MARKETING INTERNACIONAL

Exportaciones paso a paso

MBA Luis Enrique Mndez

Presidente CAMEX
Ayacucho, Noviembre de 2011

Unidad 12. Exportaciones

paso a paso
Costos de exportacin
Presupuesto empresa
exportadora

POSIBILIDADES PERUANAS

De las 32 bioregiones existentes en el mundo, el

Per posee 28
Nuestro pas tiene un riqusimo mar, susceptible de
exportarse por la diversidad ictiolgica que posee
(peces, anguilas, algas, malaguas, etc.
El Per posee 12,000 lagos y lagunas de los cuales
se obtienen camarones, truchas , tilapias y ms de
2,000 especies de peces que ofrece la amazona
Contamos con mltiples atractivos tursticos, en
costa, sierra y selva
Se calcula que el Per posee 50,000 especies de
flora con enorme potencial alimenticio, medicinal e
industrial

Oportunidad para las PYMES

Cajamarca
Tumbes
Langostinos,
Pesca para
consumo
directo
Piura
Mango
Pescado,
marisco
Limn

Oro
Chirimoya
Ajo, caf, tara

Amazonas
Bamb
Yuca
Cacao

Lambayeque
Caa de Azcar
(etanol)
Frijol castilla
Limn
Mango
La Libertad
Caa de
azcar (etanol)
Esprragos
Guanbana
Uva, tara,
pimiento

Lima
Lcuma
Mandarina
Palta
Paprika

Fuente: Proexpansin

Hunuco
Papaya
T, olluco
Madera
aserrada

Ancash
Cobre, Oro
Harina
dpescado
Hierbas
medicinales
Marigold

Ica
Higo
Uva
Alcachofa
Esprrago

Loreto
Madera Rolliza
Pijuayo
Frijol, yuca
Acuicultura

Junn
Alcachofa
Maca, sauco
Ctricos

Apurmac
Ans
Meln
Cochinilla
Arequipa
Ajo
Cebolla
Paprika,
Cochinilla,

Huancavelica
Cebada
Tuna
Alpacas
Moquegua
Molibdeno,
cobre
Uva

San Martin
Caf
Limn dulce
Pijuayo, cacao
Papaya

Ucayali
Carbn
Madera rolliza y
aserrada
Ua de gato,
palma aceitera

Pasco
Plomo
Zinc, plata
Achiote, maca

Ayacucho
Barbasco
Cochinilla,
tuna
Vicuas,
cacao
Tacna
Olivo
Organo
Cochinilla

Madre de
Dios
Castaa
Madera rolliza
Meln
Cusco
Gas natural
achiote,
cacao, t
alpaca, ovinos
Cochinilla
Puno
Alpaca, vicua
Estao
quinua

Productos
Agroexportadores

Productividad de la Agroindustria
Peruana en el Mundo

Producto

Mango
Esprrago
Caa de
Azcar
Uva
Palta
Caf
Pimiento

Posicin por producto

Mundo

Latinoamrica

1
1

1
1

3
5
6
10

1
4
4
3

Fuente: Banco Central de Reserva del Per, Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin y
ADEX DataTrade.

Atractivos del Sector Textil y Confecciones

Exportaciones TextilConfecciones
(Millones de US$)

Fuente: Prompex

Fuente:
Prompex

Marcas Atendidas
por Industrias Peruanas
Abercrombie & Fitch
Adolfo Dominguez
Ara Intersales
Armani Exchange
Calvin Klein
Donna Karan Inc.
DKNY
Duck Head Apparel Co.
Eddie Bauer
Guess
Inditex / Zara
Polo Ralph Lauren
Perry Ellis International
Russell Corporation
The Gymboree Corp.
Tommy Hilfiger

Izod
JC Penny
J. Meneses Group Inc.
Nassino Dutti
Nautica
New Balance
Lacoste
Kenneth Cole
Levy Strauss and Co.
Oakley
Palacio de Hierro
Ragman
Reebok
Vanity Fair
Saks Inc.

PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS

EXPORTACIONES PERUANAS

Mitos existentes
Falta de una cultura pro exportadora y adecuada
capacitacin
Mayor volumen de productos primarios
Concentracin de las exportaciones en pocas
empresas
Falta de diversificacin de mercados y de
productos
Per aprovecha menos del 5% de su biodiversidad
en econegocios

PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS MYPE

PARA SU INTERNACIONALIZACION

Informalidad
Baja productividad y calidad
Limitadas capacidades tcnicas y
gerenciales
Escaso nivel de informacin de mercados
Dificultades para acceder a los mercados
financieros y tecnolgicos
Limitado capital

El escenario ha cambiado
El Per se inserta cada vez
ms al mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promocin comercial, TLC,
acuerdos, informacin, etc
Las exportaciones son el
motor del crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo

Empresas y exportadores en el Per

(2004)
RANGO DE

NUMERO DE

NUMERO DE EMP.

ORIENTACION

VENTAS

EMPRESAS

EXPORTADORAS

EXPORTADORA

MICRO
PEQUEA
SUBTOTAL MYPE
MED+GRAN
TOTAL

Fuente: SUNAT

B/A

622,209

918

0.14

25,938

756

2.91

648,147

1,674

0.26

10,899

1,383

12.69

659,046

3,057

0.46

Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un

inminente proceso de apertura comercial:

OPORTUNIDAD
Acuerdos Comerciales
Actuales
TLC USA
TLC Canada
SGP / SGP plus (UE)
CAN
Mercosur
Chile

Acuerdos Comerciales
Futuros
TLC Europa
TLC con Chile
TLC con Rusia

Acceso a diversos
bloques
comerciales

EFTA
Canad

EE.UU.

Japn

China

China

OMC

Corea

Tailandia

Unin
Europea

Mxico: ACE 8

India

CARICOM

APEC

Comunidad
Centro Amrica
Andina

Singapur

MERCOSUR ACE 58
Australia
Chile: ACE 38
ACE Ampliado

Nueva Zelanda

Pases con Acuerdos vigentes

Pases con acuerdos firmados
Pases en proceso de Negociacin

Pases muy prximos a

Negociar.
Pases para futuras
negociaciones

Importancia del TLC USA

Qu es la exportacin?
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
Por qu y para qu debera exportar?
El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.

 Quin puede exportar?

De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).

A dnde exportar?
Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia
es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible

Qu implica exportar?
Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos
de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Per

OFERTA
EXPORTABLE
Calidad

Gestin de
Produccin

Cantidad
Cumplimiento de normas
tcnicas del mercado destino
Formalizacin

Gestin
Empresarial

Cumplimiento de
obligaciones
Finanzas
Capacidad de negociacin
Envases y embalaje

Gestin de
Exportaciones

Incoterms
DFI
Medios de Pago

Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE

Envases y Embalajes de Exportacin

Envase: Es el material
que contiene o guarda a
un producto y que forma
parte integral del mismo;
sirve para proteger la
mercanca y distinguirla
de otros artculos

Etiquetado / Rotulado
Cdigo de barras
Informacin nutricional
Reciclables

Embalaje: Son todos los

materiales,
procedimientos
y
mtodos que sirven para
acondicionar, presentar,
manipular,
almacenar,
conservar y transportar
una mercanca

Deben cumplir las normas

del mercado de destino

Cartn
Madera
Plstico
Pallets o parihuelas

Trminos Internacionales de Comercio

GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO E Salida
GRUPO F Sin Pago
del Transporte
Principal
GRUPO C Con
Pago del
Transporte
Principal

EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
DAF
DES

GRUPO D Llegada DEQ

DDU
DDP

EX Works
Free Carrier
Free Alongside Ship
Free On Board
Cost and Freight
Cost, Insuarance and Freight
Carriage Paid To

En Fbrica
Libre Transportista
Libre al Costado del Buque
Libre a Bordo
Costo y Flete
Costo, Seguro y Flete
Transporte Pagado Hasta
Transporte
y
Seguro
Carriage and Insurance Paid To
Pagado Hasta
Entregado en Frontera o "A
Delivered at Frontier
Mitad del Puente"
Entrega Sobre Buque en
Delivered Ex Ship
Puerto de Destino
Entrega en Muelle de
Delivered Ex Quay
Destino con Deerechos
Pagados
Entrega
en
Destino
Delivered Duty Unpaid
Derechos No Pagados
Entrega en Destino con
Delivered Duty Paid
Derechos Pagados

Trminos Internacionales de Comercio

Costos de la Distribucin Fsica

Internacional

Distribucin Fsica Internacional

Cmo envo mis productos?
Por va area, generndose un
documento llamado gua area (Air Way
Bill AWB).
Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose un
documento llamado carta porte (Way
Bill WB).
Todos estos documentos certifican que
las mercancas han sido recibidas por el
transportista.

Los primeros pasos en caso

de

Empresa Productora

Empresa Comercializadora

1.
2.
3.

1.
2.

Perfil del producto

Estudio del mercado
Adaptacin del producto a
los
requerimientos
del
mercado

3.

Estudio del Mercado

Bsqueda y seleccin de
proveedores locales
Adaptacin del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia
de
las
exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR

Promocin Comercial
La Empresa deber contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catlogos.

Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
informacin.

Contactos y negociaciones
El cliente potencial
muestra inters en
nuestra empresa y
solicita
una
cotizacin

Remita su
cotizacin formal
por fax o e-mail

Datos de nuestra empresa

Datos del potencial importador
Numeracin de referencia
Descripcin exacta del producto y
partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje
Cantidad disponible del producto
a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Lugar de embarque / desembarque

Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta
Vigencia de la cotizacin

Contactos y negociaciones
Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotizacin remitida

Contactos y negociaciones
Despus de analizar las muestras, el
cliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C).
La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
Comienza el proceso de
exportacin
IMPORTANTE: Elaborar un
programa para cumplir con los
plazos estipulados

Trmites de Exportacin
El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)
Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la gua area (AWB)
o la carta porte (WB).

Gestin Aduanera
Menor a US$ 2000

NO Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaracin
Simplificada (DS)

Mayor a US$ 2000

Valor FOB
US$ 2000

S Requiere de
Agente de Aduanas
Debe llenarse la
Declaracin nica de
Aduanas (DUA)

El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas

Procesos Carga expresa

Produccin
y Empaque

Cargue de
Mercanca

Transporte
Interno

Inspeccin
Preembarque

Cargue al
Medio de
Transporte

10

Recibo
de la
Mercanca

Transporte
Interno en
Destino

Inspeccin
Recibo

Puerto
Destino

Transporte
Internacional

Documentacin Necesaria
Certificado Fitosanitario: Documento necesario
para productos frescos, agrcolas y agropecuarios
SIN PROCESAR (SENASA).
Certificado de Calidad (Digesa): Documento
extendido para alimentos y bebidas PROCESADOS.
Certificado del INC: Documento necesario para la
salida del Per de pinturas y/o artesanas de valor
histrico (replicas).

Documentacin Necesaria
Alimentos a USA
FDA. (Bioterrorist Act, 12 de Dic 2003)
Alimentos y productos que tienen contacto con
el cuerpo humano (shampoos, cremas, etc)
Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA
El FDA (Federal and Drug Administration)
proporciona un codigo de 11 digitos a cada
exportador
El exportador tiene que hacer un Prior Notice
(Prealerta) para cada operacin de
exportacion que realice
Lo mas relevante es que la Planta productora
tenga su codigo FDA

Documentacin Necesaria
Certificado de Origen: Documento
que permite identificar y garantizar
la procedencia de las mercancas,
permitiendo a los exportadores
hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el pas
importador. (Cmara de Comercio,
ADEX, SNI).
Para los Exportadores Textiles YA
NO ES necesario Visa de
Exportacin.
Los productos textiles, estarn
exonerados de aranceles, llenando
el formato del APTDEA y teniendo
el Certificado de Origen que
respalde el mismo.
Limitaciones del ATPDEA
Restricciones de acceso para
ciertos productos
www.comunidadandina.org/brujula
Carcter unilateral: riesgo de
eliminacin de preferencias
Temporalidad de las preferencias
terminan el 31 de diciembre del
2006

http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/OTROS/Atpdea/productos_textiles/atpdea_textile

Restricciones pas destino

Todo exportador debe verificar las restricciones de peso, valor, producto del
pas de destino donde piensa incursionar
Segn la ltima regulacin del USDA, todos los productos que ingresan a
los EEUU, en embalajes de madera no procesados deben tener un
Certificado de Fumigacin que confirme este tratamiento (enero 2004).
Temperatura mnima en el corazn de la madera de 56C, por lo menos 30
minutos

Puntos crticos en el proceso de exportacion

Medios de pago internacional
Contrato e incoterms
Flete y eleccion carrier
Seguimiento despacho
Desaduanamiento y entrega

Puntos crticos en el proceso de exportacion

Contrato e incoterms
Todo contrato debe contener Incoterm, Seguro, condicin de pago,
documentacin, requisitos de producto, condiciones de entrega
Incoterm. (1)Quien tiene mayor poder de negociacin puede
conseguir mejores tarifas. (2)Los costos de los agentes son mas
baratos si se contratan en el mismo pas. (3)Manejar flete collect y
cargos pagados por el comprador
Seguro. Para carga valorada, frgil o perecible es recomendable tomar
una pliza de seguro flotante
Condicin de pago. Cuando no se establezca una carta de crdito se
debe compartir el riesgo 50% a 50%.
Documentacin. Validar con el agente y el importador requisitos de
ingreso as como acuerdos comerciales para el certificado de origen
Requisitos de producto. El embalaje, etiquetado y rotulado es
responsabilidad del shipper
Condiciones de entrega. Prever inconvenientes en reservas y
conexiones. En lo posible coberturar sus compromisos con la
informacion del agente.

Puntos crticos en el proceso de exportacion

Acuerdos comerciales
Muchos importadores desconocen la existencia de tratados
comerciales que exoneran el pago de aranceles. El exportador debe
conocer la partida arancelaria de su producto y sus convenios

Flete y eleccin del carrier

las variables para elegir al carrier son reserva disponible, tiempos de
transito, conexiones(*), tarifa, facilidades del importador para el
desaduanamiento

Seguimiento de despacho
La entrega se puede afectar por mala consignacin de MAWB, factura
en espaol, falta de certificado origen, falta de fono para ubicar al cnee,
falta de broker para el clareo

Desaduanamiento y entrega
Pueden presentarse demoras por descripcin inadecuada del
producto, restricciones de peso y valor, restricciones de pas, pago de
impuestos

Casos de exportaciones
Exportador de aceite de oliva Japn sin Frontera SAC
Exportador de textiles Jean Gamarra Lee
Exportador de artesanas Jorge Handycraft Inc
Exportador de alimentos Usa without FDA
Exportador de pulpa de mango Paris Frozen
Exportador de textiles Polos en Container sin CC
Exportador de maquinas Subvalua Equipment
Exportador de alimentos Canada without Limits
Importador de artefactos Arroceras Clausula C

Fuentes de la presentacin
Oportunidades de negocio
www.proexpansion.com
Incoterms 2000
www.iberomex.com/documentos/Incoterms-2000.ppt
Presentaciones de comercio exterior
http://export.promperu.gob.pe/Prompex/Portal/Menu/LearningMenu.aspx?.menuId=111
Medios de pago internacional- SUNAT
www.sunat.gob.pe/educandonos/iata/publicaciones/comercioExterior.pdf
Estadsticas detalladas por Aduana de salida
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetDecExp?codr=40

Muchas gracias
Luis Enrique Mndez Cabezas
PRESIDENTE CAMEX
lemendez@hotmail.com