Diseo de la

mezcla de
mercadotecnia
c t
d u
Pla ro
P Precio
z
a o Promoci
n
 La mezcla de
mercadotecnia
Producto

Investigacin
de mercados
Promocin
Precio
MERCADO

Plan de Mkt

Plaza
Entorno
PRODUCTO
 1. Estrategia de
marca
Segn Kotler:

Nombre, smbolo o diseo, o una

combinacin de ellos, cuyo propsito
es designar los bienes o servicios de
un fabricante o grupo de fabricantes,
y diferenciarlos del resto de los
productos y servicios de otros
competidores
 Brand Equity
Dimensiones de la
marca
Atributos + consecuencias + valores
fitness, salud,
ventajas y Pirmide de Maslow xito, moda,
beneficios marcas, vida
prctica,
aspiraciones,
belleza,
tecnologa,
seguridad, sexo,
otros
 La promesa de valor debe de ser
completa:
Marca = Atributos+
Consecuencias funcionales+
Consecuencias psico-sociales+
valores.
 Ejemplos

ATRIBUTOS
Sin azcar
Deslactosado
Lquido
Con cereales/fibra
 Nota: Los clientes no compran
atributos; compran beneficios

CONSECUENCIAS
FUNCIONALES
Evita problemas
gastrointestinales
No colesterol
Fcil de tomar (mientras
manejo, trabajo, estudio)
Mejor trabajo intestinal
 CONSECUENCIAS PSICO-
SOCIALES
Delgada, ms atractiva para
los dems.
Mejor calidad de vida.
No hipertensin. Vivir ms y
mejor.
Ahorro tiempo, tengo ms
cosas.
Elimina grasas, mejor
cuerpo, forma
 Nota: La marca dice algo
sobre los valores del
productor.

VALORES

Belleza. Reconocimiento
social autoestima.
Salud.
Mejor futuro. Seguridad.
Prctico. Facilita la vida
Fitness. Imagen, alta
autoestima
RESULTADO
 2. Estrategias de
El empaque
envase realiza la tarea de un
vendedor silencioso

El que no ensea, no vende

 El empaque incluye las actividades
de disear y producir la envoltura de
un producto.
Empaque primario
Empaque secundario
Empaque de embarque
 Estrategias:

Relacin con una adecuada lnea

de envasado. Si se desea que
tenga relacin con la familia del
producto.
 Empaque mltiple. Se coloca varias
unidades de producto. Generalmente
cuando se busca realizar promocin de
ventas.
 Cambio de empaque. Se busca
realizar una adecuacin del
producto o relanzamiento del
mismo.
 Tipos:
3. Etiqueta
De marca. Slo aplicada al producto o
empaque

De grado. Identifica la calidad

Descriptiva. Da informacin del uso del producto

4. Otras caractersticas:
Color
Diseo
Calidad
 ROJO
Color de la sangre
Peligro
Emociones como
masculinidad, amor,
felicidad, ira, crueldad
Poder (combinado con
negro)
Sexualidad
Movimiento,
competitividad
Violencia, explosivo
 ANARANJADO
Combinacin de rojo
con amarillo
Disturbio
Sensacin de calor
Fuerza, energa,
ambicin, alegra y
triunfo
Exaltacin,
entusiasmo, agresin
Evoca el fuego, la luz
y el calor
Afecta la digestin
 AMARILLO
Polo positivo; luz
Color del honor y el
placer
Madurez
Riqueza, esplendor
Santidad y poder
divino
Dominacin no
agresiva
Generosidad,
intencin e intelecto
 Ejercicio flash
Disea el brand equity de tu producto.
Tienes 10 minutos

Atributos + consecuencias + valores

fitness, salud,
ventajas y Pirmide de Maslow xito, moda,
beneficios marcas, vida
prctica,
aspiraciones,
belleza,
tecnologa,
seguridad, sexo,
otros
PROMOCIN
 MIX DE PROMOCIN

Las 4ps de la comunicacin promocional:

Publicidad
Venta personal
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
 MIX DE PROMOCIN

PUBLICIDAD: Forma
pagada de comunicacin
no personal para la
promocin de ideas,
bienes o servicios,
realizada por un
anunciante o patrocinador
identificado, a travs de
medios masivos.
FUERZA DE VENTAS: Accin del personal de
venta de la empresa sobre los clientes
potenciales de la misma con el objeto de
conseguir la venta de sus productos o
servicios (generalmente a travs de un
proceso de comunicacin interpersonal).
 PROMOCIN DE VENTAS: Ofrecimiento al
consumidor, al distribuidor o a otros pblicos,
de incentivos a corto plazo con el fin de
obtener un incremento rpido de las ventas.
 Tcnicas de promocin de
ventas
Promociones dirigidas al canal o a la
distribucin:

A) Promociones basadas en incentivos monetarios:

1.- Descuentos (Sobre factura, escalonados, sobre
ventas realizadas)
2.- Concesiones o primas por exhibicin privilegiada
del producto o por colaboracin publicitaria
3.-Cantidad adicional de producto (oferta en especie)

B) Promociones basadas en incentivos no monetarios:

1.- Concursos y regalos
2.- Material P.O.P.
3.- Promociones conjuntas (Puede ser iniciada por
fabricante o distribuidor. Normalmente se basa en la
financiacin parcial o total por parte del fabricante de
la publicidad que realiza el detallista)
Promociones dirigidas al consumidor:

A) promociones basadas en incentivos monetarios

1.- Descuentos inmediatos en el precio.
2.- Cupones de descuento del fabricante
3.- Cantidad extra de producto
4.- Reembolso

B) promociones basadas en incentivos no monetarios

1.- Muestras
2.- Promociones conjuntas
3.- Premios
4.- Concursos y sorteos
Promociones del detallista o al punto de venta:
Prcticamente todas las herramientas promocionales utilizadas por el
fabricante pueden ser empleadas por los detallistas. Adems:

1.- Descuentos en precio: Rebajas versus ofertas

2.- Ms unidades de producto (2 x 1, 3 x 2, 4 x 3)

3.- Degustaciones

4.- Merchandising

Promociones a la fuerza de ventas:

1.- Incentivos monetarios o primas

2.- Concursos de vendedores

3.- Ferias y convenciones de vendedores

4.- Material promocional

5.- Incentivos no monetarios (cursos, convivios, reconocimientos, etc.)

RELACIONES
PBLICAS:
Conjunto de
actividades con
diferente grado de
implicacin
personal no
orientadas
directamente a la
venta de un
producto, sino a
establecer un
clima de confianza
entre la
organizacin y el
 Tcnicas de relaciones
pblicas
Publicity
Cabildeo
Patrocinio de eventos y causas
Lneas telefnicas de servicio al
cliente
Calidad en el servicio
Recalls
Sitios web
 Ejercicio flash
Disea alguno de los elementos del
mix de promocin aplicado a tu
producto.
Tienes 10 minutos

Publicidad
Venta personal
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
PLAZA
 Estrategias de diseo del

canal
En un canal directo pueden participar
un nivel de intermediarios-
intermediarios detallistas, pero no
mayoristas, por ejemplo-o mltiples
niveles.
Con la distribucin indirecta, el
productor tiene qu determinar el tipo
o tipos de intermediarios que servirn
mejor para sus necesidades.
 Principales canales de
distribucin
Distribucin de los bienes de
consumo:
Productor
consumidor

Productor-detallista-consumidor
Productor-agente-detallista-consumidor

Productor-agente-mayorista-detallista-consumidor

Productor-mayorista-detallista-consumidor
Distribucin de los bienes de negocios
Para llegar a las organizaciones que incorporan los
productos en su proceso de manufactura o que utilizan en
sus operaciones de dispone de diversos canales.

1.Productor-Usuario

2.Productor-Distribuidor industrial-Usuario
3. Productor-Distribuidor industrial-Revendedor-
Usuario

4. Productor-Agente-Usuario

5. Productor-Agente-Distribuidor industrial-
Usuario
Distribucin de los bienes de servicio: la naturaleza
intangible de los servicios crea necesidades especiales
de distribucin.

1. Productor-Consumidor

2. Productor-Agente-Consumidor
PRECIO
Estrategias de fijacin de
precios para nuevos
productos
 Fijacin de precios por
descremado
Representa un precio alto en relacin
con los productos de la competencia.

El trmino
descremado de
precios se deriva la
frase extraer la crema
de la parte superior.
Con frecuencia las empresas usan esta
estrategia para los nuevos productos o
cuando el mercado meta percibe
ventajas nicas.
El descremado de precios funciona
mejor cuando el mercado est
dispuesto a comprar el producto a
pesar del precio por arriba del
promedio.

Nota: Se recuperan pronto los

Nota: Se recuperan pronto los
costos de desarrollo.
costos de desarrollo.
 Fijacin de precios para penetrar
en el mercado
Significa asignar un precio
Significa asignar un precio
relativamente
relativamentebajo,
bajo,como
comoforma
formade
de
alcanzar
alcanzarelelmercado
mercadomasivo
masivo
o tomar gran
o tomar gran
participacin
participacinen
enelel
segmento
segmentoquequecompite.
compite.
 Esta estrategia tiende
a ser efectiva en un
mercado sensible a
los precios

Nota: Si se fijo su objetivo de

Nota: Si se fijo su objetivo de
precio en la participacin del
precio en la participacin del
mercado, esta estrategia es la
mercado, esta estrategia es la
ms lgica.
ms lgica.
Estrategias para el ajuste
de precios
 Fijacin de precios de
descuento y compensacin
Es ajustar el precio bsico para
recompensar respuestas de los clientes:
Pagar anticipadamente sus facturas
Comprar grandes cantidades
Compras fuera de temporada
DESCUENTO
Descuento en efectivo
Descuento en cantidad
Descuento funcional
Descuento por temporada

COMPENSACIN
Compensaciones a cambio
Compensaciones promocionales
Fijacin de precios segmentada
Es ajustar los precios al considerar las
diferencias entre clientes, productos, y
lugares.
Segmentos de clientes

Mediante forma de producto

 Basada en el lugar

Basada en el tiempo

Las compaas vendern el producto adecuado a los

consumidores adecuados en el tiempo adecuado por el
precio adecuado
 Fijacin de precios psicolgica

Es ajustar los
precios para
producir un
efecto
psicolgico

Los consumidores normalmente perciben a los

productos de precios ms alto como de mejor calidad
Fijacin de precios promocional
Reducir temporalmente los precios para aumentar
las ventas en el corto plazo

-Lderes de prdidas

- Por evento especial

- Devoluciones de efectivo

- Financiamiento con intereses

bajos, garantas ms largas o
mantenimiento gratuito
Fijacin de precio geogrfica
Ajustar los precios de acuerdo con la ubicacin
geogrfica de los clientes
-Fijacin de precios LAB-origen.
Precio+transporte a bordo
-Fijacin de precios uniforme. Mismo
precio a todos
-Fijacin de precios por zona
-Fijacin de precios por punto base.
Envo desde la ciudad base hacia
los cleintes.
Fijacin de precios dinmica
Ajustar los precios de manera continua para
cumplir con las caractersticas y necesidades
individuales de los clientes y las situaciones.
Generalmente es en lnea.
 Rivalidad ampliada de
Porter
Competidores
Potenciales Competidores en el
1 4sector industrial.

2 5
Proveedores Clientes

3
Sustitutos

1. Amenaza de nuevos ingresos al

sector.
2. Poder de negociacin de proveedores.
3. Amenaza de productos o servicios
sustitutos.
 Ejercicio flash
Disea la estrategia de
precio de tu producto.
Tienes 10 minutos
Estrategias de fijacin de precios para
nuevos productos:
- Fijacin de precios por descremado
- Fijacin de precios para penetrar en el
mercado
Estrategias para el ajuste de precios:
- Fijacin de precios de descuento y
compensacin
- Fijacin de precios segmentada
- Fijacin de precios psicolgica
- Fijacin de precios promocional
- Fijacin de precio geogrfica