PROCESO DE LAS

VENTAS PERSONALES
Qu es la venta personal
OBETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Promocionar a
los
consumidores

Promocionar a
Promocionar al
la fuerza de
rea comercial
ventas
PASOS DEL PROCESO DE VENTA
PROCESO

Prospeccin. Seamos realistas: no todas las personas nos van a

comprar. Nos interesa aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo
puede comprar y adems puede tomar la decisin de comprarlo.
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva.- Fuentes

- Datos de la misma empresa.

- Referencias de los clientes actuales.

- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

- Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios.

- Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

- Grupos o asociaciones.

- Peridicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra : Luego
de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva:

- Capacidad econmica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposicin para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:

Est compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y adems pueden
permitirse la compra, cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un
patrimonio de la empresa no del vendedor
 Preparacin. Una vez que se tiene una lista de potenciales clientes, es
muy importante tener la mayor cantidad de informacin acerca de ellos;
tanta como sea posible.

Acercamiento. Concertar una cita con el potencial cliente. Cuando se

contacta telefnicamente, debemos dar la suficiente informacin para
que se interese, pero no para que pueda tomar una decisin de compra
en ese momento. Recuerde, el nico objetivo es conseguir la cita, no
venda su producto por telfono. La informacin que demos proporcionar
debe ser lo suficientemente interesante para que piense que vale la
pena tener una reunin con nosotros.
Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva:

- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Hobbies.
- Estado civil.
- Nivel de educacin.

Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte

comercial, por ejemplo:
- Productos similares que usa actualmente.
- Motivos por el que usa los productos similares.
- Que piensa de ellos.
- Estilo de compra, etc...
Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el
posible cliente adaptada a las necesidades o deseos de cada
cliente en perspectiva.
Elaborar una lista de todas las caractersticas, beneficios y ventajas con
relacin a la competencia.
Tambin, es necesario planificar una entrada que atraiga la atencin del
cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los aspectos que
despertarn su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones
y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin
de comprar.
Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro:
Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la
decisin de solicitar una cita por anticipado).
 Deteccin de necesidades (primera entrevista). Una vez que
estemos frente al cliente potencial debemos tomar unos cuantos
minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compaa que
representamos. Posteriormente, tenemos que escucharlo atentamente,
haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir
las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer.
Escuchar mucho ms que hablar, con ello tendremos ms informacin
tendr para preparar una propuesta atractiva y completa.
 Agradecimiento por el tiempo del comprador.

Preparacin de la propuesta. Basndonos en la informacin que nos dio

en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotizacin
enfocada a satisfacer sus necesidades especficas.

Entrevista de cierre (segunda entrevista). En esta entrevista

presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que
nuestro producto har especficamente por el cliente potencial. Durante
esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que l hable
ms que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla ms bonito,
sino el que escucha mejor.
 Explicacin, argumentacin a las objeciones. En realidad es algo que
debe hacerse a lo largo de todo el proceso. Tomamos las objeciones como
si fueran preguntas. Cuando un cliente potencial pone una objecin, en
realidad puede estar diciendo: Estoy interesado, pero tengo una duda. Es
importante lograr despejar todas sus dudas.

Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el

proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensin crece para
ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el
proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores,
el cierre se dar por aadidura. Si nuestro producto satisface sus
necesidades y si despejamos todas las dudas, el clinte potencial se
convertir en nuestro cliente.
 Servicio postventa y fidelizacin. Nuestra labor no termina con el
cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto
constante para saber si hay algn problema con nuestro producto o si
ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los
vendedores ms exitosos del mundo no son los que tienen ms clientes
sino los que los tienen ms clientes satisfechos, fidelizados y por lo
tanto compran de manera recurrente.
Servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes
actividades:

Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo.

Verificacin de una entrega correcta.
Instalacin.
Asesoramiento para un uso apropiado.
Garantas en caso de fallas de fbrica.
Servicio y soporte tcnico.
Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las
expectativas del cliente.
Descuentos especiales para compras futuras.
CADA CLIENTE ES DIFERENTE

CURIOSIDAD PERSPECTIVA DEFENSOR

OPORTUNIDA
CLIENTE PRESCRIPTOR
D
CURIOSIDAD. El comprador potencial tiene curiosidad sobre nuestro
producto/servicio despus de un estudio previo.

PERSPECTIVA-POSIBILIDAD. El comprador potencial nos ha admitido un

problema, con la implicacin clara de que le gustara avanzar para encontrar
una solucin. Hemos de incidir en los beneficios que le supone la compra y
cmo se solucionara su problema.

DEFENSOR. El comprador potencial ha visualizado como nuestro

producto/servicio ayudar a alcanzar un objetivo o solucionar un problema y
se ha comprometido a dar acceso a nuestra propuesta a los dems
tomadores de decisiones en la empresa.
 OPORTUNIDAD. Aceptan la propuesta. El comprador potencial nos
comunica la aceptacin de la propuesta.

CLIENTE. El comprador potencial ha comprado el producto/servicio y

ha expresado un deseo de mantener cierta fidelidad con la empresa.

PRESCRIPTOR. El cliente activamente promueve el producto/servicio a

compradores similares y da referencias nuestras, as como informacin
de contactos. El cliente se convierte en el mejor vendedor de nuestra
empresa.
NETGRAFA

https://montsemarketing.wordpress.com/2010/09/18/el-proceso-de-venta
s
/
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm
https://prezi.com/ijubkqmlu6x9/proceso-de-las-ventas-personales/