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comportami
ento del
consumidor
Necesidades y Motivacin del
Consumidor
Entender las necesidades del
consumidor es la esencia del concepto
de marketing
Motivacin es la fuerza que impulsa a
la accin y que surge de un estado
de tensin producto de una
necesidad insatisfecha.
Las necesidades se manifiestan en
metas y deseos ms o menos
especficos que a su vez dependen de
experiencias pasadas, valores,
autoimagen informacin disponible,
capacidad, etc.
Motivaci
n
Motivacin es la fuerza dentro de los individuos
que los impulsa a la accin, producida por un
estado de tensin como resultado de una
necesidad insatisfecha.
Los cursos especficos de accin (metas), se seleccionan
a partir de procesos de pensamiento y aprendizaje
(experiencias personales, capacidad, normas y valores,
etc.). Un mismo producto puede satisfacer distintas
necesidades segn el individuo.
Los especialistas en marketing tratan de relacionar los
productos ofrecidos con las necesidades (ejemplo,
definir los mercados en trminos de las necesidades
que se satisfacen ms que en trminos de los productos
Necesidades
Teora de la motivacin de
David McClelland
Teora de la motivacin de
Maslow.
Teora de la motivacin de
McClelland
Este autor analiz las motivaciones psicolgicas que se
encuentran detrs de la forma en que se vive y se trabaja,
encontrando tres necesidades principales:
Motivacin de afiliacin: se
manifiesta en relaciones
amistosas, participacin en
actividades sociales agradables, y
el disfrute de actividades
compartidas con la familia o los
amigos.
Un tro de necesidades:
necesidades de poder, afiliacin y
logro. Individualmente, cada una
tiene una relevancia distintiva para
la motivacin del consumidor.
La necesidad de poder se relaciona
con el deseo de un individuo de
controlar su ambiente, a otras
personas, etc. La necesidad de
controlar el ambiente propio puede
comprenderse dentro de la
necesidad de seguridad de Maslow.
Aplicaciones en Anlisis del
Comportamiento del
Consumidor
La necesidad de afiliacin sugiere que
el comportamiento est muy influido por
el deseo de tener amistades, aceptacin
y sentido de pertenencia. Esta necesidad
es parecida a la necesidad social de
Maslow.
Quienes tienen una fuerte necesidad de
logro creen que los xitos personales son
un fin en s mismos. Esta necesidad se
relaciona con la necesidad del ego de
autorrealizacin.
Los individuos con necesidades
psicolgicas especficas tienden a ser
receptivos a los llamados publicitarios
Aplicaciones en Anlisis del
Comportamiento del
Consumidor
La mayora de las necesidades especficas de un
individuo pueden permanecer adormecidas
durante mucho tiempo. El surgimiento de una
clase particular de necesidades en un punto
especfico del tiempo puede ser causado por
estmulos internos que se encuentran en la
condicin fisiolgica, procesos cognoscitivos o
emocionales del individuo, o por estmulos que
proceden del ambiente externo.
Surgimiento fisiolgico: las necesidades
corporales en cualquier momento especfico
tienen sus races en la condicin fisiolgica del
individuo en ese momento. La investigacin
sugiere que los programas de televisin a
menudo generan surgimientos fisiolgicos que
Aplicaciones en Anlisis del
Comportamiento del
Consumidor
Surgimiento emocional: las personas
que estn aburridas o frustradas en sus
intentos de alcanzar sus metas, con
frecuencia se involucran en fantasas
(pensamiento autista), en que se
imaginan estar en toda suerte de
situaciones deseables. Estos
pensamientos tienden a despertar
necesidades adormecidas, que pueden
producir tensiones incmodas,
impulsndolos a comportamientos
orientados a metas.
Surgimiento cognoscitivo: a veces
los pensamientos al azar o el logro
Aplicaciones en Anlisis del
Comportamiento del
Consumidor
Surgimiento ambiental: el conjunto de necesidades que se activa en
un momento especfico se halla con frecuencia determinado por
estmulos especficos que se dan en el ambiente. Sin estos, las
necesidades permaneceran adormecidas.
GRACIAS
POR SU
ATENCIN