Junio 2011

OPERACIONES DEL COMERCIO EXTERIOR

Cristian Fernndez Saldaa

Operaciones
Comercio
Exterior Seccin I
Operaciones del Comercio Exterior
Seccin II
El Proceso de Exportacin
Seccin III
Etapas del Proceso de Exportacin
 Operaciones del Comercio Exterior

El comercio se define como una operacin mercantil, es decir, el negocio

mediante el cual una persona compra o vende mercaderas en forma
permanente con el fin de lograr un beneficio. Se distinguen tres tipos de
operaciones fundamentales:

Exportacin: envo legal de mercaderas nacionales o nacionalizadas para

su uso o consumo en el exterior.

Importacin: introduccin legal de mercaderas extranjeras para uso y

consumo en el pas.

Cambios internacionales: toda compra, venta o cualquier acto que

implique una obligacin pagadera en moneda extranjera. (Mercado de
Divisas)
Operaciones
Comercio
Exterior Seccin I
Operaciones del Comercio Exterior

Seccin II
El proceso de Exportacin
Seccin III
Etapas del proceso de Exportacin
 El Proceso de Exportacin

Qu es la exportacin?

Es la salida legal de mercancas nacionales o nacionalizadas y servicios para

su uso o consumo en el exterior, efectuada en determinadas condiciones.
Para ello se debe cumplir una serie de requisitos legales y operativos
establecidos por los distintos organismos involucrados en el proceso
exportador.
 El Proceso de Exportacin

Modalidades de exportacin

De conformidad al grado de participacin del productor de la mercanca, se

puede afirmar que existen dos modalidades de exportacin.

- Exportacin Indirecta o Pasiva: la empresa vende sus productos a otra

ubicada en su mismo pas, la cual se encargar de la exportacin de los
mismos por su propia cuenta y riesgo, siendo por tanto esta ltima, quien
realmente exporta.

- Exportacin Directa o Activa: La propia empresa exporta sus productos a

los mercados de destino donde negocia directamente con los
intermediarios del pas de destino o los compradores finales.
 El Proceso de Exportacin

Exportacin Indirecta o Pasiva

Ventajas Desventajas

Inversin mnima Dependencia de las empresa

Productoras
Riesgo Bajo
Los intermediarios negocian
Mayor flexibilidad con los clientes y contactos
Financiera
Potencial exportador
desperdiciado (no se conoce
mercado de destino, costos
de exportacin, ni logstica)
 El Proceso de Exportacin

Exportacin Directa o Activa

Ventajas Desventajas

Mayor Potencial de Dificultad de acceso al los

Ventas. mercados

Mayor relacin con Mayores gastos en

clientes . Investigacin de Mercados

Mayor Control de Mayores Riesgos en el

Operaciones. proceso de exportacin, y
retrasos o falta de pagos.
Fija Precios y mejora
ventas.
Operaciones
Comercio
Exterior Seccin I
Operaciones del Comercio Exterior

Seccin II
El proceso de Exportacin

Seccin III
Etapas del proceso de Exportacin
 Etapas del Proceso de Exportacin

No todas las empresas comienzan el proceso de exportacin de la misma

manera y por ende no todas pasaran por cada una de las etapas que se
puede presentar en el citado proceso.

As pues, las etapas ms comunes en el proceso de exportacin son:

a) Exportacin Ocasional.
b) Exportacin Experimental.
c) Exportacin Regular.
d) Filial de Ventas.
e) Subsidiaria de Produccin.
 Etapas del Proceso de Exportacin

Exportacin Ocasional:

La empresa nicamente se encargar de cumplir los pedidos espordicos

del exterior, que se le puedan presentar sin efectuar ninguna gestin o
esfuerzo para su obtencin.

Bsicamente, la empresa Centra su mira en el mercado local y no tiene

inters primordial en exportar, sino que simplemente atender los pedidos
que le haga el comprador extranjero que la ha buscado y contactado en
funcin a su capacidad de produccin.
 Etapas del Proceso de Exportacin

Exportacin Experimental:

En este caso, la empresa explora intencionalmente la posibilidad de

exportar, sin depender de pedidos espordicos del exterior, utilizando
generalmente la produccin sobrante del mercado interno, y dirigiendo
sus esfuerzos hacia uno o pocos mercados exteriores.

La empresa exportar indirectamente, utilizando intermediarios locales

como agentes, casas de exportacin, trading companies, a efectos de
explorar y determinar el potencial exportador de sus productos y estudiar
el mercado de destino.
 Etapas del Proceso de Exportacin

Exportacin Experimental:

En esta etapa, la empresa local an no cuenta con una cartera de clientes

permanentes en el mercado extranjero, no teniendo por ende,
compromisos a largo plazo.

En lo referente a las variables comerciales, la empresa se encargar del

diseo interno o contenido del producto contando nicamente con un
control parcial sobre el diseo externo y envase o empaquetado del
producto, toda vez que en estos tambin intervendr el intermediario a
quien la empresa local ha encargado la exportacin.
 Etapas del Proceso de Exportacin

Exportacin Regular:

Etapa de mayor compromiso con recursos dirigidos a reforzar las

operaciones de exportacin, reservando una mayor capacidad de
produccin para destinarla al mercado extranjero.

La empresa local cuenta con un grupo estable de clientes en el o los

mercados de destino.

En esta etapa, algunas empresas optarn por establecer Oficinas de

Contacto e Informacin en los principales mercados de destino, cuya labor
no es vender , sino la comunicacin con los clientes (rdenes de pedidos,
embarques, etc.)
 Etapas del Proceso de Exportacin

Filial de Ventas:

Requerir de la realizacin de una inversin considerable en recursos

humanos, financieros, de gestin y hasta de infraestructura, as como en
stocks de los productos.

La empresa asumir en el mercado de destino, funciones comerciales

anteriormente desarrolladas por terceros o directamente desde la casa
matriz.

En esta etapa, la empresa emprender actividades logsticas y de

marketing en el extranjero.
 Etapas del Proceso de Exportacin

Filial de Ventas:

Deber enfrentar los inconvenientes del lenguaje, de la legislacin, de la

cultura en general, de la economa y otros aspectos del pas de destino.

Si la empresa exporta productos de consumo, controlar los precios a los

minoristas, mas no los precios al pblico, puesto que estos sern decididos
por el canal de distribucin.
 Etapas del Proceso de Exportacin

Apertura de Una Subsidiaria de Produccin:

Esta suele representar la etapa final en la carrera internacional de una

empresa exportadora. Una vez consolidada y desarrollada la empresa en
el exterior, la empresa podra iniciar una etapa como empresa
multinacional.

El inters de la empresa en invertir en instalaciones de produccin se

podra deber a la presencia de alguna o ms de las condiciones que se
detallan a continuacin:
 Etapas del Proceso de Exportacin

Apertura de Una Subsidiaria de Produccin:

La existencia de un gran mercado potencial que permita recuperar la

inversin en un plazo acertado.

La existencia de barreras o restricciones comerciales o a la exportacin

importacin de los productos.

La presin del gobierno local a las empresas extranjeras para lograr su

establecimiento o el ofrecimiento de incentivos para invertir en el pas de
destino, transferir tecnologa, no utilizar divisas o importar productos
terminados.
 Etapas del Proceso de Exportacin

Apertura de Una Subsidiaria de Produccin:

Cuando los costos logsticos (fletes) resultan una parte importante dentro
del precio final del producto, generado por la distancia o por el bajo valor
intrnseco del bien, no compensndose su exportacin.

La existencia de recursos productivos (mano de obra, tecnologa, entre

otros) en abundancia y a bajo precio en el mercado de destino, con lo cual
se pueden abaratar costos o incrementar la diferenciacin, lo que le
permitir a la empresa penetrar mejor el mercado local e incluso exportar
desde all a otros mercados.