Universit sultan mly slimane

Facult polydisciplinaire Beni

mellal
Action Commerciale
Licence professionnelle
Le e-merchandising

Ralis par : Encadr

par :
Salaheddine dassouli Pr . LAMKADEM
Abdellah
 Plan
1 - DEFINITION
2 - LES ENJEUX DU E-
MERCHANDISING
3 - CREATION ET OPTIMISATION DE
FICHES
PRODUIT
4 - LES OUTILS DU E-
MERCHANDISING
5 - LES TECHNIQUES DE
PRESENTATION DES PRODUITS
 1 DEFINITION
Le e-merchandising, c'est
VENDRE
PLUS,
PLUS SOUVENT
ET MIEUX sur Internet,
maximiser les ventes et optimiser la
rentabilit, en rpondant au mieux aux attentes
du client.
Le e-merchandising permet au client
daccder plus facilement et plus rapidement
loffre, afin de lui procurer un maximum de
confort et de plaisir dans son exprience dachat
 Quels sont les facteurs cls de
succs ?

Il faut runir simultanment :

le Bon produit
au Bon prix
au Bon endroit
au Bon moment
avec la Bonne quantit/disponibilit
avec la Bonne information/prsentation
avec la Bonne ambiance
 Bien optimis, le
merchandising
on line permet :

Daugmenter le taux de transformation

(ou de conversion)
Daugmenter le chiffre daffaires
D'augmenter la rentabilit
Daugmenter le panier moyen
Dacqurir une nouvelle clientle
De fidliser la clientle existante
 2 : LES ENJEUX DU
E-MERCHANDISING
Des tudes ont prouv que
l'optimisation de la prsentation des
produits en magasins rels
influenait les ventes gnres.
D'autres tudes nous permettent
l'heure actuelle de dire qu'il en est de
mme sur Internet, savoir que la
"mise en scne" des produits joue sur
le taux de transformation.
L'optimisation de la surface de
vente
Le merchandising est un concept bien connu
des surfaces de vente traditionnelles dans le
but d'optimiser leur espace afin de rentabiliser
au mieux leur CA au m.

Or sur Internet le CA au m ne reprsente rien :

en effet un site n'a par essence pas de
"surface", mais un nombre de pages qui
permettra un grant de site de prsenter
autant de produits qu'il le souhaite.
 Le mode d'accs aux produits

Le mode d'accs aux produits en ligne

n'a rien voir avec celui des rayons
traditionnels dans le sens o
l'utilisateur dispose de classifications,
de listes ou autres moteurs de
recherche internes lui permettant de
trouver un mme produit au sein de
plusieurs rayons diffrents, ce qui n'est
pas envisageable dans une grande
surface.
Quelques exemples de
boutiques en ligne :
 Le stockage des produits
Les risques de rupture de stock peuvent
enfin tre grs de manire beaucoup
plus souple sur Internet qu'en grande
surface.
Le stock tant gr et centralis, cela
permet de limiter les probabilits de
rupture.
"
 3 CREATION ET
OPTIMISATION DE FICHES
PRODUIT
La fiche produit est un lment cl du
processus de transformation sur un site
produit.
Un impact direct sur le chiffre daffaires
Elle peut galement contribuer
laugmentation du panier moyen par des
fonctionnalits de ventes additionnelles
( croises / complmentaires) ou des
montes en gamme.
Un rle important dans le
rfrencement
Les informations lgales de la
fiche produit
Selon le code de la consommation,
un certains nombre dinformations
doit obligatoirement figurer sur la
fiche produit :
- Les information relatives loffre
et aux produits (taille, poids, quantit,
couleur, scurit !)
- Les informations relatives au prix
(sans incertitudes)
Exemple de fiche
produit
Prsentation et organisation des informations sur la fiche
produit

Lorsque les diffrentes informations faire figurer sur la fiche produit ont t
recenses, il convient de rflchir leur organisation et la meilleure faon
des les prsenter.

Lorganisation de la fiche produit

Pour les familles de produits techniques o linformation est abondante, il est

important de prvoir plusieurs niveaux de lecture de faon ne pas noyer
lacheteur potentiel dans un flot dinformations qui ne lintressent pas
forcment.

Optimiser le bouton de mise en panier
 Les fonctions de
recommandation ou de
transmission de la fiche
produit

Une fiche produit peut comprendre une

fonctionnalit permettant la
transmission ou recommandation du
produit un ami travers lutilisation
dun message email comprenant un lien
vers le produit.
 Les autres services associs la fiche produit

Diffrents autres services peuvent tre associs la fiche produit

comme une alternative ou un complment la mise au panier du
produit.

Egalement :
Loption dimpression
Lajout une liste personnelle
Les alertes
4 LES OUTILS DU E-
MERCHANDISING
Les dernires tudes montrent que 67%
des internautes prfrent rechercher en
ligne et acheter en magasin et que 68%
des internautes comparent les prix en
ligne avant de se rendre dans un
magasin physique.
 Les raisons essentielles sont
toutes simples :
toucher le produit
acheter immdiatement : pas
d'attente, sauf en caisse
ne pas payer les frais de
livraison
ne pas donner dinformations
personnelles en ligne

Comment inverser la tendance ?

Limage

La vision panoramique : Il s'agit d'une technique mi-

chemin entre la photo et la vido.
Le flash

La vido

Les effets de
zoom
La 3D

Avantages :
Interactivit forte
L'internaute prend le contrle en temps rel
Permet de visualiser le produit sous toutes ses
coutures
Plaisir d'achat

Inconvnients :
Plugin Java parfois ncessaire installer sur le poste
client (contrainte technique)
Cot lev
Exemple dapplication
 5 LES TECHNIQUES DE
PRESENTATION DES PRODUITS
La prsentation en "linaire"
Pour favoriser des produits fortes
marges ou pour dstocker, il est possible
d'influencer le choix de l'internaute qui
consulte une offre l'intrieur d'une
rubrique ou catgorie de produit.

La tte de liste
Les intituls promotionnels de rubriques
L'utilisation slective d'une image
Le placement promotionnel

Le but est de mettre en avant des produits sur

lesquels se porte un effort promotionnel.
Comme pour la grande distribution, le
gestionnaire d'un site fort trafic peut
ventuellement demander une participation
financire la marque ainsi promue.
Un site comme Amazon.fr fait ainsi payer les
diteurs pour certains emplacements
prfrentiels.
Vente additionnelle up-selling et
cross-selling
Le principe de la vente additionnelle est bien connu
travers notamment les pratiques commerciales
des commerants du secteur de l'habillement.

L'up-selling : tenter d'orienter le choix du prospect

vers une monte en gamme gnratrice de marge.

Le cross-selling : les grands

"couples classiques", chemise
+ cravate ou chaussures +
produit d'entretien.
 Up-selling

Du DVD au coffret (4 DVD pour le prix de

2)
Cross-selling
 Conclusion

Le e-merchandising cest la manire de thtraliser

et agencer les produits dans un objectif de vendre
des produits avec les contraintes du support internet.
Tout lart du e-merchandising au quotidien et de
suivre, tester et agir pour amliorer et crer des best
practices propres vos sites.