GESTIN EMPRESARIAL Y

MARKETING
INTEGRANTES:

YAJAHUANCA SANTOS JOS LUIS

VENTURA RUIZ HELY

TORRES LEN ADDERLY

TASAYCO GRACIA

EL PLAN DE VENTAS
El

Plan de Ventas es la parte del plan de

marketing de una empresa o proyecto que
concreta cules son los objetivos de venta
y especifica de qu forma se conseguirn
cuantificndolo en un presupuesto.
En algunos casos (en funcin de la
estructura y los hbitos de la empresa) el
plan de ventas comprender tambin un
plan de acciones comerciales

Representacin de modelos de plan de ventas

UN PLAN DE VENTAS DEBE INCLUIR:

LAS PREMISAS: Sobre las que se ha basado su elaboracin.

Una premisa es, por ejemplo, el precio promedio por venta o

el porcentaje de venta por presentacin.

EL PROCESO DE VENTA: debe definir y cuantificar todo el

proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) nmero de
contactos obtenidos por medio o canal, nmero de
presentaciones, nmero de ventas, etc.

EL PRESUPUESTO TOTAL: reflejando las ventas en unidades

y facturacin (como mnimo), los costos generados por dichas
ventas y el margen bruto previsto (idealmente).

EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR

ZONAS y-o CANALES (si es el caso): El presupuesto se
distribuir por meses (y aos en algunos casos) y se repartir
por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. segn sea
el caso).

DOS GRANDES TIPOS DE PLAN DE VENTA EN FUNCIN DE

LA ACTIVIDAD TIPO DE EMPRESA

PLAN

POR PRODUCTO: Especialmente til para

empresas que comercializan productos de
consumo, parte de las ventas por producto y sus
variaciones para elaborar las diversas previsiones y
presupuestos.

PLAN

POR ORIGEN: Interesante para empresas de

servicios y otras, parte de los contactos
(potenciales clientes) obtenidos por las acciones de
marketing y los porcentajes de conversin para
llegar a las previsiones de venta.

Plan de ventas por producto y por

origen

PLAN DE VENTAS POR

Puntos clave:
PRODUCTO
El

PRECIO de VENTA

-Definir

el precio-tarifa idneo.

-Acertar

el precio neto real (despus de dtos.)

Lo que importa es el precio neto promedio total

Las

PREVISIONES DE VENTA en unidades

-Saber

prever variaciones de productos con

histrico

-Estimar

correctamente nuevos productos.

1Las PREMISAS, como mnimo

-Precio

de venta previsto para el ejercicio, a

efectos de calcular la facturacin. Puede ser precio de
venta unitario (bruto y sin descuentos... que luego
debern ser reflejados) o directamente precio neto de
venta unitario (promedio).

-Precio

de compra o coste m.v. (material para la

venta) por unidad vendida, a efectos de calcular el
margen bruto (no siempre incluido pero muy
recomendable).

El

plan deber reflejar cualquier otra premisa

relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la
poltica de precios y costos deber haber sido
estudiada en profundidad: son puntos clave para el

2 La previsin de VENTAS UNITARIAS POR

PRODUCTO:

Realizar

las estimaciones de venta

por producto correctamente es uno
de los puntos clave para el xito del
plan y es extremadamente
recomendable dedicarle tiempo,
tcnica y atencin.

3 El PRESUPUESTO:
-Presupuesto

total: Con precios, costos y ventas

unitarias totales determinadas, ser fcil calcular el
presupuesto de ventas total.

-Presupuesto
Finalmente

por zonas (y canales, si es el caso):

slo quedar distribuir el presupuesto

total por zonas, vendedores y-o canales. Para
hacerlo, lo importante ser conocer y determinar la
cuota (%) que cada zona o canal tendr en el
presupuesto y aplicarla adecuadamente con una
hoja de clculo. No obstante es preciso analizar bien
las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia
de los diversos productos o familias, estacionalidad,
etc. en cada zona o canal.

DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ADECUADO

Dos

puntos clave a tener en cuenta:

1.-Hay

que recordar que el precio que debe establecerse

en el plan, no es el precio-tarifa; sino el ingreso neto
que se obtendr en cada venta, por esta razn es muy
importante establecer una poltica de precios,
promociones y descuentos que - al final - nos proporcione
el nivel de ingresos y margen bruto deseado.

2.-El

segundo factor a considerar en la definicin de los

precios es el volumen de ventas de cada producto. Lo
que realmente importa, es el ingreso neto promedio
total que conseguiremos. Para ello es vital tener en
cuenta el; peso; que cada producto tiene en el conjunto
de la facturacin.

CALCULAR LOS PRECIOS

Naturalmente

la primera consideracin
que debe hacerse es tener muy presente
el mercado, un precio (neto) slo es
adecuado si:

(1)
(2)

Es aceptable por el mercado

Cumple con los objetivos y

estrategias de marketing de la empresa.

CALCULAR EL PRECIO DE VENTAS ES:

1.Calcular
Costo

los costos:

de compra unitario

Costos

de transformacin, produccin y-o servicio

(coste de las ventas)

Costos

de marketing

Gastos

generales (de la empresa) a repercutir en el

producto en cuestin

Gastos

financieros a repercutir en el producto (unitarios

o %) y cualquier otro gasto previsible.

2.Definir
Sobre

el margen de beneficio

ventas que se desea obtener y repercutirlo sobre

los costes.

3.Calcular el precio:
Los

clculos anteriores nos proporcionarn

el precio neto de venta deseable a dicho
precio habr que repercutirle un % que
absorba los descuentos y las promociones
previstas, ello nos dar el precio tarifa
deseable... tendremos que verificar que
dicho precio se ajusta al mercado y a
nuestros objetivos de marketing.

LAS PREVISIONES DE VENTA

Cmo

prever las ventas?:

Tenemos

que distinguir dos situaciones:

Nuevos

productos o negocios donde no hay

experiencia previa, no hay histrico.

En

estos casos deberemos recurrir a la investigacin

de mercados (tarea de marketing) y a la experiencia
en productos o situaciones de mercado similares.

Productos

o empresas con histrico (llevan tiempo en

el mercado).

Para

presupuestar la evolucin de un producto o

negocio con histrico, disponemos adems de la
experiencia de mtodos estadsticos de previsin

PREVISIN EN CASOS DE NUEVOS PRODUCTOS O PROYECTOS

El

volumen de ventas necesario para obtener la

rentabilidad esperada.

La

experiencia en productos o negocios similares (que

deber ratificar que dichas ventas son factibles).

En

ltima instancia es bueno decir que - a falta de

estudios en profundidad - siempre ser deseable una
investigacin del entorno que tenga en cuenta la
observacin de la competencia y las opiniones de la
fuerza de ventas y-o los distribuidores. El objetivo de
esta investigacin ser determinar si las ventas
mnimas son alcanzables razonablemente

PREVISIN DE VENTAS PARA PRODUCTOS(O NEGOCIOS) CON

HISTORICO
Desarrollar un pronstico de ventas
Usando mtodos matemticos, proyecciones de tendencia mediante
funciones estadsticas: Tendencia lineal, potencial, exponencial, etc. Cada
una de estas funciones tiene mayor o menor grado de idoneidad segn la
situacin del propio producto y el comportamiento histrico de sus ventas.

Ajustar el pronstico con la experiencia y la informacin

disponible.

Una vez generado el pronstico, el paso siguiente es ajustarlo en base a la

experiencia y la informacin disponible: Estacionalidad, status del producto,
situacin del mercado o de un mercado concreto, etc.

en definitiva: usando el sentido comn y las opiniones de aquellos que

estn cercanos al mercado.

SCANDALOS BOUTIQUE

Plan de venta:

ANALISIS DE LA SITUACION.

Scandalos Boutique es una empresa con 31 aos de

existencias en el mercado usuluteco ofreciendo
productos (vestuario) de marcas reconocidas a nivel
nacional e internacional y dirigido a un segmento de
clase media alta, sus ventas diarias son de $400 a
$500 en das normales, lo cual no es lo suficiente para
el tipo de productos y segmento al que es orientado.
Adems, la empresa tiene un margen de ganancias de
un 30% a 35% por prenda de vestir lo cual le permite a
la compaa jugar con ese margen y aumentar sus
ventas y ganancias.

Es necesario que la empresa realice diferentes

tcnicas que le permita aumentar sus niveles de
ventas tales como:

Realizar descuentos con ms frecuencia: esto ayudara

ha atraer nuevos clientes a la empresa y por ende
aumentar sus ventas.

Realizar campaas publicitarias: Este factor incidira

mucho en las ventas debido a que la empresa y sus
productos seran conocidos por la poblacin lo que
provocara poder realizarse una venta futura.

Brindar valores agregados: Es importante que la

empresa proporcione valores agregados para
diferenciarse de las dems. Un valor que la empresa
puede implementar, es la regalas de cupones de
descuentos por cada compra efectuada por los clientes
y este podr ser aplicado a cualquier producto.

OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTA

Objetivo General:

Disear un plan de ventas que permita a la empresa Scandalos

Boutique definir las diferentes actividades a realizar en un periodo
determinado.

Objetivos Especficos:

Realizar un anlisis econmico- financiero y de rentabilidad del

negocio para evaluar las ventas.

Orientar a la empresa a vender, negociar y tomar decisiones de

ventas en beneficio de la organizacin

OBJETIVOS DE VENTA

Objetivo

Aumentar los niveles de venta de la empresa en un 3%.

Estrategias

1. Aprovechar los mrgenes de descuento (30% a 35%) que

proporcionan los proveedores.

2. Realizar servicios post-ventas.

Tcticas
1. Planificar promociones en fechas que favorezcan
a la empresa con relacin a las ventas.
Dentro

de las promociones se encuentran:

Programar

un da de ventas al costo.

Por

la compra de dos jeans de la marca Pierre

Cardn la tercera le sale a mitad del precio.

Crear

cupones de descuentos del 10%.

Globo

regaln.

2. Informar a los clientes sobre los nuevos productos

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES TACTICA 1.

PERIODOD 2011

RESPONSABLE.
Propietaria: Haydee del Carmen Caldern.

Presupuesto

Objetivo

Expandir sus productos en la zona oriental del pas para

generar un aumento en las ventas netas de la empresa.

Estrategias

1. Hacer usos de intermediarios para lograr una mayor

cobertura de los productos.

Tcticas

Contactarse con posibles intermediarios (uno ubicado en

la ciudad de el trnsito, la otra san miguel)

Acordar beneficios para ambas partes.

Utilizacin de servicio de trasporte para trasladar el

producto hacia los intermediarios

cronograma