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Benjamn Franklin.
Qu es la
Negociacin?
3.Debe ser posible que las partes se hagan mutuas concesiones para
alcanzar un acuerdo satisfactorio, aun cuando no logren exactamente lo
que queran.
Negociacin Interna. Es aquella planeacin que tenemos nosotros con
nosotros mismos.
Si yo no s qu quiero, cundo, cmo lo quiero, menos lo va a saber mi
contraparte
Mantener una
Obtener
buena relacin
resultados
personal
Se adquiere
Competencias
confianza
Mantener una
buena Compromiso
comunicacin
Qu es negociacin integrativa?
Entendemos como negociacin integrativa el resultado de un esfuerzo comn entre las
partes que participan en una negociacin para crear valor, ms all que meramente
un ejercicio de regateo para intentar sacar ventaja del otro, o un esfuerzo para
vencer a quienes se encuentran en el otro lado de la mesa.
b) Darle atencin a los propsitos de ms largo plazo en vez de conformarse con forcejear en
la defensa de una posicin.
d) Utilizar de manera consistente criterios objetivos para evaluar la calidad de las soluciones
previstas.
a) Separe a las personas de los problemas
Ese olvido lleva a los participantes a tratar con poca consideracin los sentimientos
y emociones de los dems. Tratar a los dems con sensibilidad, como seres sujetos a
reacciones humanas, nos convierte en mejores negociadores.
Habilidades
y
capacidades
del
negociador Personalidad y
Entrenamiento estilo de
negociador
Experiencia
Preparacin previa en los
para negociar asuntos de la
agenda
Voluntad de
actuar y
comprometerse
Imagen Tamao de la
proyectiva organizacin
Poder de
negociacin
Posesin de Alternativas al
recursos acuerdo
Lenguaje
verbal
(palabra
hablada y
escrita)
Valores,
Imagen visiones,
personal Factores tradiciones,
subjetivos de creencias
la
negociacin
(conductas y
actitudes)
Lenguaje no
verbal
(posturas, Ambiente
gestos,
smbolos)
Factor Tipo de negociador
Planificacin o
2 Anlisis
Preparacin Negociacin posterior
a) Diagnstico cara a cara o
b) Estrategias Desarrollo
c) Tcticas
3
1
1. PREPARACIN
Se considera que la clave del xito de una negociacin es la preparacin.
No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye:
2) aunque quisieran estar preparados, reconocen que el hacerlo les tomar tiempo,
recurso del cual se sienten muy escasos;
Frente a esta forma de comunicacin, a toda luz ineficaz, algunas reglas bsicas indican
abstenerse de evaluar el mensaje hasta tanto el emisor no haya concluido, slo entonces
podr analizar las ideas expuestas y evaluarlas. Una segunda regla consiste en esforzarse por
hallar evidencias contrarias a nuestro punto de vista, tanto como las que lo favorezcan.
(NICHOLS.2000)
Formular buenas preguntas.
Evitar aquellas que antagonizan, ponen en duda la honestidad del otro, manifiestan
emocin e inducen la respuesta.
Para ello, permita un final abierto, de manera que la contraparte se exprese y
suministre informacin.
Indague en los aspectos tcnicos del problema y haga preguntas concretas para centrar
la conversacin.
Elabore secuencias lgicas de preguntas.
Formule interrogantes que permitan tantear el plano emocional y permitan conocer
cmo piensa el otro.
Por otra parte, mientras est conversando, mire de frente a los ojos del otro, y asienta
con la cabeza, de tanto en tanto, mientras ella expone. Esto enva una seal de que
est prestando atencin y sigue el hilo. Como corolario de esta tctica se debe adoptar
una actitud abierta y flexible al intercambio de opiniones y argumentos expresados
sobre los asuntos que compongan la agenda.
Otras tcticas de negociacin
El juego de roles, el bueno y el malo
Esta tctica consiste en que en un equipo mientras uno hace las veces de duro e
intransigente, capaz de voltear la mesa si no se accede a sus demandas. Otro es
conciliador y ponderado, capaz incluso de excusar los arranques del primero. El
propsito es de ablandamiento, pues resulta preferible entenderse y hacer concesiones
al ponderado que soportar la presin del intransigente.
Muchas son las formas que puede revestir con el propsito de intimidar, disuadir y
en s, influir en las acciones del otro para que haga o deje de hacer algo. De igual
forma, en unos casos la voluntad de utilizar la capacidad de poder de que se
disponga, debe comunicarse de forma inequvoca. En otras circunstancias, debe ser
apenas sugerido. Mientras la amenaza es abierta y directa, la presin es sutil y
soterrada.
La escasez de recursos
Consiste en la manifestacin o argumentacin de una parte acerca de la dificultad para
alcanzar el acuerdo, dado restricciones de naturaleza financiera o presupuestaria, o
tambin por compromisos adquiridos previamente. De forma que si es posible alcanzar
un acuerdo, slo podr hacerse dentro de ciertos lmites. En ocasiones esto ser
objetivamente cierto, los presupuestos pblicos aprobados de un ejercicio fiscal a otro
son limitaciones para incluir una obra que no estaba planificada o para conceder un
bono que no estaba previsto. Pero a veces, tambin ser un ardid para hacer
concesiones menores. Para descubrir si se trata de un engao haga su oferta y d un
lapso de espera prudencial. Si transcurre el tiempo concedido sin respuesta, las
limitaciones en principio seran ciertas y deber volver a evaluar sus planes para
decidir si quiere alcanzar o no el acuerdo bajo los trminos planteados. Pero si se trata
de la tctica mencionada, se reiniciarn los contactos y probablemente hagan una
mejor oferta.
El ultimtum.
Esta tctica consiste en colocar sobre la mesa una oferta que es presentada en
trminos de tmelo o djelo. El recurso al ultimtum es hecho por una parte que
evala suposicin como ventajosa sobre el otro. Supone que no tiene ms opciones o la
oferta presentada es mejor que cualquiera de sus alternativas al acuerdo. Si
efectivamente no tiene opciones, deber evaluar si debe aceptar o rechazar los
trminos. Pero en caso de contar con buenas alternativas, fortalezca su posicin
mejorndolas. En el ultimtum debe ponerse especial cuidado en no ceder ante el bluff
que descansa en hacer creer una supuesta amenaza, cuando en realidad no se tiene la
voluntad, ni los recursos para hacerlo.
2. Negociacin cara a cara o Desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en
forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual
ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Adems de utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para
conocer la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay
manifestaciones emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente o las
cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o
expresiones emocionales (faciales, principalmente).
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/
http://es.scribd.com/doc/66355768/10/III-1-Etapas-del-proceso-de-negociacion-preparacion-
encuentros-y-cierre