Marcas

Distribucin selectiva
La eleccin por parte del fabricante de un numero limitado de minoristas para
vender un producto.
Ejemplos: ck

Checar pagina 37 caractersticas del producto.

Factores que influyen en el diseo de los canales de distribucin.

Caractersticas: clientes, productos, intermediarios , competencia, empresa,

ambientales.

Clasificacin de canales de distribucin

Canales para productores de consumo.
Productores - Consumidores
Productores-minoristas consumidores
Productores- mayoristas-minoristas o detallistas consumidores
Productores-intermediarios-mayoristas-minoristas-consumidores

Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede
influir enormemente en las ventas de los productos que estn
comercializando.
Relaciones en el canal de distribucin
La longitud de un canal de distribucin depende de la naturaleza del
producto y no hay ninguna regla exacta. Adems, se puede utilizar la
figura del agente en la intermediacin de algunos productos.
Por otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por mayorista
ni minorista, como tambin se pueden utilizar ms de un minorista. La
distribucin es uno de los subelementos del marketing mix.