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1 2B
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Geogrfica
Ciclo de vida da famlia (jovem, solteiro; jovem, casado, sem filhos; jovem, casado, filho mais novo com menos de 6 anos;
jovem, casado, filho mais novo com 6 ou mais anos; adulto, casado, com filhos; adulto, casado, sem
filhos com menos de 18 anos; adulto, solteiro, e outros
Rendimento (em dlares) Menos de 9 999; de 10 mil a 14 999; de 15 mil a 19 999; de 20 mil a 29 999; de 30 mil a 49 999; de 50
mil a 99 999, e acima de 100 mil
Ocupao
Profissionais e tcnicos; gerentes, funcionrios pblicos e empresrios; funcionrios de escritrio,
vendedores; artesos; supervisores; operadores; agricultores; aposentados; estudantes; donas de casa, e
desempregados
Nvel de instruo Ensino fundamental ou menos; ensino mdio incompleto; ensino mdio completo; superior incompleto, e
superior completo
Comportamental
Operacionais
4. Tecnologia: quais as tecnologias de clientes que devemos focalizar?
5. Status de usurios e no-usurios: devemos servir os heavy-users, os medium-users, os light-users ou
os no-usurios?
6. Recursos dos clientes: devemos atender a clientes que necessitam de muitos ou de poucos servios?
Abordagens de compras
7. Organizao em relao a compras: devemos atender a empresas com organizaes de compras
altamente centralizadas ou descentralizadas?
8. Estrutura de poder: devemos atender a empresas em que predomina a engenharia, a rea financeira e
assim por diante?
9. Natureza dos relacionamentos existentes: devemos atender s empresas com as quais temos um
relacionamento forte ou ir atrs das que mais nos interessam?
10. Polticas gerais de compras: devemos atender a empresas que preferem o leasing? Contratos de
servio? Compras de sistemas? Propostas lacradas?
11. Critrios de compras: devemos atender a empresas que buscam qualidade? Servio? Preo?
Prof. Joubert H. Zacar 8
Variveis de segmentao de mercado industriais
Fatores situacionais
12. Urgncia: devemos atender a empresas que necessitam de entregas ou servios
rpidos e repentinos?
13. Aplicao especifica: devemos focalizar determinadas aplicaes de nosso produto
em vez de todas as aplicaes?
14. Tamanho do pedido: devemos focalizar pedidos grandes ou pequenos?
Caractersticas pessoais
15. Similaridade comprador/vendedor: devemos atender a empresas em que os
funcionrios e os valores sejam similares aos nossos?
16. Atitudes em relao ao risco: devemos atender aos clientes que assumem riscos ou
aos que os evitam?
17. Fidelidade: devemos atender a empresas que demonstram alto grau de fidelidade a
seus fornecedores?
Acessibilidade: grau pelo qual os segmentos podem ser alcanados ou atingidos. Ex:
Jovens solteiros, que trabalham o dia todo e estudam noite, so difceis de serem
alcanados por determinadas mdias.
Operacionabilidade: grau pelo qual um programa eficaz pode ser projetado para atrair
e atender os segmentos. Ex: Empresa de locao de automveis, descobre 5 segmentos
de mercado, porm sua equipe de trabalho e recursos so limitados para atend-los.
Prof. Joubert H. Zacar 10
Avaliao para a seleo dos segmentos de
mercado
Tamanho e crescimento do segmento: coleta e anlise das
vendas atuais do segmento, ndices projetados de crescimento de
vendas, margens de lucro esperadas para o segmento.
P1 P1 P1 P1 P1
P2 P2 P2 P2 P2
P3 P3 P3 P3 P3
P = Produto M= Mercado
Mkt Indiferenciado
Ex: Atendimento sade pblica
Cobertura ampla de mercado
Mkt Diferenciado
Ex: Indstria automobilstica