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U2011214425

La Internacionalizacin
de la Empresa 1
 EL MARKETING INTERNACIONAL EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL-
Delimitacin de Conceptos

NEGOCIOS INTERNACIONALES: estn referidos a un amplio abanico de

actividades empresariales, desde una exportacin directa hasta una inversin
directa en mercados exteriores.

MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se encuentran situados en

diferentes partes del mundo.

NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen mnimo requerido

para alcanzar la eficiencia en costes no se puede alcanzar en el mercado local de la
compaa.

MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el mismo producto
bsico y es de mbito universal.
 - EL MARKETING INTERNACIONAL EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL -
Delimitacin de Conceptos

SECTOR INDUSTRIAL GLOBAL: es aquel en el cual las posiciones estratgicas de

los competidores en las principales reas geogrficas o mercados nacionales estn
afectadas fundamentalmente por sus posiciones globales generales.

COMPETENCIA GLOBAL: se produce cuando las compaas utilizan posiciones

generadoras de liquidez en determinados mercados nacionales para subsidiar la
entrada o la competencia en otros mercados, originando represalias de
competidores globales y locales.

COMPAA GLOBAL: es aquella que tiene sistemas de distribucin situados en los

principales mercados extranjeros clave, que permite el subsidio cruzado, el
contraataque internacional y el volumen de produccin a escala mundial.
 El proceso de la
Internacionalizacin de una
Empresa
Bajo el enfoque estratgico, la internacionalizacin de empresas es el resultado de
la adopcin de una serie de estrategias en las que se consideran tanto los
recursos y capacidades de la empresa como las oportunidades y amenazas del
entorno..

La internacionalizacin de empresas consiste en el proceso por el cual una

empresa participa de la realidad de la globalizacin, es decir, la forma en que la
empresa proyecta sus actividades, total o parcialmente, a un entorno internacional
y genera flujos de diversos tipos (comerciales, financieros y de conocimiento) entre
distintos pases
 El proceso de internacionalizacin
empresarial debe responder las
siguientes preguntas:

por qu se internacionaliza la empresa?

cul es el proceso para llevarlo a cabo?
cmo se internacionaliza?
dnde puede localizar sus actividades en
el exterior?
No hay un nico camino para que
una empresa empiece a tener
actividad Internacional
 Otra definicin de internacionalizacin
de empresas es el proceso de adaptar
modalidades de transaccin de
intercambio a mercados internacionales

Esta definicin expresa la idea de la internacionalizacin como

una actividad muy dinmica e incluye la estrategia de modo de
entrada de dimensiones y seleccin del mercado internacional
 Los objetivos de
internacionalizar
una empresa son.

Apertura de nuevos mercados.

Costes de produccin ms bajos.

Una estructura de la produccin y la distribucin

de la empresa ms eficiente
 Antes de elaborar el diseo del
plan para internacionalizar la
empresa, se deben tener por
escrito y muy claros los objetivos
de dicha internacionalizacin
 Cinco pasos para la
Internacionalizacin

1. la empresa se desarrolla en
su mercado nacional,
2. se comienza a llevar a cabo
exportaciones irregulares,
3. se emplean agentes independientes,
4. se implantan filiales comerciales, y
5. se ponen en marcha las filiales productivas.
 Tipo de Empresas
Internacionales

se distinguir cuatro grandes tipos de

empresas internacionales

Empresa exportadora.
Empresa multinacional.
Empresa global.
Empresa transnacional
 Empresa Exportadora
Normalmente, las empresas empiezan su
proceso de internacionalizacin con al
exportar.

En la exportacin indirecta, un intermediario (compaa trading), asume

las tareas de encontrar los compradores en el extranjero, enviar los
productos y cobrar. En la exportacin directa, el exportador trata
directamente con el cliente extranjero

La principal ventaja de la exportacin indirecta, para una pequea o

mediana empresa, es que esta es una manera de penetrar los
mercados extranjeros sin tener que enfrentar la complejidad de la
exportacin directa. (Recuerde tambin que, por lo general, las
ganancias son proporcionales a la complejidad y al riesgo de una
transaccin).
 El principal inconveniente de este tipo de exportacin
es la necesidad de encontrar intermediarios
adecuados que tengan posibilidades concretas de
colocar su producto.

La seleccin del intermediario es crucial, ya que Ud. depender

totalmente de la capacidad de venta del mismo.

Una alternativa a tener en cuenta es la creacin de una trading

comn para diversas PYMES productoras de bienes
complementarios o compatibles. Es un concepto similar al que puede
presentar un consorcio de exportacin o agrupacin para la
exportacin. Estas organizaciones resultan particularmente
tiles para las PYMES, las cuales estn -por lo general- limitadas en
su capacidad comercial internacional individual.
 6 elementos claves para el
xito de estas
agrupaciones
1 La voluntad de sus miembros de colaborar al objetivo comn, y
de mantenerse unidos hasta conseguir resultados.

2 Las empresas-miembros deben producir bienes

complementarios y preferiblemente no competitivos entre s,
homogneos en aspectos cualitativos y comercializables a travs
de los mismos canales de distribucin.

3 Un buen gerente que ponga en marcha la empresa comn y que

la mantenga en funcionamiento.
 6 elementos claves para el
xito de estas
agrupaciones

4 Un continuo apoyo personal y material por parte de todos los

miembros.

5 Condiciones de asociacin bien especificadas, aceptadas

expresamente por todos los miembros de la agrupacin (con
frecuencia el perodo inicial de accin conjunta no consta de muchas
formalidades). Han de estar presentes claramente los derechos y
obligaciones de los miembros y la circunstancia de que tal vez
transcurra algn tiempo antes de que se logren resultados.

6 Gran atencin a la eficiencia de la produccin y al control de

calidad.
 LA EXPORTACION DIRECTA
Las ventajas que comporta la exportacin directa son:
mayor control ejercido sobre todo el proceso de
exportacin; potencialmente mayores ganancias;
relacin directa con los mercados y con los clientes.

Este tipo de exportacin requiere esfuerzos desde el punto de vista de la

organizacin, sobre todo a medida que las ventas crecen. Es posible
que al inicio la empresa trate las ventas nacionales e internacionales de
la misma manera, y con el mismo personal.

Pero cuando las ventas comienzan a representar un cierto nivel de

complejidad -por el tipo de producto que se trata, por la cantidad de
unidades vendidas o por los montos del facturado realizadoes necesario
diferenciar la administracin de las ventas al extranjero de aquellas
realizadas al interior del propio pas.
La experiencia muestra que el xito
de una compaa en los mercados
extranjeros no depende slo de los
atributos de su producto, sino
tambin de su organizacin y
mtodos de marketing
 La calve esta en la
seleccin correcta del
canal de distribucin

agentes, distribuidores,
minoristas y consumidores
finales
 Agentes
El agente es un "tomador de rdenes de compra".
Presenta las muestras, entrega documentacin,
transmite las rdenes de compra, pero l mismo no
compra mercadera.

En general trabaja "a comisin", no asume la propiedad de los

productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y
posee la representacin de diversas lneas de productos
complementarios que no compiten entre ellos; opera bajo un contrato a
tiempo determinado renovable segn resultados, el cual debe definir
territorio, trminos de venta, mtodo de compensacin, causas y
procedimientos de rescisin del contrato, etc. El agente puede operar
con o sin exclusividad.
 Distribuidores
El distribuidor es un comerciante extranjero que
compra los productos al exportador y los vende
en el mercado donde opera.

Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de

productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta,
liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores -que
muy raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al
mercado minorista- suelen completar su oferta con otros productos
y/o marcas complementarias, no competitivas entre s.
 Minoristas
El exportador contacta directamente a los responsables
de compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este
tipo de venta a travs del envo de catlogos, folletos,
etc.

Existen hoy, a travs de la informtica, nuevos mtodos (por

ejemplo la red Internet) que posibilitan llegar a un pblico
extraordinariamente numeroso, reduciendo -en cierta medida- los
gastos originados por viajes y por el pago de comisiones a
intermediarios. Sin embargo, tenga siempre presente que el
contacto personal con su potencial cliente sigue siendo la
herramienta ms eficaz.
 Venta directa a
consumidores finales
Una empresa puede vender sus productos o
servicios directamente a consumidores finales de
otros pases.

Este es un mtodo utilizado ms bien por grandes empresas, puesto que

exportar de esta manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el
exportador asume todas las actividades de envo de la mercadera, de
importacin en el mercado de destino, de prestacin de servicios pre y post-
venta, de cobro, etc. Todas estas actividades se traducen en costos que a
menudo pueden hacer perder competitividad al precio final de venta.
 Clientes Nacionales
Exportadores

Directa
Empresa Intermediarios, trading
Exportadora y consorcios

Indirecta

Directa a distancia Directa con presencia en el mercado

A travs de: A travs de : Operando con :

Agentes Oficinas de Propia fuerza de venta
Distribuidores representacin Agentes
Minoristas Sucursales Distribuidores
Filial comercial Minoristas
Filial industrial Consumidores finales
 Multinacional
Este tipo de empresa surge en el siglo XIX en
algunos pases industriales como Gran Bretaa y
Alemania.

La empresa multinacional pretende explotar internamente alguna

ventaja competitiva importante, una tecnologa o un producto
especial, por ejemplo, al diversificar actividades en muchos pases
(Caves, 1982). El objetivo de una empresa multinacional es la
reproduccin casi exacta de la empresa matriz en cada una de las
filiales en el extranjero. Este modelo lo han adoptado una variedad
de sectores: empresas de alimentacin como Nestl o Coca Cola;
empresas de consumo como Procter and Gamble o Unilever;
empresas de automviles como General Motor o Volkswagen.
En todos estos casos, la atraccin de la fuerza de localizacin ha
llevado a una descentralizacin casi completa de las actividades de
cada pas.
 Empresa global
En los aos ochenta aparecieron las empresas
globales, que se caracterizan por su fuerte peso en las
operaciones internacionales dentro de la empresa y por
la alta concentracin de actividades, principalmente
compras, produccin, as como investigacin y
desarrollo, en el pas de origen o en unos pocos pases.
Este tipo de empresa se diferencia de la empresa exportadora por el mayor
peso de sus operaciones internacionales y se diferencia de la empresa
multinacional por la alta concentracin de actividades crticas en el pas de
origen.

Porter (1986), en uno de los trabajos con mayor impacto en los aos
ochenta sobre estrategia internacional de la empresa, distingue la tipologa
de estrategias: estrategia exportadora, estrategia multinacional, estrategia
global y estrategia exportadora descentralizada.

Sin embargo, no basta con concentrar actividades, sino que resulta

necesario desarrollar una capacidad de adaptacin a cada pas y mercado.
 Empresa transnacional
El reto de las empresas con actividades internacionales
es grande: se trata de conjugar la eficiencia econmica
con la capacidad de adaptacin a los mercados locales.
Bartlett y Ghoshall (1989) describen la emergencia de
este nuevo tipo de organizaciones que denominan
empresa transnacional.

La empresa transnacional combina, de forma adecuada, una eficiencia

mxima, una capacidad de dar respuesta a los mercados locales y una
flexibilidad para transmitir a toda la organizacin las experiencias e
innovaciones que surjan en alguno de los pases.
 Principales caractersticas de
las empresas internacionales

Este tipo de firmas pueden ser caracterizadas de la

siguiente forma:
La concentracin de actividades.
El grado de adaptacin a las necesidades locales.
El modo de difundir el aprendizaje en la organizacin.
 EL DISEO DE UN PLAN DE
INTERNACIONALIZACIN
El primer factor importante en todo
proceso de internacionalizacin es
disponer de un producto de calidad
suficiente para ser ofrecido en los
mercados internacionales

La decisin sobre la combinacin producto a

ofrecer y mercado a servir es la primera que debe
tomarse en un proceso de internacionalizacin.
 EL DISEO DE UN PLAN DE
INTERNACIONALIZACIN
Luego deben tomarse en
cuenta otros factores, a saber:
1.- la similitud de los mercados internacionales con el mercado
local,
2.- la existencia de canales de distribucin parecidos,
3.- la cercana fsica,
4.- el tamao potencial del mercado,
5.- el grado de rivalidad existente entre los mercados
internacionales,
6.- el riesgo de cambio,
7.- la estabilidad poltico-econmica y
8.- la familiaridad de la empresa con dichos mercados
 EL DISEO DE UN PLAN DE
INTERNACIONALIZACIN
Una vez tomada la decisin sobre la combinacin
producto- mercado,.

Es fundamental confiar la responsabilidad del proceso de

internacionalizacin a una persona que conozca a fondo las
peculiaridades de los clientes del pas de destino, as como las
pautas en la publicidad y en la distribucin.

Con la colaboracin y orientacin de un experto sobre un mercado

local determinado, la empresa ha de decidir el modo de entrada
ms adecuado
 EL DISEO DE UN PLAN DE
INTERNACIONALIZACIN
As que se ha tomado esta decisin final, se
debe elaborar un plan de negocio de la
empresa en ese pas, en el que se estimen los
recursos necesarios para lograr los objetivos.

Luego, se trata de la decisin de centralizar o descentralizar

las distintas actividades de la empresa para alcanzar los
objetivos de la internacionalizacin.
 EL DISEO DE UN PLAN DE
INTERNACIONALIZACIN

Una vez decidida la centralizacin o descentralizacin de ciertas

actividades o funciones, es necesario establecer los tipos de
mecanismos para la coordinacin y el control.

Se debe definir cmo se coordinar esta unidad con la casa

matriz y, al mismo tiempo, qu mecanismos de control han de
establecerse para evaluar sus resultados.
 Factores
que influyen en la eleccin
del modo de entrada
La eleccin de la forma de entrada en un
mercado exterior es una de las decisiones
estratgicas ms crticas a las que se enfrenta
la empresa, ya que ejercer una relevante
influencia en su xito empresarial futuro
En principio existen tres formas genricas de servir a los mercados
internacionales:

1.- Exportar,
2.- Conceder licencias o
3.- Realizar directamente inversiones propias.

Para ello se debern evaluar los factores internos y externos

 Factores Internos
Las caractersticas del producto, la complejidad de su
produccin y transporte.
La capacidad de las personas de la empresa matriz para
gestionar adecuadamente el proceso.
Los recursos financieros disponibles para abordar el plan
de internacionalizacin.
El grado de internacionalizacin de la empresa.
La capacidad de dar servicio a los clientes extranjeros.
La importancia de la coordinacin entre los
departamentos de investigacin y desarrollo, produccin y
comercial.
 Factores Externos
La importancia de este mercado exterior para la
empresa, as como las condiciones de este
mercado para entrar en otros mercados
internacionales.
El potencial del mercado, de manera que su volumen puede o no justificar
la descentralizacin de las actividades productivas de la empresa.
La posibilidad real de contratar personal calificado para las tareas de
gestin y tcnicas de la empresa.
El atractivo econmico del pas: estabilidad financiera, inflacin,
impuestos, etc.
La estabilidad poltica del pas.
El clima que existe en el pas cara a la inversin directa procedente del
extranjero.
El grado de proteccionismo del pas frente a las importaciones
procedentes del extranjero.
El suministro de materias primas clave en el proceso productivo en el
pas.
 Licencias
Que se entiende por conceder
en licencia una patente?
La concesin en licencia de una patente tiene lugar cuando el titular de
esa patente concede los derechos de explotacin de la misma a un
tercero.

La licencia es tambin un contrato, en el que se fijan las condiciones de

la concesin de los derechos de explotacin, incluida la obligacin de
obtener resultados que debe cumplir el licenciatario.

Dado que la licencia es un contrato en el que se estipulan esas

obligaciones, el incumplimiento de las mismas puede dar lugar al cese
del contrato de licencia y a la restitucin de los derechos de explotacin
al licenciante. As pues, una licencia es revocable.
 Qu se entiende por cesin?

Por el contrario, una cesin es irrevocable.

Una cesin entraa la venta y la transferencia de la propiedad

de la patente por el cedente al cesionario.

Esa transferencia de la propiedad es definitiva e irrevocable.

Al igual que en el caso de la venta de un activo o de una
propiedad, su antiguo propietario ya no tendr derecho alguno
sobre esa propiedad.
 Regalas
Si el tipo de ingresos que se desea percibir son
regalas, la concesin de una licencia es la forma
ms corriente y la ms prudente de
comercializacin.
Las regalas se pagan generalmente durante todo el perodo de validez
de la patente, como puede ser lo que queda del plazo de 20 aos de la
validez de una patente.

De ah que, cuando se trata de una licencia, el monto de las regalas

pueda elevarse al mximo durante ese plazo.

Cuando se desean percibir regalas sobre esa base a largo plazo, la

cesin de una patente no es la forma ms prudente de comercializacin,
y esto por varias razones.

En el caso de una licencia, el incumplimiento del pago de las regalas

constituye una violacin del contrato de licencia y el licenciante puede
rescindir ese contrato.
 Regalas
Esta es una disposicin contractual importante en un
contrato de licencia que puede servir para disuadir al
licenciatario de incumplir su obligacin de pagar las
regalas, dado que ese incumplimiento podra
ocasionar la prdida de los derechos que le confiere
la licencia
Este medio de disuasin es muy til para el licenciante; de ah que, en
general, una licencia es ms idnea que una cesin para responder a esas
expectativas de regalas.

En el caso de cesin de una patente esa posibilidad de disuasin no existe.

Una cesin constituye la transferencia definitiva e irrevocable del ttulo de

propiedad de una patente y el cesionario que no paga las regalas no corre
el riesgo de perder sus derechos de explotacin de la patente, dado que
pasa a ser el propietario incondicional de la misma.
LA FRANQUICIA
 LA FRANQUICIA

Es un contrato que tiene por objeto la transferencia por

parte de una persona llamada franquiciador, de
bienes, servicios, propiedad intelectual e industrial y
conocimientos a otra denominada franquiciatario, con
el fin de que ste ltimo los explote comercialmente
bajo su riesgo empresarial, de acuerdo con las
directrices e instrucciones que al efecto le son provistas
por el primero
 Concepto de Franquicia

Se entender como un acuerdo de franquicia, aquel

en que el proveedor, adems de conceder el uso o
autorizacin de marcas o nombres comerciales al
adquiriente, transmitir conocimientos tcnicos o
proporcione asistencia tcnica.
 Concepto de Franquicia

Un mtodo de colaboracin entre un empresario

franquiciador y otros empresarios, que se denominan
franquiciantes, los cuales son independientes del
primero, tanto en el plano econmico como el jurdico
 Concepto de Franquicia

Un sistema de comercializacin, un mtodo para distribuir

bienes o servicios a los consumidores. Concierne a dos tipos
de personas: franquiciante, quien desarrolla el sistema y
presta su nombre o marca registrada y el franquiciatario que
adquiere el derecho de operar el negocio bajo el nombre o la
marca registrada del franquiciante.
 Lo que no es franquicia

Sistema simple de Relacin fiduciaria

distribucin Sociedad, joint
Agencia o venture. Propiedad
representacin
comn
Distribuidora o
Comercializadora Relacin laboral
(revendedores)
Valor o instrumento
de inversin
 Regulaciones sobre Franquicias:
Dos corrientes

Sobreregulacin vs. Poca regulacin

Hay pases como Estados Unidos en que

existe una gran cantidad de regulaciones
para la franquicia.
 La Franquicia : E.E.U.U.

1979 : Federal Trade Commission . Expidi

Federal Regulation Rule: Disclosure
requirements and prohibitions concerning
Franchising and Business Opportunity
Ventures. Se establece la obligatoriedad de
revelar informacin sobre el franquiciante y
sobre la franquicia en 26 distintas categoras.
 La Franquicia : E.E.U.U.

El prospecto debe ser entregado al potencial

franquiciatario tan pronto como comiencen
conversaciones conducentes a la venta de la
franquicia.
Esta informacin que es entregada al FTC se
denomina Uniform Franchise Offering Circular
(Circular Uniforme de Oferta de Franquicia)
 La Franquicia : E.E.U.U.

Ciertos Estados requieren que se apruebe

el UFOC y que se registre
Lanham Act , 1946:
Estableci el derecho del dueo de una
marca para establecer y exigir estndares
de calidad a sus licenciatarios
 Regulaciones

Ecuador, Mxico, Brasil, Chile, Argentina,

Colombia : existen Registros Pblicos
para registrar clusulas que tienen que
ver con transferencia de tecnologa y
licencia de uso de marcas o patentes
 Clases de Franquicias

FORMATO DE PRODUCTO DE
NEGOCIOS: MARCAS: Permite a
otros vender sus
Servicio o producto
productos bajo ciertos
que se distribuye
derechos de marcas.
como un nombre o
No es un sistema de
sistema de negocios
negocios consistente.
Se enfatiza en el
producto mismo
 Tipos de franquicia

MAESTRA REGIONAL: El
(MASTER): El franquiciante otorga
franquiciante concede al franquiciatario el
al franquiciatario el derecho de abrir un
derecho de otorgar nmero determinado
subfranquicias o de franquicias
franquicias unitarias unitarias en una
en un territorio regin delimitada
 Examinando el contrato

Paso previo: Saber con quin se firma el

contrato (investigacin)
Cada parte debe estar consciente de los
efectos de cada clusula
No dar por hecho de que se trata de un
contrato no sujeto a cambios
La claridad de la relacin permitir reducir los
conflictos y tener un negocio exitoso
Examinando el contrato

Antecedentes
Uso de marcas
Relaciones entre las partes
Procedimientos
Tarifas y otros pagos
Entrenamiento y consultora
Confidencialidad
Examinando el contrato

Seleccin del lugar del negocio y

preparacin
Imagen y conducta
Propaganda y promocin
Productos y servicios que deben
ser adquiridos por el
franquiciatario
Reportes financieros y auditoras
Examinando el contrato

Cesin de derechos de la
franquicia
Vigencia y Renovacin del
Acuerdo
Terminacin del acuerdo
Obligaciones del franquiciatario
despus de la terminacin del
contrato
Mtodos de solucin de conflictos
jurisdiccin
Alianzas Estratgicas
 QUE ES UNA ALIANZA
ESTRATEGICA

Acuerdos de cooperacin entre dos o ms

organizaciones en la cual cada parte busca
agregar a sus competencias los factores objeto
de la cooperacin, con una visin de largo
plazo.
relacin ms que el negocio punt
es el objetivo de la Alianza
 Condiciones necesarias
en el desarrollo de una
Alianza Estratgica
Autoconocimiento Cundo las partes se conocen en
el negocio hay mayores posibilidades para la
alianza. Si este no existe hay que lograrlo
Qumica Debe existir empata entre las partes.
Intereses comunes. Objetivos, estratgias, metas
compartidas.
Conocimiento integral entre las Instituciones que
acuerdan la cooperacin.Mercados,recursos,
cultura
 FACTORES CLAVES DE
XITO DE UNA ALIANZA
ESTRATEGICA

Crear un ambiente de confianza

Buscar siempre, una relacin de Largo Plazo
Sentir Empatia con el asociado
Tener claro el Foco de la Alianza
Crear una estructura de toma de decisiones
 FACTORES CLAVES DE
XITO DE UNA ALIANZA
ESTRATEGICA

Excelencia Individual. Cada parte de la alianza tiene

fortalezas que aportar a la cooperacin
Importancia. Las partes buscan una relacin con
objetivos de largo plazo. No una aventura ocasional
Interdepedencia. Las partes se requiere mutuamente
Invierten Destinan recursos a la Alianza
Informacin. Existen canales claros de comunicacin
Institucionalizacin. La relacin se formaliza
 Niveles de Integracin
entre Aliados

Integracin estratgica. Acuerdo mutuos sobre la

orientacin estratgica de la compaas de la
cooperacin. Contactos al nivel estratgico para compartir
orientaciones Corporativas.
Integracin Tctica Conformacin de equipos con
ejecutivos del segundo nivel en el desarrollo de proyectos
o actividades en las que puedan cooperar o acortar
curvas de aprendizaje dos o ms empresas.
Integracin Operacional Compartir recursos o
infraestructura operativa
Integracin Cultural Aprendizaje mutuo. Desarrollo de una
cultura Comn
 TIPOS DE ALIANZAS
Alianza Estratgica Pacto formal en que los aliados pueden
llegar a compartir, activos, experiencias, conocimiento.
La Alianza vaca. La tercerizacin Outsourcing
La Alianza Virtual. Una corporacin Virtual
Es una red de empresas unidas para prestar un servicio.
Alianza Estratgica temporal o Consorcio. Unin de
varias instituciones individuales para lograr un objetivo
especfico.Por ejemplo una licitacin
Joint Venture dos o ms Instituciones se unen para crear
una compaa nueva de propiedad compartida
PROCESO DE DESARROLLO
DE UNA ALIANZA
ESTRATEGICA
 Seleccin del Aliado

Las Alianzas estratgicas son el resultado

de un proceso de seleccin del Aliado
Objetivos Comunes
Acortar curvas de Aprendizaje
Otros
FORTALEZAS
ALIADO 1
+
DEBILIDADES
ALIADO 2

ALIANZA EXITOSA

FORTALEZAS
ALIADO 2
+
DEBILIDADES
ALIADO 1
 FORMALIZACION DE
LA ALIANZA
Las alianzas deben concretarse en
acuerdos con carcter vinculante para
los miembros de la cooperacin.
La Informalidad no consolida la alianza
 Congruencia de
objetivos
Para que la alianza sea exitosa se
requiere que losobjetivos de cada
Aliado sean congruentes y por tanto no
intefieran con los de la alianza
OBJETIVOS
ALIADO 1
E
X
I
OBJETIVOS
ALIANZA

T
OBJETIVOS
ALIADO 2
O
 PROBLEMAS
OPERATIVOS
Definicin de reglas roles ,
procedimientos y sistemas de decisin
que faciliten el desarrollo de la Alianza
 COMPLEMENTO DE
FUERZAS Y
RECURSOS

Las alianzas deben facilitar sinergias,

integracin de recursos, acortar curvas de
aprendizajes
 Recursos
Capacidades y
Habilidades S
I
Aliado 1 N
Complemento de E
Fuerzas R
G
Recursos
Capacidades y I
Habilidades A
Aliado 2 S
Joint Venture
 Definicin
El Joint Venture, es tambin conocido como
empresa de riesgo compartido, empresa con
participacin, empresa conjunta o co-inversin
de riesgo.

Es una forma de cooperacin empresarial en un contexto competitivo que

acta como una "asociacin empresarial estratgica" entre dos o ms
empresas nacionales y/o extranjeras, que mediante la integracin,
interaccin y complementariedad de sus actividades y recursos buscan
alcanzar propsitos comunes.

El Joint Venture ha adquirido un desarrollo sorprendente,

al punto que se constituye como parte de las opciones que las empresas
tienen para tomar decisiones de inversin en el mbito local o
internacional; para lograr sinergias y los beneficios mutuos, y
compartiendo los riesgos; variando sus caractersticas de acuerdo al tipo
de negocio y pas en que se ubica
 Clasificacin y Tipologa

Por su modalidad legal y/u organizacional

1. Joint Venture Societaria: Es una organizacin empresarial que da
origen a una nueva entidad o a una nueva sociedad con las
implicancias jurdicas que ello significa por su rigidez y complejidad
con la diversidad de las leyes de cada pas. Est ligada al sistema
jurdico del "Civil Law".

2. Joint Venture Contractual: Consiste en una relacin contractual que

no da origen a una nueva entidad jurdica. Pragmatismo, flexibilidad,
autonoma, son caractersticas inherentes a este
Joint Venture. Est ligada al sistema jurdico del "Common Law".
 Clasificacin y Tipologa

Por su contexto geogrfico

1. Joint Ventures Nacional: Son las creadas por socios con idntica
nacionalidad y dentro de su pas de origen.
2. Joint Venture Internacional: Son las creadas por socios de
diferentes nacionalidades. Se considera como socio local el que
tenga el domicilio
social en el pas donde se instale la Joint Venture.
 Clasificacin y Tipologa

Por el tipo de contrato o acuerdos de las partes

1. Para proyectos manufactureros.
2. Para las industrias extractivas.
3. Para la industria de la construccin.
4. Para proyectos comerciales.
5. Para investigacin y desarrollo.
6. Para actividades financieras.
7. Para prestacin de servicios.
8. Para actividades de turismo.
9. Para actividades agropecuarias y agroindustriales.
10.Otros
 Clasificacin y Tipologa

Por el rol o desempeo de los socios

1. Joint Venture con un Socio Dominante: Significa que el emprendimiento
est bsicamente controlado o dominado por el socio, que juega un rol
activo, mientras que el otro socio tiene un rol pasivo.
2. Joint Venture de Administracin y Operacin Compartida: Significa que
ambos socios juegan un rol activo en la administracin y gerenciamiento de
la empresa.
3. Joint Venture Independientes: Significa que ninguno de los socios juega
un rol activo.

El papel fundamental en el proceso de toma de decisiones,

y en la administracin y operacin de la empresa o el proyecto, recae en
manos de un gerente general, que habitualmente no proviene de ninguno de
los socios.
Caractersticas Principales del Joint Venture

a. Autonoma.
b. Pluralidad de prestaciones.
c. Consensualidad.
d. Informalidad.
e. Ejecucin continuada o peridica.
f. Atipicidad.
g. Naturaleza asociativa.
h. Relacin de lealtad.
i. Ausencia de personera jurdica.
j. Flexibilidad.
k. Onerosidad.
l. Contribucin de los ventures.
m.Beneficio econmico comn