LA COMPRAVENDITA

LA COMUNICAZIONE
COMMERCIALE NELLA
COMPRAVENDITA
LE FASI DELLA COMPRAVENDITA

La trattativa

La stipulazione

Lesecuzione
 LA TRATTATIVA

la fase preparatoria del contratto di

compravendita, in cui i potenziali
contraenti entrano in contatto, presentano
le proprie proposte e le discutono
 LA TRATTATIVA

Se liniziativa parte dal compratore, questi

invia una
RICHIESTA DI PREVENTIVO
per disporre di informazioni precise sulle
caratteristiche delle merci, sui prezzi e
sulle condizioni di vendita proposte
 LA TRATTATIVA

La RICHIESTA DI PREVENTIVO deve

contenere:
i dati del richiedente
informazioni dettagliate sul bene o
servizio richiesto.
Molte aziende hanno inserito modelli per
la richiesta di preventivo on line sui loro
siti web
 LA TRATTATIVA

Se liniziativa parte dal venditore, questi

invia una
OFFERTA DI VENDITA
nella quale indica le caratteristiche delle
merci, le condizioni di vendita e i prezzi
praticati.
I CATALOGHI, accompagnati dai LISTINI-
PREZZI sono offerte di vendita
 LA TRATTATIVA

Con lOFFERTA DI VENDITA il venditore

comunica gli elementi quantitativi e
qualitativi per permettere al compratore di
valutare la convenienza dellacquisto.
Lofferta deve essere chiara, completa e
univoca, cos da generare un ordine
altrettanto chiaro e completo, evitando
controversie e malintesi.
 LA STIPULAZIONE

Se le trattative si concludono
positivamente, venditore e compratore
giungono alla stipulazione del contratto.
I documenti commerciali emessi sono:

LORDINE DACQUISTO

LA CONFERMA DORDINE
 LA STIPULAZIONE

LORDINE DACQUISTO il documento

con il quale il compratore ordina al
venditore le merci che intende acquistare
indicandone qualit, quantit, prezzo e
clausole accessorie.
Lordine dacquisto fa spesso riferimento
alle offerte di vendita, ai preventivi o ai
cataloghi e listini-prezzi.
 LA STIPULAZIONE

NellORDINE DACQUISTO il compratore

deve indicare le clausole prescelte
relativamente a:
consegna
imballaggio
pagamento
 IL TEMPO DI CONSEGNA

Le clausole relative al tempo di consegna

possono essere:
immediata (alla stipulazione)
pronta (dopo pochi giorni)
differita (dopo un certo periodo)
alternativa ( possibile scegliere tra pi
alternative)
ripartita (frazionata nel tempo)
 IL LUOGO DI CONSEGNA

Le clausole relative al luogo di consegna

possono essere:

franco partenza o franco magazzino

venditore
franco destino o franco magazzino
compratore
 IL LUOGO DI CONSEGNA

Se la consegna avviene franco partenza i

rischi e il costo del trasporto sono a carico
del compratore

Se la consegna avviene franco destino i

rischi e il costo del trasporto sono a carico
del venditore
 IL LUOGO DI CONSEGNA

Il vettore eventualmente incaricato del

trasporto pu essere pagato,
indipendentemente dal soggetto a carico
del quale sono i rischi e il costo del
trasporto, dal:
venditore (porto franco)
compratore (porto assegnato)
 IL LUOGO DI CONSEGNA

Si possono perci avere quattro

possibilit:
Consegna franco partenza porto franco:
i rischi e il costo del trasporto sono a
carico del compratore; il venditore
anticipa il pagamento del vettore in nome
e per conto del compratore
 IL LUOGO DI CONSEGNA

Si possono perci avere quattro

possibilit:
Consegna franco partenza porto
assegnato: i rischi e il costo del trasporto
sono a carico del compratore, il quale
paga anche il vettore
 IL LUOGO DI CONSEGNA

Si possono perci avere quattro

possibilit:
Consegna franco destino porto franco: i
rischi e il costo del trasporto sono a carico
del venditore, il quale paga anche il
vettore
 IL LUOGO DI CONSEGNA

Si possono perci avere quattro

possibilit:
Consegna franco destino porto
assegnato: i rischi e il costo del trasporto
sono a carico del venditore; il compratore
anticipa il pagamento del vettore in nome
e per conto del venditore
 LIMBALLAGGIO

Le clausole relative allimballaggio

possono essere:

gratuito (il costo compreso nel

prezzo della merce)
fatturato a parte (il costo indicato
separatamente dal prezzo della
merce)
 LIMBALLAGGIO

Le clausole relative allimballaggio

possono essere:

a rendere (limballaggio deve essere

restituito; di norma il venditore chiede
una cauzione)
fornito dal cliente (il compratore
fornisce limballaggio)
 IL PAGAMENTO
Le clausole relative al pagamento
possono essere:
anticipato (prima della consegna)
immediato o pronta cassa (alla
consegna)
per contanti (dopo poco tempo dalla
consegna)
dilazionato, differito o posticipato
(dopo un certo periodo dalla
consegna)
 IL PAGAMENTO
Tipiche clausole di pagamento differito
sono:
pagamento a 30 giorni d.f. (data
fattura)
pagamento a 30, 60 e 90 giorni d.f.
pagamento a 30 giorni d.f.f.m. (data
fattura fine mese)
pagamento a 30, 60 e 90 giorni d.f.f.m.
 LA STIPULAZIONE

La CONFERMA DORDINE il
documento con il quale il venditore
accetta lordine del compratore e
conferma le condizioni di vendita in esso
contenute
 LESECUZIONE

Lesecuzione del contratto di

compravendita richiede lemissione dei
seguenti documenti:
LA FATTURA IMMEDIATA
O
IL DOCUMENTO DI TRASPORTO E
LA FATTURA DIFFERITA
(possibile solo per le cessioni di beni)
 LESECUZIONE

La FATTURA IMMEDIATA deve essere

emessa entro le ore 24.00 del giorno in
cui:
vi stata la consegna dei beni

vi stato il pagamento del servizio

 LESECUZIONE

Il DOCUMENTO DI TRASPORTO deve

essere emesso entro le ore 24.00 del
giorno in cui vi stata la consegna dei
beni.
La FATTURA DIFFERITA deve essere
emessa entro il giorno 15 del mese
successivo alla consegna.
Essa pu riepilogare pi consegne.
 IL DOCUMENTO DI TRASPORTO

Il DOCUMENTO DI TRASPORTO deve

contenere:
numero progressivo e data di
emissione
dati identificativi del venditore
dati identificativi del compratore
dati identificativi del vettore
natura, qualit e quantit della merce
 LA FATTURA

Sebbene si possano adottare schemi

molto diversi, nella FATTURA sempre
possibile individuare due parti:

parte descrittiva (detta anche testata)

parte tabellare (detta anche corpo)

 LA FATTURA TESTATA

La parte descrittiva deve contenere:

numero progressivo e data di
emissione
dati identificativi del venditore
dati identificativi del compratore
condizioni di vendita
numero e data del documento di
trasporto (solo per le fatture differite)
 LA FATTURA CORPO

La parte tabellare deve contenere:

quantit e descrizione della merce
prezzo unitario
tutti gli elementi (sconti, costi
documentati e non documentati,
Imposta sul Valore Aggiunto, cauzioni,
interessi) necessari per determinare
limporto complessivamente dovuto