Unidad 2

GESTIN DE ABASTECIMIENTO
UNIDAD 2
1
2
UNIDAD lI
PROCESO ADMINISTRATIVO DEL AREA ABASTECIMIENTO
Toma de decisiones:
1. Curso de accin entre varias alternativas.

2. Factores que condicionan la toma de decisin:
A. Personalidad:
Cualidades.
Capacidades.
Temperamentos.
Caracteres.
B. Condiciones Sociales:
Medio ambiente: Interno / Externo
Grupos de personas
Educacin
Estilos de direccin:
Directivos Hgalo!
Participativo Hagmoslo!
Dejar Hacer Hgalo como pueda!
C. Condiciones Individuales:
Autoridad
Actitud
Persuasin
Percepcin
3
UNIDAD Il
Toma de decisiones: Negociacin
1. Convencer: Hacer referencia a una actuacin de una persona

sobre el entendimiento de lo que se le esta dando.
2. Persuadir: Acta sobre la voluntad de las personas, por que
los incita a actuar hacia lo que fue inducido a hacer.
Convencer y Persuadir -> son ms fuertes cuando es mas fuerte
la comprensin del tema.
Comprador -> Debe saber que es el producto, que es lo que
se quiere y que es lo que se
ha tenido siempre.
4
UNIDAD lI
Proceso de Negociacin:
1. Dedique a pensar las tcticas, objetivos, actitudes de la otra
parte(Vendedor).
2. No perder tiempo en tratar de discutir puntos en conflicto o
tratando de decir que esta equivocado en sus
apreciaciones(Vendedor).
3. No permitan que sus emociones los traicionen: como (orgullo,
ira, coraje, etc.)
4. No hable usted siempre, deje hablar.
5. Haga preguntas, reciba respuestas.
6. No mire sus papeles, obsrvelo en sus actitudes fsicas y
expresiones de su rostro.
7. Anotar todas aquellas observaciones para anlisis posterior.
5
UNIDAD Il
8. Est siempre listo para cambiar de enfoque, ante un impasse.
1. Sistemtico y cronolgico
2. Debe estudiarlo previamente.
3. Debe tener un cronograma de lo tratado o a tratar
Tiempo, horas, personas.
Cantidades.
Calidades.
Plazos.
Forma de pago.
Tiempos probables.
Fechas probables.
6
UNIDAD Il
9. Si su interlocutor cede en algunas cosas, usted debe tambien
ceder en otras. (NO ceder en la calidad, plazos de entrega, forma
de pago).
10. Negociacin concertada y confirmada
11. Tener un local adecuado(mejor negocio se hace en mi empresa)
Oficina cerrada sin distraccin.
Negociacin debe ser concertada(hora y da)
7
UNIDAD Il
Seleccin de proveedores y certificacin de suministros
Las variables importantes que deben considerarse

en la seleccin de proveedores incluyen:
1. Precio
2. Tiempo de entrega
3. Calidad
4. Servicio
5. Mantenimiento
6. Soporte tcnico
7. Estabilidad financiera
8. Condiciones de compra
8
UNIDAD Il
E-pourchasing
La revolucin tecnolgica ha introducido en las empresas el

trmino ingles, el
e-purchasing. Compuesto por dos palabras electrnica y compra,
su significado va ms all de su
simple traduccin literal de compra electrnica.
El uso de Internet como canal de ventas esta sustituyendo las
tradicionales visitas, correos fsicos
y telfonos por pedidos electrnicos, ya que estudios indican que
un pedido por Internet cuesta 5% menos que un pedido
tradicional.
Con el e-commerce(comercio electrnico), que consiste en la
compra, venta, distribucin, marketing, informacin
complementaria para bienes y servicios a travs de redes como
Internet. Se ha masificado el uso de Internet para los negocios
por:
Es rpido
Razonablemente Confiable
De bajo costo
Mundialmente accesible
9
UNIDAD lI
E-pourchasing
Proceso de compra electrnico:
e-$$ Banco del Proveedor

Banco del Cliente
e-$
$
e-$$
Servidor Proveedor
10
UNIDAD Il
GESTION DE ABASTECIMIENTO
La Gestin de Abastecimiento nace porque generalmente las

empresas compran grandes cantidades de inventarios de acuerdo
a un promedio de rotacin sin tener en cuenta cuales requieren mas
capital de trabajo, por ganar grandes descuentos o en el momento
en que se acaba el stock, generando un capital de trabajo excesivo
en inventario; lo que el programa propone es que se compre menos
cantidades de los productos que ms cuestan, pero con mayor
frecuencia; comprar ms cantidades en los productos que no
requieren mayor capital de trabajo pero con menor frecuencia para
as liberar ese capital, aumentar la liquidez y comprar de acuerdo a
lo que estn demandando.
11
UNIDAD Il
BENEFICIOS DE LA GESTION DE ABASTECIMIENTO
Reducir el capital de trabajo invertido en el total del inventario de acuerdo a la
demanda, logrando mantener siempre existencias, pero sin tener sobre stock,
a partir de una administracin eficiente de los inventarios que ms cuestan y
en donde se tiene concentrada la inversin.
Lograr una ventaja competitiva en funcin de polticas de compra que
garantizan que nunca va a tener agotados, que no va a haber sobre-stock,
que va a tener ms liquidez, que va a diferir el pago a los proveedores y por
lo tanto va a incrementar la rentabilidad.
Incrementar la rentabilidad de la empresa al poder despus de haber liberado
el capital de trabajo, contar con un mayor disponible de flujo de caja que le
permitir poner los excedentes de tesorera a rentar o invertir en otras lneas
de productos, entre otros.
12
UNIDAD lI

Liberar el capital de trabajo al reducir el nmero de unidades a comprar, pero
aumentando la frecuencia de compra; ejemplo: en vez de comprar de a 100
unidades cada 30 das por un valor de $ 1.000.000, ahora se compra 25
unidades cada 8 das por un valor de $ 250.000.
Evaluar cuanto capital de trabajo se ha liberado por cada producto o
categora en un perodo de tiempo determinado, despus de haber
implementado el modulo de gestin de abastecimiento, por ejemplo: a una
fecha anterior en el producto a se tena invertido $ 10", a hoy se tiene
invertido en el mismo $ 8", liberando $2".
Evite perder ingresos por dejar de vender por faltantes de productos,
materiales e insumos; gestin de abastecimiento le permite mantener
siempre las cantidades ideales para satisfacer la demanda de sus clientes.
13
UNIDAD Il
Mantener niveles adecuados de inventario para soportar ventas de temporada o
promocionales y alistar a tiempo los abastecimientos de acuerdo con el
comportamiento de la demanda en esos perodos.
Identificar cual ha sido el mayor consumo de cada uno de los productos, con
base en el anlisis del comportamiento de su salida o venta en diferentes
periodos de tiempo: diario, semanal quincenal o mensual.
Prestar un excelente servicio al poder entregar a tiempo los pedidos que solicitan
los clientes, por tener siempre stock disponible, sin necesidad de tener grandes
cantidades almacenadas, pero sin dejar de vender.
Comenzar a utilizar el modulo de gestin de abastecimiento sin tener
traumatismos con las rdenes de compra que estn en trmite, porque el sistema
le permite incorporar los surtidos que estn en trnsito.
Permite administrar sus inventarios, no solo basado en criterios de tiempo, sino
tambin en funcin de limitantes y en capacidades de transporte o de
almacenamiento.
14
UNIDAD lI
Control de la Recepcin del Material Comprado
Las operaciones de recepcin tienen por objeto la

toma de razn de las mercancas para entrar en
un almacn.
Se debe tomar en cuenta dos puntos de vista:
cuantitativo y cualitativo.
15
UNIDAD Il

RECEPCIN CUANTITATIVA.
Tiene por objeto verificar las cantidades recibidas y comprobar que son
iguales a la de la nota de entrega. En la medida de lo posible las
operaciones de recepcin cuantitativa se realizan en un local
preparado para el efecto, que se llama normalmente sala de
recepcin
Las operaciones de recepcin se efectan desde el momento de
desembalar los gneros a su llegada, por lo que interesa disponer
del espacio necesario para evitar los embotellamientos y mezclas.
El receptor cuantitativo efecta sus verificaciones bien sea contando
de pieza por pieza de las mercancas recibidas en nmero o bien
por mediciones que permitan las verificaciones dimensionales de
identificacin.
16
UNIDAD lI

RECEPCIN CUALITATIVA.
Es necesario tambin comprobar si los materiales estn de acuerdo a las
especificaciones del pedido, generalmente esta recepcin se la realiza a la
llegada de los repuestos, aunque puede ser procedida por inspecciones
previas en la fabrica del suministrador en los casos en que es necesario y
sea viable constatar la calidad de la materia prima utilizada, la misma que
debe ser realizada exclusivamente por personal tcnico calificado.
Tambin es importante citar que como parte fundamental de un buen
almacenamiento dentro de una bodega, el de tener muy en cuenta
importantes factores que ayudan en la administracin de los materiales
almacenados.
Estos factores son:
Control de Inventarios
Anlisis en la Rotacin
Anlisis de stock.
17
UNIDAD lI

Nota:
En la recepcin del material, el organismo de compras verifica si las cantidades
estn correctas y, junto con el organismo de control de calidad, realiza la
inspeccin para comparar el material con las especificaciones determinadas
en la orden de compra, esta operacin es la que se llama Inspeccin de
calidad en la recepcin del material.
Confirmada la cantidad y calidad del material, el Organismo de Compras autoriza

a la bodega o almacn, recibir el material y encomienda al Organismo de
Tesorera o Cuentas por Pagar, la autorizacin para el pago de la factura al
proveedor, dentro de las condiciones de precio y plazo de pago estipulado.
El ciclo de compras en continuo e ininterrumpido, por lo tanto el gran volumen de

trabajo que realiza un organismo de compras exige una agenda de
seguimiento y cobranza muy intensa, principalmente, en empresas donde
18
UNIDAD Il

Nota:
El ciclo de compras es continuo e ininterrumpido, por lo tanto el gran volumen de

trabajo que realiza un organismo de compras exige una agenda de
seguimiento y cobranza muy intensa, principalmente, en empresas donde
puedan ocurrir cambios en el plan de produccin que impliquen
anticipaciones o atrasos en las entregas de materiales.
19
ESQUEMA DEL SISTEMA LOGSTICO
GENERACIN DE INDICADORES DE
GESTIN
SUMINISTROS TRANSPORTR TRANSPORTR PUNTOS DE

E E ENTREGA
PRIMARIO SECUNDARIO
PROCESAM.
DE ORDENES.
PLANTA DE MANEJO DE
PRODUCCION INFORMACIO
N
ALMACEN/TO
MANEJO DE
MCIA.
REEMPAQUE
ESQUEMA DEL SISTEMA LOGISTICO
MATERIAL
PROVEEDOR DISTRIBUCION DISTRIBUCION

ES
FABRICACION PRIMARIA SECUNDARIA
CENTROS DE
PLANTAS DISTRIBUCION
CLIENTES
CENTROS DE
PLANTAS DISTRIBUCION
INFORMACION
INDICADORES DE GESTIN
EL INCREMENTO DE LA COMPETITIVIDAD DEMANDA
SATISFACCIN DEL CLIENTE, REDUCCIN DE COSTOS
OPERATIVOS Y AUMENTO DE LA EFICIENCIA INTERN
SE REQUIERE SISTEMAS DE INFORMACIN

QUE PERMITAN MEDIR LAS DIFERENTES
ETAPAS DEL PROCESO LOGSTICO
LO QUE UNO NO
MIDE
NO LO MANEJA
INDICADORES DE DESEMPEO EN
LOGISTICA Y OPERACIONES
CONCEPTOS GENERALES
INDICADOR DE GESTION
Es un porcentaje , razn, o equivalencia que evala e informa sobre
el
comportamiento de una variable en un periodo de tiempo especifico
en el
tiempo, que permite observar la situacin y tendencias de cambio
generadas
en el proceso evaluado.
LOS INDICADORES SON UN MEDIO, NO UN FIN
GESTION
Es el logro de los resultados, gestin no es la cantidad producida,
gestin
busca la mejora en la rentabilidad, la participacin en el mercado,
mejorar el
desempeo de las operaciones, etc.
CARACTERISTICAS DE LOS
INDICADORES DE LA GESTION
CUANTIFICABLES
LOGISTICA
Debe ser expresado en nmeros o porcentajes y su resultado
obedece a la
utilizacin de cifras concretas
CONSISTENTES
Un indicador siempre debe generarse utilizando la misma
formula y la
misma informacin para que pueda ser comparable en el
tiempo
AGREGABLES
Un indicador debe generar acciones y decisiones que redunden
en el
mejoramiento de la calidad de los servicios prestados
COMPARABLES
Deben estar diseados tomando datos iguales con el animo de
poder
compararse con similares indicadores de similares industrias
Qu indicadores utilizar?
Los criterios de seleccin para definir los indicadores

son:
Queremos indicadores que sean factibles de medir

Que los datos para su construccin estn accesibles
dentro de la firma
Que sean suficientemente estndares dentro de la
industria para permitir ejercicios de Benchmarking
Deben estar diseados tomando datos iguales con el
animo de poder compararse con similares
indicadores de similares industrias
Se consideran 4 dimensiones para medir el
desempeo logstico
1. Indicadores Financieros (costos de recursos)
2. Indicadores de Productividad (eficiencia en el uso de
los recursos)
3. Indicadores de Tiempo (velocidad en el proceso)
4. Indicadores de Calidad (errores cometidos en el
proceso)
Las familias de indicadores sealadas se deben
considerar como un todo en logstica y para cada
una de ellas se aplican los siguientes procesos
1. Gestin de Demanda
2. Inventarios
3. Suministros
4. Transporte
5. Almacenaje
Qu indicadores utilizar?
Los criterios de seleccin

para definir los
indicadores son:
Queremos indicadores que
sean factibles de medir
Que los datos para su
construccin estn
accesibles dentro de la
firma
Que sean suficientemente
estndares dentro de la
industria para permitir
ejercicios de Benchmarking
Indicadores de Gestin Logstica
CMO MEDIR EL DESEMPEO
EN EL PROCESO LOGSTICO?
1. Costo - Habilidad
de proporcionar
bienes y servicios
al menor costo
posible
2. Tiempo -
Capacidad de la
firma de acceder a
los mercados y de
responder a los
cambios en el
menor tiempo
posible
CMO MEDIR EL DESEMPEO
EN EL PROCESO LOGSTICO?
3. Productividad -
Habilidad de producir
los mayores resultados
posibles con la menor
cantidad de recursos
disponibles
4. Calidad - Habilidad
de generar bienes y
servicios que
satisfagan o excedan
las expectativas de los
consumidores
Indicadores Financieros
Miden el costo total de la
operacin logstica, es
decir el valor monetario de
servir a los clientes y
planear, administrar,
adquirir, distribuir y
almacenar el inventario
con destino a los clientes
Se clasifican en costos
operacionales y costos de
capital
Indicadores Financieros
Costos de capital miden el
costo de oportunidad de la
empresa de tener recursos
financieros atados a activos de
logstica
Costos de capital = valor total
de los activos de logstica * tasa
de capitalizacin de esos
activos
Activos en logstica,
infraestructura fsica, flota de
transporte, equipos de
comunicaciones y manejo de
Indicadores de Tiempo
Ciclo total de un pedido - tiempo
transcurrido desde el momento que un
cliente pone el pedido hasta que el
producto esta entregado y facturado y
en algunos casos, cobrado
Ciclo de la orden de compra -
Proveedores
Ciclo de un pedido en bodega o
almacn
Tiempo de trnsito
Horizonte del pronstico de
inventarios, perodo de tiempo y
Indicadores de Productividad
Reflejan la capacidad de la
funcin logstica de utilizar
eficientemente los recursos
asignados, es decir, mano de
obra, capital representado en
inversiones de inventarios,
vehculos, sistemas de
informacin y comunicaciones,
espacios de almacenamiento,
etc.
El objetivo general de los
recursos de logstica es generar
ventas, es decir, llegar a los
Indicadores de CALIDAD
Porcentaje de pedidos perfectos
% pedidos entrados correctamente
% pedidos completos con cantidades exactas
% pedidos recogidos con cantidades correctas
% pedidos empacados de acuerdo con cliente
% pedidos enviados sin daos o averas
% pedidos despachados a tiempo y al lugar
indicado
% pedidos comunicados su estado 24 horas
% pedidos facturados y cobrados a tiempo
% pedidos documentados perfectamente
KPI
KEY PERFOMANCE
INDICATORS
LOS INDICADORES MAS UTILIZADOS

EN LA GESTION LOGISTICA INTEGRAL
RESUMEN DE LOS PRINCIPALES
INDICADORES DE GESTIN EN LOS
PROCESOS LOGSTICOS
COMPRAS Y ABASTECIMIENTO
GESTIN DE INVENTARIOS
PLANEACION DE LA PRODUCCIN
GESTION DE BODEGAS Y ALMACENES
TRANSPORTES DE MERCANCIAS
SERVICIO AL CLIENTE
LOGISTICA INTERNACIONAL
Compras
y
aprovision
amientos
39
VOLUMEN DE COMPRAS
OBJETIVO: Controlar la evolucin del costo de compras en
relacin con el volumen
de ventas.
DEFINICIN: Porcentaje sobre las ventas de las pesos
gastados en compras.
FORMULA:
Valor = Costo mercanca comprada
* 100
Total de ventas
PERIODICIDAD: Mensual.
IMPACTO: Conocer el peso de la actividad de compras en relacin con
las ventas de
la empresa con el fin de tomar acciones de optimizacin de
las compras y
negociacin con proveedores.
CALIDAD DE LOS PEDIDOS
GENERADOS
OBJETIVO: Controlar la calidad de los pedidos de compras generados.
DEFINICIN: Nmero y porcentaje de pedidos de compras generadas sin
retraso, o sin
necesidad de informacin adicional.
FORMULA:
Pedidos generados sin problemas
Valor = * 100
Total pedidos generados
IMPACTO: Costes de los problemas inherentes a la generacin errtica de
pedidos,
como: coste del lanzamiento de pedidos rectificadores, esfuerzo
del
personal de compras para identificar y resolver problemas,
retrasos en
la produccin, incremento del coste de mantenimiento de
inventarios,
prdida de ventas, etc...
ENTREGAS PERFECTAMENTE
OBJETIVO: Controlar la calidad de los productos/materiales recibidos, junto
RECIBIDAS
con la puntualidad y completitud de la entrega.
DEFINICIN: Nmero y porcentaje de productos y pedidos (lneas) que no
cumplan las especificaciones de calidad y servicio definidas, con desglose
por proveedor.
FORMULA:
Ordenes y Productos rechazados

Valor = * 100
Total productos recibidos
PERIODICIDAD: Semanal (y agregaciones mensual, trimestral y anual).

IMPACTO: Costes de recibir productos sin cumplir las especificaciones de
calidad y servicio,
como: coste de retorno, coste de volver a realizar pedidos,
retrasos en la
produccin, coste de inspecciones adicionales de calidad, etc..
CERTIFICACIN DE PROVEEDORES
OBJETIVO: Controlar la calidad de los proveedores y nivel de integracin
con los mismos.
DEFINICIN: Nmero y porcentaje de proveedores certificados
FORMULA:
Proveedores certificados
Valor = * 100
Total proveedores
IMPACTO: Costes de implantar controles adicionales en la recepcin de
productos
provenientes de proveedores no certificados y riesgo de nivele de
servicio
inadecuados, con implicaciones como: coste de retornos, coste
de volver a realizar
pedidos, retrasos en la produccin, coste de inspecciones
adicionales de calidad,
prdida de ventas, etc...
Ejercicio: Calcular el volumen de compras si la mercadera tiene un
valor unitario de $2.500, se compran 7800 unidades y se venden a
un precio de
$ 3390.
Ejercicio 2: Se compran 100000 unidades de controladores
electrnicos a un valor de $ 12.000 C/U, calcular el volumen de
compras si el precio de ventas es $17.350.
Ejercicio3: Calcular la calidad de pedidos generados en 6 meses, si se
generan 65 pedidos diarios, de los cuales 7% de los pedidos son
rechazados. Cuntos son los pedidos rechazados en 6 meses?
Ejercicio 4: Calcular la calidad de pedidos generados en un ao, si se
generan 120 pedidos diarios, de los cuales 8,9% de los pedidos son
rechazados. Cuntos son los pedidos rechazados en un ao?
Ejercicio 5 Calcular las entregas perfectas en 6 meses, si se reciben
160 pedidos diarios; los productos rechazados son 6,8% diario.
Ejercicio 6 Calcular las entregas perfectas en un trimestre(Marzo-
Mayo), si se reciben 220 pedidos diarios; los productos rechazados
son 25 diarios. Cuntos es el % de pedidos rechazados en el
periodo?
44
Ejercicio: Se ha encargado a un grupo de alumnos de DUOC hacer un
ranking de sus proveedores para el producto sillas para sala de
clases, para lo cual ha definido cuatro factores :
Calidad-Plazo Entrega-Precio-Plazo Pago
Los factores se califican segn :
E(excelente ) = 5 Pts; B(bueno )=3 Pts ;S(suficiente) =2 Pts;
I(insuficiente)=1Pt
La ponderacin por factor es la siguiente :
Precio = 35 % Calidad = 35 % Plazo Entrega = 15 % Plazo Pago = 15
%
Deben hacer un ranking por puntaje y determinar el proveedor mas
conveniente.
45
http://www.webpicking.com/hojas/indicadores.htm
46
UNIDAD II
Costos de Inventarios
1)Costo de Articulo:
El costo de adquisicin o el costo de fabricacin si este es
producido en forma interna
2)Costo de Ordenar:
Es el costo de pedir un lote de artculos, incluye generalmente los
tramites administrativos ms el transporte, recepcin entre otros.
3)Costo de mantener Inventarios:
Esta formado por el costo de capital ya que los recursos econmicos
no estn disponibles para otros fines, por ello se asocia con el
costo de oportunidad. El costo de Almacenamiento, formado por el
costo variable de espacio , los seguros y los impuestos. El costo de
deterioro, obsolescencia. Estos costos se asignan a artculos con
alto riesgo de obsolescencia, a mayor riesgo mayor costo, los
productos perecederos deben tener un costo asociado con su
47
deterioro en el tiempo, ejemplo los alimentos. Por ultimo existen
UNIDAD II
4)Costo de faltantes:
Esta asociado a quedar sin stock, en el caso de incurrir en atrasos se
produce una perdida de imagen y mala posicin negociadora a
futuro con los clientes. Se puede dar la perdida de venta por no
tener material disponible.
5)Costos Totales:
Se define como la suma del costo del pedido y el costo de inventario
48
UNIDAD II
Costos de Inventarios:
Estructura de costos de Inventario
La funcin de costos variables totales
VT(Q) Construccin de la curva de costos variables anuales totales
Sume ambas curvas en una sola
Costo Total Anual de
Ordenar y Almacenamiento
* * *
* *
Q*
Cantidad ptima a ordenar Q
49
UNIDAD II
2 DS
Q
H
Q= Nmero optimo de unidades a ordenar

D= Demanda anual en unidades para el articulo en inventario
S=Costo de ordenar o preparacin para cada orden
H= Costo de mantener o llevar inventario
Numero esperado de ordenes (N)
D
N
Q
Tiempo esperado entre ordenes (T)
N diastrabaj adosporao
T
N 50
UNIDAD II
2 DS
Q
H

D= 10000 unidades
S= 1500 por cada orden
H= $5 por mes
D
N
Q
T
N 51
UNIDAD II
2 DS
Q
Ejercicios:
H
La empresa VTR tiene prevista una demanda anual de 28800
unidades para el ao 2012, precio unitario del producto
$=500; costo de realizar el pedido = $20000; costo
mantenimiento Inventario = $800 anuales por unidad,
determinar Q
D=
D
S= N
H= Q
T
N
52
UNIDAD II
2 DS
Q
Ejercicios: H
1) La empresa Electrnica LUZ tiene prevista una demanda
anual de 850.000 metros del cable RG-6/U para el ao 2013,
precio unitario del producto $=205 por metro; costo de
realizar el pedido = $28000; costo mantenimiento Inventario
= $ 4, 27 mensuales por metro.
D
S= Costo de ordenar o preparacin para cada orden
N
Q
T
N
53
UNIDAD II
2 DS
Q
Ejercicios: H
anual de 83000 unidades de decodificadores HD para el ao
2013, precio unitario del producto $=12500; costo de
realizar el pedido = $28000; costo mantenimiento Inventario
= $8,68 diarios por unidad.
D
N
Q
T
N
54
UNIDAD II
2 DS
Q
Ejercicios: H
anual de 350000 unidades de interruptores electrnicos RYZ
para el ao 2013, precio unitario del producto $=7500; costo
de realizar el pedido = $22500; costo mantenimiento
Inventario = $4,5 diarios por unidad.
D
N
Q
T
N
55
UNIDAD II
2 DS
Q
Ejercicios: H
4) La empresa Electrnica Claro tiene prevista una demanda
anual de 420000 unidades de interruptores electrnicos RYZ
para el ao 2013, precio unitario del producto $=8500; costo
de realizar el pedido = $25500; costo mantenimiento
Inventario = $6,5 diarios por unidad.
D
N
Q
T
N
56
UNIDAD II
2 DS
Q
Ejercicios:
H
5) La empresa Claro tiene prevista una demanda anual de 32800
unidades para el ao 2013, precio unitario del producto
$=600; costo de realizar el pedido = $22000; costo
mantenimiento Inventario = $850 anuales por unidad,
determinar Q
D=
D
S= N
H= Q
T
N
57
UNIDAD II
Toma de decisiones:
1. Curso de accin entre varias alternativas.

2. Factores que condicionan la toma de decisin:
A. Personalidad:
Cualidades.
Capacidades.
Temperamentos.
Caracteres.
B. Condiciones Sociales:
Medio ambiente: Interno / Externo
Grupos de personas
Educacin
Estilos de direccin:
Directivos Hgalo!
Participativo Hagmoslo!
Dejar Hacer Hgalo como pueda!
C. Condiciones Individuales:
Autoridad
Actitud
Persuasin
Percepcin
58
UNIDAD II
1. Convencer: Hacer referencia a una actuacin de una persona

sobre el entendimiento de lo que se le esta dando.
2. Persuadir: Acta sobre la voluntad de las personas, por que
los incita a actuar hacia lo que fue inducido a hacer.
Convencer y Persuadir -> son ms fuertes cuando es mas fuerte
la comprensin del tema.
Comprador -> Debe saber que es el producto, que es lo que
se quiere y que es lo que se
ha tenido siempre.
59
UNIDAD II
1. Dedique a pensar las tcticas, objetivos, actitudes de la otra
parte(Vendedor).
2. No perder tiempo en tratar de discutir puntos en conflicto o
tratando de decir que esta equivocado en sus
apreciaciones(Vendedor).
3. No permitan que sus emociones los traicionen: como (orgullo,
ira, coraje, etc.)
4. No hable usted siempre, deje hablar.
5. Haga preguntas, reciba respuestas.
6. No mire sus papeles, obsrvelo en sus actitudes fsicas y
expresiones de su rostro.
7. Anotar todas aquellas observaciones para anlisis posterior.
60
UNIDAD II
8. Est siempre listo para cambiar de enfoque, ante un impasse.
1. Sistemtico y cronolgico
2. Debe estudiarlo previamente.
3. Debe tener un cronograma de lo tratado o a tratar
Tiempo, horas, personas.
Cantidades.
Calidades.
Plazos.
Forma de pago.
Tiempos probables.
Fechas probables.
61
UNIDAD II
9. Si su interlocutor cede en algunas cosas, usted debe tambien
ceder en otras. (NO ceder en la calidad, plazos de entrega, forma
de pago).
10. Negociacin concertada y confirmada
11. Tener un local adecuado(mejor negocio se hace en mi empresa)
Oficina cerrada sin distraccin.
Negociacin debe ser concertada(hora y da)
62
UNIDAD II
Seleccin de proveedores y certificacin de suministros
Las variables importantes que deben considerarse

en la seleccin de proveedores incluyen:
1. Precio
2. Tiempo de entrega
3. Calidad
4. Servicio
5. Mantenimiento
6. Soporte tcnico
7. Estabilidad financiera
8. Condiciones de compra
63
UNIDAD II
E-pourchasing
La revolucin tecnolgica ha introducido en las empresas el

trmino ingles, el
e-purchasing. Compuesto por dos palabras electrnica y compra,
su significado va ms all de su
simple traduccin literal de compra electrnica.
El uso de Internet como canal de ventas esta sustituyendo las
tradicionales visitas, correos fsicos
y telfonos por pedidos electrnicos, ya que estudios indican que
un pedido por Internet cuesta 5% menos que un pedido
tradicional.
Con el e-commerce(comercio electrnico), que consiste en la
compra, venta, distribucin, marketing, informacin
complementaria para bienes y servicios a travs de redes como
Internet. Se ha masificado el uso de Internet para los negocios
por:
Es rpido
Razonablemente Confiable
De bajo costo
Mundialmente accesible
64
UNIDAD II
E-pourchasing
Proceso de compra electrnico:
e-$$ Banco del Proveedor

Banco del Cliente
e-$
$
e-$$
Servidor Proveedor
65

Unidad 2

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GESTIN DE ABASTECIMIENTO

1. Curso de accin entre varias alternativas.

1. Convencer: Hacer referencia a una actuacin de una persona

Seleccin de proveedores y certificacin de suministros

Las variables importantes que deben considerarse

La revolucin tecnolgica ha introducido en las empresas el

Proceso de compra electrnico:

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