Marketing Internacional

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- Cencara
Canqui, Mayumy Del
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Pilar
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Ramos
Garnica,
Miranda
IN

Lic. Braulio Villa Ruiz

- Ticona Ticona, Jose Hugo

1.- Administracin
LaAdministracines
laciencia
socialytcnicaencargada de laplanificacin,
organizacin,direccinycontroldelosrecursos
(humanos,financieros,materiales,tecnolgicos,
el conocimiento, etc.) de unaorganizacin, con
el fin de obtener el mximo beneficio posible;
este beneficio puede ser econmico o social,
dependiendo de los fines perseguidos por
laorganizacin.

2.- ADMINISTRACION DE VENTAS

Es la planificacin, organizacin, direccin y control de los
recursos del departamento de ventas.

La buena administracin de la fuerza de ventas de una

compaa incluye tres series interrelacionadas de decisiones o
procesos:
1. Formulacin

de

2. Aplicacin

del

3. Evaluacin

un

Control

programa
programa
del

de
de

programa

ventas.
ventas.

de

ventas.

1. Formulacin de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los

factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las
actividades generales de las ventas personales y las suman a los dems elementos de la
estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicacin del programa de ventas. La fase de la aplicacin implica seleccionar al personal

de ventas adecuado, as como disear e implantar las polticas y los procedimientos que dirigirn
sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluacin y Control del programa de

ventas. La fase de evaluacin implica elaborar
mtodos para observar y evaluar el desempeo
de la fuerza de ventas. Cuando el desempeo
no es satisfactorio, la evaluacin permite hacer
ajustes al programa de ventas o a su
aplicacin.

3.- Qu ES ADMINISTRACION DE VENTAS

INTERNACIONALES?

Es la planificacin, organizacin, direccin y control de los recursos del

departamento de comercio internacional, especficamente en el rea de ventas
internacionales.
Es parte indispensable

del

profesional

del

rea

econmico-administrativa, las ventas, es de las reas de

ms oportunidad laboral y ms explotada. Es un campo
muy dinmico y amplio, con muchas oportunidades
profesionales.
escuelas,

Los

grandes

transportistas,

comercios,

fabricantes,

agencias,

mayoristas,

detallistas, emplean a especialistas en ventas. Los

cursos

sobre

mtodos

cuantitativos,

finanzas,

contabilidad y marketing, proporcionan al estudiante los

VENTAS INTERNACIONALES
Una venta internacional es aquella que se hace a una empresa o
persona ubicada en un pas diferente al del vendedor.
Una venta internacional implica realizar una exportacin, es decir el
envo de la mercanca o el servicio a otro pas.

3.1.- LAS FUNCIONES DIRECTIVAS EN UN AMBITO DE VENTA

INTERNACIONAL.

La actividad internacional de las organizaciones, afecta lgicamente a las funciones directivas.

1.- Planificacin. La primera decisin crucial en esta rea, se refiere a la forma en que se va a
abordar el mercado multinacional o internacional. Algunas de las razones que llevan a las empresas
a abordar la aventura internacional son las siguientes:

La nacin se queda pequea; la empresa no tiene

expectativas de crecimiento en su pas y ve en el
exterior mercados con perspectivas aceptables y
ventajaseconmicas,comoeconomasdeescala.

El menor coste de produccin o mayor beneficio.

Normalmentelasempresasdecidenentrarenaquellos
pasesenlosqueelmargenderentabilidadesmayor.

2.- Organizacin. Las empresas internacionales deben adaptar su estructura para hacer frente a la
mayor complejidad de sus operaciones. El nivel de compromiso adoptado por la empresa influye en la
necesidad de reestructurar la organizacin. En el caso de dedicarse nicamente a la importacin y/o
exportacin no se necesitan prcticamente cambio.

3.- Direccin. Quizs esta sea la funcin directiva que se vea ms afectada por la actividad
internacional. Las tres tareas incluidas en la funcin de direccin: motivacin, liderazgo y
comunicacin, se ven fundamentalmente afectadas por las diferencias culturales entre los distintos
pases. Las necesidades individuales son distintas segn la nacionalidad. Tambin varan los factores
motivadores y la forma de ejercer el liderazgo.

 4.-

Control.

Las

actividades

internacionales

dificultan la tarea de control. Tambin se debe

tener en cuenta que la reaccin de los individuos
ante el control tambin vara segn el pas. La
informacin

suministrada

por

las

distintas

unidades debe ser compatible, de tal manera, que

se puedan comparar.

3.2.- ACERCA DE LAS VENTAS INTERNACIONALES

Requisitos para vender en todo el mundo

Comunicacin con los compradores

Divisas

Envos internacionales

 Requisitos para vender en todo el mundo

Mira la lista de artculos prohibidos antes de seleccionar la opcin de envo internacional para
familiarizarte con las restricciones de importacin y exportacin. Siempre que vendas artculos a
compradores de otros pases, debes comprobar si respetas la legislacin de comercio internacional
vigente en el pas correspondiente.
Comunicacin con los compradores
Si vendes artculos a compradores de varios pases, puede que debas responder a mensajes de
correo electrnico a horas poco habituales, debido a las diferencias horarias.
Si no hablas el mismo idioma que el posible comprador, puedes utilizar algn programa de
traduccin para comprender las frases ms importantes. En Internet se ofrecen diversos servicios
de traduccin de forma gratuita. Sin embargo, muchos de ellos no son fiables al cien por cien, por
lo que eBay no puede garantizar sus servicios. Si utilizas un servicio de este tipo, emplea frases
sencillas y gramaticalmente correctas, y evita el uso de abreviaturas a fin de obtener traducciones
ms comprensibles.

Divisas

Las pujas y los precios de los anuncios aparecen automticamente tanto en la divisa que has
especificado como en la divisa nacional del sitio en el que el comprador est viendo el artculo.

Las pujas y los precios de los anuncios aparecen automticamente tanto en la divisa que has
especificado como en la divisa que se suele usar para el sitio del pas en que el comprador est
viendo el artculo. (Ten en cuenta que las equivalencias se calculan de forma aproximada.)

Envos internacionales
Es recomendable que especifiques una
empresa transportista y los gastos de sta,
ya que los artculos que cuentan con
informacin de este tipo atraen a ms
compradores.

Aspectosquedebestenerencuentaalrealizarventasinternacionales:

Gastos de envo: los gastos para enviar artculos a otros pases pueden variar

considerablemente segn la distancia y las formas de envo. La mayora de vendedores

especifican que los compradores deben pagar los gastos de envo de las ventas
internacionales.

Seguro: es recomendable asegurar los paquetes que enves a pases extranjeros.

Preguntaatuempresatransportistasiofreceserviciosdeseguroautomticodelenvo.

Aduanas y documentacin: todos los paquetes enviados a pases extranjeros deben

pasarlostrmitesaduanerosdelpasdedestino;asimismo,debersrellenarlosformularios
aduanerospertinentes.

International Chamber of
Commerce Trade Terms
(INCOTERMS)

DEFINICIN
Los incoterms (international commercial terms, trminos
internacionalesdecomercio)sonnormasacercadelascondiciones
deentregadelasmercancas.Seusanparadividirloscostesdelas
transacciones comerciales internacionales, delimitando las
responsabilidadesentreel.

DEFINICIN
La
Convencinsobrecontratosparalaventainternacionaldemercanc
asdelasNacionesUnidas
ensuParteIIIVentadelasmercancas(artculos25-88)describe
el momento en que el riesgo sobre la mercanca se transfiere del
vendedor al comprador, pero reconoce que, en la prctica, la
mayora de las transacciones internacionales se rigen de acuerdo
conlasobligacionesreflejadasenlosincoterms.

DEFINICIN
La CCI (Cmara de Comercio Internacional o ICC: International
Chamber of Commerce) se ha encargado desde 1936 (con
revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboracin y
actualizacindeestostrminos,deacuerdoconloscambiosqueva
experimentando el comerciointernacional. Actualmente estn en
vigorlosIncoterms2010(Desdeel1deenerode2011).

OBJETIVO
El objetivo fundamental de los incoterms consiste en establecer
criteriosdefinidossobreladistribucindelosgastosylatransmisin
delosriesgosentrelapartecompradoraylapartevendedoraenun
contratodecompraventainternacional.

QUE REGULAN?
Losincotermsregulancuatroaspectosbsicosdelcontratode
compraventainternacional:laentregademercancas,la
transmisinderiesgos,ladistribucindegastosylostrmitesde
documentosaduaneros.
1.-La entrega de las mercancas
2.-La transmisin de los riesgos
3.-La distribucin de los gastos
4.-Los trmites de documentos aduaneros

ENTREGA DE MERCANCIAS
Eslaprimeradelasobligacionesdelvendedor.Laentregapuede
serdirecta,cuandoelincotermdefinequelamercancase
entreguealcomprador,sonlostrminosEylostrminosD;o
indirecta,cuandolamercancaseentregaaunintermediariodel
comprador,untransportistaountransitario,sonlostrminosFy
lostrminosC.

TRANSMISIN DE LOS RIESGOS

Es un aspecto esencial de los incoterms y no se debe confundir con la transmisin
de la propiedad, que queda regulada por la ley que rige el contrato. El concepto
fundamental se basa en que los riesgos, y en la mayora de los casos, tambin los
gastos, se transmiten en el punto geogrfico y en el momento cronolgico que
definen el contrato y el incoterm establecido. El punto geogrfico puede ser la
fbrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento cronolgico
est definido por el plazo de entrega de la mercanca. La superposicin de ambos
requisitos produce automticamente la transmisin de los riesgos y de los gastos.
Por ejemplo, en una entrega acordada en Lima entre el 1 y el 15 de abril, si la
mercanca queda depositada el 27 de marzo y se siniestra el 28, los riesgos son
por cuenta del vendedor; en cambio, si se siniestra el 2 de abril, los riesgos son
por cuenta del comprador aunque el barco contratado por ste no haya llegado.

DISTRIBUCIN DE LOS GASTOS

Lohabitualesqueelvendedorcorraconlosgastosestrictamenteprecisospara
ponerlamercancaencondicionesdeentregayqueelcompradorcorracon
losdemsgastos.Existencuatrocasos,lostrminosC,enqueelvendedor
asumeelpagodelosgastosdetransporte(yelseguro,ensucaso)hastael
destino,apesardequelatransmisindelosriesgosesenorigen;estose
debeausostradicionalesdeltransportemartimoquepermitenla
compraventadelasmercancasmientraselbarcoestnavegando,yaquela
cargacambiadepropietarioconeltraspasodelconocimientodeembarque.

TRAMITES DE DOCUMENTOS
ADUANEROS
Engeneral,laexportacinesresponsabilidaddelvendedor;sloexisteun
incotermsindespachoaduanerodeexportacin:EXW(Ex Works,Enfbrica)
,dondeelcompradoresresponsabledelaexportacinysuelecontratarlos
serviciosdeuntransitarioounagentedeaduanasenelpasdeexpedicin
delamercanca,quegestionelaexportacin.Losrestantesincotermsson
condespacho;esdecir,laexportacinesresponsabilidaddelvendedor,
quealgunasvecesseocupatambindelaimportacinenelpasdedestino;
porejemplo,DDP(Delivered Duty Paid,Entregadaderechospagados)

QUE ES UNA VEBTA INTERNACIONAL

Una venta internacional es
aquella que se hace a una
empresa o persona ubicada en
un pas diferente al del
vendedor.
Una venta internacional implica
realizar una exportacin, es
decir el envo de la mercanca o
el servicio a otro pas.

CINCO DIFERENCIAS CON UNA VENTA NACIONAL

1 se requiere un cambio con moneda extranjera O divisa como el Dolar por ejemplo. lo que
implica un reporte especial ante las entidades de control monetario.

2 exige un proceso jurdico que se relaciona con la afectacin de la balanza comercial de dos
pases, es decir afecta las cuentas nacionales por el ingreos o salida de divisas.

3 exige que el comprador y el vendedor utilicen intermediarios diversos como aseguradores,

bancos, transportadores especializados para garantizar la operacin en forma segura.

4 exige estar registrados ante el gobierno como exportadores o tener relacin directa con un
intermediario que lo este.

5. los impuestos que se pagan son diferentes a los que afectan las ventas domesticas IGV,
retenciones, etc.

6. requiere que la mercancas que ingresan al pas sean nacionalizadas por el comprador.
7 se requiere que exista un convenio con el pais donde se desea realizar la transaccion para

El Ministerio deComercio Exteriory Turismo (Mincetur) ha

fortalecido a las Oficinas Comerciales del Per (OCEX) en
Beijingy Shanghi (China), a fin de aprovechar las
oportunidades que brinda ese mercado, as como promover
losazos comerciales entre ambos pases, seal la titular
del sector,Magali Silva.

3.3.- RIESGO DE IMPAGO EN LAS VENTAS INTERNACIONALES

Elriesgodeimpagosepuededeberbsicamenteatrescausas:
Riesgo comercial: el comprador es insolvente, o decide no pagar por considerar que la
mercancarecibidanoseajustaaloacordado.
Riesgo pas: la situacin poltica y econmica del pas del importador le impide efectuar el
pago:
Nohaydivisasdisponibles.
Elgobiernodedichopashaprohibidocualquierpagoalexterior.
Guerras,revoluciones,golpesdeestados,etc.
Riesgos extraordinarios: catstrofes naturales (inundaciones, terremotos, sequas, etc.)
afectanalaeconomadelpasdetalmaneraqueimpidenalimportadorefectuarelpago.